Le soluzioni software di gestione clienti o delle relazioni commerciali sono protagoniste in questo momento di mercato in tutte le aziende. Il motivo? Le vecchie tecniche di ricerca di nuove opportunità commerciali e coltivazione del parco non bastano più. Tutti sono diventati più bravi e di conseguenza tutti sono in cerca di qualcosa che li contraddistingua, di un asso nella manica che fa la differenza.

La gestione clienti, se usata bene e sfruttando al massimo tutte le sue accezioni può essere davvero il tratto distintivo di un’azienda in termini di organizzazione, puntualità, precisione e presenza accanto al cliente.

Ecco una selezioni di articoli che affrontano il tema seguendo gli argomenti più attuali e le esigenze delle aziende.

Articoli

Raccolta ordini

Velocizzare le vendite a catalogo con un software di raccolta ordini via web

Ormai siamo consapevoli che il modo di lavorare sta cambiando sempre di più, sia nelle modalità, sia nelle tempistiche. Il mercato sempre più competitivo porta le aziende ad una corsa continua contro il tempo per l’adozione di sistemi informativi volti al miglioramento dei processi di vendita aziendali, al fine di aumentare i ricavi. Tuttavia, se nel B2C il processo di digitalizzazione è già in atto da diversi anni, nel B2B solo la metà delle imprese italiane ha attivato un progetto per la trasformazione digitale dei processi aziendali.

Per quanto riguarda l’area marketing e vendite, abbiamo già parlato in un articolo dell’importanza della digitalizzazione del processo commerciale all’interno di un’azienda attraverso il CRM, strumento indispensabile per la generazione di nuovi contatti e per il mantenimento di quelli già esistenti (se te lo sei perso, puoi leggerlo qui). Non dobbiamo però dimenticare un’altra attività, identificata come uno dei momenti cruciali della trattativa: la raccolta degli ordini. Questo processo strategico viene spesso sottovalutato e influisce fortemente sulle tempistiche e sugli obiettivi di vendita. Come può un venditore, che si trova sempre fuori ufficio, svolgere questa attività nel modo più efficiente e veloce possibile?

Il ruolo del venditore sta diventando sempre più smart

Per chi fa il venditore le parole “sempre e ovunque” sono ormai delle condizioni da cui non si può prescindere. E’ fondamentale poter lavorare in mobilità, consultare dati e informazioni al di fuori del proprio ufficio, contattare e instaurare relazioni con i clienti per poi finalizzare la trattativa. Essere sempre in viaggio da un cliente all’altro e avere la responsabilità di raccogliere gli ordini di vendita è già molto faticoso e l’aiuto di fogli Excel e cataloghi cartacei non sono più sufficienti. Quindi se le fasi del processo di vendita vengono svolte fuori sede è indispensabile uno strumento per controllare le informazioni aziendali e per creare, modificare, duplicare e inviare ordini e preventivi ai clienti ovunque ci si trovi. Software per la raccolta ordini fruibili via web, attraverso tablet forniscono un valore aggiunto alle attività di vendita e garantiscono una raccolta degli ordini senza errori e senza perdite di tempo.

Quali sono i vantaggi?

Uno dei vantaggi più significativi è la velocità. Il tempo richiesto dal processo di acquisto dev’essere ridotto al minimo, senza intoppi che potrebbero ritardare o addirittura portare ad una mancata vendita. Lo strumento di raccolta ordini via web di Axioma consente di gestire e raccogliere gli ordini via web con semplicità, attraverso un processo semplice e lineare grazie soprattutto ad un’interfaccia molto intuitiva. Con pochi clic si ha la possibilità di trasformare il preventivo in un ordine, conoscendo in tempo reale la disponibilità a magazzino.

Vantaggi non solo per la forza vendita, ma anche per i canali distributivi

Un altro vantaggio è che la vendita può avvenire in qualsiasi momento, 24/24. Sì, hai capito bene, 24/24 e da qualsiasi canale distributivo. Sì perché non sono solo i venditori interni ad occuparsi della raccolta ordini, ma anche gli agenti, i rappresentanti e installatori. Attraverso un accesso regolato da credenziali, gli utenti possono accedere solo ai cataloghi che li riguardano e gestire gli ordini in modo personalizzato.

Se sono un’azienda che vende a catalogo prodotti standard con clienti fidelizzati che effettuano sempre gli stessi ordini, posso fornire loro uno strumento per svolgere attività di riassortimento in totale autonomia. I canali distributivi potranno accedere via web 24/24 alla piattaforma e rispondere in modo immediato alle richieste del cliente, senza dover attendere nessuna approvazione o richieste di disponibilità. Qui arriviamo ad un altro vantaggio: la visibilità della disponibilità in tempo reale dei prodotti a magazzino.

Ultimo, ma non per importanza, l’analisi dei dati. La soluzione di raccolta ordini via web di Axioma non si limita infatti alla sola raccolta dell’ordine, ma fornisce report di analisi sulla base di attributi e dettagli articoli per permetterti di sapere come stanno andando gli ordini anche in fase di compilazione.

Vuoi migliorare la tua forza vendita e valorizzare l’attività di raccolta ordini? Contattaci!

 

 

software-ticketing

Software Ticketing: necessità o investimento?

Quante volte hai rischiato di perdere un cliente perché hai tardato a rispondere alla sua richiesta di intervento? Quante volte hai impiegato ore e risorse a cercare di ricostruire la storia di un reclamo per dare una risposta soddisfacente?

Questi sono solo due esempi di quello che succede a chi eroga un servizio di post-vendita senza un software di ticketing. Eppure l’elevato costo di acquisizione di un nuovo cliente in termini di sforzi marketing, commerciali, … spiegherebbe immediatamente la necessità di curare con particolare attenzione la soddisfazione, e quindi la fidelizzazione, del cliente.

Un software ovviamente non rappresenta la soluzione a tutti i problemi, poiché come sempre va inserito in un contesto e in una strategia più ampia. Ma andiamo con ordine.

