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Sales Force Automation: trend e fattori chiave

Automazione. Questa parola sembra essere la protagonista delle tendenze degli ultimi anni e di quelli a venire.

Se la digitiamo sui motori di ricerca escono a cascata risultati inerenti all’Industria 4.0 e al mondo manifatturiero, quindi automazione industriale, robotica e digitalizzazione dei processi produttivi. In realtà questo concetto interessa anche i processi di vendita.

Nascono nuovi mercati, cambiano le aspettative dei clienti e l’utilizzo di canali sia digitali che fisici ha portato le imprese a modificare le strategie e i processi aziendali. Chi lavora nel marketing e nelle vendite sa bene di cosa stiamo parlando.

L’automazione sta diventando un elemento integrante dei processi commerciali per ridurre i costi e aumentare la produttività.

L’obiettivo delle imprese quindi è quello di adottare strumenti tecnologici che possano rendere automatica e più veloce la gestione del ciclo di vendita, minimizzando il tempo da dedicare alle attività a scarso valore aggiunto e aumentando le performance dei venditori.

Vediamo insieme, attraverso qualche dato del Magic Quadrant 2019 Sales Force Automation di Gartner, quali sono le tendenze di questo mercato e le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di SFA.

L’andamento del mercato

Nel 2018 il mercato della Sales Force Automation è cresciuto del 12,8%, per la maggior parte basato su Cloud, e rappresenta circa il 55% del mercato globale delle tecnologie di vendita.

Dati rassicuranti, dove emerge la volontà di utilizzare strumenti sempre più flessibili e a supporto delle attività commerciali. Inoltre, l’aumento delle adozioni in Cloud dimostra che, superati i dubbi iniziali verso questa tecnologia, ora le imprese ne hanno compreso appieno i benefici inserendola nelle strategie IT aziendali.

Gartner ha analizzato quali sono gli elementi ritenuti fondamentali per la scelta del fornitore e quali sono le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di Sales Force Automation.

Abbiamo racchiuso in questa immagine i primi 5 risultati:

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Funzionalità del prodotto e costi competitivi sono determinanti nella scelta nel fornitore, ma emerge che è necessario andare oltre alle caratteristiche del prodotto e valutare anche il supporto che viene fornito durante il progetto. Si prediligono quindi fornitori con esperienza e in grado di seguire con molta attenzione il cliente dall’inizio alla fine attraverso consulenza e formazione.

Se implementato correttamente, coinvolgendo tutte le risorse aziendali e analizzando in maniera precisa le esigenze, uno strumento di Sales Force Automation può davvero fare la differenza.

Come possiamo vedere dall’immagine, chi sceglie di adottare uno strumento di Sales Force Automation ha l’obiettivo di migliorare l’efficienza delle attività commerciali e snellire l’intero processo, ma anche rafforzare la relazione con i clienti.

Il 24% dei clienti di riferimento ha dichiarato che grazie a un software SFA ha ottimizzato le attività di vendita

Disporre di informazioni sempre corrette e aggiornate e visualizzare lo storico delle attività permette ai venditori di personalizzare la relazione col cliente, tracciare le opportunità in tempo reale e aumentare le probabilità di finalizzare la trattativa in breve tempo. Il tutto con solo strumento, eliminando telefonate, riunioni, ricerca di informazioni e attività di inserimento dati in applicazioni differenti.

Cosa devono tenere in considerazione i fornitori di software

Detto questo, dove si stanno concentrando gli sforzi dei fornitori di software?

Molte decisioni di acquisto hanno visto come obiettivo l’ottimizzazione digitale, questo interesse è cresciuto quasi del 100% rispetto lo scorso anno ed è guidato dalla necessità di creare delle strategie di vendita basate sui dati. Di conseguenza, chi offre software di Sales Force Automation deve andare incontro a queste esigenze.

Ecco perché i fornitori di software stanno puntando principalmente sull’ottimizzazione delle applicazioni per l’utilizzo digitale, sulla facilità di integrazione con le terze parti e sulla raccolta e analisi dei dati.

Axioma fornisce una suite di strumenti di Sales Force Automation che si adatta alle diverse modalità di vendita ed è in grado di supportare tutte le fasi del processo commerciale, dal primo contatto fino alla generazione dell’offerta garantendo all’area marketing di collaborare con l’area vendite e post-vendita e di lavorare su dati affidabili, tracciabili e facilmente analizzabili.

Inoltre, la soluzione è utilizzabile via web così da poter accedervi direttamente presso il cliente da tablet, smartphone o PC, disponibile anche in cloud e integrabile con i sistemi aziendali già in uso in azienda.

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Industria 4.0: il ruolo delle competenze

Negli articoli precedenti abbiamo approfondito molte tematiche legate all’Industria 4.0, alcuni si sono concentrati sui benefici che si possono ottenere dall’interconnessione tra software e macchinari altri invece volti ad offrire una panoramica sull’orientamento delle imprese italiane verso lo sviluppo di progetti innovativi.

In ogni caso, da quando si parla di Industria 4.0 si è sempre parlato anche di sistemi di automazione e tecnologie avanzate che possono indurci a pensare che il ruolo dell’uomo diventi sempre meno importante.

Ovviamente non è così, perché  bisogna considerare che il cambiamento tecnologico portato dall’Industria 4.0 richiede il supporto umano con nuove competenze, abilità e formazione.

A questo proposito, abbiamo analizzato qualche dato emerso dalla ricerca dell’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico, capire quali sono state le difficoltà maggiori nello sviluppo di progetti di Change Management e offrivi qualche consiglio su come affrontare nel migliore dei modi la digitalizzazione e l’innovazione dei processi produttivi aziendali.

