Le soluzioni software di gestione clienti o delle relazioni commerciali sono protagoniste in questo momento di mercato in tutte le aziende. Il motivo? Le vecchie tecniche di ricerca di nuove opportunità commerciali e coltivazione del parco non bastano più. Tutti sono diventati più bravi e di conseguenza tutti sono in cerca di qualcosa che li contraddistingua, di un asso nella manica che fa la differenza.

La gestione clienti, se usata bene e sfruttando al massimo tutte le sue accezioni può essere davvero il tratto distintivo di un’azienda in termini di organizzazione, puntualità, precisione e presenza accanto al cliente.

Ecco una selezioni di articoli che affrontano il tema seguendo gli argomenti più attuali e le esigenze delle aziende.

Articoli

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Te.Co. rafforza la gestione reclami con Axioma Cloud CRM

Te.Co. – Tecnologia Commerciale S.p.A. ha scelto Axioma Cloud CRM per la gestione del post-vendita: la gestione reclami e delle segnalazioni diventa così più organizzata e veloce, per rispondere meglio al cliente.

“Un’idea di servizio dove il cliente esprime un desiderio e questo desiderio è già stato realizzato, attende solo di essere recapitato.

Realizzare i desideri e addirittura anticiparli: questo è ciò che facciamo da oltre 35 anni, con oltre 1.300 codici di cavo speciale già disponibili a magazzino e con articoli che abbiamo pensato, progettato e brevettato appositamente per voi.”

Questo è ciò che si legge sul sito di Te.Co., azienda che si è sempre distinta per il suo orientamento al cliente e alla sua soddisfazione. Come tutte le aziende innovative e attente alla clientela, sa benissimo che una relazione non si interrompe con la vendita: il cliente va seguito anche dopo la firma del contratto. È solo così che si rafforza la brand reputation e si crea fedeltà nel cliente, che a volte può anche diventare un nostro ambasciatore. Chi è l’ambasciatore? Una sorta di pubblicità gratuita e la migliore su cui potreste contare: grazie all’esperienza diretta e attraverso il passaparola, sarà lui a promuovere i vostri prodotti, a suggerire ad aziende amiche di contattarvi perché siete affidabili e professionali.

Volete qualche dato?

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Torniamo a ciò che ha fatto Te.Co. per la gestione reclami: producendo cavi elettrici, doveva far fronte alle richieste relative a resi merce, verifiche sulla conformità dei prodotti, sui livelli di servizio garantiti ed effettivamente erogati, … E con 37.000 ordini processati all’anno capirete anche voi che un semplice file Excel non può offrire un’operatività veloce e senza errori.

La velocità nell’evasione delle richieste poteva essere soddisfatta con una soluzione integrata con tutto il processo di lavoro: con il gestionale da cui recuperare i dati del cliente, del catalogo prodotti e quelli per emettere eventualmente note di accredito. Una gestione reclami a tutto tondo, con informazioni documentali, gestionali e logistiche integrate.

Tutte le operazioni post-vendita dovevano trovare collocazione in un sistema di registrazione ed evasione più organizzato e integrato, che potesse fornire nel più breve tempo possibile i dati sul cliente che effettuava il reclamo, le tempistiche di risposta e quindi gli stati di avanzamento delle richieste e che potesse integrarsi ai flussi gestionali e logistici dell’azienda, per completare la risoluzione del reclamo.

Già cliente con il gestionale DW2000, Te.Co. si è rivolto ad Axioma per rispondere alla sua esigenza e ha adottato un sistema di gestione reclami via web.

Per conoscerne i dettagli, leggi qui la case history.

Se invece vuoi richiedere una demo su Axioma Cloud CRM contattaci qui.

 

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Digital Transformation e CRM: la personalizzazione automatizzata

Digital Transformation e CRM: come sono correlate? Eccoci un’altra volta ad esaminare due espressioni sulla bocca di tutti per cercare di dare una risposta univoca a tutto ciò che si legge in rete e in tutti i motori di ricerca. Eppure questa volta ci sentiamo di poter dire che Digital Transformation e CRM non sono solo parole di moda, ma rappresentano una necessità per chi ha il compito in azienda di sviluppare il business.

Cerchiamo di capire meglio partendo da una possibile definizione di Digital Transformation, di cui è stato detto e scritto già molto. In modo molto semplice possiamo dire che che si tratta della risposta del business a un mondo sempre più digitale. Questa definizione però tralascia un concetto fondamentale, e cioè che, per attuare la Digital Transformation, il business non deve essere passivo, ma anzi la Digital Transformation si realizza solo quando le migliori tecnologie vengono applicate ai più importanti processi di un’azienda.

E ancora non basterebbe, perché la vera trasformazione c’è non solo quando una tecnologia entra in azienda, ma quando l’incontro avviene a metà strada: da un lato la tecnologia viene in aiuto, ma dall’altro lato è il processo di business e le persone coinvolte a muoversi per innovarsi, per raggiungere risultati migliori.

Molte imprese lo hanno già capito, visto che i dati indicano investimenti importanti: un giro d’affari mondiale legato agli investimenti in digital transformation da 1.200 miliardi di dollari, proiettato verso (e oltre) i duemila miliardi se si allarga la prospettiva al 2020. (fonte: IDC – Worldwide Semiannual Digital Transformation Spending Guide )

Digital Transformation e CRM: non pretendiamo che le cose cambino, se facciamo sempre le stesse cose

Ed eccoci alla questione calda: il CRM. Abbiamo stabilito quindi che sono i più importanti processi di business quelli interessati dalla Digital Transformation. E cosa c’è di più importante del processo commerciale all’interno di un’azienda? Quello cioè che stabilisce la sopravvivenza stessa dell’impresa con la sua ricerca della linfa vitale, cioè i clienti?

Digital Transformation e CRM quindi non sono per forza legati, ma lo devono essere se un’azienda vuole sopravvivere in un mondo digitale. E come per tutto il resto, anche in questo caso l’incontro deve avvenire a metà strada tra tecnologia e cambiamento di paradigma. Come diceva qualcuno, se vogliamo che le cose cambino… cambiamo le cose!

