Le soluzioni software di gestione clienti o delle relazioni commerciali sono protagoniste in questo momento di mercato in tutte le aziende. Il motivo? Le vecchie tecniche di ricerca di nuove opportunità commerciali e coltivazione del parco non bastano più. Tutti sono diventati più bravi e di conseguenza tutti sono in cerca di qualcosa che li contraddistingua, di un asso nella manica che fa la differenza.

La gestione clienti, se usata bene e sfruttando al massimo tutte le sue accezioni può essere davvero il tratto distintivo di un’azienda in termini di organizzazione, puntualità, precisione e presenza accanto al cliente.

Ecco una selezioni di articoli che affrontano il tema seguendo gli argomenti più attuali e le esigenze delle aziende.

Articoli

Omnichannel

Integrazione tecnologica: la chiave per l’omnichannel

Il fenomeno dell’e-commerce ha portato alla diffusione di una Customer Experience digitale e online a scapito di quella “fisica”. Tale cambiamento ha portato i retailer a trovare soluzioni tecnologiche per offrire ai clienti un servizio efficiente, veloce, automatizzato e soprattutto omnichannel.

Cosa si intende per omnicanalità? Omnicanalità è la parola chiave nelle strategie di marketing attualmente utilizzate per creare valore e rimanda a un’evoluzione di multicanalità, concetto che, fino a poco tempo fa, rappresentava il principale modello di marketing.

Una customer experience omnichannel comporta un’esperienza di consumo omogenea e uniforme da parte del consumatore che acquista utilizzando in modo simultaneo tutti i canali disponibili: PC, punti vendita, smartphone, direct mail etc. La sostanziale differenza dal concetto di multicanalità consiste nella simultaneità con cui i consumatori vogliono procedere all’acquisto.

Multi_Omnichannel

Il consumatore è molto più selettivo e competente, si informa sui prodotti, si reca al negozio per provarli e poi procede all’acquisto online, non a caso si è registrato un incremento dell’e-commerce. Questa è la tendenza del momento, risulta essenziale dunque elaborare strategie che integrino in modo intelligente le due realtà, fisica e digitale.

Per riuscire a creare un’esperienza omnicanale ci sono ovviamente una serie di complessità da affrontare:

  • Prima sfida: integrare le varie parti interne di un’impresa: se infatti un’azienda non comunica al proprio interno, come pensa di riuscire a far parlare i diversi canali?
  • Seconda sfida: creare un’esperienza di consumo efficiente. Molti siti e-Commerce falliscono in poco tempo perché non sono stati in grado di seguire i propri clienti, sia negli acquisti che nelle segnalazioni. Rispondere alle richieste, ascoltare e offrire assistenza nella risoluzione di eventuali problemi è forse la strategia che meglio permette di acquisire e fidelizzare i clienti.

Quindi da dove partire per far fronte a queste complessità e poter offrire un’esperienza di acquisto omnichannel?

Rinnovare la propria struttura IT impiegando soluzioni tra loro comunicanti, integranti e intuitive è il primo passo per poter lavorare su una strategia di marketing omnicanale. Per esempio, solamente adottando una soluzione di CRM integrato a funzioni di analytics, come Axioma Cloud CRM, si possono monitorare e registrare facilmente le attività dei propri contatti, e creare un profilo utenti personalizzato per guidare in maniera più precisa all’acquisto di determinati prodotti. Oppure, vista l’importanza per un’azienda del settore assicurare la varietà di prodotti in qualsiasi punto vendita e canale online, proponiamo anche uno strumento di raccolta ordini B2B per dare una marcia in più alla forza vendita. Raccogliere, inserire e gestire gli ordini via web da diversi canali, avere informazioni sempre aggiornate, evitare perdite di tempo e denaro… questo è quello che puoi fare e ottenere adottando questo tipo di soluzione.

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L’omnichannel rappresenta dunque una nuova frontiera del marketing. A confermarlo un’indagine Neustar, secondo cui il 35% delle aziende utilizza già questa strategia di marketing, e più del 70% pensa sia un elemento strategico e fondamentale per riuscire ad aumentare il proprio fatturato. Voi dove vi collocate?

 

configuratore di prodotto

Configuratore di prodotto o configuratore di offerta?

C’è chi lo chiama configuratore di prodotto e chi preferisce configuratore di offerta, ma qual è il modo giusto di definire il CPQ? Ammesso che ce ne sia uno, ovviamente. Tre modi di definire quindi lo stesso software nato per le aziende con la necessità di emettere offerte veloci e corrette anche quando il prodotto non è presente a magazzino, o addirittura non è mai stato realizzato prima.

Configuratore di offerta: supporto al processo commerciale

Partiamo proprio dalla definizione di CPQ. Si tratta di un software il cui scopo è quello di supportare la forza vendita nell’emettere un preventivo di prodotti complessi e configurabili. Il suo acronimo infatti è Configure Price Quote, e del suo significato abbiamo già parlato in un nostro precedente articolo.

Configurare, definire il prezzo, emettere un preventivo. Le fasi previste dal processo di configurazione sono queste e afferiscono principalmente alla sfera commerciale di un’impresa. La sua principale funzione è infatti supportare la forza vendita nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa: dare risposte immediate al cliente che esprime un’esigenza particolare.

L’utilizzo di un configuratore di offerta rende più facile la vita di un commerciale, consentendo di accedere con facilità a listini e cataloghi in formato digitale senza bisogno di ricorrere a prezziari cartacei o addirittura alla memoria.

Configuratore di offerta quindi sarebbe la risposta al nostro quesito iniziale, poiché è chiaro che lo scopo finale è quello di consegnare al cliente un’offerta che risponda esattamente alla sue richieste. Deve inoltre consentirgli di prendere una decisione in base a informazioni corrette e il più possibile immediate.

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Configuratore di prodotto: il processo parte da qui

Eppure non bisogna dimenticare che il processo di configurazione parte dal prodotto. Quest’ultimo infatti, le sue componenti e tutte le loro possibili combinazioni sono il cuore di tutto il processo e le regole con cui la varie parti possono essere combinate devono necessariamente essere tenute in considerazione per poter consegnare al cliente un’offerta veritiera.