Customer service importante? Chiediamolo ai clienti

C’è chi considera la customer satisfaction un investimento da fare solo se proprio avanzano tempo e budget. Un “di più”, ma non certo una priorità. D’altra parte dopo aver acquisito un cliente nuovo, la sensazione è quella di aver già fatto la maggior parte della fatica, al resto ci si penserà.

Ma quindi investire in una strategia di customer satisfaction è assolutamente necessario?

Arriviamo subito al sodo. Il 97% delle persone intervistate afferma che il servizio clienti è molto importante o abbastanza importante nella loro scelta di fedeltà alla marca. (Global State of Multichannel Customer Service Report )

Una percentuale che non ha bisogno di ulteriori commenti e che da sola già potrebbe convincere gli scettici. Ma si potrebbe dire che questo è solo un lato della medaglia, poiché ci dice solo che la qualità del customer service è un elemento importante, ma non necessariamente il più importante.

Poniamo quindi la domanda diretta: ma la qualità del servizio post-vendita può essere la causa della perdita di un cliente? Un altro dato ci dice di sì.

Il 62% dei consumatori mondiali ha smesso di seguire un brand e di relazionarsi con l’impresa, a causa di un customer service improduttivo (Global State of Multichannel Customer Service Report)

Un rischio di perdita veramente troppo alto se consideriamo quanto sia più difficile trovare clienti nuovi piuttosto che mantenere quelli già esistenti:

Le probabilità di vendere i propri prodotti e servizi a un cliente fedele e felice sono 14 volte superiori alla probabilità di acquisire e vendere a nuovi clienti (Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance).

E la situazione italiana?

Anche l’Italia conferma questa tendenza. L’assitenza ai clienti nel post vendita è considerata fondamentale anche dagli Italiani che basano le loro scelte anche su questo parametro.

Se la tua preoccupazione però è quella che un software di ticketing possa essere troppo costoso, arrivano questi dati a tranquillizzarti. I clienti italiani sono disposti a spendere di più per un prodotto se possono contare su un customer service affidabile.

Nel 59% dei casi pensano infatti che nella valutazione del rapporto qualità/prezzo, la qualità del servizio dato al cliente sia un fattore determinante.
E non è solo una dichiarazione di intenzioni, ma un fatto. Quasi il quaranta percento degli intervistati ha dichiarato di aver speso di più con un’azienda grazie a esperienze di servizio clienti positive. (Customer Service Barometer 2017)

Abbiamo capito quindi che un investimento sul customer service non è solo una necessità, ma un vantaggio competitivo. Ma come scegliere la strategia migliore? Le possibilità sono diverse e abbracciano diversi ambiti aziendali, ma noi in questo blog parlaremo di ciò di cui siamo più esperti, cioè la via tecnologica.

Software ticketing italiano: la migliore strategia

Un software ticketing è un software in grado di organizzare e portare efficienza nella gestione dell’assistenza data al cliente nel post-vendita. È in grado cioè di raccogliere le richieste del cliente, inserirle in un sistema organizzato e creare le premesse affinché a ogni richiesta venga data una risposta veloce e soddisfacente.

La gestione del customer service dovrebbe far parte della politica commerciale di un’azienda, proprio per i motivi elencati prima. Dal punto di vista tecnico questo significa che l’ideale sarebbe che il software di ticketing sia integrato con gli altri sistemi di automazione della forza vendita. In questo modo tutte le informazioni relative al cliente sarebbero uniche ed omogenee, facilitando le analisi, ma anche il monitoraggio e la visione di insieme della situazione di ogni contatto.

Un software di ticketing dovrebbe inoltre saper facilitare la raccolta delle segnalazioni, rendendola agevole e immediata. Dovrebbe poter collegare la segnalazione non solo all’anagrafica del cliente, ma anche alle altre richieste simili già risolte. Queste infatti possono essere un punto di partenza per la risoluzione di quelle future.

La soluzione Axioma

Non tutti i software ticketing garantiscono questi tipi di integrazione, ma se i sistemi sono separati diventa complicato applicare una strategia commerciale completa ed efficace.

Il software ticketing italiano di Axioma invece ha queste e altre caratteristiche utili alla realizzazione di un post-vendita che non sia solo un costo, ma anche un investimento proficuo.

Come vende la tua azienda

Come vende la tua azienda?

Ogni azienda ha le proprie peculiarità, soprattutto quando si parla di vendite.

L’approccio, l’analisi dei bisogni, l’offerta dei propri prodotti o servizi e la modalità con cui viene gestita la trattativa variano a seconda dei differenti obiettivi di business aziendale.

Il supporto delle tecnologie ha consentito al settore vendite di fare un vero e proprio salto di qualità rispetto al passato, apportando enormi benefici: lead di qualità, velocizzazione del ciclo di vendita e tassi di chiusura delle trattative più elevati.

Focalizzare le vendite sull’esperienza del cliente

Nel mercato interconnesso di oggi sono i clienti che determinano il successo o il fallimento delle trattative aziendali. L’avvento delle tecnologie ha cambiato le modalità e le strategie di vendita focalizzando l’attenzione sull’esperienza, più che sul prodotto o servizio in sé. Nelle modalità di vendita tradizionali, ormai poco efficienti ed efficaci, al venditore importava solo vendere il più possibile e la trattativa si concludeva quando il consumatore si “accontentava” di acquistare un prodotto valido che potesse soddisfare le sue esigenze. Oggi il cliente oltre ad essere più informato, si aspetta di vivere un’esperienza positiva lungo tutte le fasi della trattativa commerciale e di instaurare un rapporto di fiducia nel tempo con il venditore.

I responsabili commerciali affermano di focalizzare il 51% del tempo delle loro attività di vendita sulla fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni più approfondite e personalizzate. Quasi quanto il tempo dedicato alle attività di lead generation, che ne occupano il 56% (Salesforce Report, 2017).