CRM: verso una personalizzazione… automatizzata

Il CRM è lo strumento principe per la creazione di nuove opportunità commerciali e per il mantenimento di quelle già esistenti. È uno strumento il cui utilizzo va da chi si occupa di marketing, fino alle figure commerciali più classiche, ma spesso nelle aziende possono essere le stesse persone. Un CRM avanzato inoltre si arricchisce anche di funzionalità di analisi, per imparare dai propri errori o per rafforzare certe best practice piuttosto che altre.

In ogni caso tutto gira intorno ai dati e a come questi vengono trattati. La comunicazione più efficace infatti è senza dubbio quella personalizzata, quella che riesce davvero a rispondere a un’esigenza di un cliente o addirittura ad anticiparla. La comunicazione comunque è solo una parte del processo commerciale, perché anche le vecchie tecniche di vendita ormai non hanno più presa: anche qui i clienti si aspettano un trattamento riservato e personale.

Ciò che se ne ricava è immediato: più dati abbiamo a disposizione, e più questi sono organizzati, più è possibile attuare campagne commerciali di successo.

La Digital Transformation entra in gioco proprio in questo momento, rendendo possibile un reale utilizzo dei dati a disposizione attraverso strumenti tecnologici avanzati che automatizzano la maggior parte delle operazioni necessarie a pianificare, monitorare, tracciare e poi analizzare ogni azione commerciale. Un CRM che abilita la Digital Transformation infatti è uno strumento che consente di scegliere in un database di contatti gruppi di destinatari selezionati in base alle caratteristiche che hanno in comune e confezionare per loro messaggi e azioni su misura. Il tutto in modo automatico. E sempre automaticamente, tracciare tutto ciò che succede.

Digital Transformation e CRM: quali possibilità concrete?

Non bisogna poi certo dimenticarsi dell’attualità più stringente, e cioè della necessità di proteggere i dati e di rispettare la privacy di chi ci ha dato il consenso a utilizzarli. Ci riferiamo ovviamente alla GDPR e a tutte le sue conseguenze, che un CRM ha il compito di gestire, ma per questo rimandiamo a un apposito articolo.

Certo, come già detto sopra non basta imporre una tecnologia dall’alto e… voilà, la Digital Transformation è fatta! È un processo di incontro e adattamento a due sensi, da un lato le persone che devono fare un piccolo sforzo di innovazione, dall’altro la tecnologia e di conseguenze i vendor che devono adattarsi alle esigenze proprie di ogni azienda.

Il nostro CRM va in questa direzione, con la sua capacità di automatizzare i processi commerciali di ogni azienda, essendo stata sviluppato con una tecnologia all’avanguardia. E il vostro?

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Le regole per un e-mail marketing di successo

L’e-mail marketing è ancora lo strumento più utilizzato dalle aziende per un contatto diretto con i clienti, e quello più apprezzato dai destinatari dei messaggi.

In un mondo in cui le persone sono immersi nei social, comunicare tramite gli strumenti offerti da Facebook, LinkedIN o Instagram darà sicuramente la garanzia di raggiungere prima e meglio il mio target… penserai tu. Falso! Almeno in Italia. In questo articolo ti spieghiamo perché e come puoi sfruttare l’e-mail marketing per la tua attività.

 

L’e-mail marketing in Italia

Con un ritorno dell’investimento di circa 4.300% (secondo una stima della Direct and Data Marketing Association) la strategia di email marketing si ripaga praticamente da sé.

Ha un costo bassissimo, una portata vastissima e, come si diceva prima, è ancora il canale più apprezzato dalle persone.

Quante e-mail ricevete al giorno? Quante ne leggete fino alla fine? Quante ne cestinate senza neanche averle aperte?
Le risposte che avete dato a queste domande potrebbero portarvi alla conclusione che l’e-mail non sia più uno strumento adatto a veicolare messaggi, soprattutto commerciali, ma i dati dicono il contrario: ci sono più caselle e-mail che abitanti (circa 2,3 caselle di posta per ogni utente), i quali ricevono circa 30 e-mail al giorno. Di queste 30 e-mail, molte sono newsletter commerciali alle quali ci si è volontariamente iscritti.

È vero che nel mondo occidentale del nuovo millennio le persone sono esposte a miliardi di sollecitazioni e informazioni (sms, notifiche di WhatsApp, post su Facebook, cartelloni pubblicitari, spot radiofonici e televisivi, telefonate commerciali, …) e che non è umanamente possibile che le riescano ad acquisire tutte, ma nonostante questo le e-mail si confermano come canale di comunicazione privilegiato. Infatti, secondo recenti indagini condotte da MagNews in collaborazione con Human Highway, nella classifica dei servizi di comunicazione fondamentali per gli italiani troviamo l’e-mail al primo posto (43%) poi WhatsApp (40%) e solo in terza posizione Facebook (10,4%).

  • I giovani tra i 25 e i 34 anni, in maggioranza uomini, hanno più di 2 caselle di posta, tra quelle personali e aziendali.
  • Gmail è il provider di servizi e-mail più diffuso con 17 milioni di utenti, seguito da Microsoft (Msn, Hotmail, Live) e Italia Online (Libero, Wind, iol.it) con 10 milioni di caselle attive ciascuno.
  • L’81% degli utenti accede alla posta via web, il 45% usa un client, mentre il 43% utilizza un’app. Il 15,4% degli utenti accede alla posta tramite tutti e tre i canali.

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Cosa spinge gli utenti a iscriversi alle newsletter?
Sicuramente il bisogno di essere aggiornati (35%) e per ricordarsi eventi e appuntamenti (20,4%). Seguono poi l’interesse verso un particolare tema ed il passaparola (18,4%)

Cosa apprezzano gli italiani in una newsletter?
Come primo elemento troviamo la chiarezza e la semplicità dei contenuti (47%), la bassa frequenza (32,5%) e la rilevanza dei messaggi, che devono quindi essere coerenti con i loro interessi (31%).
Tirando le somme, per distinguersi dalla moltitudine di informazioni senza rischiare di andare perso, un messaggio pubblicitario deve raggiungere il proprio destinatario, dare informazioni rilevanti rispetto alle sue aspettative e incuriosirlo.