I dati più rilevanti

Nel 2018 gli investimenti in tecnologie digitali e in progetti Industria 4.0 hanno raggiunto un valore di 3,2 miliardi di euro, un valore in crescita del +35% rispetto all’anno precedente e in base ai risultati del primo trimestre, per il 2019 si stima un leggero rallentamento della crescita (attorno al +20-25%).

La crescita verso l’innovazione corre sempre più veloce, ma per continuare a sviluppare progetti 4.0 è necessario investire anche nella formazione e nello sviluppo di competenze per rendere autonome le persone che dovranno utilizzare e gestire queste nuove tecnologie abilitanti.

Le imprese italiane grazie agli incentivi hanno avuto la possibilità di modernizzare il parco macchine, i software e l’intera struttura produttiva, ma ora sono necessarie delle figure professionali in grado di riorganizzare i processi e sfruttare questi nuovi strumenti in maniera efficiente.

Secondo l’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico soltanto nel 7,8% delle aziende sono stati coinvolti i lavoratori in maniera attiva nelle fasi di progetti innovativi e nel 26,6% dei casi, non sono neanche stati informati della presenza di una strategia 4.0.

Uno dei concetti chiave dell’industria 4.0 è quello dell’interconnessione tra macchinari, software e persone. Come mai allora molte imprese si sono concentrate su macchinari e software, mentre hanno sottovalutato le potenzialità di investire in formazione e competenze? Qual è il vantaggio di avere tecnologie avanzate per ottenere dati di fabbrica aggiornati e in tempo reale se poi nessuno li sa elaborare e interpretare?

Sicuramente ha influito il fatto che inizialmente gli incentivi si erano concentrati soprattutto sui beni strumentali, rendendo la tecnologia la vera protagonista di questo cambiamento e posticipando il tema della formazione e delle competenze.

Il nuovo Governo, infatti, ha introdotto molte novità destinate allo sviluppo di attività formative tra 2018 e il 2020, proprio con l’obiettivo di sviluppare progetti formativi e la creazione di nuove figure professionali con competenze 4.0.

Gli ostacoli allo sviluppo di progetti 4.0

Ad oggi i risultati sono stati molto positivi e le imprese che hanno avviato progetti 4.0 hanno dichiarato di aver ottenuto i seguenti benefici:

  • miglioramento della flessibilità di produzione (47%)
  • aumento dell’efficienza dell’impianto (38%)
  • riduzione dei tempi di progettazione (34%)
  • maggiore opportunità di sviluppare prodotti innovativi (33%)

Quali sono stati invece gli ostacoli allo sviluppo e al consolidamento in azienda di applicazioni 4.0?

  • difficoltà nell’uso della tecnologia e nell’adozione degli standard (59%)
  • problematiche di natura organizzativa e gestione delle competenze (41%)
  • insoddisfazione dell’offerta (17%)

È evidente che le imprese che decidono di avviare un progetto 4.0 parallelamente dovrebbero sviluppare attività formative o investire nella creazione di competenze specifiche.

Inoltre, per avviare un progetto di Change Management bisognerebbe coinvolgere tutta l’organizzazione aziendale perché sarà necessario ridisegnare i processi, le modalità di esecuzione delle attività, analizzare le risorse a disposizione e alcuni ruoli aziendali probabilmente andranno rivisti e formati.

Le imprese italiane che hanno iniziato a utilizzare le tecnologie 4.0 si sono accorte che hanno avuto un forte impatto sull’organizzazione. In maggioranza sui cambiamenti di processo e di flusso (54,2%), nelle attività e modalità di lavoro del personale (45,3%) e nelle competenze tecniche (42,7%).

Pensiamo a quanto sia cambiato il ruolo dell’operatore di fabbrica, che ora ha la possibilità di incidere maggiormente sulla produttività e di intervenire in tempo reale su ciò che avviene in produzione.

Gli operatori di una Smart Factory devono essere in grado di gestire strumenti tecnologici avanzati, leggere e interpretare una quantità elevata di dati ed essere in grado di lavorare in un ambiente sempre connesso e quindi anche più vulnerabile dal punto di vista della sicurezza.

Prendiamo ad esempio l’attività di manutenzione, invece che intervenire manualmente nel momento in cui si verifica la problematica causando fermi macchina e inattività, con software integrati ai macchinari l’operatore può realizzare manutenzione preventiva e predittiva visualizzando alert provenienti dai macchinari in anticipo e programmando attività di manutenzione e interventi di modo da non influire negativamente sull’avanzamento produttivo.

Ma prima di tutto l’operatore quindi dovrà essere formato su come interpretare i dati e su quali sono gli step corretti da eseguire.

Nell’avvio di un progetto 4.0 è fondamentale il supporto di collaboratori esterni, per esempio il fornitore dei software, che dovrà avere esperienza in progetti simili e istruire l’azienda nell’utilizzare questi strumenti nel migliore dei modi.

Noi di Axioma riteniamo che sia fondamentale effettuare un’analisi approfondita con il cliente e con tutte le persone che saranno coinvolte, individuare insieme gli obiettivi e con la nostra consulenza ridisegnare i processi di business per introdurre software adeguati alla realtà aziendale del cliente.

La formazione e il supporto continuo sono requisiti necessari al buon esito del progetto.

 

Vuoi di diventare una Fabbrica 4.0? Scopri le nostri soluzioni per l’Industria 4.0.

 

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26 giugno Webinar Industria 4.0: di cosa si è parlato

Ieri si è tenuto il webinar organizzato da Axioma e sedApta dal titolo “Industria 4.0 – Ottimizza e schedula le risorse e la produzione per una fabbrica 4.0”.