A questo proposito l’adozione di uno strumento in grado di semplificare, velocizzare e rendere più efficiente il lavoro del venditore e dell’intero ciclo di vendita è essenziale. Facciamo però una premessa: tale strumento deve essere in grado di adattarsi e allinearsi alle attività di vendita interne, alla tipologia dei prodotti e all’operatività quotidiana aziendale. Questo perché se così non fosse, si rischia di compromettere e ostacolare il business invece che migliorare. Se è vero che una tecnologia richiede un minimo di riorganizzazione anche al fine di razionalizzare e ottimizzare processi e risorse, è ancor più vero che ogni tipologia di azienda richiede una flessibilità commisurata alla crescita e ai processi propri di quell’azienda.

I modelli di vendita non sono tutti uguali

Ogni azienda propone al mercato prodotti e servizi di diversa natura, con modalità di vendita differenti in base al proprio business. Di che cosa hanno bisogno le imprese che offrono prodotti con venditori interni al’azienda? Condivisione delle informazioni, registrazione e monitoraggio delle opportunità di vendita e dello stato della trattativa per poter poi valutarne i risultati.

A queste aziende potrebbe adattarsi bene un CRM completo in grado di migliorare la gestione e il monitoraggio delle trattative, con workflow, attività e funzionalità di analisi. Le informazioni vengono così centralizzate per permettere a tutte le risorse dell’azienda di seguire le trattative, ma soprattutto di prendere visione e conoscere la relazione e la storia che la propria azienda ha con quel cliente. Ne giovano così il reparto marketing, vendite e customer service, oltre alla direzione generale che ha il controllo su tutto il patrimonio conoscitivo commerciale.

Chi vende prodotti o servizi configurabili

Se invece l’impresa offre prodotti e servizi configurabili, con variabili componibili che concorrono alla determinazione del prezzo, il suo obiettivo sarà quello di semplificare il processo di preventivazione poiché trattando prodotti complessi e ad elevato numero di varianti risulta veramente difficile riuscire a offrire al cliente un’offerta personalizzata in poco tempo e senza errori.

Agenti sparsi per il territorio, a volte anche all’estero, non riescono a stare dietro a tutti i cambiamenti che si verificano in sede, sia in termini commerciali che produttivi, e non possono ricordarsi tutte le regole di produzione, listini, scontistiche applicabili a memoria. Un software configuratore d’offerta fruibile via tablet, aggiornato di tutte le informazioni relative alle regole di producibilità aziendale garantisce al venditore di proporre al cliente un’offerta corretta e in breve tempo.

Il configuratore di offerta non è solo appannaggio delle aziende industriali, in cui molta importanza riveste anche la configurazione del prodotto, ma si adatta anche alle aziende di servizi dove chi vende pacchetti o servizi in modalità bundle può abbattere i tempi di preventivazione presentando in maniera automatica le diverse composizioni possibili acquistabili ed erogabili. Un esempio? Le offerte delle compagnie telefoniche oppure i pacchetti sanitari.

C’è chi sceglie da catalogo

L’ultimo caso che prendiamo in considerazione in questo articolo è quello di un’azienda che vende prodotti a catalogo, con un ciclo di vendita molto breve. Ad esempio un’azienda con clienti fidelizzati che fanno periodicamente ordini di ricambi o riassortimenti.

Niente di più semplice all’apparenza, tuttavia anche in questo caso stare al passo con tutte le richieste può diventare complicato. Il tempo richiesto dal processo di acquisto infatti deve essere ridotto al minimo, garantendo vendite e consegne certe e sicure. Uno strumento di raccolta ordini via web velocizza il processo, raccogliendo direttamente l’ordine dai venditori, rivenditori, negozi.. che con un click vengono direttamente processati nel gestionale.

In questo modo l’onere dell’emissione dell’offerta non è più focalizzato sull’azienda stessa, ma è possibile avvalersi di intermediari come gli agenti esterni, gli installatori, i rivenditori o il cliente stesso, che generano il proprio preventivo in autonomia e lo acquistano direttamente, con la verifica contestuale della presenza della merce in magazzino.

Ti ritrovi in una delle tre casistiche? Contattaci per avere un video dimostrativo dei modelli e saperne di più!

Case History Montanari

Montanari Giulio & C. migliora le prestazioni di vendita con Axioma

L’azienda Montanari Giulio & C. è leader a livello mondiale nella produzione di macchine di trazione e componenti per ascensori. Attualmente occupa oltre 180 persone su una superficie di 40.000 mq, con un fatturato annuo che raggiunge i 50 milioni di €.

Il continuo investimento in prodotti di alta qualità e nell’ottimizzazione delle tecnologie ha portato Montanari Giulio & C. ad essere un’azienda in cui il servizio e l’affidabilità vengono riconosciuti ed apprezzati in oltre 80 paesi. Data la crescente evoluzione, per mantenere i propri standard di qualità l’azienda ha deciso di investire in progetti per il miglioramento del processo di vendita e del reparto produttivo, aree strettamente collegate.

Area Vendite

Nel processo di vendita di Montanari Giulio & C. la rapidità di risposta è essenziale per poter aumentare le performance di vendita. L’attesa di una conferma da parte dell’area produzione, la consultazione manuale di listini e cataloghi e la presenza di informazioni scollegate e incomplete sono tutti fattori che portano a rallentamenti a catena, partendo dall’area vendite fino ad arrivare alla produzione.

In quest’ottica nasce l’esigenza di uniformare il processo di configurazione di un’offerta commerciale, IN modo che anche chi non possiede competenze tecniche sia in grado di formulare un’offerta corretta, che rispetti quindi le regole di producibilità aziendale. Senza dimenticare che si tratta di prodotti che necessitano di certificazioni tecnico-normative,ad ogni offerta va allegata la relativa documentazione. Il CPQ di Axioma ha permesso a Montanari Giulio & C. di velocizzare la generazione di preventivi e offerte, senza errori grazie alla valorizzazione guidata e automatica delle componenti, e di gestire in modo avanzato anche la produzione grazie all’integrazione con il gestionale che raccoglie gli ordini del CPQ e li invia alla produzione.