Come sviluppare un e-mail marketing di successo

La sfida per gli uffici marketing è quindi quella di catturare l’attenzione del proprio target tenendo presente le statistiche che vi abbiamo riportato.
Con strumenti di marketing automation, come Axioma Cloud CRM,  potrete velocizzare le attività di segmentazione del vostro database, di invio delle e-mail e di analisi delle risposte (tassi di ricezione/apertura/conversione) a costi molto bassi.
Avete mai calcolato quanto tempo si spende nella creazione di liste profilate con contatti qualificati, nell’invio delle e-mail, nel cercare un modo per aggiornare le liste dopo l’invio (alcuni indirizzi non sono più validi, altri scritti male, …) e tracciare la risposta dei destinatari?
Registrando dati anagrafici, geografici, commerciali, interessi e comportamenti, sarete in grado di estrarre in pochi click il target ideale a cui inviare la vostra newsletter, personalizzandola con i cosiddetti marcatori (altri li chiamano tag o etichette), ovvero quelle stringhe del tipo #nome# che permettono di inserire il nome del destinatario in ciascuna e-mail inviata. La costruzione delle liste ben profilate è il primo passo per un’email marketing di successo.

L’invio avverrà in maniera massiva e raggiungerà tutti i contatti da voi definiti. Una volta concluso, si otterranno in maniera automatica le relative statistiche: chi ha ricevuto l’e-mail? chi l’ha letta? qualcuno ha cliccato?

Il vantaggio poi di utilizzare uno strumento di questo tipo all’interno di un sistema CRM è quello di poter gestire archivi anagrafici centralizzati, sempre aggiornati e condivisi con gli altri uffici, potendo visualizzare nella stessa schermata anche le attività, gli appuntamenti, le e-mail scambiate, le opportunità, le offerte e i documenti: tutto quello che riguarda un lead in una sola scheda!

Il CRM è sicuramente un buon alleato per l’e-mail marketing, ma non dimenticate che il vostro intervento è sempre fondamentale, ad esempio nella creatività e nell’appeal del messaggio.

Alcuni suggerimenti prima di lasciarvi al vostro lavoro: oggetti originali, ma non troppo astratti, e-mail corte e pertinenti, conclusioni che invitano alla call to action o a cancellare la propria iscrizione in maniera facile e leggera.

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Accelera il processo di vendita con un B2B software per l’abbigliamento

Secondo i dati raccolti dalla Camera nazionale della moda italiana (CNMI) gli ultimi due anni sono stati positivi, con un aumento di fatturato iniziato nel 2016: in quell’anno i ricavi complessivi della moda (tessile, pelletterie, abbigliamento e calzature) sono stati di 63 miliardi di euro; se si considerano anche i settori collegati, come la gioielleria, la bigiotteria, la cosmesi e gli occhiali, si arriva a 84 miliardi di euro.

“Non c’è un altro settore dell’economia italiana che possa vantare crescite simili – afferma Carlo Capasa, presidente della Camera della Moda – l’Italia resta il primo Paese in Europa per valore lordo della produzione di moda, con il 41% del totale”. Tra i fattori che concorrono a determinare il successo del settore anche a livello internazionale, vi è sicuramente lo sviluppo del know how aziendale e di una collaborazione sinergica ed efficiente tra le diverse fasi della filiera, fino all’integrazione con il retail; senza tralasciare l’organizzazione di tantissimi eventi promozionali che rendono la moda italiana famosa in tutto il mondo.

Semplifica la raccolta ordini B2B durante gli eventi di moda

Un evento, in atto proprio in questi giorni, che contribuisce a promuovere lo sviluppo della moda italiana è la settimana della moda. Si tratta di uno degli appuntamenti più attesi dell’anno per gli addetti del settore ed è un’occasione che, oltre a promuovere la moda italiana, permette ai grandi artisti di presentare le creazioni per la stagione successiva, in maniera tale da consentire ai negozi di rifornirsi in tempo. Si tratta di un evento fondamentale per le grandi aziende del fashion che si trovano a dover scegliere quali capi acquistare per le prossime collezioni, in questo caso, autunno/inverno.

Questo evento, che si tiene due volte all’anno, genera grande scompiglio tra le aziende di moda che si ritrovano a dover prendere decisioni in modo frenetico. Le collezioni vengono presentate con largo anticipo per dare tempo ai responsabili degli show room e alle grandi catene di scegliere cosa comprare e alle aziende di produrre i capi in base alle richieste, ma le tempistiche sono sempre ristrette ed è fondamentale rispettare i tempi.

Il processo di raccolta degli ordini rappresenta quindi uno dei momenti cruciali per l’azienda di moda. Gli agenti, nel corso delle campagne di vendita, devono correre da un cliente all’altro, raccogliendo ordini della campagna in corso, spesso inserendoli manualmente su un foglio Excel correndo il rischio di fare errori e quindi di allungare ulteriormente le tempistiche. Un B2B software per il settore dell’abbigliamento, che l’agente può consultare tramite tablet e portare sempre con sé, si rivela uno strumento efficace per migliorare il processo di vendita. Il personale addetto alle vendite può così prendere ordini, visualizzare le disponibilità della merce e le date di consegna, tutto in tempo reale attraverso un unico strumento.

Inoltre, quant’è difficile ricordare tutte le informazioni relative a tutti i propri clienti? Dati anagrafici, documenti emessi, ordini in essere, sconti da applicare, … con uno strumento di raccolta ordini fruibile via web, l’agente non dovrà più preoccuparsi di portare con sé documenti cartacei e di fare confusione tra un cliente e un altro perché un B2B software gli permette di consultare tutte queste informazioni in loco, senza dover riportare e ricordare tutti i dati al suo ritorno in azienda.