Il collegamento con la produzione quindi risulta immediatamente chiaro, anche se non primario. Un buon configuratore di prodotto infatti è in grado, una volta esaurita la sua funzione commerciale, di emettere anche le istruzioni per il reparto produttivo e la distinta base.

Solo prodotti o anche servizi?

A questo punto potrebbe sorgere un dubbio: ma un configuratore di prodotto può essere adatto anche alla configurazione di un servizio? Certamente sì! E forse la dicitura configuratore di prodotto potrebbe risultare inesatta. In realtà che sia un prodotto fisico o l’erogazione di un servizio, il processo è identico, manca solo, ovviamente, il lancio in produzione. Ma se un’azienda che eroga servizi ha un’offerta ampia magari in continua evoluzione e con diverse combinazioni possibili difficili da calcolare, il personale commerciale si troverà ad affrontare le stesse problematiche.

Alcuni esempi di aziende che erogano servizi ma che potrebbero trarre grandi vantaggi dall’utilizzo di un configuratore sono ad esempio le assicurazioni, che con i vari pacchetti possono proporre una grande quantità di prodotti finiti. Simili, ma in un ambito diverso, sono le mutue sanitarie, che possono proporre ai loro assistiti diversi servizi combinati in maniera differente. Altro esempio sono le società di telecomunicazioni, la cui gamma di servizi, le possibili scontistiche e i casi speciali, si trovano a dovere comporre offerte complesse e articolate.

Configure-to-Order: il modello produttivo del configuratore di prodotto

Tornando alle aziende di produzione, è chiaro come non sia un prodotto adatto a tutti i tipi di modelli produttivi. Nel caso di Make-to-Stock, ad esempio, quindi di prodotti standard da avere in magazzino, un configuratore di prodotto è uno strumento idoneo. Prendiamo in esame il caso in cui il lancio in produzione è previsto solo una volta che è stato ricevuto l’ordine. Si tratta di modelli in cui il cliente sceglie le combinazioni da un catalogo (Assembly-to-Order) o partendo da zero sulla base delle sue esigenze (Configure-to-Order). In questi casi, un configuratore di prodotto è un software fondamentale per il taglio dei costi.

Se viene integrato a soluzioni di gestione della supply chain è infatti in grado di contribuire con i suoi dati alla pianificazione della produzione a breve, medio e lungo termine, accorciando i tempi di produzione e ottimizzando il magazzino.

Allo stesso tempo se viene invece integrato alla gestione commerciale dell’ERP aziendale o al CRM, saranno le stesse vendite a beneficiarne, poiché contribuirà alla realizzazione di un vera e propria guided selling volta alla piena soddisfazione del cliente.

In conclusione possiamo dire che configuratore di prodotto o configuratore di offerta sono entrambi corretti, semplicemente evidenziano due aspetti dello stesso processo. Noi abbiamo deciso di chiamare il nostro Axioma Cloud CPQ: se vuoi saperne di più visita la nostra pagina.

I nostri webinar gratuiti

customer service CRM

Customer Service CRM per fidelizzare i tuoi clienti

Il customer service ha assunto negli ultimi anni un ruolo centrale per le aziende, che non possono farne a meno se desiderano mantenersi competitive sul mercato e instaurare relazioni di successo con i propri clienti.

Secondo i responsabili dei customer service l’obiettivo è quello di ottenere maggiore efficienza, migliorare la soddisfazione dei clienti e rendere il servizio clienti un asset strategico per il proprio business. Migliorare il customer service si rivela una priorità per la maggior parte delle aziende, ma secondo uno studio realizzato da Forrester Reasearch il gap tra le aspettative dei clienti e il servizio fornito dalle aziende è elevato.

“L’80% delle aziende crede di offrire un’esperienza di servizio clienti di livello superiore, ma solo l’8% dei clienti ammette di ricevere un trattamento di questo genere”.

Molte aziende infatti, nonostante i benefici economici siano evidenti, stanno ancora cercando di capire come migliorare questa attività.

Cosa deve fare il customer service?

Il customer service si occupa di soddisfare le esigenze del cliente in modo efficiente e tempestivo. La qualità dei prodotti e dei servizi forniti dall’azienda ricopre un ruolo fondamentale nella retention dei propri clienti, tuttavia anche l’esperienza offerta dopo la firma del contratto fa la differenza. Fa parte dell’ultima fase del processo di vendita, che non dev’essere in nessun modo tralasciata perché ne va della soddisfazione e della fidelizzazione del cliente. È importante raccogliere i sistemi, le informazioni e i flussi di lavoro interni ed esterni all’organizzazione aziendale per servire i clienti in maniera proattiva, cercando di andare oltre agli approcci tradizionali dettati dal mercato. È necessario essere in grado di anticipare le problematiche e le richieste dei clienti sapendoli guidare nella risoluzione al fine di eliminare i motivi per i quali ci hanno contattato.

Con l’espressione customer service non si intende solo il classico call center, anche quello potenziabile, ma tutto ciò che riguarda il post-vendita e le richieste che arrivano dalla clientela dopo aver effettuato l’ordine. Si può trattare di richieste di assistenza, di reclami sulle consegne o sul prodotto, …

Per fare questo, la tecnologia e i sistemi software avanzati e integrati possono fornire un valido aiuto.

In che modo un customer service CRM può aiutarti?

Attraverso una soluzione che ti permette di conoscere il cliente a 360 gradi. Un software CRM (Customer Relationship Management) consente di raccogliere tutte le informazioni sui clienti e prospect e di gestire l’intero processo di vendita, dalla creazione di opportunità commerciali fino alle attività di post-vendita.

Secondo un’analisi dell‘Osservatorio CRM & Social CRM 2017, il 38% delle aziende ritiene di avere una buona conoscenza della propria Customer Base, il 6% in più rispetto al 2016. Allo stesso tempo però, il 63% ne ha una conoscenza parziale o incompleta e nella maggioranza dei casi l’utilizzo del CRM è collocato all’interno della direzione marketing e vendite e molto meno nell’area customer service. In realtà, è proprio in quest’ultima fase che la raccolta di tutte le informazioni provenienti dall’area marketing&sales viene utile per offrire assistenza in maniera personalizzata e quindi garantire una risoluzione delle problematiche veloce ed efficiente. Solo conoscendo bene il cliente si può fornire una risposta adeguata, completa e soddisfacente.