Area produzione

Per l’area produttiva, l’arrivo di un documento tecnico corretto è fondamentale per non rallentare tutta la catena di fornitura. Adottare lo strumento di raccolta dati di Axioma, perfettamente integrato con il gestionale e con il CPQ, ha permesso all’area produzione di Montanari Giulio & C. di monitorare in tempo reale i tempi e le quantità prodotte, in modo da agire tempestivamente qualora si verifichi un’anomalia. Conoscendo la propria situazione produttiva, l’azienda ha ridotto il lead-time di produzione e migliorato il processo di consegna ottenendo benefici in termini di tempi e costi.

Montanari Giulio & C. ha scelto le soluzioni di Axioma per garantire un flusso di informazioni sempre aggiornato e corretto e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Per conoscere i dettagli, leggi qui la case history.

Open source come application framework

Open Source come Application Framework

L’Open Source non è più una soluzione di nicchia utilizzata soltanto da un gruppo ristretto di aziende. Al contrario, i dati confermano la sempre più crescente popolarità del modello open. Ma in quali aree viene impiegata maggiormente una piattaforma open source?

Secondo il report di Nextvalue le aree software, ad “alto potenziale”, su cui i manager aziendali stanno concentrando le intenzioni e le priorità di investimento sono legate al “middleware web e application server”. Nel riquadro “diffusione” troviamo invece le soluzioni che hanno già una maturità tale per cui sono già largamente impiegate anche a livello enterprise; stiamo parlando nello specifico di sistemi di content management, portali e mashup services.

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Ciò che però è rilevante è la voce “Application framework” per il fatto che “si candida a passare nei quadranti di alto potenziale o diffusione”. Si tratta dunque di una “zona calda”, dove si stanno concentrando curiosità e un livello di intenzione di investimento alto. Vediamo di cosa si tratta!

Application Framework: l’ “impalcatura” per sviluppare applicazioni

Framework significa letteralmente impalcatura/intelaiatura e sta a indicare una “piattaforma che funge da strato intermedio tra un sistema operativo e il software che lo utilizza.” In sostanza si tratta di un insieme di moduli/librerie che forniscono servizi, componenti di codice etc, utili al programmatore per poter sviluppare un’applicazione web o enterprise. Un framework di sviluppo web permette in breve lo sviluppo di altre applicazioni. I suoi componenti sono infatti creati per essere utilizzati e condivisi da altre applicazioni per svolgere azioni che lo sviluppatore non dovrà così preoccuparsi di implementare partendo da zero.

Stiamo parlando quindi di piattaforme open source che danno la possibilità, a partire dal codice sorgente, di sviluppare o implementare un progetto tramite componenti/funzioni già esistenti che fornisce lo stesso vendor o che la stessa community implementa, svolgendo così una funzione di tester e co-sviluppatore.

Sviluppare applicazione web o enterprise tramite una piattaforma open source è dunque la prossima, se non l’attuale, intenzione di investimento nel futuro prossimo. Il perché sta in motivi come riduzione dei costi, tempi ma anche più sicurezza, grazie a mille occhi di sviluppatori esperti che possono intervenire e correggere errori di scrittura in qualsiasi momento. Inoltre, il modello open source consente di innovare e personalizzare molto rapidamente, caratteristica peculiare delle piattaforme open sviluppate in linguaggio Java.

Perché scegliere una piattaforma Java?

Java è uno dei linguaggi di programmazione più utilizzati non solo da programmatori ma dalle stesse aziende, infatti “circa il 26% delle organizzazioni con team di sviluppo Open Source ha piani di adottare una piattaforma in Java open source.” I motivi?

grafico-report-OpenSource

Quale miglior spiegazione di un esempio pratico?  Axioma Cloud CRM, il software di Customer Relationship Management che Axioma ha sviluppato usando il framework Holon Platform, ha le tipiche caratteristiche di usabilità e intuitività dei prodotti software di consumo più avanzati.

La soluzione è dotata di un client di posta elettronica, un calendario, un modulo di gestione contatti, strumenti di marketing e vendita, moduli per la gestione delle relazioni, della pianificazione e reporting delle attività e di un mdulo per la gestione delle segnalazioni clienti (ticketing). Tutti i moduli sono integrati tra di loro con la gestione dei documenti.

Le caratteristiche delle piattaforma Java utilizzata stanno nell‘alto livello di scalabilità, affidabilità e nell’opportunità di una gestione trasparente e semplice dei dati provenienti da diversi fonti. Inoltre, tutte le funzionalità dell’applicazione, dal backend all’interfaccia utente, possono essere sviluppate rapidamente e consentono inoltre di applicare un alto livello di personalizzazione.

Le soluzioni che Axioma ha sviluppato con l’ausilio di una piattaforma Java open source sono diverse; dai uno sguardo per saperne di più!

 

 

 

 

 

 

 

GDPR cosa fare

Il 25 maggio si avvicina: GDPR cosa fare

Tic toc, il tempo per adempiere agli obblighi del nuovo regolamento europeo sulla protezione dei dati personali sta scadendo. Per sintetizzare il tema, in questo articolo risponderemo in maniera molto semplice a questa domanda, una tra le più ricercate su Google negli ultimi giorni: GDPR cosa fare?

Il 25 maggio entrerà in vigore il General Data Protection Regulation, dopo aver lasciato due anni di tempo alle aziende per adeguarsi a quanto definito in materia di protezione dei dati.

Le norme si applicheranno a tutte le aziende europee, anche a quelle con sede extra UE che offrono prodotti e/o servizi al mercato europeo. Questo vale sia per le aziende private che per quelle pubbliche.

Finanza, HR, Marketing, Vendite, Legal, IT, … quando si parla di trattamento dei dati personali sono coinvolte molte figure aziendali: c’è chi si occupa del trattamento dei dati dei dipendenti, dei candidati, dei clienti, chi li utilizza per veicolare messaggi promozionali, chi ne fa profilazione, … Quando si deve pensare a cosa fare per il GDPR è fondamentale coinvolgere tutti gli attori aziendali che impattano sui dati e sul loro trattamento.