Abbiamo parlato di Industria 4.0, analizzato qualche dato su quanto hanno influito gli incentivi dei Piano Impresa 4.0 nello sviluppo di progetti innovativi e dimostrato che soluzioni di smart manufacturing possono rendere l’area produttiva più efficiente e performante.

Dai dati che abbiamo analizzato emerge che la maggior parte degli investimenti in tecnologie digitali hanno interessato i software, con un aumento considerevole dell’adozione in Cloud proprio perché questa tecnologia offre una serie di vantaggi che sono anche i concetti chiave dell’Industria 4.0: flessibilità, scalabilità e innovazione.

Inoltre, secondo un’analisi del Ministero dello Sviluppo Economico nel 2017, le imprese che hanno già investito in tecnologie abilitanti hanno intrapreso azioni di formazione del personale o si sono rivolte a collaborazioni esterne per avere il giusto supporto in un progetto di Change Management. Dati rassicuranti che evidenziano il fatto che senza formazione e competenze 4.0 raggiungere gli obiettivi di sviluppo, competitività e innovazione diventa davvero difficile.

Ed è qui che si inseriscono le competenze di Axioma e sedApta: dalla partnership nasce una proposta per le aziende manifatturiere volta all’analisi e comprensione dei processi produttivi, e delle altre aree che influenzano, per riorganizzare flussi, macchinari e modalità di lavoro in ottica di Smart Manufacturing.

Se nel webinar del 12 giugno abbiamo affrontato il tema della previsione della domanda, il focus di questo evento è stato l’ottimizzazione delle attività di schedulazione degli ordini e la raccolta dei dati di fabbrica, attività che in molte aziende vengono ancora gestite con fogli Excel e documenti cartacei. Eliminando la carta, si eliminano anche tutte quelle criticità dovute a errori, inefficienze e scarsa reattività agli eventi perturbativi. Introducendo software di schedulazione e raccolta dati è possibile tenere sotto controllo tutto il processo produttivo e lavorare più velocemente su dati affidabili e aggiornati.

Axioma e sedApta hanno organizzato questo evento online con l’obiettivo di fornire degli spunti e dei contenuti interessanti per quelle imprese che stanno pensando di attuare un percorso di Digital Transformation in logica Industria 4.0.

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I benefici di un sistema di raccolta dati in real time

In diversi articoli abbiamo trattato il tema dell’ottimizzazione della Supply Chain, partendo da come prevedere la domanda e gestire le scorte di magazzino fino all’organizzazione delle attività di schedulazione degli ordini.

In questo articolo affrontiamo un altro tema: la raccolta dei dati di fabbrica.

Tutte le imprese vogliono migliorare l’efficienza produttiva, ridurre i costi e aumentare la soddisfazione dei propri clienti. Quando si lavora in un contesto produttivo complesso, però, questi obiettivi sono difficili da raggiungere. Gestire impianti e macchinari significa essere alle prese con una serie di imprevisti (fermi macchina, guasti, manutenzioni straordinarie,…) che possono richiedere uno sforzo eccezionale nella rischedulazione degli ordini, delle risorse e del carico di lavoro.

Oltre a queste urgenze, raramente prevedibili, si inserisce la direzione che spinge su un maggior controllo dei costi. Così tra un imprevisto e l’altro, il responsabile di produzione deve essere in grado di recuperare dati dettagliati e prospetti relativi al work in progress commessa per commessa, comprensivi dei relativi costi.

La raccolta dati in un sistema produttivo complesso

Per approfondire al meglio questa tematica, abbiamo preso come esempio un nostro cliente, leader nel settore della produzione della plastica tramite estrusione. Rispetto alla produzione discreta, in questo settore i materiali di scarto vengono reimmessi nel ciclo produttivo e riutilizzati come materia prima, complicandone la gestione.

Riassumendo brevemente il processo: le apparecchiature a bordo macchina predispongono l’inserimento controllato della materia prima nella macchina di estrusione e per farlo si basano sui dati delle distinte basi o “ricette”. L’output della macchina viene poi pesato automaticamente per controllare ciascun lotto di produzione e depositato nel magazzino prodotti finiti, mentre gli scarti di produzione vengono reimmessi nel ciclo.

Questi passaggi sono quelli che richiedono maggior attenzione, vanno continuamente monitorati per capire quanto materiale viene immesso in produzione e alla fine del ciclo cosa viene effettivamente consumato. Capire quali sono i margini reali di ogni commessa in questo settore è fondamentale poiché caratterizzato da grandi produzioni e margini molto bassi.

Molte aziende (tra cui il nostro cliente in situazione pre-progetto) fanno ancora grande uso di fogli Excel e report cartacei per raccogliere e consultare i dati di fabbrica. Gli operai, a fine giornata, compilano schede di produzione che vengono consegnate quotidianamente al responsabile che dovrà fare salti mortali per riuscire ad ottenere delle analisi corrette sulla situazione produttiva.

I dati non sono sempre completi e corretti, non se ne conosce la sorgente (soprattutto in caso di modifiche) e non vi è un aggiornamento in tempo reale. Come è possibile definire con precisione i costi con informazioni così frammentate e molto spesso errate?

Inoltre, senza un sistema di alert per individuare malfunzionamenti o fermi macchina, possibile solo con dati provenienti in tempo reale dalle macchine, non è possibile rispondere prontamente a eventi imprevisti rischiando di non rispettare la data di consegna prevista al cliente.

Ci si scontra con un mercato sempre più competitivo e con clienti sempre più esigenti quindi vien da sé che gestire queste operazioni in questo modo limita fortemente lo sviluppo dell’azienda.

Integrare le linee produttive e consultare i dati in real time

Per far fronte a queste problematiche, il nostro cliente ha deciso di introdurre un software di raccolta dati integrato ai sistemi di plc bordo macchina e al gestionale aziendale.

Quali benefici si possono ottenere?

