Rendere efficienti le attività di vendita con soluzioni gestionali innovative

L’azienda e il contesto operativo

Sireg Geotech è una realtà imprenditoriale italiana specializzata nei settori della Geotecnica e dell’Ingegneria Civile.

Sireg Geotech produce una gamma di prodotti altamente specializzati e realizzati con materiali termoplastici, termoindurenti e in fibre composite di vetro e carbonio, sia standard sia su misura.
Si tratta di prodotti altamente innovativi utilizzati in importanti progetti infrastrutturali in tutto il mondo per rinforzare terreni deboli prima di scavi sotterranei, per migliorarne le proprietà meccaniche, per l’impermeabilizzazione e il monitoraggio delle infrastrutture.

La complessità che caratterizza questi progetti richiede alta professionalità e una particolare attenzione alle esigenze dei Clienti da parte della struttura di vendita di Sireg.

Le esigenze gestionali

In linea con la propria filosofia aziendale di attenzione al Cliente e applicazione dei propri processi produttivi, Sireg Geotech esprime la necessità di definire un progetto per fornire alla propria rete vendita una soluzione gestionale per automatizzare le attività commerciali e per disporre di informazioni sempre aggiornate sui Clienti, anche in mobilità.

Sireg Geotech decide, quindi, di intraprendere un importante percorso di innovazione attraverso l’introduzione della soluzione per l’automazione della forza vendita di Axioma con l’obiettivo di:

  • centralizzare le informazioni sui clienti e sui potenziali clienti, che venivano organizzate manualmente e attraverso applicazioni non integrate generando disallineamenti dei dati e perdite di tempo e costi di ricerca della informazioni
  • automatizzare la ricerca delle informazioni e rendere efficienti le attività di vendita attraverso la possibilità di disporre di informazioni corrette e aggiornate sui clienti in un unico data base, della situazione dei cliente, dei documenti elettronici inviati e condivisi e sullo stato di avanzamento delle trattative
  • fornire alla forza vendita dati coerenti e aggiornati con le informazioni amministrative e finanziarie, grazie all’integrazione con l’ERP aziendale
  • ridurre progressivamente il ricorso a documenti cartacei e a interazioni telefoniche con il personale dell’area amministrativa

La soluzione, inoltre, doveva consentire attraverso una serie di campi parametrici la possibilità di organizzare le attività assegnando a ciascun funzionario suddivisi su base territoriale, qualificati per quanto riguarda le tipologie di progetti che realizzano e quali prodotti vengono utilizzati nelle loro lavorazioni. Inoltre, un modulo specifico dedicato al catalogo prodotti in formato elettronico integrato con la soluzione, deve consentire ai venditori di consultare velocemente caratteristiche tecniche e listini, direttamente dal cliente o dal potenziale cliente, rafforzando l’aspetto legato alla fidelizzazione.

Inoltre un esigenza specifica era di integrare l’ERP Industria di Axioma per evitare di ridigitare le informazioni tra le due soluzioni gestionali, con potenziali errori sui dati e di poter utilizzare una soluzione di gestione elettronica dei documenti per consentire ai venditori di acquisire e archiviare tutti i documenti commerciali relativi al cliente, classificarli per poi ritrovarli in modo semplice e immediato, condividerli all’interno dell’azienda.

Un ulteriore richiesta era la possibilità di essere utilizzata in logica di mobilità, fruibile via web attraverso strumenti quali tablet e PC in modo di consentire ai funzionari di accedere alle informazioni in formato elettronico.