Con strumenti di customer service CRM come quello che offre Axioma i clienti sono più soddisfatti grazie alla possibilità di raccogliere le loro richieste in modo semplice e veloce e con a disposizione tutte le informazioni a loro correlate (come ci siamo conosciuti, cosa ha acquistato, quali e-mail ci siamo scambiati, che attività abbiamo svolto nei loro confronti, …). Axioma propone Axioma Cloud CRM, il software CRM che offre supporto nell’automazione della forza vendita e nella gestione di clienti e prospect, con moduli specifici per l’organizzazione di tutto il processo relativo all’erogazione dei servizi post-vendita al cliente. Con Axioma Cloud CRM potrai raccogliere le segnalazioni dei clienti e monitorare lo stato di avanzamento di ogni richiesta, con relativa evasione.

 

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Te.Co. rafforza la gestione reclami con Axioma Cloud CRM

Te.Co. – Tecnologia Commerciale S.p.A. ha scelto Axioma Cloud CRM per la gestione del post-vendita: la gestione reclami e delle segnalazioni diventa così più organizzata e veloce, per rispondere meglio al cliente.

“Un’idea di servizio dove il cliente esprime un desiderio e questo desiderio è già stato realizzato, attende solo di essere recapitato.

Realizzare i desideri e addirittura anticiparli: questo è ciò che facciamo da oltre 35 anni, con oltre 1.300 codici di cavo speciale già disponibili a magazzino e con articoli che abbiamo pensato, progettato e brevettato appositamente per voi.”

Questo è ciò che si legge sul sito di Te.Co., azienda che si è sempre distinta per il suo orientamento al cliente e alla sua soddisfazione. Come tutte le aziende innovative e attente alla clientela, sa benissimo che una relazione non si interrompe con la vendita: il cliente va seguito anche dopo la firma del contratto. È solo così che si rafforza la brand reputation e si crea fedeltà nel cliente, che a volte può anche diventare un nostro ambasciatore. Chi è l’ambasciatore? Una sorta di pubblicità gratuita e la migliore su cui potreste contare: grazie all’esperienza diretta e attraverso il passaparola, sarà lui a promuovere i vostri prodotti, a suggerire ad aziende amiche di contattarvi perché siete affidabili e professionali.

Volete qualche dato?

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Torniamo a ciò che ha fatto Te.Co. per la gestione reclami: producendo cavi elettrici, doveva far fronte alle richieste relative a resi merce, verifiche sulla conformità dei prodotti, sui livelli di servizio garantiti ed effettivamente erogati, … E con 37.000 ordini processati all’anno capirete anche voi che un semplice file Excel non può offrire un’operatività veloce e senza errori.

La velocità nell’evasione delle richieste poteva essere soddisfatta con una soluzione integrata con tutto il processo di lavoro: con il gestionale da cui recuperare i dati del cliente, del catalogo prodotti e quelli per emettere eventualmente note di accredito. Una gestione reclami a tutto tondo, con informazioni documentali, gestionali e logistiche integrate.

Tutte le operazioni post-vendita dovevano trovare collocazione in un sistema di registrazione ed evasione più organizzato e integrato, che potesse fornire nel più breve tempo possibile i dati sul cliente che effettuava il reclamo, le tempistiche di risposta e quindi gli stati di avanzamento delle richieste e che potesse integrarsi ai flussi gestionali e logistici dell’azienda, per completare la risoluzione del reclamo.

Già cliente con il gestionale DW2000, Te.Co. si è rivolto ad Axioma per rispondere alla sua esigenza e ha adottato un sistema di gestione reclami via web.

Per conoscerne i dettagli, leggi qui la case history.

Se invece vuoi richiedere una demo su Axioma Cloud CRM contattaci qui.

 

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Digital Transformation e CRM: la personalizzazione automatizzata

Digital Transformation e CRM: come sono correlate? Eccoci un’altra volta ad esaminare due espressioni sulla bocca di tutti per cercare di dare una risposta univoca a tutto ciò che si legge in rete e in tutti i motori di ricerca. Eppure questa volta ci sentiamo di poter dire che Digital Transformation e CRM non sono solo parole di moda, ma rappresentano una necessità per chi ha il compito in azienda di sviluppare il business.

Cerchiamo di capire meglio partendo da una possibile definizione di Digital Transformation, di cui è stato detto e scritto già molto. In modo molto semplice possiamo dire che che si tratta della risposta del business a un mondo sempre più digitale. Questa definizione però tralascia un concetto fondamentale, e cioè che, per attuare la Digital Transformation, il business non deve essere passivo, ma anzi la Digital Transformation si realizza solo quando le migliori tecnologie vengono applicate ai più importanti processi di un’azienda.

E ancora non basterebbe, perché la vera trasformazione c’è non solo quando una tecnologia entra in azienda, ma quando l’incontro avviene a metà strada: da un lato la tecnologia viene in aiuto, ma dall’altro lato è il processo di business e le persone coinvolte a muoversi per innovarsi, per raggiungere risultati migliori.

Molte imprese lo hanno già capito, visto che i dati indicano investimenti importanti: un giro d’affari mondiale legato agli investimenti in digital transformation da 1.200 miliardi di dollari, proiettato verso (e oltre) i duemila miliardi se si allarga la prospettiva al 2020. (fonte: IDC – Worldwide Semiannual Digital Transformation Spending Guide )

Digital Transformation e CRM: non pretendiamo che le cose cambino, se facciamo sempre le stesse cose

Ed eccoci alla questione calda: il CRM. Abbiamo stabilito quindi che sono i più importanti processi di business quelli interessati dalla Digital Transformation. E cosa c’è di più importante del processo commerciale all’interno di un’azienda? Quello cioè che stabilisce la sopravvivenza stessa dell’impresa con la sua ricerca della linfa vitale, cioè i clienti?