Il vantaggio più rilevante è poter conoscere in tempo reale la marginalità di ogni commessa che, nel caso del nostro cliente, era una delle difficoltà maggiori.

Il responsabile di stabilimento è in grado di controllare la produzione attraverso la rilevazione diretta degli ordini di lavoro, con un aggiornamento in tempo reale dell’avanzamento produttivo, la consuntivazione di tempi e quantità e degli indicatori di performance. La direzione può lavorare su dati oggettivi, certificati e aggiornati ed essere sicura di effettuare analisi con una base dati che prende in considerazione sia le variabili produttive, che quelle commerciali.

Un progetto di Change Management volto all’introduzione di soluzioni per l’Industria 4.0 , coinvolge più persone e richiede un forte impegno da parte del fornitore che deve essere in grado di seguire con professionalità tutte le fasi del progetto e fornire consulenza non solo sul funzionamento del software, ma anche sull’organizzazione dei processi produttivi e aziendali, che (in alcuni casi) vengono completamente stravolti. Allo stesso modo, il cliente dev’essere consapevole che si tratta di un’investimento volto al miglioramento dell’efficienza produttiva e rendersi disponibile al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Solo così si può ottenere una vera Fabbrica 4.0!

 

 

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Le opportunità nel Cloud Pubblico

Da quando si è iniziato a parlare di Cloud ad oggi, le cose sono cambiate notevolmente.

Oggi chi vuole intraprendere un processo di trasformazione digitale non può non cogliere le opportunità di questa tecnologia che, nonostante un’evoluzione un po’ titubante, è riuscita ad entrare a far parte delle strategie IT aziendali.

Come sta andando il Cloud in Italia?

In Italia, secondo l’Osservatorio Cloud Transformation, nel 2018 il mercato Cloud italiano ha toccato quota 2,34 miliardi di euro ed è in forte crescita rispetto all’anno precedente (+19%).
Inoltre, l’82% delle imprese medio-grandi utilizza almeno un servizio in Public Cloud e nel 23% dei casi in maniera estesa su processi mission-critical.

Possiamo dire che il mercato del Cloud è in forte crescita e anche se ci è voluto del tempo è entrato a far parte delle tecnologie più utilizzate nel mondo del business.

Le imprese hanno reso il Cloud una parte integrante della loro strategia IT perché consente di basare il proprio sistema informativo su un’infrastruttura all’avanguardia e all’altezza dei cambiamenti indotti dalla Digital Transformation. Se pensiamo che fino a poco tempo fa il motivo principale che portava le imprese a scegliere il Cloud era prettamente economico, oggi sono diventati evidenti molti altri vantaggi in termini di sicurezza IT e flessibilità.

Il Cloud può essere declinato in più modalità in base alla tipologia di servizio fornito. Possiamo distinguere tra Infrastructure as a Service (IaaS), quando vengono erogati servizi infrastrutturali, relativi a capacità elaborativa, storage, rete ed altri elementi di base; Software as a Service (SaaS), nel caso in cui, invece, si tratti di servizi applicativi, che risultano accessibili indipendentemente dalla collocazione e dal tipo di device utilizzato; e Platform as a Service (PaaS) quando si tratta di erogazione di servizi applicativi come sistemi operativi, linguaggi, middleware, tecnologie di base dati e l’ambiente runtime necessari per eseguire l’applicazione.

In questo articolo però ci soffermeremo sulla modalità di erogazione di tali servizi, in funzione della tipologia di rete a cui gli utenti sono connessi. Perché?

Chi lavora in ambito ICT si è reso conto che mantenere un’infrastruttura efficiente e performante è molto dispendioso in termini di tempo e costi. Noi di Axioma sappiamo bene quanto sia impegnativo far funzionare un datacenter e quanto sia importante garantirne la sicurezza, ed è il motivo per cui l’attenzione delle imprese si sposta sempre più verso un ecosistema che abilita a 360 gradi la fornitura di infrastruttura digitale e servizi di gestione, ovvero il Cloud Pubblico.

Opportunità del Cloud pubblico

Senza soffermarci sulla terminologia, spesso poco significativa rispetto alle esigenze dei clienti, è importante sottolineare come il Cloud Pubblico rappresenti un modello di fruibilità delle tecnologie IT sempre più tendente al concetto di “utility”, esattamente come per la fruizione dell’energia elettrica o dell’acqua potabile.

Un esempio di provider di Cloud Pubblico è AWS di Amazon, che ha tutte le caratteristiche per affermarsi come un partner affidabile e autorevole. Promuove l’erogazione di soluzioni software in logica SaaS, ha intrapreso iniziative solide e continuative con molti clienti e ha localizzato i datacenter in Italia, in città fortemente strategiche dal punto di vista commerciale. Tutti punti di forza che portano le imprese a valutare le opportunità che può offrire questa tecnologia.

Attraverso l’adozione di servizi IT erogati da un Cloud Pubblico, l’azienda cliente delega in toto i tutti i fattori di rischio che possono limitare o negare il vantaggio competitivo rappresentato dalla digitalizzazione dei processi di business. Primo su tutti possiamo citare il rischio derivante dalla complessità raggiunta dalle architetture IT, sia in termini di scelte tecnologiche che di governo quotidiano.

I processi di Business modulati attraverso le tecnologie digitali necessitano di garanzie ormai ben definite:

  • elasticità (scalabilità) nei modelli architetturali e nelle risorse di elaborazione/memorizzazione dei dati
  • disponibilità continua delle tecnologie adottate, strumenti e metodologie per il ripristino rapido
  • rapidità di approvvigionamento delle risorse digitali necessarie

Il Cloud Pubblico è in grado di soddisfare queste esigenze, coniugando i benefici economici del pay per use all’alta flessibilità e disponibilità geografica. Cosa significa?