Le strade da percorrere sono due: quella di impronta legale e quella tecnica.

GDPR: stai già proteggendo i tuoi dati? Axioma può aiutarti. Scrivici senza impegno.

GDPR cosa fare: la via legale e quella tecnica

Bene, il 25 maggio dovremo essere conformi al nuovo regolamento. Cosa significa in estrema sintesi?

  1. analizzare quali dati, come vengono raccolti e gestiti nella propria azienda
  2. nominare un DPO-Data Protection Officer che ha il compito di supervisionare i processi, garantire la conformità alla normativa e prevenire i rischi (l’obbligo è previsto solo per Enti pubblici, aziende private dove le “core activities” del titolare del trattamento o del responsabile del trattamento “consista in trattamenti richiedenti il monitoraggio sistematico su larga scala” o ″riguardano il trattamento, su larga scala, di informazioni sensibili o di dati relativi a condanne penali e a reati”.)
  3. effettuare una valutazione d’impatto sui processi a rischio di violazione della privacy dei dati del soggetto interessato e definire una politica di prevenzione per limitare i rischi
  4. in caso di data breach, notificare al Garante della Privacy entro 72 ore la violazione subita

Ecco che arriviamo al punto concreto: GDPR cosa fare?

La prima strada, ovvero l’orientamento legale, è quella che si pone l’obiettivo di un adeguamento più formale che sostanziale della normativa. Le aziende che prediligono questa strada impegnate nello studio delle informative, dei consensi, delle policy dei dipendenti e dei collaboratori che accedono ai dati aziendali, nella creazione e gestione del registro dei trattamenti, nella nomina del DPO e nella nomina del DPO che supervisionerà i lavori.

La via tecnica, invece, una volta analizzate le procedure interne e valutati i rischi, adotta misure di prevenzione e di attuazione della normativa tramite tecnologie software sofisticate. Con il termine sofisticate non vogliamo intendere costose, ma l’utilità e l’efficacia di questi strumenti che vanno a intervenire su situazioni complesse e delicate. Stiamo parlando cioè del concetto di “privacy by design” ovvero la considerazione della privacy durante la definizione di un processo aziendale con le relative applicazioni informatiche di supporto.

Noi crediamo che quest’ultimo approccio sia quello che più risponde agli obiettivi del GDPR perché è a partire da una riorganizzazione aziendale, anche in termini di sistemi informativi, che si ottiene una vera gestione protetta e organizzata dei dati.

Gestione dei consensi: Axioma Cloud CRM è conforme alla nuova normativa GDPR. Compila il modulo per avere la tua demo gratuita modellata sulle tue esigenze.

GDPR cosa fare: la conformità attraverso soluzioni software e tecnologie

Di cosa avete bisogno? Di software per la gestione dei dati dove l’accesso sia profilato e ben tracciato e di tecnologie che consentano di prevenire i rischi o che, in caso di data breach, riescano a recuperare i dati violati.

In caso di guasto o di attacco informatico ai tuoi sistemi sei in grado di rispondere a queste domande:

“In quanto tempo siamo in grado di ripristinare dati e soluzioni applicative ? 1 ora, 1 giorno, 1 settimana?”
“A quale momento temporale risalgono i dati recuperati dall’ultima operazione di salvataggio ? 1 ora, 1 giorno, 1 settimana?”

I tempi di ripristino e lo stato di aggiornamento dei dati ripristinati è un tema che coinvolge in modo importante tanto la conformità al GDPR quanto la continuità dei processi di business gestiti con le vostre soluzioni applicative.

Per raggiungere il pieno livello di conformità al GDPR ed evitare le pesanti sanzioni previste, per evitare interruzioni prolungate nei processi di business o per non perdere quantità significative di dati, Axioma sviluppa i propri software secondo il concetto di privacy by design visto prima, dove i dati vengono raccolti, ad esempio nel CRM, tracciando la provenienza del dato, il suo trattamento e i consensi che il soggetto ha espresso al trattamento. Cosa molto importante, ogni accesso al software è possibile solo tramite un sistema di credenziali che previene da accessi non desiderati o non controllati.

Inoltre, attraverso un team di esperti in sistemi di protezione delle reti, siamo in grado di fornire la consulenza necessaria per migliorare le politiche di sicurezza attualmente in vigore presso la vostra organizzazione, attraverso ad esempio sistemi di backup e disaster recovery.

come migliorare l'efficienza aziendale

5 punti su come migliorare l’efficienza aziendale

A noi piace partire dai dati. Anche in questo caso infatti siamo partiti dall’Assintel Report 2018 e abbiamo analizzato quali sono le priorità di business delle aziende italiane nel 2018 per capire dove concentrare i nostri sforzi in quanto azienda informatica al servizio delle imprese italiane.

Priorità business 2018 - Assintel

Da questi dati risulta che la prima sfida che le aziende sentono di dover affrontare è quella della fidelizzazione del cliente. Questo dato dimostra che molte imprese sono uscite dalla crisi e quindi ora si possono concentrare su attività volte alla crescita dell’azienda e non solo alla sua sopravvivenza. Di fidelizzazione del cliente e Customer Satisfaction però abbiamo già parlato nel nostro articolo sul Customer Service, quindi ora ci possiamo dedicare al secondo e terzo posto della classifica, cioè la Riduzione dei costi aziendali e l’Incremento delle produttività del lavoro dei dipendenti.

Entrambe queste tematiche afferiscono direttamente alla sfera dell’efficienza, meta agognata nel pieno della crisi, ma evidentemente ancora attuale per chi ancora non si sente al sicuro.

Come migliorare l’efficienza aziendale quindi?

La aree di intervento possono essere tante e varie, ma noi ci occupiamo di software, quindi abbiamo fatto ciò che ci viene meglio e abbiamo cercato di capire quali sono le possibilità dal punto di vista applicativo. Abbiamo perciò messo insieme alcuni obiettivi parziali che concorrono poi al raggiungimento del goal finale: l’efficienza aziendale.