Digital Transformation e CRM quindi non sono per forza legati, ma lo devono essere se un’azienda vuole sopravvivere in un mondo digitale. E come per tutto il resto, anche in questo caso l’incontro deve avvenire a metà strada tra tecnologia e cambiamento di paradigma. Come diceva qualcuno, se vogliamo che le cose cambino… cambiamo le cose!

CRM: verso una personalizzazione… automatizzata

Il CRM è lo strumento principe per la creazione di nuove opportunità commerciali e per il mantenimento di quelle già esistenti. È uno strumento il cui utilizzo va da chi si occupa di marketing, fino alle figure commerciali più classiche, ma spesso nelle aziende possono essere le stesse persone. Un CRM avanzato inoltre si arricchisce anche di funzionalità di analisi, per imparare dai propri errori o per rafforzare certe best practice piuttosto che altre.

In ogni caso tutto gira intorno ai dati e a come questi vengono trattati. La comunicazione più efficace infatti è senza dubbio quella personalizzata, quella che riesce davvero a rispondere a un’esigenza di un cliente o addirittura ad anticiparla. La comunicazione comunque è solo una parte del processo commerciale, perché anche le vecchie tecniche di vendita ormai non hanno più presa: anche qui i clienti si aspettano un trattamento riservato e personale.

Ciò che se ne ricava è immediato: più dati abbiamo a disposizione, e più questi sono organizzati, più è possibile attuare campagne commerciali di successo.

La Digital Transformation entra in gioco proprio in questo momento, rendendo possibile un reale utilizzo dei dati a disposizione attraverso strumenti tecnologici avanzati che automatizzano la maggior parte delle operazioni necessarie a pianificare, monitorare, tracciare e poi analizzare ogni azione commerciale. Un CRM che abilita la Digital Transformation infatti è uno strumento che consente di scegliere in un database di contatti gruppi di destinatari selezionati in base alle caratteristiche che hanno in comune e confezionare per loro messaggi e azioni su misura. Il tutto in modo automatico. E sempre automaticamente, tracciare tutto ciò che succede.

Digital Transformation e CRM: quali possibilità concrete?

Non bisogna poi certo dimenticarsi dell’attualità più stringente, e cioè della necessità di proteggere i dati e di rispettare la privacy di chi ci ha dato il consenso a utilizzarli. Ci riferiamo ovviamente alla GDPR e a tutte le sue conseguenze, che un CRM ha il compito di gestire, ma per questo rimandiamo a un apposito articolo.

Certo, come già detto sopra non basta imporre una tecnologia dall’alto e… voilà, la Digital Transformation è fatta! È un processo di incontro e adattamento a due sensi, da un lato le persone che devono fare un piccolo sforzo di innovazione, dall’altro la tecnologia e di conseguenze i vendor che devono adattarsi alle esigenze proprie di ogni azienda.

Il nostro CRM va in questa direzione, con la sua capacità di automatizzare i processi commerciali di ogni azienda, essendo stata sviluppato con una tecnologia all’avanguardia. E il vostro?

email marketing

Le regole per un e-mail marketing di successo

L’e-mail marketing è ancora lo strumento più utilizzato dalle aziende per un contatto diretto con i clienti, e quello più apprezzato dai destinatari dei messaggi.

In un mondo in cui le persone sono immersi nei social, comunicare tramite gli strumenti offerti da Facebook, LinkedIN o Instagram darà sicuramente la garanzia di raggiungere prima e meglio il mio target… penserai tu. Falso! Almeno in Italia. In questo articolo ti spieghiamo perché e come puoi sfruttare l’e-mail marketing per la tua attività.

 

L’e-mail marketing in Italia

Con un ritorno dell’investimento di circa 4.300% (secondo una stima della Direct and Data Marketing Association) la strategia di email marketing si ripaga praticamente da sé.

Ha un costo bassissimo, una portata vastissima e, come si diceva prima, è ancora il canale più apprezzato dalle persone.

Quante e-mail ricevete al giorno? Quante ne leggete fino alla fine? Quante ne cestinate senza neanche averle aperte?
Le risposte che avete dato a queste domande potrebbero portarvi alla conclusione che l’e-mail non sia più uno strumento adatto a veicolare messaggi, soprattutto commerciali, ma i dati dicono il contrario: ci sono più caselle e-mail che abitanti (circa 2,3 caselle di posta per ogni utente), i quali ricevono circa 30 e-mail al giorno. Di queste 30 e-mail, molte sono newsletter commerciali alle quali ci si è volontariamente iscritti.

È vero che nel mondo occidentale del nuovo millennio le persone sono esposte a miliardi di sollecitazioni e informazioni (sms, notifiche di WhatsApp, post su Facebook, cartelloni pubblicitari, spot radiofonici e televisivi, telefonate commerciali, …) e che non è umanamente possibile che le riescano ad acquisire tutte, ma nonostante questo le e-mail si confermano come canale di comunicazione privilegiato. Infatti, secondo recenti indagini condotte da MagNews in collaborazione con Human Highway, nella classifica dei servizi di comunicazione fondamentali per gli italiani troviamo l’e-mail al primo posto (43%) poi WhatsApp (40%) e solo in terza posizione Facebook (10,4%).

  • I giovani tra i 25 e i 34 anni, in maggioranza uomini, hanno più di 2 caselle di posta, tra quelle personali e aziendali.
  • Gmail è il provider di servizi e-mail più diffuso con 17 milioni di utenti, seguito da Microsoft (Msn, Hotmail, Live) e Italia Online (Libero, Wind, iol.it) con 10 milioni di caselle attive ciascuno.
  • L’81% degli utenti accede alla posta via web, il 45% usa un client, mentre il 43% utilizza un’app. Il 15,4% degli utenti accede alla posta tramite tutti e tre i canali.