Che a seconda delle esigenze di business è possibile aumentare o diminuire la fruizione dei servizi e i relativi costi e che tali servizi, sono disponibili in qualsiasi posizione geografica. Senza dimenticare che viene meno l’onere della gestione dell’infrastruttura e dell’hardware, di cui si occuperà il provider.

Il modello pubblico offre una serie di vantaggi e funzioni che suscitano un forte interesse da parte dei CIO, ma per quanto riguarda i rischi?

Affidando l’intera gestione dell’infrastruttura ad un provider esterno, l’azienda cliente ha una limitata capacità di governo del complesso tecnologico e deve essere in grado di sostenere
nel tempo gli importanti impegni finanziari assunti. Inoltre, la scelta del cloud provider dovrà prediligere brand riconosciuti, certificati e di grandi dimensioni, per garantire affidabilità in termini di capacità di gestione rispetto alla numerosità di clienti.

Per questo motivo in quanto fornitori di soluzioni software in cloud, riteniamo che i criteri più importanti che giocano un ruolo fondamentale nella scelta del fornitore siano l’esperienza e l’affidabilità.

Axioma, grazie alla partnership con Amazon AWS, offre un cloud pubblico che garantisce agilità nella progettazione di piattaforme applicative, esaustività e granularità dei servizi offerti, ma soprattutto competenza tecnica estesa e comprovata per garantire la massima sicurezza sui dati del cliente.

 

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7 venditori su 10 non raggiungono il budget assegnato. Perché?

Aumentare le vendite è l’obiettivo di qualsiasi azienda.

Ma se vi dicessi che nel 2018 quasi 7 venditori su 10 (66%) non sono riusciti a raggiungere il budget assegnato? [The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, 2019].

Al di là delle difficoltà legate all’impatto della tecnologia digitale e ad un approccio degli utenti molto diverso rispetto al passato, quali sono i motivi per cui la forza vendita non riesce ad essere più efficiente e produttiva?

Il ruolo del venditore

Oggi i consumatori sono sempre più autonomi e gli acquisti fai-da-te semplificano molto l’esperienza. Hanno a disposizione tutto ciò che serve loro per prendere una decisione e procedere all’acquisto. E una volta acquistato il prodotto o servizio, se hanno una problematica possono ricorrere all’assistenza virtuale o alla sezione dedicata alle FAQ, ormai presenti su quasi tutti i siti web.

E allora il venditore non servirà più?

Assolutamente no. Anzi, il ruolo del venditore diventa sempre più cruciale nella relazione con il cliente e nella sua fidelizzazione. Se la tecnologia velocizza le attività, organizza meglio le informazioni e ottimizza le procedure, il venditore deve aggiungere l’elemento emotivo, di affidabilità e fiducia. Deve saper comunicare bene e frequentemente con il cliente.

Ma come può comunicare? Il telefono non basta – o non serve più. Se il consumatore si informa, acquista e si lamenta utilizzando più canali, è in questi canali che dovrà intervenire il venditore. È quindi importante curare i profili social non solo aziendali, ma anche dei singoli commerciali e agenti; e-mail, whatsapp, telegram e altri strumenti di instant messaging devono essere utilizzati solo se “ufficializzati” come canali di comunicazione azienda-cliente, coerentemente quindi con le linee guida della comunicazione aziendale; le chat del sito web, il blog e tutti gli altri canali che consentono un commento, richiesta o recensione da parte del consumatore devono essere presidiate non solo dalle risorse di pre-vendita o customer service, ma anche dai venditori che possono rispondere ma soprattutto raccogliere preziose informazioni sulle richieste dei clienti e sul feedback che essi lasciano a seguito dell’acquisto, utili per rimodellare la strategia di vendita.

Obiettivi non facili da perseguire se abbiamo venditori “vecchio stampo”, poco portati all’uso della tecnologia, che centralizzano le informazioni sui clienti nella loro memoria e che sono poco inclini a condividere le informazioni con gli altri colleghi. In questo caso cosa si fa? Possiamo rispondere con il precedente articolo (leggilo qui) e aggiungere che per qualsiasi cambiamento è necessario oggi più che mai l’intervento della direzione:

il top management deve condividere i valori della digital transformation e gli obiettivi che si vogliono raggiungere, trasmetterli ai propri dipendenti “imponendo” gradualmente certe logiche attraverso l’adozione di nuove modalità di lavoro che comprendono riorganizzazioni e soluzioni tecnologiche. Bisogna poi evidenziare i risultati ottenuti e i benefici derivati da questa trasformazione. Solo così è possibile un change management efficace.

 

Quali attività rallentano la forza vendita?

Perché i venditori impiegano così tanto tempo a contattare i clienti, prendere appuntamenti, elaborare le trattative o pianificare telefonate e incontri, …?

Ci capita molto spesso di sentire dai direttori vendite “vorrei fornire ai miei venditori un software fruibile da mobile, intuitivo, user friendly e con una grafica accattivante”. E le esigenze? Le funzionalità? Per velocizzare le attività e renderle più performanti sarebbe più utile partire da cosa rallenta l’area commerciale e come si potrebbe migliorare il ciclo di vendita… per poi cercare un software adeguato a rispondere a queste problematiche.

Sappiamo bene che la sola intuitività del software non risolverebbe il problema. Sì, è un elemento importante perché deve essere facile da utilizzare, ma vanno analizzate insieme al fornitore quali sono esattamente le attività che richiedono più tempo e che fanno da “collo di bottiglia” nel processo di vendita.