L’applicazione gestionale realizzata ed il progetto di sviluppo

L’avviamento del progetto per l’introduzione della soluzione di automazione dellle attività di vendita si è articolato su più moduli applicativi:

  • data base con anagrafiche clienti, configurate e assegnate ai venditori di riferimento in funzione dell’organizzazione della rete di vendita in modo da evitare conflitti e sovrapposizioni sullo stesso cliente, con tab informativi per fornire al venditore tutte le informazioni, attività, conversazioni via email e documenti necessari per gestire al meglio la relazione commerciale e tracciare le attività di vendita
  • un catalogo digitale dei prodotti consultabile via web anche attraverso tablet e per supportare la rete commerciale nell’attività di promozione presso il cliente
  • un modulo specifico che consente ai venditori di registrare le attività di vendita realizzate su uno specifico cliente, dal primo contatto dove vengono raccolte le informazioni e le esigenze, fino all’emissione dell’offerta e al ricevimento dell’ordine. A partire da tali informazioni, in questo modulo attraverso una funzione specifica, si possono ottenere una serie di analisi e di report grafici per poter disporre in tempo reale di statistiche sullo stato delle trattative e sulle attività di vendita
  • un modulo per la gestione delle campagne marketing su potenziali clienti che consente attraverso l’invio automatico di realizzare comunicazioni commerciali o newsletter altamente profilate e con la possibilità di monitorare l’andamento delle campagne post-invio e pianificare azioni future
  • modulo di gestione elettronica dei documenti per archiviare e consultare in formato digitale tutti i documenti e le informazioni relative al rapporto e alle relazioni commerciali (attività, visite, email scambiate, offerte presentate…).

In questo contesto, l’integrazione con l’ERP Industria di Axioma e con la gestione elettronica dei documenti è stato l’elemento qualificante dell’intero progetto. Infatti, grazie all’integrazione delle applicazioni vi è un aggiornamento costante ed automatico dei dati amministrativi, finanziari e commerciali che garantisce informazioni corrette e allineate lungo tutto il processo commerciale, requisito fondamentale per generare grande efficienza nelle attività di vendita.

Inoltre, è stata dedicata un’attenzione particolare all’organizzazione dell’attività commerciale dei singoli venditori, con l’assegnazione automatica dei clienti a livello territoriale, e per tipologia di prodotto così da creare un “portafoglio clienti digitale” con tutta la storia della relazione commerciale.

In questo modo, la rete commerciale è autonoma e più efficiente nell’attività di gestione delle relazioni con i clienti.

I moduli gestionali utilizzati

Le integrazioni

INTEGRAZIONE CON L’ERP INDUSTRIA

di Axioma

I vantaggi della soluzione

A un anno dall’avviamento del progetto, i vantaggi ottenuti in termini di efficienza sono riconducibili a tutte le fasi del processo di gestione delle relazioni con i clienti e attività di vendita grazie a:

Disponibilità di tutte le informazioni, dei dati commerciali ed economico finanziari, dei documenti e delle comunicazioni disponibili in un’unica applicazione.

Dati aggiornati in tempo reale, affidabili e corretti per supportare tutte le attività del processo di vendita: dalla ricerca delle opportunità alla definizione del preventivo, grazie alla visibilità sulle informazioni relative al Cliente.

Un archivio digitale con tutte le informazioni relative al rapporto e alle relazioni commerciali, attività, appuntamenti, email scambiate e documenti commerciali che consentono di automatizzare le attività di vendita.

Un accesso controllato e sicuro grazie all’autenticazione tramite un sistema di login e password in base alla propria funzione aziendale.

Disponibilità di tutti i documenti in formato elettronico per automatizzare il processo di digitalizzazione dei documenti e delle comunicazioni riducendo progressivamente, fino ad eliminare, l’uso dei documenti cartacei.

Funzioni di analisi fruibili attraverso dashboard e grafici per verificare lo stato di tutte le trattative in corso o già concluse e avere una visione generale dell’andamento commerciale.

Questo progetto per Sireg Geotech è stata un’occasione per migliorare la sinergia e conoscenza aziendale documentata delle relazioni con i clienti tra i venditori; la digitalizzazione dei processi aziendali e l’automazione della forza vendita ha assicurato continuità, efficienza e un miglioramento dei risultati con un riduzione dei costi in tutte le fasi che prima prevedevano un intervento manuale.

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