Email_Marketing

Cosa spinge gli utenti a iscriversi alle newsletter?
Sicuramente il bisogno di essere aggiornati (35%) e per ricordarsi eventi e appuntamenti (20,4%). Seguono poi l’interesse verso un particolare tema ed il passaparola (18,4%)

Cosa apprezzano gli italiani in una newsletter?
Come primo elemento troviamo la chiarezza e la semplicità dei contenuti (47%), la bassa frequenza (32,5%) e la rilevanza dei messaggi, che devono quindi essere coerenti con i loro interessi (31%).
Tirando le somme, per distinguersi dalla moltitudine di informazioni senza rischiare di andare perso, un messaggio pubblicitario deve raggiungere il proprio destinatario, dare informazioni rilevanti rispetto alle sue aspettative e incuriosirlo.

Come sviluppare un e-mail marketing di successo

La sfida per gli uffici marketing è quindi quella di catturare l’attenzione del proprio target tenendo presente le statistiche che vi abbiamo riportato.
Con strumenti di marketing automation, come Axioma Cloud CRM,  potrete velocizzare le attività di segmentazione del vostro database, di invio delle e-mail e di analisi delle risposte (tassi di ricezione/apertura/conversione) a costi molto bassi.
Avete mai calcolato quanto tempo si spende nella creazione di liste profilate con contatti qualificati, nell’invio delle e-mail, nel cercare un modo per aggiornare le liste dopo l’invio (alcuni indirizzi non sono più validi, altri scritti male, …) e tracciare la risposta dei destinatari?
Registrando dati anagrafici, geografici, commerciali, interessi e comportamenti, sarete in grado di estrarre in pochi click il target ideale a cui inviare la vostra newsletter, personalizzandola con i cosiddetti marcatori (altri li chiamano tag o etichette), ovvero quelle stringhe del tipo #nome# che permettono di inserire il nome del destinatario in ciascuna e-mail inviata. La costruzione delle liste ben profilate è il primo passo per un’email marketing di successo.

L’invio avverrà in maniera massiva e raggiungerà tutti i contatti da voi definiti. Una volta concluso, si otterranno in maniera automatica le relative statistiche: chi ha ricevuto l’e-mail? chi l’ha letta? qualcuno ha cliccato?

Il vantaggio poi di utilizzare uno strumento di questo tipo all’interno di un sistema CRM è quello di poter gestire archivi anagrafici centralizzati, sempre aggiornati e condivisi con gli altri uffici, potendo visualizzare nella stessa schermata anche le attività, gli appuntamenti, le e-mail scambiate, le opportunità, le offerte e i documenti: tutto quello che riguarda un lead in una sola scheda!

Il CRM è sicuramente un buon alleato per l’e-mail marketing, ma non dimenticate che il vostro intervento è sempre fondamentale, ad esempio nella creatività e nell’appeal del messaggio.

Alcuni suggerimenti prima di lasciarvi al vostro lavoro: oggetti originali, ma non troppo astratti, e-mail corte e pertinenti, conclusioni che invitano alla call to action o a cancellare la propria iscrizione in maniera facile e leggera.

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Accelera il processo di vendita con un B2B software per l’abbigliamento

Secondo i dati raccolti dalla Camera nazionale della moda italiana (CNMI) gli ultimi due anni sono stati positivi, con un aumento di fatturato iniziato nel 2016: in quell’anno i ricavi complessivi della moda (tessile, pelletterie, abbigliamento e calzature) sono stati di 63 miliardi di euro; se si considerano anche i settori collegati, come la gioielleria, la bigiotteria, la cosmesi e gli occhiali, si arriva a 84 miliardi di euro.

“Non c’è un altro settore dell’economia italiana che possa vantare crescite simili – afferma Carlo Capasa, presidente della Camera della Moda – l’Italia resta il primo Paese in Europa per valore lordo della produzione di moda, con il 41% del totale”. Tra i fattori che concorrono a determinare il successo del settore anche a livello internazionale, vi è sicuramente lo sviluppo del know how aziendale e di una collaborazione sinergica ed efficiente tra le diverse fasi della filiera, fino all’integrazione con il retail; senza tralasciare l’organizzazione di tantissimi eventi promozionali che rendono la moda italiana famosa in tutto il mondo.

Semplifica la raccolta ordini B2B durante gli eventi di moda

Un evento, in atto proprio in questi giorni, che contribuisce a promuovere lo sviluppo della moda italiana è la settimana della moda. Si tratta di uno degli appuntamenti più attesi dell’anno per gli addetti del settore ed è un’occasione che, oltre a promuovere la moda italiana, permette ai grandi artisti di presentare le creazioni per la stagione successiva, in maniera tale da consentire ai negozi di rifornirsi in tempo. Si tratta di un evento fondamentale per le grandi aziende del fashion che si trovano a dover scegliere quali capi acquistare per le prossime collezioni, in questo caso, autunno/inverno.

Questo evento, che si tiene due volte all’anno, genera grande scompiglio tra le aziende di moda che si ritrovano a dover prendere decisioni in modo frenetico. Le collezioni vengono presentate con largo anticipo per dare tempo ai responsabili degli show room e alle grandi catene di scegliere cosa comprare e alle aziende di produrre i capi in base alle richieste, ma le tempistiche sono sempre ristrette ed è fondamentale rispettare i tempi.

Il processo di raccolta degli ordini rappresenta quindi uno dei momenti cruciali per l’azienda di moda. Gli agenti, nel corso delle campagne di vendita, devono correre da un cliente all’altro, raccogliendo ordini della campagna in corso, spesso inserendoli manualmente su un foglio Excel correndo il rischio di fare errori e quindi di allungare ulteriormente le tempistiche. Un B2B software per il settore dell’abbigliamento, che l’agente può consultare tramite tablet e portare sempre con sé, si rivela uno strumento efficace per migliorare il processo di vendita. Il personale addetto alle vendite può così prendere ordini, visualizzare le disponibilità della merce e le date di consegna, tutto in tempo reale attraverso un unico strumento.

Inoltre, quant’è difficile ricordare tutte le informazioni relative a tutti i propri clienti? Dati anagrafici, documenti emessi, ordini in essere, sconti da applicare, … con uno strumento di raccolta ordini fruibile via web, l’agente non dovrà più preoccuparsi di portare con sé documenti cartacei e di fare confusione tra un cliente e un altro perché un B2B software gli permette di consultare tutte queste informazioni in loco, senza dover riportare e ricordare tutti i dati al suo ritorno in azienda.