Nel 2018 i cicli di vendita si sono allungati di un +18,1% (nel 2013 erano a +10%) e oltre 8 aziende su 10 (81,1%) da qui a due anni considerano prioritario potenziare le tecnologie e gli strumenti di supporto alla forza vendita [Fonte: Selling in the Age of Ceaseless Change 2018 “The 2018-2019 Sales Performance Report” CSO Insights The Research Report Division of Miller Heiman Group]

Prendendo un dato, ad esempio, il 27% dei venditori dedica più di un’ora al giorno alle attività di data entry (Fonte: HubSpot Research 2018)

Nonostante l’evoluzione tecnologica, infatti, alcuni venditori compilano ancora l’offerta a mano, una volta tornati in ufficio…magari dopo qualche giorno dall’incontro. Se il cliente ha fatto una richiesta particolare impiegheranno ancora più tempo perché potrebbero dover consultare altri colleghi per ottenere informazioni utili.

Inoltre quante volte per una distrazione vengono inserite scontistiche o prezzi errati? Magari è stato consultato un listino non aggiornato o si era convinti che fosse il prezzo giusto contando sulla memoria. Presentare un’offerta per poi rettificarla può compromettere la riuscita della vendita, ma soprattutto la fiducia del cliente.

Quali sono gli strumenti che rafforzano la forza vendita?

Una volta individuati gli obiettivi e certi di voler intraprendere un percorso di Digital Transformation, si passa alla scelta della tecnologia. Esistono sul mercato diversi strumenti che permettono di potenziare il lavoro della forza vendita e di renderlo più efficiente, va individuato quello che risponde agli obiettivi di business aziendali e delle modalità di vendita definiti.

Se i miei venditori si trovano spesso fuori sede e la priorità è quella di migliorare la condivisione delle informazioni e la collaborazione aziendale, lo strumento principe della gestione clienti è il CRM. Attraverso una gestione delle informazioni centralizzata e condivisa, il venditore può arrivare dal cliente preparato. Inoltre, la direzione potrà monitorare lo stato di avanzamento delle trattative e avere una visione complessiva e aggiornata delle vendite. Infine, il customer service può migliorare il livello di servizio clienti perché può raccogliere, assegnare e seguire con esattezza lo stato di evasione delle richieste, consapevole di tutta la storia del cliente.

Se vendo materiale configurabile e ho bisogno di uniformare le regole commerciali e tecniche su una forza vendita distribuita, diretta o indiretta, e di velocizzare l’emissione delle offerte, lo strumento che si adatta meglio è un configuratore d’offerta e prodotto, che semplifica l’emissione dei preventivi nel rispetto dei vincoli commerciali e produttivi e che,  una volta confermata l’offerta, crea in automatico la distinta base, i cicli e le specifiche tecniche per l’invio della richiesta in produzione.

Come velocizzare la raccolta delle richieste d’ordine da catalogo che arrivano da rivenditori, agenti sparsi sul territorio, negozi…? Rendendoli autonomi attraverso l’utilizzo di una piattaforma e-commerce, che garantisce la completa visibilità dei cataloghi e della disponibilità della merce a magazzino, velocizzando l’evasione degli ordini.

Un elemento che rimane valido per tutte queste tipologie di vendita è l’integrazione con il gestionale, fondamentale per una sales force automation che integra tutti i processi di vendita.

Ciclo di vendita B2B

Ci stiamo dimenticando qualcosa? I documenti. Ovviamente durante il processo di vendita ne vengono generati diversi, con più versioni. Dotarsi di un sistema documentale che archivia, fa visualizzare e condividere i documenti come parte del processo è basilare per raggiungere una vera digitalizzazione.

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Email marketing e CRM: perché è uno strumento unico

Fare engagement attraverso l’email marketing oggi è diventato davvero una sfida.

Riceviamo decine di email al giorno e siamo bombardati da messaggi promozionali.

Se l’obiettivo è vendere, è difficile non proporsi come “il miglior fornitore” o “il miglior prodotto” sul mercato. Nonostante ciò, sappiamo tutti che proporre i propri servizi e/o prodotti in questo modo, è ormai obsoleto. Il cliente ha a disposizione talmente tante alternative, che quando deve procedere all’acquisto, non sa più da che parte guardare.

Inoltre, il GDPR avendo introdotto delle modifiche al trattamento dei dati personali, ha inciso in maniera significativa sulle attività di email marketing. Le imprese sono obbligate a raccogliere i consensi ed effettuare un certo tipo di profilazione, che varia al variare della tipologia di consenso espresso dall’utente. Oltre alla conservazione dei dati e alla loro messa in sicurezza.

Una serie di difficoltà quindi che hanno limitato le imprese a fare email marketing, da una parte perché bisogna fare attenzione alla normativa, dall’altra perché si è diffusa l’idea che l’email non sia più uno strumento così efficace.

Sorge quindi la domanda: come fare? Come destare interesse e coinvolgimento dei destinatari, stando attenti alla tutela dei dati personali?

La risposta più semplice e scontata sarebbe: è necessario distinguersi dal mercato. Ma anche qui, come? Se tutti si propongono come esperti di settore, con l’offerta migliore, cosa devo proporre per non rischiare di essere banale?

Conoscere le caratteristiche e le esigenze dei possibili nuovi clienti (ma anche di quelli già acquisiti) aiuta a capire esattamente di cosa hanno bisogno in quel momento e che cosa stanno cercando offrendoci l’opportunità di inviare loro contenuti di valore per intraprendere trattative commerciali vincenti. Conoscere il cliente così da potergli inviare e-mail desiderate e pertinenti è il vero vantaggio competitivo.

 

L’email rimane il canale di comunicazione più efficace

Fatte queste premesse, sembrerebbe che l’email sia stata scavalcata dai social media e che non sia più ritenuta il canale migliore per veicolare messaggi. In realtà l’email, sopratutto in ambito B2B, rimane uno dei canali più utili ed efficaci per generare lead e per instaurare una relazione continuativa con i clienti.