I vantaggi dell’utilizzo di un B2B software per il settore dell’abbigliamento

I vantaggi che derivano dall’utilizzo di uno strumento di raccolta ordini B2B si possono quindi  riassumere in:

  • risparmio di tempo e risorse per gli agenti che smetteranno di inserire dati a mano, ma potranno gestire in automatico gli ordini
  • riduzione drastica degli errori grazie alla visibilità in tempo reale della disponibilità di magazzino e di procedure guidate
  • informazioni corrette ed aggiornate di tutti i clienti

Per supportare la forza vendita e facilitare le aziende di moda in questa fase, noi di Axioma offriamo un B2B software per l’abbigliamento, la soluzione business-to-business studiata su misura per le esigenze degli agenti e dei canali di vendita. Un prodotto ad hoc che consente di raccogliere gli ordini via web da diversi canali in modo semplice e veloce, riducendo la possibilità di errori, ordinando solo gli articoli realmente disponibili e sollevando l’azienda produttrice dall’onere di gestire direttamente il riassortimento dei canali. Questa soluzione permette infatti di gestire non solo gli ordini di impianto – inseriti dagli agenti presso la sede del cliente o nello showroom – ma anche quelli di riassortimento, e può essere utilizzata sia dalla forza vendita dell’azienda, che dai canali di vendita suoi clienti finali.

Nello specifico la raccolta ordini di Axioma consente ai negozi stessi, attraverso la gestione di permessi e la profilazione degli utenti, di inserire in autonomia i propri ordini di riassortimento. Uno dei vantaggi fondamentali della soluzione è rappresentato dalla possibilità, ottenuta grazie all’integrazione con il sistema gestionale in uso, di avere una visione in tempo reale degli articoli a magazzino, ordinando così solo i capi che sono realmente disponibili.
Inoltre la fruibilità via web, rende il modulo di raccolta ordini accessibile da qualsiasi device (sia fisso che mobile) che disponga di una connessione internet, senza la necessità di installare alcun software aggiuntivo.
Grazie alla raccolta ordini via web di Axioma, le aziende di moda possono allo stesso tempo migliorare la gestione degli ordini nei confronti dei canali distributivi, fornire alla forza vendita uno strumento veloce, semplice ed efficace e tagliare i costi di gestione.

Wamgroup e Ellena hanno scelto Axioma per innovare i processi aziendali

L’evoluzione delle tecnologie e il diffondersi di  nuovi modelli di innovazione, offrono alle aziende la possibilità di pensare a nuovi processi e nuovi prodotti per aumentare la produttività e avere una visione integrata lungo tutte le attività aziendali.  Di conseguenza le imprese cominciano ad interessarsi alle tecnologie che serviranno per affrontare la sfida di questi nuovi processi che prevedono la totale automazione e interconnessione della produzione industriale. Si tratta di pensare ad un flusso produttivo e informativo integrato, automatizzato e più efficiente.

Le aziende più strutturate e attente all’efficienza si sono adeguate già molti anni fa, organizzando al meglio tutte le risorse aziendali per raggiungere standard produttivi e distributivi in grado di soddisfare a pieno la clientela e distinguersi dai concorrenti. Aziende che ancora oggi non arrestano la loro crescita e il loro orientamento verso l’innovazione.

Per citare qualche esempio facciamo il nome di due nostri clienti, entrambi leader nel loro settore: Wamgroup e Ellena.

Wamgroup

Wamgroup, leader mondiale nella produzione di macchinari e valvole per la manipolazione dei prodotti in polvere e granuli, fornisce prodotti di qualità industriale studiati appositamente per le diverse esigenze dei clienti.

Wamgroup impiega più di 2.100 persone in più di 60 sedi sparse in 40 nazioni.

La domanda che li ha portati a scegliere la nostra soluzione è stata: come rendere omogenea e coerente l’operatività aziendale per tutto il gruppo?

Area Produttiva

I diversi siti produttivi, ciascuno con una struttura indipendente, rendevano complessa l’organizzazione aziendale.

Le esigenze di ottimizzare i processi di pianificazione e produzione potevano essere risolte con una soluzione che potesse fornire dati precisi su quanto e quando produrre. Conoscendo i cicli di domanda e offerta, Wamgroup si è garantita una pianificazione più attenta alle diverse logiche produttive. Da qui, ha potuto ottenere un calcolo preciso dei fabbisogni netti dei componenti e delle materie prime, ottimizzare il lead time di produzione, aumentare l’efficienza del reparto logistico e abbassare i costi di magazzino. Inoltre, l’integrazione con l’ERP aziendale, in questo caso SAP, ha garantito la reperibilità di tutto il flusso informativo in entrambe le aree aziendali, amministrativo-contabile e produzione.

Area Commerciale e Tecnica

Come rendere efficiente, omogeneo e senza errori anche il processo commerciale di tutte le sedi estere? Con il configuratore di prodotto di Axioma.

La forza vendita di Wamgroup è in grado ora di definire il prodotto secondo le richieste specifiche del cliente seguendo un’intuitiva procedura a step, in seguito alla quale può emettere un preventivo commerciale e un’offerta da inviare al cliente. L’area tecnica inoltre, riceverà in automatico codice dei prodotti, distinte base e specifiche tecniche esatte per poter procedere alla messa in produzione in tempi rapidi. Il tutto con la certezza di poter archiviare in formato elettronico documenti tecnici e offerte commerciali.

Adottare questo strumento è stato un valore aggiunto per Wamgroup, perché perfettamente integrato con il gestionale SAP e con il software di gestione della produzione industriale che ha così creato un flusso omogeneo di informazioni che vanno dalla vendita di un prodotto alla consegna della merce.

 

Ellena

Ellena Spa è un’azienda specializzata nella lavorazione di precisione su macchine utensili ad asportazione di truciolo e nella progettazione e fabbricazione di gruppi meccanici, oleodinamici e pneumatici. Si rivolge a diversi settori industriali, fra cui quelli di produzione di veicoli industriali, macchine beverage, movimento terra, impianti petrolchimici.

Ellena aveva l’obiettivo di minimizzare le modifiche manuali al piano produttivo, che rallentavano notevolmente le date di consegna al cliente. L’adozione del software di gestione della produzione industriale di Axioma ha permesso loro di ottimizzare i processi di schedulazione e avanzamento della produzione, ma soprattutto visualizzare in tempo reale lo stato di avanzamento dei singoli ordini produttivi così da eliminare questa criticità.

Inoltre il desiderio di passare ad un ERP più moderno e specifico, per migliorare l’operatività interna e la collaborazione con i terzisti, era in pianificazione già da tempo. Approfittando della suite integrata di Axioma, Ellena ha potuto beneficiare dei vantaggi di un flusso continuo tra gestionale e moduli di Supply Chain Management e quindi di un miglioramento nella gestione degli stabilimenti e dell’intera impresa.