I vantaggi dell’utilizzo di un B2B software per il settore dell’abbigliamento

I vantaggi che derivano dall’utilizzo di uno strumento di raccolta ordini B2B si possono quindi  riassumere in:

  • risparmio di tempo e risorse per gli agenti che smetteranno di inserire dati a mano, ma potranno gestire in automatico gli ordini
  • riduzione drastica degli errori grazie alla visibilità in tempo reale della disponibilità di magazzino e di procedure guidate
  • informazioni corrette ed aggiornate di tutti i clienti

Per supportare la forza vendita e facilitare le aziende di moda in questa fase, noi di Axioma offriamo un B2B software per l’abbigliamento, la soluzione business-to-business studiata su misura per le esigenze degli agenti e dei canali di vendita. Un prodotto ad hoc che consente di raccogliere gli ordini via web da diversi canali in modo semplice e veloce, riducendo la possibilità di errori, ordinando solo gli articoli realmente disponibili e sollevando l’azienda produttrice dall’onere di gestire direttamente il riassortimento dei canali. Questa soluzione permette infatti di gestire non solo gli ordini di impianto – inseriti dagli agenti presso la sede del cliente o nello showroom – ma anche quelli di riassortimento, e può essere utilizzata sia dalla forza vendita dell’azienda, che dai canali di vendita suoi clienti finali.

Nello specifico la raccolta ordini di Axioma consente ai negozi stessi, attraverso la gestione di permessi e la profilazione degli utenti, di inserire in autonomia i propri ordini di riassortimento. Uno dei vantaggi fondamentali della soluzione è rappresentato dalla possibilità, ottenuta grazie all’integrazione con il sistema gestionale in uso, di avere una visione in tempo reale degli articoli a magazzino, ordinando così solo i capi che sono realmente disponibili.
Inoltre la fruibilità via web, rende il modulo di raccolta ordini accessibile da qualsiasi device (sia fisso che mobile) che disponga di una connessione internet, senza la necessità di installare alcun software aggiuntivo.
Grazie alla raccolta ordini via web di Axioma, le aziende di moda possono allo stesso tempo migliorare la gestione degli ordini nei confronti dei canali distributivi, fornire alla forza vendita uno strumento veloce, semplice ed efficace e tagliare i costi di gestione.

Wamgroup e Ellena hanno scelto Axioma per innovare i processi aziendali

L’evoluzione delle tecnologie e il diffondersi di  nuovi modelli di innovazione, offrono alle aziende la possibilità di pensare a nuovi processi e nuovi prodotti per aumentare la produttività e avere una visione integrata lungo tutte le attività aziendali.  Di conseguenza le imprese cominciano ad interessarsi alle tecnologie che serviranno per affrontare la sfida di questi nuovi processi che prevedono la totale automazione e interconnessione della produzione industriale. Si tratta di pensare ad un flusso produttivo e informativo integrato, automatizzato e più efficiente.

Le aziende più strutturate e attente all’efficienza si sono adeguate già molti anni fa, organizzando al meglio tutte le risorse aziendali per raggiungere standard produttivi e distributivi in grado di soddisfare a pieno la clientela e distinguersi dai concorrenti. Aziende che ancora oggi non arrestano la loro crescita e il loro orientamento verso l’innovazione.

Per citare qualche esempio facciamo il nome di due nostri clienti, entrambi leader nel loro settore: Wamgroup e Ellena.

Wamgroup

Wamgroup, leader mondiale nella produzione di macchinari e valvole per la manipolazione dei prodotti in polvere e granuli, fornisce prodotti di qualità industriale studiati appositamente per le diverse esigenze dei clienti.

Wamgroup impiega più di 2.100 persone in più di 60 sedi sparse in 40 nazioni.

La domanda che li ha portati a scegliere la nostra soluzione è stata: come rendere omogenea e coerente l’operatività aziendale per tutto il gruppo?

Area Produttiva

I diversi siti produttivi, ciascuno con una struttura indipendente, rendevano complessa l’organizzazione aziendale.

Le esigenze di ottimizzare i processi di pianificazione e produzione potevano essere risolte con una soluzione che potesse fornire dati precisi su quanto e quando produrre. Conoscendo i cicli di domanda e offerta, Wamgroup si è garantita una pianificazione più attenta alle diverse logiche produttive. Da qui, ha potuto ottenere un calcolo preciso dei fabbisogni netti dei componenti e delle materie prime, ottimizzare il lead time di produzione, aumentare l’efficienza del reparto logistico e abbassare i costi di magazzino. Inoltre, l’integrazione con l’ERP aziendale, in questo caso SAP, ha garantito la reperibilità di tutto il flusso informativo in entrambe le aree aziendali, amministrativo-contabile e produzione.

Area Commerciale e Tecnica

Come rendere efficiente, omogeneo e senza errori anche il processo commerciale di tutte le sedi estere? Con il configuratore di prodotto di Axioma.

La forza vendita di Wamgroup è in grado ora di definire il prodotto secondo le richieste specifiche del cliente seguendo un’intuitiva procedura a step, in seguito alla quale può emettere un preventivo commerciale e un’offerta da inviare al cliente. L’area tecnica inoltre, riceverà in automatico codice dei prodotti, distinte base e specifiche tecniche esatte per poter procedere alla messa in produzione in tempi rapidi. Il tutto con la certezza di poter archiviare in formato elettronico documenti tecnici e offerte commerciali.

Adottare questo strumento è stato un valore aggiunto per Wamgroup, perché perfettamente integrato con il gestionale SAP e con il software di gestione della produzione industriale che ha così creato un flusso omogeneo di informazioni che vanno dalla vendita di un prodotto alla consegna della merce.

 

Ellena

Ellena Spa è un’azienda specializzata nella lavorazione di precisione su macchine utensili ad asportazione di truciolo e nella progettazione e fabbricazione di gruppi meccanici, oleodinamici e pneumatici. Si rivolge a diversi settori industriali, fra cui quelli di produzione di veicoli industriali, macchine beverage, movimento terra, impianti petrolchimici.

