CRM e Automazione
delle attività di vendita

In un mercato estremamente competitivo è fondamentale fornire ai venditori e alla rete commerciale, una soluzione gestionale per automatizzare le loro attività, poter registrare i dati e le informazioni che riguardano i clienti ed i potenziali clienti, comunicare con loro attraverso e-mail, poter inviare offerte e ricevere documenti in formato elettronico, con la possibilità di registrarli in un archivio unico e condiviso.

Per raggiungere questi obiettivi, Axioma ha sviluppato una soluzione applicativa composta da una serie di moduli funzionali integrati per configurare diversi modelli di lavoro, accedere alle informazioni commerciali in modo semplice, anche in mobilità e disporre di tutte le informazioni per gestire in modo efficiente i clienti e acquisirne di nuovi.

L’archivio dei clienti e dei potenziali clienti

L’archivio anagrafico dei clienti e dei potenziali clienti consente di organizzare in maniera strutturata le informazioni che riguardano il cliente, i contatti con il personale preposto per la definizione degli ordini, di registrare in maniera semplice ed efficace le attività di prevendita e di vendita.

Inoltre, mette in condizione il venditore di condividere le informazioni internamente e di migliorare l’efficienza semplificando le attività quotidiane per reperire informazioni e pianificare azioni per raggiungere gli obiettivi di vendita. Appositi tab informativi consentono di mettere a disposizione dei venditori informazioni di carattere economico-finanziario per una migliore gestione del rapporto con il cliente.

L’anagrafica dei clienti e dei contatti è altamente parametrizzata e configurabile per consentire di definire in modo preciso le caratteristiche del cliente e del potenziale cliente, profilarlo in base ai suoi interessi rispetto ai nostri prodotti e servizi e di assegnarlo come gestione a un referente commerciale ben definito per evitare sovrapposizione nelle attività di vendita.

Questa profilazione consente anche di selezionare il target clienti e potenziali clienti per effettuare delle campagne di promozione di vendita in modo diretto.

Il modulo di gestione della posta elettronica

Nella soluzione sono disponibili un modulo di gestione della posta elettronica e dell’agenda integrato con gli altri moduli di gestione delle attività di vendita e una serie di connettori con i prodotti di gestione della posta più diffusi sul mercato. Questa funzione consente di registrare e tenere aggiornate tutte le comunicazioni intercorse con i propri contatti e con i propri clienti e di archiviarle nel modulo di gestione elettronica dei documenti.

La disponibilità di un client di posta integrato con gli altri moduli della soluzione rappresenta un ulteriore livello di miglioramento dell’efficienza dei venditori perché consente di pianificare e registrare gli appuntamenti e le attività per la gestione dei contatti e delle relazioni con i clienti.

Disponibilità dei documenti in formato elettronico

Disporre di un modulo per la gestione dei documenti in formato elettronico integrato con l’anagrafica migliora l’efficienza delle attività di vendita in quanto consente di archiviare tutti i documenti e le comunicazioni inviate e ricevute dai clienti e di averle disponibili mediante un accesso semplice e intuitivo.

Questo consente di averli disponibili ed organizzati per tipologia e tracciare le comunicazioni intercorse con i clienti in modo sicuro ed evitare perdite di tempo nella ricerca e nella gestione di documenti cartacei.

In particolare, la disponibilità dei documenti di vendita e delle offerte in formato elettronico, consente inoltre di condividerli in modo controllato e sicuro con il personale delle rete di vendita per migliorare l’efficienza nell’emissione delle offerte e la collaborazione tra i venditori.

Avere sotto controllo il processo di vendita dalla gestione dei contatti, all’emissione dell’offerta e al ricevimento dell’ordine

Un apposito modulo funzionale consente ai venditori di registrare le attività di vendita realizzate su uno specifico cliente, dal primo contatto dove vengono raccolte le informazioni e le esigenze, fino all’emissione dell’offerta e al ricevimento dell’ordine. La registrazione degli incontri e dei successivi appuntamenti consente ai venditori di avere un quadro preciso per pianificare le attività di vendita in funzione delle priorità e dei tempi concordati con il cliente.

A partire da tali informazioni è possibile ottenere una serie di analisi e di report grafici per poter disporre in tempo reale di statistiche sul processo e sull’attività di vendita, quali ad esempio:

  • tasso di conversione tra opportunità, offerte e ordini
  • tempi di conversioni delle offerte in ordini
  • andamento delle vendite per linee di prodotto, area geografica e canale di vendita

E di verificare il raggiungimento degli obiettivi definiti.