In entrambi i casi, il valore aggiunto è dato dall’integrazione delle soluzioni. Per ottimizzare ed aumentare la produttività infatti, è necessario che i dati e le informazioni presenti nel gestionale siano facilmente reperibili dall’area produttiva. Se Industria 4.0 significa adottare nuove tecnologie per rendere processi, persone e macchinari interconessi, Wamgroup ed Ellena, affidando i loro progetti di investimento in ambito tecnologico ad Axioma, hanno varcato l’era della quarta rivoluzione industriale.

Volete approfondire? Ecco i link alle case history: Wamgroup e Ellena Spa.

B2B E-commerce software

B2B e-commerce software: 3 criteri per scegliere il più adatto

Quante volte avete sentito parlare quest’anno di e-commerce, shopping online, omnicanalità in riferimento al settore moda? Sarà per l’evento della digital disruption, sarà perché le nuove generazioni digital stanno influenzando sempre di più le dinamiche di acquisto; sta di fatto che l’esperienza di consumo online è ad oggi la prediletta. Viste le dinamiche attuali, in un futuro molto prossimo potrebbe anche confermarsi come la principale. Il mercato del commercio elettronico non sta però sbancando solamente nel B2C. L’e-commerce B2B si sta affermando come un’opportunità da cogliere al volo. C’e solamente un ostacolo: la poca cultura in materia! Vediamo allora di capire il vero valore di questo nuovo tipo di mercato e come sia fondamentale avere dalla propria parte un B2B e-commerce software intuitivo, scalabile e integrato!

E-COMMERCE B2B: perché sfruttare questa opportunità

Sono 18 i miliardi di euro di valore del mercato B2C contro i 20 di quello B2B (Netcomm, Consorzio del Commercio Italiano Elettronico italiano)

L’e-commerce business to business rappresenta molto probabilmente un’opportunità ben più interessante di quella data dal business to consumer. Soprattutto per il fatto che le relazioni B2B sono la parte più rilevante delle attività di mercato. “Rispetto al fatturato totale delle imprese italiane – oltre 3.600 miliardi di euro – il B2B pesa quasi per il 75%. Il restante 25% (circa 950 miliardi di euro) è il valore delle transazioni che le aziende conducono verso i consumatori finali” (Fonte: Osservatorio Fatturazione Elettronica & eCommerce B2B).

Un valore economico e strategico non indifferente che però l’Italia non ha ancora del tutto compreso. Le aziende B2B peccano infatti di poca consapevolezza nei confronti dell’opportunità che potrebbe portare tale mercato al proprio business.

“In generale avvertiamo una maggiore sensibilità da parte delle imprese verso le opportunità offerte dall’e-commerce B2B inteso come ripensamento digitale del modo in cui un’organizzazione funziona e si relaziona con i propri clienti e fornitori” dice Alessandro Perego, direttore scientifico dell’Osservatorio del Politecnico di Milano. “Questa deve ora diventare una priorità per tutte le aziende e per il sistema del paese.”

Per sfruttare a pieno questa opportunità si dovrebbe cominciare a investire di più in soluzioni e piattaforme che permettano e facilitino il progresso dell’e-commerce. Anche se l’Italia ha registrato una maggiore sensibilità verso questo mercato, tale crescita va ancora a rallentatore, specialmente se la si paragona a quella in corso in paesi come Germania, Francia e Inghilterra.

Da dove partire dunque per sfruttare le opportunità date dal commercio elettronico? Un B2B e-commerce software che permetta di raccogliere e inserire gli ordini in modo automatizzato è il primo step per poter gestire la rete di commercio elettronico in maniera efficiente. Per le aziende del settore moda la scelta del software più adeguato è una vera e propria decisione strategica. Il motivo principale è che un e-commerce B2B ha esigenze molto più complesse rispetto a un B2C.

B2B E-commerce software: 3 criteri di scelta

La domanda è allora; quali criteri utilizzare per scegliere la soluzione più adatta al proprio business? Sono tre le principali caratteristiche:

  1. Intuitività: un software deve poter permettere di eseguire tutte le mansioni in modo semplice tramite un’interfaccia utente che sia intuitiva e facile dal punto di vista dell’usabilità: aspetto che non appartiene proprio alla maggior parte delle soluzioni e-commerce di tipo business to business che di solito prevedono tempi lunghissimi di apprendimento.  Questo vale soprattutto per un’azienda del settore fashion che deve poter gestire l’inserimento e la raccolta degli ordini in velocità, per poter stare al passo con i bisogni dei clienti. Un esempio pratico? La raccolta ordini di Axioma ha un’interfaccia semplice nella compilazione dell’ordine che permette di scegliere, attraverso la griglia, taglia colore e visualizzare l’immagine dell’articolo, solamente passando con il mouse sopra la voce desiderata. L’interfaccia utente user-friendly permette inoltre di generare analisi/report attraverso grafici intuitivi costruiti sulla base degli attributi selezionati.grafico
  2. Flessibilità – scalabilità: come tutti sappiamo esistono gli imprevisti che possono rallentare tutti i procedimenti, ma con l’ausilio di una soluzione flessibile e scalabile gestirli può essere meno stressante e causare minor perdita di tempo. Con il B2B e-commerce software Axioma hai la possibilità di sospendere l’ordine in qualsiasi momento. Succede spesso infatti che molti buyer scelgano la tipologia di prodotti da ordinare non sapendo la quantità effettiva. In questi casi una soluzione B2B come quella di Axioma permette di scegliere il prodotto, sospendere l’ordine per poi riprenderlo in un secondo momento per inserire quantità e colore, senza dover reinserire o controllare se i capi/accessori selezionati sono ancora disponibili o se ci sono state variazioni di prezzo, grazie alla capacità del sistema di aggiornarsi in automatico.
  3. Integrazione: il vero valore di un software sta nella sue capacità di integrarsi con soluzioni già presenti in azienda o comunque con altri prodotti quali CRM, ERP, sistema documentale etc. É un aspetto che potrà sembrare banale, ma non lo è affatto. Molti ancora utilizzano strumenti non comunicanti fra di loro, come il famoso foglio Excel. Inserire i dati tramite questo strumento sarà anche facile, ma quanto tempo prezioso fa perdere? Per poter infatti inserire i dati da Excel al gestionale serve per forza un intervento manuale che inevitabilmente porta con sé errori di trascrizione, ma anche la mancanza di controllo in quanto il processo non è così organizzato ma lasciato alle modifiche di chiunque possa operare sul file. Un B2B e-commerce software integrato con strumenti che garantiscono organizzazione ed integrità dei dati, ad esempio con l’ERP aziendale, fa in modo che le informazioni inserite nel primo vengano condivise automaticamente nel secondo, risparmiando tempo e avendo la garanzia di coerenza e omogeneità di tutti i dati.