Secondo L’Osservatorio Statistico 2019 di MailUp i tassi di apertura hanno registrato risultati migliori nel mercato B2B (27%) rispetto al B2C (18,7%) e nel complesso, mostrano una crescita del 12,7% rispetto al 2017.

L’accesso immediato, da qualsiasi dispositivo, ne facilita la consultazione e le rende ancora il canale di comunicazione preferito dagli utenti.

Come dicevamo prima però, l’email marketing per essere efficace deve destare interesse nell’interlocutore e andare a soddisfare le sue esigenze al momento giusto. Per riuscire in questo intento, va sviluppata attentamente una strategia che analizza tutte le fasi del processo di acquisto. Vanno definiti obiettivi, target e strumenti ben precisi.

Utilizzare strumenti adeguati

Innanzitutto, quante informazioni ho a disposizione? Se conosco il mio interlocutore, potrò proporgli ciò che sta cercando in quel momento o ciò che potrebbe risolvergli una problematica.

Queste informazioni, se tracciate, possono consentirci di segmentare il nostro database di contatti, al fine di inviare le comunicazioni a piccoli segmenti e non a tutto il database rischiando di essere percepiti come puro spam e, quindi, indesiderati.

Ed è proprio dalla qualità del nostro database che parte tutto. Senza uno strumento per raccogliere, consultare e filtrare tutte le informazioni sui possibili clienti, l’efficacia delle mie comunicazioni sarà molto scarsa.

Quanto tempo ci vuole per creare liste profilate di contatti qualificati in base ai dati che lo caratterizzano (che attenzione, devono essere aggiornati!) e, dopo l’invio, riuscire a individuare come hanno reagito i destinatari?

E i consensi privacy? Li avrai sicuramente registrati, ma ricorda che dovrai stare attento alla tipologia di comunicazione da inviare coerentemente alla tipologia di consenso che la persona ti ha fornito.

Esistono molte piattaforme sul mercato con cui è possibile creare liste profilate, effettuare l’invio massivo e analizzarne i risultati. Questi strumenti però, si limitano a queste funzioni, quindi sarà necessario importare l’elenco dei contatti registrati precedentemente su un altro programma (es. Excel), registrare il tipo di consenso ricevuto, segmentare questi contatti in diverse liste in base alle caratteristiche che li accomunano, programmare l’invio, realizzare graficamente l’email e una volta finito l’invio, estrarre la lista di contatti che hanno dimostrato un certo interesse per poterla condividere con l’area vendite, che continuerà le attività commerciali.

Tutte queste operazioni, scollegate tra loro, sono time consuming, richiedono molto tempo e non garantiscono un flusso di dati coerente e corretto.

…meglio se integrati

Con uno strumento di email marketing integrato ad un CRM, lo strumento re per gestire anagrafiche, profilazioni e attività marketing-commerciali,  tutte queste operazioni vengono automatizzate e velocizzate (anche la registrazione e gestione automatica dei consensi privacy!). Con le informazioni su dati anagrafici, geografici, commerciali, attività pregresse,… l’invio di newsletter e direct marketing mail parte da anagrafiche altamente profilate secondo le esigenze di business aumentandone le probabilità di successo.

Inoltre dopo l’invio è fondamentale analizzarne i risultati. Quante email sono state inviate? Per quale motivo le altre non sono state inviate? Alcuni indirizzi magari non sono più validi, o sono stati scritti in maniera errata e vanno corretti per poterli includere nel prossimo invio. Quante lette? Quanti clic? Su quale contenuto? Chi ha optato per la cancellazione alla newsletter?

Tracciare il comportamento dei destinatari e generare opportunità commerciali direttamente dagli esiti dell’invio permette di sviluppare opportunità commerciali più concrete, perché possono essere ricontatti subito, quando il livello di interesse è alto. E tutte le attività svolte nei loro confronti vengono centralizzate in una sola scheda.

Il CRM di Axioma non si limita alle funzioni di gestione clienti, ma è un vero strumento di marketing automation. A partire dalle anagrafiche complete di informazioni su attività, appuntamenti, documenti, offerte,…è possibile effettuare attività di lead generation su nuovi contatti o sui già clienti, aprire nuove opportunità commerciali, seguire tutto l’avanzamento della trattativa di vendita fino alla gestione delle richieste e segnalazioni post-vendita. La lead generation, attraverso l’email marketing, si basa su tutti questi dati, che possono essere filtrati in base alle esigenze per creare una precisa lista di invio. Il CRM sarà in grado di riconoscere chi ha fornito il consenso privacy per ricevere la comunicazione, e traccerà tutte le azioni post-invio.

Vuoi migliorare il lavoro del tuo ufficio marketing? Chiedi una demo di Axioma CRM.

wamgroup caso

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Wamgroup ha scelto Axioma per rendere omogenei i processi produttivi e di vendita di tutte le sedi estere. Scopri come attraverso questa case history.

servizio post-vendita

4 domande per capire se stai offrendo un buon servizio post-vendita

Abbiamo già parlato in un articolo precedente di quanto siano cambiati molti aspetti legati al servizio post-vendita: aspettative dei clienti molto più alte, rapido accesso alle informazioni e utilizzo di nuovi strumenti (ChatBot, Assistenti Virtuali,…) per velocizzare la risoluzione dei problemi e rendere i clienti autonomi.

Il Customer Service però, anche a fronte di questa trasformazione, non presenta mezze misure: o funziona o non funziona e a dimostrarcelo sono proprio loro, i clienti. Avere clienti soddisfatti significa avere la garanzia che continueranno ad acquistare i nostri prodotti o servizi, ma soprattutto promuoveranno l’azienda attraverso un passaparola positivo. Al contrario, basta una sola esperienza negativa per perdere la fiducia del cliente e compromettere i suoi acquisti futuri.