1 Utilizzare software semplici, ovvero non complicarsi inutilmente la vita

Partiamo dal punto all’apparenza più banale: per lavorare di più e in meno tempo dobbiamo avvalerci strumenti facili da usare. Sembra la più ovvia delle conclusioni, eppure quante volte sentiamo che l’informatica e in generale la tecnologia ci sono nemiche invece di sostenerci? Soprattutto quando si tratta di lavoro e business e quindi gli strumenti intervengono in processi complessi che devono essere compiuti sotto la pressione di tempo e obiettivi, si compie l’errore di scegliere soluzioni informatiche senza tenere conto della loro complessità d’uso. Eppure un software è solo un mezzo per raggiungere un obiettivo e come tale il suo scopo principale non deve essere solo quello di ottenere il risultato, ma anche di farlo nel minore tempo possibile e col minimo sforzo. Vien da sé che un software complicato, poco intuitivo, con la capacità di innervosire chi lo utilizza, manca almeno uno dei suoi obiettivi. Con una soluzione user-friendly invece gli effetti sono immediati: maggiore produttività, minor tempo, minori costi.

2 Mettere a disposizione tutte le informazioni

Se vogliamo migliorare l’efficienza dell’azienda, e quindi aumentare la produttività a fronte di una riduzione dei tempi e dei costi, dobbiamo mettere le persone nelle condizioni di avere sempre disponibili tutte le informazioni di cui ha bisogno. Lasciare che lo scambio di conoscenza avvenga solo attraverso le interazioni personali all’interno dell’azienda è troppo rischioso, se non ottimistico. Pensiamo a un commerciale, ad esempio. Se deve andare in visita da un cliente, è bene che sappia qual è la storia della relazione con lui: banalmente i prodotti che ha già, le offerte che gli sono state già sottoposte, il materiale marketing inviato. Prima di poter recuperare tutte queste informazioni semplicemente chiedendole ai colleghi coinvolti, potrebbe passare troppo tempo, e potrebbe non venire a sapere tutto ciò che gli serve. Spostiamoci dall’area commerciale e facciamo un altro esempio: personale tecnico che deve occuparsi di una richiesta post-vendita di un cliente. Anche in questo caso è importante sapere se aveva inoltrato altre richieste in precedenza, quali sono i prodotti acquistati, se esistono casi simili già risolti in precedenza, …. tutti elementi che potrebbero essere facilmente centralizzati e resi disponibili da un solo software applicativo e quindi raggiungibili in pochi clic.

3 Rendere accessibili tutte le funzioni facilmente

Per portare a compimento una determinata attività, ognuno di noi deve utilizzare diverse applicazioni aziendali. Entrare e uscire da queste, avviare nuovi programmi, utilizzare strumenti diversi sono tra le maggiori perdite di tempo per chi sta cercando di compiere un lavoro, lo sappiamo bene tutti. Una figura manageriale che deve ad esempio controllare le performance commerciali di una certa area e poi confrontarle con gli sforzi marketing, dovrebbe entrare e uscire da diverse applicazioni. Come può intervenire una soluzione informatica in questo caso? Raggruppando tutte le funzioni che servono nella stessa applicazione.

3-bis Mettere a disposizione informazioni e funzioni, sempre e ovunque

Questa è una postilla ai due punti precedenti, poiché tratta ancora della disponibilità di informazioni e funzioni, ma aggiunge due variabili: il tempo e lo spazio. Senza addentrarci in tematiche di telelavoro, possiamo però sostenere con sicurezza che l’efficienza aziendale passa inevitabilmente anche dalla possibilità di poter lavorare in qualsiasi posto e momento grazie a una connessione via internet. Chiamate e e-mail da smartphone e tablet hanno fatto la differenza per i lavoratori, ma perché limitarsi a questo? Perché non consentire un pieno utilizzo di un’applicazione software anche fuori dall’ufficio? Chi potrebbe beneficiarne è subito chiaro: dipendenti in trasferta con davanti lunghe ore di viaggio, o personale con la necessità di fornire immediatamente a un cliente il suo preventivo. E queste sono solo alcune delle occasioni in cui può succedere che la disponibilità via web e mobile di un’applicazione possa aumentare l’efficienza di un’azienda.

4 Monitorare e analizzare

Non basta agire e mettere le persone in grado di dare il meglio sul lavoro. Arriva un momento in cui è necessario trarre conclusioni per prendere le decisioni migliori sul futuro. Misurare lo sforzo che è costato il raggiungimento di un determinato obiettivo aziendale è fondamentale in un’ottica di attenzione ai costi. E questo genere di analisi va compiuto non solo alla conclusione di un processo, che sia commerciale o produttivo, ma anche durante il processo stesso per effettuare eventuali azioni correttive. Software applicativi in grado di fornire avanzate funzionalità di analisi sono quindi da preferire, proprio per i vantaggi che portano.

5 Integrare, integrare, integrare

Per ultimo, ma non per importanza, il punto senza il quale la maggior parte dei passi precedenti sarebbero irrealizzabili: utilizzare soluzioni integrate. Innanzi tutto spieghiamo cosa significa: utilizzare applicazioni che “si parlano” tra loro, che attingano cioè una dai dati dell’altra. Questo nella pratica si traduce per prima cosa in dati coerenti, autentico miraggio per tante aziende ancora oggi. Eppure non sarebbe più facile la vita di tutti se il gestionale, il CRM e le soluzioni di gestione della produzione utilizzassero tutti gli stessi codici cliente o codici prodotto? Non sarebbe più breve analizzare ogni mese le performance commerciali se i dati che risultano alla direzione vendite fossero gli stessi che si trovano nell’ERP? Siete d’accordo anche voi che il personale in trasferta potrebbe lavorare meglio, in modo più efficiente, se si basasse su dati affidabili e coerenti in tutti i sistemi, e non validi solo nell’applicazione a cui riesce ad accedere? L’integrazione tra i sistemi renderebbe possibile tutto questo.