Voi state già sfruttando l’opportunità dell’e-commerce B2B con le adeguate soluzioni?

 

 

 

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Non utilizzi ancora un CPQ software?

Che i comportamenti d’acquisto abbiano modificato i processi di vendita B2B ormai non è più un segreto. Di conseguenza, gli sforzi di trasformazione digitale si sono spostati oltre gli strumenti tradizionali di CRM e Sales Force Automation. Le aziende ora devono investire in soluzioni per la configurazione, il prezzo e l’offerta. Un CPQ software allinea le caratteristiche del prodotto alle esigenze specifiche del cliente ed è sicuramente una soluzione su cui investire per migliorare l’esperienza di acquisto.

Un CPQ software per differenziarsi dalla concorrenza

Secondo le stime di Gartner, il mercato della tecnologia Configure Price and Quote nel 2015 era a quota 570 milioni di $. Oggi, la crescita è continua e si sta concentrando nelle soluzioni CPQ basate sul cloud che hanno visto una crescita del 46% anno su anno. In generale comunque la ragione del successo del CPQ software è che è una soluzione che rende più facile ed efficiente il lavoro della rete vendita. Inoltre queste soluzioni tendono ad avere tassi di adozione più elevati grazie alla facile integrazione con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il CPQ software quindi contribuisce a far sì che l’area vendite lavori di più in meno tempo: per essere competitivi sul mercato, bisogna differenziarsi dalla concorrenza e se la mia rete commerciale è in grado di inviare in pochi minuti un preventivo corretto per un prodotto complesso è sicuramente un elemento di valore aggiunto alla mia attività.

Inoltre i responsabili dei rapporti B2B delle aziende clienti utilizzano dispositivi mobili in tutte le fasi del ciclo di acquisto e si aspettano lo stesso dalle aziende con cui intrattengono rapporti commerciali. Quindi l’utilizzo di un CPQ software in grado di funzionare anche da tablet contribuisce a rendere l’esperienza d’acquisto più attraente rispetto a quella dei concorrenti.

Velocizzare il processo di vendita: non aspettare oltre! Compila il modulo per la tua demo gratuita modellata sulle tue esigenze!

Semplificare è la parola d’ordine

La semplificazione dei processi, spesso complicati, è il desiderio di qualsiasi azienda, soprattutto quando si parla di rete vendita. Per questo scopo, l’adozione di un software che renda automatico il flusso commerciale si presenta come la scelta migliore, a patto che si organizzino anche le risorse e i processi. Quando si pensa di fornire ai propri commerciali un software che cambia le loro attività quotidiane, bisogna anche prevedere che ci saranno delle perplessità da parte loro: sarà affidabile? Ma soprattutto, sarà intuitivo e facile da utilizzare?

Nessuno vorrebbe uno strumento complicato e articolato da usare con un’esperienza d’uso confusa e indecifrabile. Un’esperienza di questo tipo, anzi, allontana gli utenti dall’utilizzo del software e quindi dal processo organizzativo aziendale che si è definito, che diventa così incontrollabile perché non più tracciato. Un CPQ software consente di effettuare una configurazione guidata, in base a regole di vendita e produttive definite dall’azienda, senza il pericolo di commettere errori. Questo permette anche ai venditori alle prime armi di effettuare preventivi corretti, riducendo di gran lunga il rischio di configurare un prodotto in modo errato. Inoltre, rende molto più semplice la procedura di apprendimento.

E il cliente? Cosa ne pensa?

Se per i venditori, un CPQ software facilita e velocizza il lavoro, il cliente non avrà la possibilità di valutarne le funzionalità, ma sicuramente ne apprezzerà i risultati. Valutare insieme al venditore quale prodotto si avvicina di più a quello desiderato, effettuando simulazioni di configurazione in modo semplice e veloce rende l’attività di contrattazione meno impegnativa. Inoltre la procedura guidata di un CPQ software riduce gli errori e le difficoltà del procedimento di preventivazione. In questo modo il venditore potrà focalizzarsi sul rapporto diretto con il cliente, aumentandone la fidelizzazione e riducendone i tempi di risposta. L’esperienza di acquisto, oggi, è tutto.

Per riassumere, due motivi per scegliere un CPQ software: aiutare il tuo cliente a trovare ciò di cui ha bisogno e supportare la tua forza vendita.

Noi di Axioma abbiamo pensato di offrire una soluzione di CPQ software utilizzabile via web e disponibile anche in cloud.

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CRM marketing

CRM – MARKETING AUTOMATION: binomio strategico

Nell’ambito dell’automazione della forza vendita, il CRM si dimostra essere la pietra angolare dell’evoluzione del marketing. Il CRM da solo consente infatti un’ottimizzazione di tutti i processi aziendali. Manca però di una marcia senza l’integrazione della marketing automation, che permetterebbe invece un ulteriore miglioramento di tutti quegli aspetti che incidono positivamente anche sulla chiusura di trattative commerciali.

CRM – Customer Relationship Management

Per CRM si intendono tutti i processi di gestione del rapporto con i clienti. Grazie a tale soluzione è possibile infatti memorizzare e archiviare facilmente tutte le informazioni inerenti a contatti, clienti, aziende, lead, interessi, opportunità di vendita etc. In questo modo è possibile organizzare al meglio le informazioni di contatto e gestire in modo efficiente tutte le interazioni e relazioni commerciali.

