Rendere efficienti le attività della rete vendita con soluzioni gestionali integrate

L’azienda e il contesto operativo

O.M.P. Officine Mazzocco Pagnoni S.r.l., una grande impresa italiana, produce e distribuisce pompe idrauliche, pompe dell’olio, ventole e pompe a vuoto per importanti società del settore automotive, sia come componenti per la vendita primaria, sia nell’after market.

La costante crescita dell’azienda e la qualità riconosciuta dal mondo automotive, nel corso degli anni, favoriscono l’acquisizione di nuovi business (pompe per veicoli industriali, automobili e moto), lo sviluppo e la produzione di componenti sempre più complessi e performanti e l’ampliamento con nuovi stabilimenti dedicati ai reparti montaggio e magazzino.

O.M.P. Officine Mazzocco Pagnoni S.r.l. è in continua espansione con un fatturato annuo di 120 mln €.

Le esigenze gestionali

In linea con la propria filosofia aziendale di attenzione al Cliente, l’azienda ha definito un progetto per introdurre una soluzione gestionale in grado di automatizzare e rendere efficienti le attività della rete vendita con l’obiettivo di disporre di dati sempre aggiornati, informazioni e documenti in formato elettronico.

La soluzione gestionale deve poter essere utilizzata sia dalla rete vendita diretta, per gestire le relazioni con le primarie società del settore automotive, che dai funzionari della rete di vendita indiretta chi si occupano dei clienti dell’after market che comprende distributori, officine che intervengono nella manutenzione e assistenza nel settore automotive.

Per entrambe le tipologie di venditori si rendeva necessario consentire di avere a disposizione tutte le informazioni di carattere amministrativo, finanziario e commerciale attraverso un’applicazione specifica accessibile via web.

La soluzione per l’automazione delle attività di vendita doveva rispondere alle seguenti esigenze:

  • consentire ai venditori di consultare con facilità e in mobilità le anagrafiche dei clienti e dei potenziali clienti a loro assegnati suddivisi su base territoriale, qualificati per quanto riguarda le tipologie di prodotti a cui è interessato il cliente
  • disporre nell’anagrafica del cliente una serie di tab informativi per consentire ai commerciali di visualizzare tutte le relazioni intervenute con il cliente quali email scambiate, documenti inviati e ricevuti, visite e attività promozionali
  • disporre di un’anagrafica dei prodotti in grado di descrivere le sue caratteristiche e a cui collegare documenti tecnici e commerciali in formato elettronico
  • disporre di un modulo per la gestione elettronica dei documenti per permettere ai venditori di archiviare e consultare in formato digitale tutti i documenti e le informazioni relative al rapporto e alle relazioni commerciali (attività, visite, email scambiate, offerte presentate…).

Inoltre, un’ulteriore esigenza era l’integrazione tra l’applicazione commerciale e l’ERP per due motivi:

  • evitare di dover ridigitare informazioni per tenere allineate la base dati delle applicazioni con perdita di efficienza ed evitare potenziali errori di reinserimento dei dati
  • rendere disponibili alla rete vendita i dati economico finanziari e eventuali documenti elaborati dall’ERP, aggiornati e corretti, senza richiedere l’intervento al personale amministrativo e a quelli addetti alla gestione degli ordini

Inoltre, una richiesta specifica per i venditori che operano nell’after market era di disporre di un modulo applicativo per sviluppare campagne promozionali di vendita su potenziali clienti in modo automatico e profilato attraverso l’invio di comunicazioni commerciali o newsletter; verificare eventuali interessi e opportunità di vendita e registrare la relazione intervenuta propedeutiche ad attività successive.

La soluzione, infine, doveva poter essere utilizzata in logica di mobilità, fruibile via web attraverso strumenti quai tablet e PC in modo da consentire ai funzionari di accedere alle informazioni senza dover passare dalle sedi operative o usare documenti cartacei.