Ellena aveva l’obiettivo di minimizzare le modifiche manuali al piano produttivo, che rallentavano notevolmente le date di consegna al cliente. L’adozione del software di gestione della produzione industriale di Axioma ha permesso loro di ottimizzare i processi di schedulazione e avanzamento della produzione, ma soprattutto visualizzare in tempo reale lo stato di avanzamento dei singoli ordini produttivi così da eliminare questa criticità.

Inoltre il desiderio di passare ad un ERP più moderno e specifico, per migliorare l’operatività interna e la collaborazione con i terzisti, era in pianificazione già da tempo. Approfittando della suite integrata di Axioma, Ellena ha potuto beneficiare dei vantaggi di un flusso continuo tra gestionale e moduli di Supply Chain Management e quindi di un miglioramento nella gestione degli stabilimenti e dell’intera impresa.

In entrambi i casi, il valore aggiunto è dato dall’integrazione delle soluzioni. Per ottimizzare ed aumentare la produttività infatti, è necessario che i dati e le informazioni presenti nel gestionale siano facilmente reperibili dall’area produttiva. Se Industria 4.0 significa adottare nuove tecnologie per rendere processi, persone e macchinari interconessi, Wamgroup ed Ellena, affidando i loro progetti di investimento in ambito tecnologico ad Axioma, hanno varcato l’era della quarta rivoluzione industriale.

Volete approfondire? Ecco i link alle case history: Wamgroup e Ellena Spa.

B2B E-commerce software

B2B e-commerce software: 3 criteri per scegliere il più adatto

Quante volte avete sentito parlare quest’anno di e-commerce, shopping online, omnicanalità in riferimento al settore moda? Sarà per l’evento della digital disruption, sarà perché le nuove generazioni digital stanno influenzando sempre di più le dinamiche di acquisto; sta di fatto che l’esperienza di consumo online è ad oggi la prediletta. Viste le dinamiche attuali, in un futuro molto prossimo potrebbe anche confermarsi come la principale. Il mercato del commercio elettronico non sta però sbancando solamente nel B2C. L’e-commerce B2B si sta affermando come un’opportunità da cogliere al volo. C’e solamente un ostacolo: la poca cultura in materia! Vediamo allora di capire il vero valore di questo nuovo tipo di mercato e come sia fondamentale avere dalla propria parte un B2B e-commerce software intuitivo, scalabile e integrato!

E-COMMERCE B2B: perché sfruttare questa opportunità

Sono 18 i miliardi di euro di valore del mercato B2C contro i 20 di quello B2B (Netcomm, Consorzio del Commercio Italiano Elettronico italiano)

L’e-commerce business to business rappresenta molto probabilmente un’opportunità ben più interessante di quella data dal business to consumer. Soprattutto per il fatto che le relazioni B2B sono la parte più rilevante delle attività di mercato. “Rispetto al fatturato totale delle imprese italiane – oltre 3.600 miliardi di euro – il B2B pesa quasi per il 75%. Il restante 25% (circa 950 miliardi di euro) è il valore delle transazioni che le aziende conducono verso i consumatori finali” (Fonte: Osservatorio Fatturazione Elettronica & eCommerce B2B).

Un valore economico e strategico non indifferente che però l’Italia non ha ancora del tutto compreso. Le aziende B2B peccano infatti di poca consapevolezza nei confronti dell’opportunità che potrebbe portare tale mercato al proprio business.

“In generale avvertiamo una maggiore sensibilità da parte delle imprese verso le opportunità offerte dall’e-commerce B2B inteso come ripensamento digitale del modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con i propri clienti e fornitori” dice Alessandro Perego, direttore scientifico dell’Osservatorio del Politecnico di Milano. “Questa deve ora diventare una priorità per tutte le aziende e per il sistema del paese.”

Per sfruttare a pieno questa opportunità si dovrebbe cominciare a investire di più in soluzioni e piattaforme che permettano e facilitino il progresso dell’e-commerce. Anche se l’Italia ha registrato una maggiore sensibilità verso questo mercato, tale crescita va ancora a rallentatore, specialmente se la si paragona a quella in corso in paesi come Germania, Francia e Inghilterra.

Da dove partire dunque per sfruttare le opportunità date dal commercio elettronico? Un B2B e-commerce software che permetta di raccogliere e inserire gli ordini in modo automatizzato è il primo step per poter gestire la rete di commercio elettronico in maniera efficiente. Per le aziende del settore moda la scelta del software più adeguato è una vera e propria decisione strategica. Il motivo principale è che un e-commerce B2B ha esigenze molto più complesse rispetto a un B2C.

B2B E-commerce software: 3 criteri di scelta

La domanda è allora; quali criteri utilizzare per scegliere la soluzione più adatta al proprio business? Sono tre le principali caratteristiche:

  1. Intuitività: un software deve poter permettere di eseguire tutte le mansioni in modo semplice tramite un’interfaccia utente che sia intuitiva e facile dal punto di vista dell’usabilità: aspetto che non appartiene proprio alla maggior parte delle soluzioni e-commerce di tipo business to business che di solito prevedono tempi lunghissimi di apprendimento.  Questo vale soprattutto per un’azienda del settore fashion che deve poter gestire l’inserimento e la raccolta degli ordini in velocità, per poter stare al passo con i bisogni dei clienti. Un esempio pratico? La raccolta ordini di Axioma ha un’interfaccia semplice nella compilazione dell’ordine che permette di scegliere, attraverso la griglia, taglia colore e visualizzare l’immagine dell’articolo, solamente passando con il mouse sopra la voce desiderata. L’interfaccia utente user-friendly permette inoltre di generare analisi/report attraverso grafici intuitivi costruiti sulla base degli attributi selezionati.grafico
  2. Flessibilità – scalabilità: come tutti sappiamo esistono gli imprevisti che possono rallentare tutti i procedimenti, ma con l’ausilio di una soluzione flessibile e scalabile gestirli può essere meno stressante e causare minor perdita di tempo. Con il B2B e-commerce software Axioma hai la possibilità di sospendere l’ordine in qualsiasi momento. Succede spesso infatti che molti buyer scelgano la tipologia di prodotti da ordinare non sapendo la quantità effettiva. In questi casi una soluzione B2B come quella di Axioma permette di scegliere il prodotto, sospendere l’ordine per poi riprenderlo in un secondo momento per inserire quantità e colore, senza dover reinserire o controllare se i capi/accessori selezionati sono ancora disponibili o se ci sono state variazioni di prezzo, grazie alla capacità del sistema di aggiornarsi in automatico.
  3. Integrazione: il vero valore di un software sta nella sue capacità di integrarsi con soluzioni già presenti in azienda o comunque con altri prodotti quali CRM, ERP, sistema documentale etc. É un aspetto che potrà sembrare banale, ma non lo è affatto. Molti ancora utilizzano strumenti non comunicanti fra di loro, come il famoso foglio Excel. Inserire i dati tramite questo strumento sarà anche facile, ma quanto tempo prezioso fa perdere? Per poter infatti inserire i dati da Excel al gestionale serve per forza un intervento manuale che inevitabilmente porta con sé errori di trascrizione, ma anche la mancanza di controllo in quanto il processo non è così organizzato ma lasciato alle modifiche di chiunque possa operare sul file. Un B2B e-commerce software integrato con strumenti che garantiscono organizzazione ed integrità dei dati, ad esempio con l’ERP aziendale, fa in modo che le informazioni inserite nel primo vengano condivise automaticamente nel secondo, risparmiando tempo e avendo la garanzia di coerenza e omogeneità di tutti i dati.

Voi state già sfruttando l’opportunità dell’e-commerce B2B con le adeguate soluzioni?

 

 

 

cpq software

Non utilizzi ancora un CPQ software?

Che i comportamenti d’acquisto abbiano modificato i processi di vendita B2B ormai non è più un segreto. Di conseguenza, gli sforzi di trasformazione digitale si sono spostati oltre gli strumenti tradizionali di CRM e Sales Force Automation. Le aziende ora devono investire in soluzioni per la configurazione, il prezzo e l’offerta. Un CPQ software allinea le caratteristiche del prodotto alle esigenze specifiche del cliente ed è sicuramente una soluzione su cui investire per migliorare l’esperienza di acquisto.

Un CPQ software per differenziarsi dalla concorrenza

Secondo le stime di Gartner, il mercato della tecnologia Configure Price and Quote nel 2015 era a quota 570 milioni di $. Oggi, la crescita è continua e si sta concentrando nelle soluzioni CPQ basate sul cloud che hanno visto una crescita del 46% anno su anno. In generale comunque la ragione del successo del CPQ software è che è una soluzione che rende più facile ed efficiente il lavoro della rete vendita. Inoltre queste soluzioni tendono ad avere tassi di adozione più elevati grazie alla facile integrazione con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il CPQ software quindi contribuisce a far sì che l’area vendite lavori di più in meno tempo: per essere competitivi sul mercato, bisogna differenziarsi dalla concorrenza e se la mia rete commerciale è in grado di inviare in pochi minuti un preventivo corretto per un prodotto complesso è sicuramente un elemento di valore aggiunto alla mia attività.

Inoltre i responsabili dei rapporti B2B delle aziende clienti utilizzano dispositivi mobili in tutte le fasi del ciclo di acquisto e si aspettano lo stesso dalle aziende con cui intrattengono rapporti commerciali. Quindi l’utilizzo di un CPQ software in grado di funzionare anche da tablet contribuisce a rendere l’esperienza d’acquisto più attraente rispetto a quella dei concorrenti.

Velocizzare il processo di vendita: non aspettare oltre! Compila il modulo per la tua demo gratuita modellata sulle tue esigenze!

Semplificare è la parola d’ordine

La semplificazione dei processi, spesso complicati, è il desiderio di qualsiasi azienda, soprattutto quando si parla di rete vendita. Per questo scopo, l’adozione di un software che renda automatico il flusso commerciale si presenta come la scelta migliore, a patto che si organizzino anche le risorse e i processi. Quando si pensa di fornire ai propri commerciali un software che cambia le loro attività quotidiane, bisogna anche prevedere che ci saranno delle perplessità da parte loro: sarà affidabile? Ma soprattutto, sarà intuitivo e facile da utilizzare?

Nessuno vorrebbe uno strumento complicato e articolato da usare con un’esperienza d’uso confusa e indecifrabile. Un’esperienza di questo tipo, anzi, allontana gli utenti dall’utilizzo del software e quindi dal processo organizzativo aziendale che si è definito, che diventa così incontrollabile perché non più tracciato. Un CPQ software consente di effettuare una configurazione guidata, in base a regole di vendita e produttive definite dall’azienda, senza il pericolo di commettere errori. Questo permette anche ai venditori alle prime armi di effettuare preventivi corretti, riducendo di gran lunga il rischio di configurare un prodotto in modo errato. Inoltre, rende molto più semplice la procedura di apprendimento.

E il cliente? Cosa ne pensa?

Se per i venditori, un CPQ software facilita e velocizza il lavoro, il cliente non avrà la possibilità di valutarne le funzionalità, ma sicuramente ne apprezzerà i risultati. Valutare insieme al venditore quale prodotto si avvicina di più a quello desiderato, effettuando simulazioni di configurazione in modo semplice e veloce rende l’attività di contrattazione meno impegnativa. Inoltre la procedura guidata di un CPQ software riduce gli errori e le difficoltà del procedimento di preventivazione. In questo modo il venditore potrà focalizzarsi sul rapporto diretto con il cliente, aumentandone la fidelizzazione e riducendone i tempi di risposta. L’esperienza di acquisto, oggi, è tutto.

Per riassumere, due motivi per scegliere un CPQ software: aiutare il tuo cliente a trovare ciò di cui ha bisogno e supportare la tua forza vendita.

Noi di Axioma abbiamo pensato di offrire una soluzione di CPQ software utilizzabile via web e disponibile anche in cloud.

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