Un vantaggio ulteriore sta anche nel fatto che, archiviando tutti  i dati nel CRM, questi stessi diventano accessibili da tutti e da un solo punto di accesso. Lo scopo principale quindi dell’adozione di una soluzione di CRM è migliorare e semplificare le relazioni commerciali attraverso la centralizzazione delle informazioni, la loro organizzazione e la loro condivisione.

MA – Marketing Automation

La marketing automation è un’attività sempre più diffusa e praticata dalle aziende che desiderano mantenere attivi i propri lead, creando coinvolgimento con lo scopo di convertirli in clienti effettivi. Nel dettaglio permette di automatizzare tutti i processi di marketing come la segmentazione dei clienti, l’integrazione del customer data e la gestione delle campagne. Grazie ai processi e tecnologie sviluppate ad hoc, i sistemi di marketing automation permettono di generare comunicazioni personalizzate e campagne mirate e valutare poi con attenzione la propensione e l’interesse dei clienti e potenziali con cui l’azienda è entrata in contatto.

Integrazione CRM – Marketing Automation

L’uno presuppone l’altro, o almeno dovrebbe, e nelle strategie aziendali diventa essenziale la loro integrazione. Infatti utilizzare una soluzione di customer relationship management senza una piattaforma di marketing automation e viceversa significa meno efficienza, e molto più spreco di risorse.

La marketing automation permette di automatizzare alcune attività di marketing ripetitive, per esempio seguire le tracce di chi naviga nel sito web, registrando le pagine visitate e il tempo di sosta, generare e-mail personalizzate, gestire le campagne di lead nurturing etc.

Le attività che una soluzione di automazione marketing permette di fare sono davvero diverse. Hanno però un reale scopo e utilità solo se integrate a un sistema di CRM, che permette appunto di registrare tutte le informazioni utili a creare una profilazione dei contatti accessibile a chiunque sia necessaria. CRM e marketing automation dovrebbero lavorare simultaneamente, soprattutto in tutte quelle aziende dove la forza vendita svolge un ruolo fondamentale.

“Sembra davvero ironia il fatto che per diventare più personali, i marketers debbano utilizzare l’automazione” Lori Widzo, analista di Forrester Research.

Principali vantaggi

  1. MAGGIORE COLLABORAZIONE FRA REPARTO MARKETING E VENDITA: questo permette soprattutto di risparmiare tempo. Infatti, una problematica comune sta nel fatto che molti marketers assegnano tutti i lead direttamente alle vendite senza filtrare quelli realmente intenzionati all’acquisto. Ma una piattaforma di MA, integrata al CRM, può fare in modo che i lead vengano consegnati al team di vendita solamente dopo un’attenta selezione
  2. ACCELERAZIONE DEL PROCESSO DI VENDITA: CRM – marketing automation integrati permettono di spostare le opportunità più velocemente nella pipeline. Ad esempio, l’unione di MA e CRM permette di dare informazioni al potenziale cliente al momento esatto per mantenere alto e crescente il livello di interesse che potrebbe portare a una reale e concreta opportunità di vendita
  3. MAGGIORE E IMMEDIATA VISIBILITÀ: grazie a una maggiore visibilità è possibile capire le cause eventuali delle mancate conversioni e dove intervenire e agire con campagne mirate. Una visione approfondita permette di capire dove migliorare e dove continuare a puntare
  4. MIGLIOR CUSTOMER SERVICE: grazie al fatto che si possono archiviare e memorizzare tutte le informazioni e attività svolte dai clienti o con i clienti, si può avere un profilo e una storia più dettagliata del cliente. In questo modo è possibile seguirlo e soddisfare le sue esigenze al meglio, dunque incrementare le vendite
  5. MAGGIORE TEMPO DA DEDICARE AL LEAD NURTURING: secondo un’indagine di Forrester Research, “le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendita a costi inferiori del 33% per lead.” Il lead nurturing rende il funnel delle vendite più fluido grazie alle costanti relazioni commerciali e comunicazioni con i prospect, per continuare quindi a creare valore aggiunto anche solamente tramite la brand awareness. Inoltre, secondo una ricerca statistica il lead nurturing accresce la produttività delle vendite del 14.5% e riduce le spese di marketing del 12.2%. (Fonte: Kapost)

Axioma Cloud CRM è un esempio di integrazione fra CRM e marketing automation. Grazie per esempio ad anagrafiche altamente profilate secondo le esigenze e necessità di business, permette di inviare campagne di mass-mail marketing a target specifici. Consente poi di tracciare i comportamenti dei destinatari: vedere chi ha ricevuto la comunicazione, quanti hanno cliccato e dove, per poi pianificare e monitorare le attività di post-invio, come recall, appuntamenti etc.

Nel caso in cui si crei un’opportunità, il reparto marketing e quello commerciale possono gestire simultaneamente, con trasparenza, l’avanzamento della relazioni. In questo modo si ha un notevole risparmio di tempo, evitando di inserire dati e di condividere ogni volta le informazioni con gli altri reparti.

Vuoi saperne di più? Dai uno sguardo ad Axioma Cloud CRM, la soluzione di CRM e MA.

 

First Travel Italy sceglie Axioma

First Travel e Axioma: insieme per il travel industry

L’offerta Axioma per il settore Turismo rappresenta da più di trent’anni una certezza per il mercato, poiché copre le esigenze di agenzie di viaggi e tour operator in modo completo e integrato. La sua costante spinta innovativa ha fatto sì che sia stata scelta da First Travel Italy, azienda specializzata nella Logistica del Trasporto Persone con Conducente nei viaggi “leasure”, “business” e nell’organizzazione di eventi, con presenza internazionale e servizi all’ avanguardia.

La soluzione di Axioma scelta da First Travel Italy è una piattaforma di self-booking e di gestione delle prenotazioni che migliorerà l’efficienza delle operazioni e consentirà una completa integrazione dei servizi con il back-office del cliente.

Questa soluzione completa la già ampia offerta di Axioma dedicata al settore turismo.

Per saperne di più su questa soluzione e la scelta di First Travel Italy, ecco il caso completo.