L’applicazione gestionale realizzata

La soluzione realizzata ha comportato l’uso di alcuni moduli applicativi del CRM di Axioma ed in particolare:

  • l’anagrafica commerciale dei clienti che comprende una serie di campi parametrici per identificare i contatti dell’azienda con i quali gestire le relazioni commerciali, i prodotti a cui il cliente è potenzialmente interessato. L’anagrafica clienti prevede una serie di tab informativi per fornire al venditore tutte le informazioni ed i documenti necessari per gestire al meglio la relazione commerciale e tracciare le attività di vendita
  • una funzione specifica consente di assegnare il cliente ad uno specifico venditore per evitare conflitti e sovrapposizioni sullo stesso cliente, tenendo conto delle caratteristiche del cliente e la sua allocazione territoriale
  • un’anagrafica dei prodotti per consentirne una identificazione rispetto alle caratteristiche e al modello di appartenenza a cui collegare documenti tecnici e commerciali in formato elettronico da rendere disponibili alla rete di vendita
  • un modulo di gestione elettronica dei documenti integrato con le funzioni anagrafiche per rendere disponibili alla rete di vendita tutti i documenti tecnici e commerciali in formato elettronico
  • un modulo per la gestione delle comunicazioni e delle relazioni (Client di posta) integrato nell’applicazione in grado di emettere, di ricevere e di archiviare tutte le comunicazioni relative al rapporto e alle relazioni commerciali, attività, visite e mail.

Tutti i moduli sono stati realizzati con tecnologie Java su data base Oracle, strumenti innovativi e all’avanguardia che consentono in modo nativo di utilizzare la soluzione applicativa installata presso i Server aziendali o accessibile tramite una connessione Internet che la rende fruibile anche dai venditori che lavorano in mobilità, tramite Tablet e PC.

Inoltre, per disporre di dati allineati e aggiornati e generare grande efficienza nelle attività di vendita si è resa necessaria l’integrazione della soluzione di automazione delle attività di vendita con l’ERP aziendale.

Per automatizzare e digitalizzare l’attività di ricerca di potenziali clienti dell’after market in modo selezionato e mirato è stato fornito un modulo specifico del CRM di Axioma per la gestione delle campagne di promozione dei prodotti su clienti profilati in modo opportuno, che consente anche di individuare e registrare l’interesse del potenziale cliente, assegnandolo in modo mirato al venditore.

Infine, l’integrazione della soluzione di automazione delle attività di vendita con il modulo di gestione elettronica dei documenti consente ai funzionari di vendita dell’azienda di disporre di tutta la documentazione e le informazioni condivise con il cliente in modo efficiente, con un approccio ed una gestione innovativa della vendita, in grado di far fronte alla grande competitività richiesta dal mercato.

Le integrazioni

INTEGRAZIONE CRM CON L’ERP INDUSTRIA

di Axioma

I vantaggi della soluzione

I vantaggi che sono stati ottenuti dall’azienda sono molteplici e tutti riconducibili in termini di efficienza e di riduzione dei costi, in tutte le fasi del processo di gestione delle relazioni con i clienti e delle attività di vendita grazie alla disponibilità di tutte le informazioni, dei dati e dei documenti in un unica applicazione.

L’integrazione delle soluzioni garantisce un aggiornamento costante ed automatico dei dati amministrativi, finanziari e commerciali mettendo a disposizione dei funzionari informazioni corrette e allineate lungo tutto il processo commerciale, requisito fondamentale per generare grande efficienza nelle attività di vendita.

Un ulteriore vantaggio è stato lo sviluppo della conoscenza di tecniche e competenze da parte delle persone della rete di vendita e commerciale nell’uso di strumenti informatici evoluti e in grado di consentire l’accesso alle informazioni ed ai documenti anche in mobilità grazie all’accesso via web.

Un perfetto esempio di digitalizzazione di un processo aziendale in grado di assicurare una organizzazione efficace, continuità e miglioramento dei risultati con una riduzione dei costi in tutte le fasi, la tracciabilità delle relazioni con i clienti, delle comunicazioni intercorse e dei documenti condivisi.

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