Gestire campagne di vendita in modo automatico e mirato e verificare l’interesse dei destinatari

Il modulo di gestione delle campagne consente di selezionare nell’archivio dei clienti e dei potenziali clienti quelli a cui inviare comunicazioni commerciali o campagne di promozione e di vendita. In particolare, creare un messaggio in formato elettronico ed inviarlo in modo automatico e mirato ai tuoi contatti e verificare se la campagna ha suscitato interesse nel cliente o potenziale cliente registrandone gli estremi.

Con il modulo di gestione delle campagne è possibile controllare l’andamento dell’invio delle e-mail alla lista contatti, quindi sapere con esattezza chi ha letto le e-mail e i campi che ha cliccato. L’analisi di questo tipo di dati è fondamentale per capire quali sono gli elementi della proposta di vendita che hanno riscosso l’attenzione e quelli invece che non hanno suscitato interesse dimostrato dai clienti e da quelli potenziali.

A partire da tali informazioni è possibile ottenere una serie di analisi e di report grafici sui risultati della campagna, quali ad esempio:

  • rapporto tra email inviate e email lette
  • percentuale dell’interesse suscitato negli interlocutori della campagna rispetto ai servizi proposti
  • numero e percentuale delle opportunità di vendita generate dalla campagna rispetto alle email inviate

E valutare i risultati ottenuti rispetto gli obiettivi definiti.

L‘integrazione con l’ERP aziendale

L’integrazione tra l’archivio anagrafico e/o la condivisione di informazioni disponibili nell’ERP aziendale consentono di evitare problemi di aggiornamento dei dati e di tenere sempre aggiornate le informazioni sui clienti in entrambe le soluzioni gestionali. Inoltre, in funzione delle responsabilità assegnate ai venditori è possibile, attraverso appositi connettori, rendere disponibile alla rete commerciale informazioni di carattere economico e finanziario aggiornate per svolgere al meglio la propria funzione, evitando di richiederle ai colleghi dell’area amministrativa e migliorando, quindi, l’efficienza aziendale.

L’archivio anagrafico dei clienti e potenziali clienti è integrato nativamente con l’ERP Industria di Axioma dal quale è possibile trasferire qualunque tipo di informazione si renda necessaria per la rete di vendita e dispone di una serie di connettori per integrare l’archivio anagrafico con gli ERP più diffusi sul mercato.

Sicuro e affidabile

A tutte le funzioni della soluzione per l’automazione delle attività di vendita si accede tramite un sistema di login e password in grado di assicurare un accesso controllato e conforme alle disposizioni in materia di sicurezza del trattamento dei dati (GDPR).

È stato sviluppato utilizzando tecnologia Java su data base Oracle, strumenti innovativi e all’avanguardia che consentono in modo nativo di utilizzare la soluzione applicativa installata presso i Server aziendali o accessibile tramite una connessione Internet se installata su un apposito Data Center, ed è inoltre disponibile in Amazon AWS.

La soluzione per l’automazione delle attività di vendita può essere utilizzata internamente dal personale addetto alla vendita e fruibile anche dai venditori che lavorano in mobilità, tramite Tablet e PC.

Integrazioni

Il CRM e i moduli per l’automazione delle attività di vendita sono integrati in modo nativo con l’ERP Industria e con la soluzione per la gestione elettronica dei documenti di Axioma.

Inoltre, per consentire di emettere offerte configurate sulla base delle esigenze specifiche del cliente e delle varianti di prodotto, il CRM e i moduli per l’automazione delle attività di vendita sono integrati con il configuratore d’offerta di Axioma (CPQ).

Connettori

Avere dati corretti, aggiornati senza doverli reinserire manualmente rappresenta un valore importante per qualunque azienda perché consente di migliorare l’efficienza all’interno dei processi aziendali.

Axioma ha sviluppato una serie di connettori con i prodotti ERP più diffusi sul mercato e con soluzioni applicative per la raccolta ordini di prodotti via web in grado di rispondere a specifiche esigenze dei clienti.

Alcune soluzioni di successo con CRM e automazione delle attività di vendita

Link a: IND – I servizi professionali e di presidio

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