CRM e venditori: miti da sfatare

CRM e venditori: miti da sfatare

In Axioma ci occupiamo quotidianamente di come far “digerire” i nuovi software alle persone che in azienda hanno sempre lavorato con Excel o fogli di carta. Cambiare modo di lavorare non è semplice, lo sappiamo, e non lo è per diversi motivi: primo tra tutti l’età. Non siamo tutti nativi digitali – anzi la maggior parte di noi non lo è – e si fa fatica a star dietro all’evoluzione tecnologica e quindi a imparare in tempi record l’utilizzo di nuovi strumenti di lavoro; ma non è semplice anche perché l’abitudine e il “ho sempre fatto così” sono i peggiori nemici dell’innovazione e dei rinnovamenti organizzativi in tutte le aziende.

In questo contesto la figura dell’imprenditore o del leader dipartimentale fanno la differenza. Grazie al loro impegno e al loro carisma possono essere imposti e possono essere accettati modelli organizzativi più virtuosi e, di conseguenza, determinati tool per migliorare l’efficienza e la produttività aziendale.

L’adozione di nuovi software implica un cambiamento di mentalità e soprattutto un investimento iniziale di ogni dipendente nell’apprendere le nuove funzioni, applicare il nuovo flusso di lavoro e soprattutto apprezzarne l’utilità. Dopo il periodo di avvio, vi assicuriamo che l’impegno è tutto in discesa.

Nonostante queste premesse, ci sembrano particolarmente esagerati gli articoli che ultimamente stiamo leggendo nei blog di settore e su LinkedIn: “I venditori non amano il CRM”, “Come far digerire il CRM ai venditori”, …

Infatti sono i dati a dimostrare quanto il CRM sia importante per il rafforzamento dell’area Vendite: come si evince da questo grafico tratto da una recente ricerca, per il 69% degli intervistati il CRM è lo strumento più utilizzato per incrementare l’efficacia del team commerciale.

Già questo dato è significativo e dimostra come più della metà dei venditori italiani utilizza il CRM considerandolo lo strumento più efficace per la loro attività.

Proponendo da diversi anni sul mercato Axioma Cloud CRM, software di gestione prospect e clienti dedicato soprattutto al reparto Sales, ci sentiamo di sfatare qualche mito e lo faremo attraverso le risposte che i nostri commerciali hanno fornito sul tema.

Età

Partiamo dall’ostacolo evidenziato nel primo paragrafo dell’articolo: l’età. “Sono un venditore d’altri tempi, non so usare queste nuove tecnologie”. Con un po’ di arroganza ci permettiamo di dire che è così un po’ per tutto. Non eravamo abituati neanche allo smartphone, ma abbiamo iniziato a usarlo perché davvero è uno strumento nato per semplificarci la vita. Si dovrebbe applicare la stessa logica al CRM.

Crediamo tuttavia che il coinvolgimento dei venditori nella definizione dei requisiti del vostro futuro CRM e una buona formazione siano alla base del successo dell’adozione del nuovo strumento, e questo vale anche per le nuove reclute.

Proseguiamo con gli ostacoli.

Tempo di inserimento dati e attività

“Il più delle volte la motivazione principale che frena i venditori dall’usare il CRM è che viene percepito come una perdita di tempo”. Troverebbero dispendiosa l’attività di inserimento dati, registrazione attività e compilazione dei campi delle opportunità da loro generate. Vero, ci vuole del tempo per inserire delle informazioni corrette. Ma se il 69% dei venditori riconosce che il CRM aumenta le opportunità commerciali, allora sa che questo è il rovescio della medaglia: nessuna trattativa può essere vincente se le informazioni non sono disponibili nel momento del bisogno, non sono aggiornate e soprattutto non sono complete. Sarà capitato anche voi di richiamare un cliente per chiedere aggiornamenti in merito a una comunicazione inviata o a un’attività da pianificare e sentirvi dire “sì, ho già parlato con il suo collega”.

Se quel collega avesse speso due minuti per inserire l’attività, ci saremmo risparmiati una telefonata, del tempo e soprattutto la figuraccia con il cliente. I nostri venditori sono ben disposti a “perdere del tempo” se anche gli altri colleghi inseriscono le attività e c’è quindi un guadagno in termini di informazioni sul cliente.

Controllo

Altro elemento che porterebbe i venditori a non accettare ben volentieri l’introduzione di un CRM sarebbe il troppo controllo. In questo caso dipende molto dal Direttore vendite o dal Direttore generale, ma a meno che non siano una sorta di Grande Fratello onnipresente, ci viene da chiederci: in quale azienda nel 2017 non è presente un controllo delle attività da parte della direzione? Report, dashboard e avanzamento delle trattative sono all’ordine del giorno per i venditori. Diremo una cosa ovvia, ma se non si vende, l’azienda chiude e quindi ci sembra un po’ paradossale che il venditore si senta controllato solo perché c’è un CRM per registrare la propria attività. Se il CRM non ci fosse, si dovrebbe comunque preparare un consuntivo via e-mail, un report in Excel, …

Condivisione delle informazioni

Altro elemento, che potrebbe essere legato al precedente, è la condivisione delle informazioni sui propri clienti con gli altri venditori. In alcune realtà aziendali c’è forte competizione tra gli agenti e questo può portare a non voler rendere disponibili ai colleghi dati e documenti sul proprio portafoglio clienti. In parole povere, la paura è che alcuni clienti vengano intercettati e acquisiti dagli altri venditori che in questo tipo di aziende sono sia colleghi che potenziali competitor.

Premesso che in questi casi conta molto la suddivisione delle aree o l’assegnazione del parco clienti in generale, consigliamo di adottare soluzioni CRM in grado di agire sui profili degli utenti in termini di permessi e funzioni: un buon CRM deve permettere di far vedere e di far compiere determinate azioni solo ad alcuni utenti rispetto ad altri e viceversa così da far gestire le anagrafiche clienti solo al venditore a cui sono assegnate e non a tutti gli altri colleghi.

Ridimensionati questi presunti ostacoli all’introduzione di un CRM in azienda, vogliamo segnalare alcune caratteristiche che secondo i nostri commerciali non dovrebbero mai mancare in questo software per renderlo più utile e amato:

  1. fruibile in tutte le funzioni Sales sui dispositivi mobile
  2. integrato ai programmi di operatività quotidiana (Word, Excel, …)
  3. veloce

E voi venditori? Cosa ne pensate? Qualche ostacolo da aggiungere o mito da sfatare?