Mettere in pratica una strategia

Se un’azienda sta lavorando bene, i clienti verranno fidelizzati e probabilmente faranno un passaparola tale da aumentarne il numero, ma a quel punto riuscirò ad aumentare anche l’attenzione da dedicare alla loro soddisfazione?

“Secondo Forrester, infatti, mentre l’84% delle imprese aspira ad essere leader nella customer experience offerta ai propri clienti, solo 1 su 5 è davvero in grado di garantire esperienze davvero soddisfacenti.”

Non basta far rientrare nella strategia commerciale l’obiettivo “dobbiamo migliorare il servizio post-vendita” senza mai passare all’azione e definire gli strumenti per raggiungerlo. Rispondere in maniera ineccepibile ad una segnalazione una tantum non basta, va organizzato e controllato tutto il processo, dalla ricezione e presa in carico, fino all’evasione, mantenendo questa metodologia costante nel tempo.

Semplificare e monitorare il servizio post-vendita

Gli uffici di Customer Service quindi sono sempre sotto pressione: “non far attendere troppo il cliente”, “prendi subito questa telefonata”, “raccogli tutte le informazioni possibili su una tale problematica”,… queste sono solo alcune delle criticità che incontrano ogni giorno gli addetti al post-vendita di aziende che non hanno definito una procedura univoca e efficace di gestione delle segnalazioni e che sviluppano attività di Customer Service senza prendere in considerazione il supporto che la tecnologia potrebbe fornire in questo contesto.

Ecco qualche suggerimento su quali domande dovremmo porci per capire se stiamo fornendo un buon livello di servizio post-vendita, non solo per fidelizzare i clienti, ma anche per facilitare l’operatività quotidiana di chi deve comunicare con loro ogni giorno (abbiamo tutti presente cosa succede quando un venditore chiama un cliente arrabbiato con il servizio clienti, vero?).

1. Ho un team dedicato al servizio post-vendita?

Avere delle figure professionali che si possano dedicare interamente alla gestione delle richieste dei clienti velocizza e migliora l’intero processo.

Forrester Research ha sottolineato come ormai

più del 60%  dei clienti si aspetta una risposta a un’e-mail entro poche ore dall’invio.

Se ogni operatore è competente rispetto alla specifica tipologia di segnalazione che gli è stata affidata (resi prodotto, assistenza tecnica, problemi di consegna…) – segnalazione che viene registrata in modo tale che possa essere classificata e monitorata –  saprà esattamente cosa deve fare e quali procedure seguire, senza perdere tempo a chiedere informazioni ad altri reparti o cercare di capire se una richiesta è già stata presa in carico da altre persone.

2. Comunico abbastanza con i clienti?

Non aspettare che il cliente abbia un problema per comunicare con lui. Quando pensiamo alle attività di Customer Service non dobbiamo limitarle solo alla risoluzione dei problemi. È necessario sviluppare attività di comunicazione e informazione per educare il cliente stesso a seguire l’organizzazione post-vendita per ricevere un servizio migliore (utilizzando l’area riservata dedicato o comunque i canali deputati a tale scopo) e per fornirgli delle informazioni aggiuntive che possano migliorare la sua esperienza con i nostri prodotti o servizi (creando pagine FAQ sul sito, articoli su best practice o tips sull’utilizzo di nostri prodotti o servizi). Tutto ciò assicura che il cliente viva un’esperienza positiva e sia sempre orientato a rivolgersi a noi in caso di necessità.

3. Dove trovo le informazioni sulle richieste dei clienti?

Sembrerà banale, ma avere un archivio delle richieste dei clienti è un aspetto spesso sottovalutato. “Io conosco i miei clienti, mi ricordo tutto di loro…” non è una regola vincente perché quando i clienti diventano troppi diventa impossibile ricordarsi tutte le informazioni su di loro con il solo aiuto della memoria. Ma molto più semplicemente, cosa succede se il nostro ricordo-tutto è in ferie, cambia lavoro o è in malattia?  Prima di tutto va centralizzato il patrimonio informativo aziendale e messo a fattor comune con tutte le persone che si potrebbero relazionare con il cliente, e questo non vale solo per il Customer Service.

4. Sto utilizzando gli strumenti giusti per il servizio post-vendita?

La tecnologia in questo caso può essere di grande aiuto. Proviamo a pensare ad una gestione delle attività di post-vendita senza una soluzione software a supporto. Dove ho annotato la richiesta? Non trovo più l’email del cliente con l’allegato che mostrava il problema. A che ordine era legato il reclamo? … E poi, non sapere con esattezza a chi assegnare la richiesta, mettendo in attesa il cliente, che verrà rimbalzato da un operatore all’altro; non avere lo stato di evasione del reclamo a portata di mano, non avere l’anagrafica cliente aggiornata per poter recuperare già al telefono con il cliente qualche informazione o anche solo poter inquadrare correttamente la tipologia cliente: magari non ha più diritto all’assistenza in quanto ex cliente, magari noi abbiamo provato a contattarlo più volte ma lui non ha mai risposto, ma chi può saperlo se non possiamo consultare queste informazioni? Un software CRM contiene tutto quello che serve per conoscere il cliente a 360° gradi e se arricchito di un modulo per la gestione del post-vendita permette di sfruttare il lavoro già svolto, consultare problematiche simili avvenute in passato e rispondere al cliente in maniera immediata, assegnando in automatico le richieste a chi di competenza e fornendo ai responsabili un monitoraggio completo su tutta l’attività: dalla presa in gestione, fino all’evasione e archivio.

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