Questi sono i punti su cui secondo noi è importante riflettere se ci si sta chiedendo come migliorare l’efficienza aziendale, e anche le caratteristiche sui cui vale la pena investire quando si valuta l’adozione di un software per la propria azienda, che si tratti di gestionale, CRM, CPQ (nel caso di prodotti configurabili) o SCM.

Axioma ha tenuto ben presente queste caratteristiche quando ha sviluppato le sue soluzioni, e i suoi clienti hanno ottenuto gli obiettivi di efficienza che cercavano. E nella tua azienda avete tenuto in considerazione gli stessi punti?

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Come aumentare le vendite con una soluzione di CRM

Il primo obiettivo di qualsiasi azienda è quello di aumentare le vendite. Come raggiungerlo in modo rapido ed efficiente?

Gestire il ciclo di vendita in modo funzionale richiede un impiego significativo di risorse e attività costanti, attività che riguardano sia il reparto marketing che commerciale, con lo scopo di creare nuovi lead da trasformare in reali opportunità e, ovviamente, in clienti. Per gestire in modo efficiente la forza vendita serve dunque uno strumento intuitivo e integrato in grado di far comunicare i due reparti aziendali.

Stiamo parlando del CRM, il software di Customer Relationship Managament che permette di svolgere in modo automatizzato diverse attività, ottenendo numerosi vantaggi. Quali?

Nelle giornate di lunedì 9 e martedì 10 aprile terremo tre webinar gratuiti per spiegare le diverse funzionalità e vantaggi di Axioma Cloud CRM, il software di Axioma per la gestione dei clienti:

L’e-mail marketing è lo strumento di comunicazione che permette di arrivare in modo diretto verso l’obiettivo di conversione, è il mezzo migliore per coltivare le relazioni con i potenziali e propri clienti. L’importanza dell’e-mail marketing risiede soprattutto nella sua misurabilità. Attraverso infatti uno strumento di CRM è possibile venire a conoscenza del tasso di apertura delle tue comunicazioni e sapere quanti click ha ricevuto un link all’interno del corpo testo. In questo webinar gratuito Axioma presenta le best practice e le soluzioni informatiche a supporto dell’e-mail marketing

La gestione dei clienti e in generale tutto il processo di vendita necessitano di soluzioni software informatiche che siano in grado di cambiare il modo di approcciarsi al cliente. Il compito di una soluzione informatica deve essere infatti quello di garantire una relazione sempre più personalizzata per risultare sempre più incisivi nel rapporto con il cliente. Allo stesso tempo deve però tagliare i costi e i tempi legati alla gestione vera e propria della relazione. L’intento del webseminar sarà quello di capire quali sono i passi da seguire per supportare e monitorare il processo di vendita dall’inizio alla fine, dalla generazione dell’opportunità commerciale, fino alla configurazione dell’offerta

L’importanza del Customer Service è sottovalutata da molti, quando invece rappresenta una fase molto delicata e importante per la fidelizzazione del cliente. Ricerche svolte da Bitmat e Report Global CX lo confermano: l’89% dei clienti concorda per esempio che un buon servizio clienti li porta ad avere una considerazione positiva del brand. Invece il 42% dei clienti abbandona il fornitore per un post-vendita non adeguato. La gestione del post-vendita e del customer service sono attività che meritano attenzione e investimenti in qualità. In questo webseminar verrà dunque presentata la funzionalità di monitoraggio ed erogazione dei servizi post-vendita, dalla raccolta del ticket fino all’erogazione e all’analisi delle performance.

Mancano pochi giorni ai seminari online, se non vi siete iscritti siete ancora in tempo! Vi aspettiamo online!

Omnichannel

Integrazione tecnologica: la chiave per l’omnichannel

Il fenomeno dell’e-commerce ha portato alla diffusione di una Customer Experience digitale e online a scapito di quella “fisica”. Tale cambiamento ha portato i retailer a trovare soluzioni tecnologiche per offrire ai clienti un servizio efficiente, veloce, automatizzato e soprattutto omnichannel.

Cosa si intende per omnicanalità? Omnicanalità è la parola chiave nelle strategie di marketing attualmente utilizzate per creare valore e rimanda a un’evoluzione di multicanalità, concetto che, fino a poco tempo fa, rappresentava il principale modello di marketing.

Una customer experience omnichannel comporta un’esperienza di consumo omogenea e uniforme da parte del consumatore che acquista utilizzando in modo simultaneo tutti i canali disponibili: PC, punti vendita, smartphone, direct mail etc. La sostanziale differenza dal concetto di multicanalità consiste nella simultaneità con cui i consumatori vogliono procedere all’acquisto.

Multi_Omnichannel

Il consumatore è molto più selettivo e competente, si informa sui prodotti, si reca al negozio per provarli e poi procede all’acquisto online, non a caso si è registrato un incremento dell’e-commerce. Questa è la tendenza del momento, risulta essenziale dunque elaborare strategie che integrino in modo intelligente le due realtà, fisica e digitale.

Per riuscire a creare un’esperienza omnicanale ci sono ovviamente una serie di complessità da affrontare:

  • Prima sfida: integrare le varie parti interne di un’impresa: se infatti un’azienda non comunica al proprio interno, come pensa di riuscire a far parlare i diversi canali?
  • Seconda sfida: creare un’esperienza di consumo efficiente. Molti siti e-Commerce falliscono in poco tempo perché non sono stati in grado di seguire i propri clienti, sia negli acquisti che nelle segnalazioni. Rispondere alle richieste, ascoltare e offrire assistenza nella risoluzione di eventuali problemi è forse la strategia che meglio permette di acquisire e fidelizzare i clienti.

Quindi da dove partire per far fronte a queste complessità e poter offrire un’esperienza di acquisto omnichannel?

Rinnovare la propria struttura IT impiegando soluzioni tra loro comunicanti, integranti e intuitive è il primo passo per poter lavorare su una strategia di marketing omnicanale. Per esempio, solamente adottando una soluzione di CRM integrato a funzioni di analytics, come Axioma Cloud CRM, si possono monitorare e registrare facilmente le attività dei propri contatti, e creare un profilo utenti personalizzato per guidare in maniera più precisa all’acquisto di determinati prodotti. Oppure, vista l’importanza per un’azienda del settore assicurare la varietà di prodotti in qualsiasi punto vendita e canale online, proponiamo anche uno strumento di raccolta ordini B2B per dare una marcia in più alla forza vendita. Raccogliere, inserire e gestire gli ordini via web da diversi canali, avere informazioni sempre aggiornate, evitare perdite di tempo e denaro… questo è quello che puoi fare e ottenere adottando questo tipo di soluzione.

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L’omnichannel rappresenta dunque una nuova frontiera del marketing. A confermarlo un’indagine Neustar, secondo cui il 35% delle aziende utilizza già questa strategia di marketing, e più del 70% pensa sia un elemento strategico e fondamentale per riuscire ad aumentare il proprio fatturato. Voi dove vi collocate?

 

configuratore di prodotto

Configuratore di prodotto o configuratore di offerta?

C’è chi lo chiama configuratore di prodotto e chi preferisce configuratore di offerta, ma qual è il modo giusto di definire il CPQ? Ammesso che ce ne sia uno, ovviamente. Tre modi di definire quindi lo stesso software nato per le aziende con la necessità di emettere offerte veloci e corrette anche quando il prodotto non è presente a magazzino, o addirittura non è mai stato realizzato prima.

Configuratore di offerta: supporto al processo commerciale

Partiamo proprio dalla definizione di CPQ. Si tratta di un software il cui scopo è quello di supportare la forza vendita nell’emettere un preventivo di prodotti complessi e configurabili. Il suo acronimo infatti è Configure Price Quote, e del suo significato abbiamo già parlato in un nostro precedente articolo.

Configurare, definire il prezzo, emettere un preventivo. Le fasi previste dal processo di configurazione sono queste e afferiscono principalmente alla sfera commerciale di un’impresa. La sua principale funzione è infatti supportare la forza vendita nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa: dare risposte immediate al cliente che esprime un’esigenza particolare.

L’utilizzo di un configuratore di offerta rende più facile la vita di un commerciale, consentendo di accedere con facilità a listini e cataloghi in formato digitale senza bisogno di ricorrere a prezziari cartacei o addirittura alla memoria.

Configuratore di offerta quindi sarebbe la risposta al nostro quesito iniziale, poiché è chiaro che lo scopo finale è quello di consegnare al cliente un’offerta che risponda esattamente alla sue richieste. Deve inoltre consentirgli di prendere una decisione in base a informazioni corrette e il più possibile immediate.

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Configuratore di prodotto: il processo parte da qui

Eppure non bisogna dimenticare che il processo di configurazione parte dal prodotto. Quest’ultimo infatti, le sue componenti e tutte le loro possibili combinazioni sono il cuore di tutto il processo e le regole con cui la varie parti possono essere combinate devono necessariamente essere tenute in considerazione per poter consegnare al cliente un’offerta veritiera.

Il collegamento con la produzione quindi risulta immediatamente chiaro, anche se non primario. Un buon configuratore di prodotto infatti è in grado, una volta esaurita la sua funzione commerciale, di emettere anche le istruzioni per il reparto produttivo e la distinta base.

Solo prodotti o anche servizi?

A questo punto potrebbe sorgere un dubbio: ma un configuratore di prodotto può essere adatto anche alla configurazione di un servizio? Certamente sì! E forse la dicitura configuratore di prodotto potrebbe risultare inesatta. In realtà che sia un prodotto fisico o l’erogazione di un servizio, il processo è identico, manca solo, ovviamente, il lancio in produzione. Ma se un’azienda che eroga servizi ha un’offerta ampia magari in continua evoluzione e con diverse combinazioni possibili difficili da calcolare, il personale commerciale si troverà ad affrontare le stesse problematiche.

Alcuni esempi di aziende che erogano servizi ma che potrebbero trarre grandi vantaggi dall’utilizzo di un configuratore sono ad esempio le assicurazioni, che con i vari pacchetti possono proporre una grande quantità di prodotti finiti. Simili, ma in un ambito diverso, sono le mutue sanitarie, che possono proporre ai loro assistiti diversi servizi combinati in maniera differente. Altro esempio sono le società di telecomunicazioni, la cui gamma di servizi, le possibili scontistiche e i casi speciali, si trovano a dovere comporre offerte complesse e articolate.

Configure-to-Order: il modello produttivo del configuratore di prodotto

Tornando alle aziende di produzione, è chiaro come non sia un prodotto adatto a tutti i tipi di modelli produttivi. Nel caso di Make-to-Stock, ad esempio, quindi di prodotti standard da avere in magazzino, un configuratore di prodotto è uno strumento idoneo. Prendiamo in esame il caso in cui il lancio in produzione è previsto solo una volta che è stato ricevuto l’ordine. Si tratta di modelli in cui il cliente sceglie le combinazioni da un catalogo (Assembly-to-Order) o partendo da zero sulla base delle sue esigenze (Configure-to-Order). In questi casi, un configuratore di prodotto è un software fondamentale per il taglio dei costi.

Se viene integrato a soluzioni di gestione della supply chain è infatti in grado di contribuire con i suoi dati alla pianificazione della produzione a breve, medio e lungo termine, accorciando i tempi di produzione e ottimizzando il magazzino.

Allo stesso tempo se viene invece integrato alla gestione commerciale dell’ERP aziendale o al CRM, saranno le stesse vendite a beneficiarne, poiché contribuirà alla realizzazione di un vera e propria guided selling volta alla piena soddisfazione del cliente.

In conclusione possiamo dire che configuratore di prodotto o configuratore di offerta sono entrambi corretti, semplicemente evidenziano due aspetti dello stesso processo. Noi abbiamo deciso di chiamare il nostro Axioma Cloud CPQ: se vuoi saperne di più visita la nostra pagina.

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