Il Configuratore di offerta per migliorare l’efficienza della rete di vendita (CPQ)

Vendi prodotti, apparecchiature o macchinari configurabili sulla base delle varianti richieste dal Cliente?

Raccogli le richieste, configura l’offerta e inviala al Cliente in automatico utilizzando il Configuratore di offerta (CPQ, acronimo di Configure, Price and Quote) di Axioma!

La soluzione gestionale di Axioma

Il configuratore di offerta consente di raccogliere in tempo reale e con esattezza le richieste di configurazione dell’offerta direttamente con il Cliente, registrando le varianti di fornitura attraverso una interfaccia semplice, intuitiva e utilizzabile wia web attraverso PC e tablet, anche dal personale che lavora “in mobilità”.

Un sistema di accesso profilato al CPQ consente un utilizzo dell’applicazione al personale di vendita, in modo controllato e sicuro, sulla base delle condizioni di vendita definite Cliente per Cliente.

Maggiore velocità e precisione per raccogliere le varianti di configurazione in modo guidato

Il Configuratore di offerta ti consente di arrivare immediatamente al definizione di un preventivo di fornitura, anche se il prodotto o il macchinario e le sue varianti sono complesse: la soluzione, infatti, ti guida passo per passo nella selezione delle varie caratteristiche richieste dal Cliente in modo preciso e puntuale.

Sulla base delle opzioni selezionate il CPQ emette in tempo reale il preventivo, rendendo più efficiente la fase di raccolta delle varianti richieste dal Cliente ed eliminando il rischio di commettere errori e, se rischiesto, di emettere le offerte in funzione delle condizioni di vendita riservate al Cliente.

Verifica della producibilità della fornitura richiesta dal cliente

Il CPQ consente di verificare in tempo reale la producibilità del prodotto senza dover richiedere il supporto e la verifica della Direzione prodotto o dell’ufficio tecnico. La definizione a priori di regole produttive e commerciali dell’azienda garantisce, durante il processo di configurazione, che la fornitura richiesta dal Cliente venga formulata rispettando i criteri di fattibilità produttiva definiti dall’azienda. Questo elimina la necessità di dover richiedere di volta in volta e aspettare l’approvazione tecnica sulla realizzabilità anche in relazione ai costi di fornitura, riducendo i tempi di interazione tra la parte commerciale e l’area Tecnica e di rispondere in tempo reale alla richiesta di invio dell’offerta.

Forniture realizzabili alle condizioni di vendita definite e controllate

Più il prodotto è complesso e più numerose sono le varianti richieste dal Cliente, più è facile commettere errori nella definizione del preventivo di vendita e nella redazione dell’offerta.

Con il Configuratore di offerta il rischio di commettere errori è azzerato, in quanto attraverso regole ben definite dall’azienda ed impostate nel CPQ, è possibile preparare l’offerta con precisione in funzione delle richieste del Cliente e, in modo automatico, applicare le condizioni di vendita a lui riservate grazie ad appositi connettori con il Data Base dell’ERP.

Questo consente a tutto il personale addetto alla vendita di emettere offerte coerenti, senza eccezioni e errori, rispettando e applicando in modo condiviso le politiche commerciali dell’azienda.

Un archivio digitale delle offerte a disposizione del personale di vendita

Il CPQ archivia direttamente e automaticamente tutti i preventivi e le offerte inviate ai Clienti nel Data Base dell’applicazione e del modulo di gestione documentale. Attraverso pochi semplici passaggi l’area vendite può accedere a tale archivio e visualizzare velocemente le offerte emesse in sicurezza.

Le offerte archiviate consentono al personale di vendita, in alcuni casi, di migliorare l’efficienza nel processo di configurazione: infatti è possibile richiamare una offerta precedentemente configurata ed emessa che ha specifiche di fornitura simili a quella che gli viene richiesta, e di poterla riemettere aggiornando solo le parti di configurazione non comuni. Grazie a questa funzionalità, non sarà necessario ripartire da zero per formulare offerte simili tra loro, con un gran vantaggio in termini di tempo nella preparazione delle offerte ai Clienti.

Inoltre, la base dati delle configurazioni puo essere usata con applicazioni di Business Intelligence per fare statistiche e analisi su offerte e ordini ricevuti.

Un archivio con tutte le comunicazioni e dei documenti del processo di vendita

Il CPQ archivia le offerte nel modulo di gestione della documentazione commerciale, che è nativamente integrato con il CPQ. In questo modulo è possibile non solo ricercare in modo mirato le offerte emesse e inviate ai Clienti da utilizzare in fase di definizione dell’ordine, ma anche archiviare attraverso semplici funzioni, tutte le mail, le comunicazioni intercorse e tutti i documenti scambiati con il Cliente in relazione alla richiesta di emissione dell’offerta.

In questo modo si crea un archivio elettronico definito attraverso cartelle specifiche per ogni Cliente disponibile per il personale di vendita ed accessibile in modo controllato e sicuro, che rende la gestione della trattativa commerciale più efficiente e completa.

Il CPQ e l’organizzazione della rete commerciale di vendita

Il configuratore di offerta supporta diversi modelli di organizzazione delle reti commerciali, sia quelle composte da personale diretto, sia quando sono previsti partner commerciali quali Agenti e Distributori.
Attraverso la configurazione CPQ è possibile definire regole di configurazione dell’offerta e listini di vendita, specifiche per ogni canale di vendita, che tengano conto delle caratteristiche e le modalità di offerta del canale di vendita sul mercato.

Inoltre, grazie ad appositi connettori con moduli applicativi di gestione delle relazioni con i Clienti (CRM), consente di definire un approccio mirato ai vari target di mercato dei Clienti, evitando di sovrapporre offerte sullo stesso cliente, da parte dei diversi operatori della rete di vendita.

Il CPQ è stato realizzato con tecnologie innovative, disponibile in Cloud, web oriented e con accessi profilati che lo rendono uno strumento controllato e sicuro, utilizzabile da PC e Tablet tramite connessione Internet, per il personale che lavora “in mobilità”.

I connettori che creano efficienza gestionale

Attraverso appositi connettori che consentono la comunicazione tra i Data Base è possibile accedere alle informazioni Anagrafiche e commerciali relative al Cliente, alle informazioni tecniche relative ai prodotti e alle condizioni di vendita disponibili nell’ERP aziendale e caricarle automaticamente nel processo di configurazione dell’offerta senza doverle ridigitare manualmente.

Nel momento in cui il Cliente conferma l’offerta, viene caricata automaticamente nell’ERP per trasformarla in ordine. Così facendo si migliora l’efficienza aziendale poiché si eliminano reinserimenti manuali di dati che potrebbero causare inefficienze e il rischio di potenziali errori.

Inoltre, i connettori rendono disponibile l’ordine in “tempo reale” anche al Responsabile della produzione che può attivare immediatamente il processo di pianificazione e di produzione della fornitura.

Un’ulteriore funzionalità del CPQ, una volta ricevuto l’ordine del Cliente, è quella di emettere la distinta base del prodotto ordinato correlato con le istruzioni operative per la produzione e, se prevista, l’emissione degli ordini di lavorazione ai fornitori eventualmente coinvolti nel processo produttivo riducendo drasticamente i tempi di preparazione, di avviamento e di pianificazione dei processi produttivi.

Vantaggi della dell’adozione del configuratore di offerta in azienda

Per le aziende che realizzano i prodotti e le apparecchiature personalizzati sulla base delle richieste dei clienti, l’adozione del Configuratore di offerta rappresenta una scelta indispensabile in presenza di volumi di richieste significative da parte dei Clienti ma soprattutto quando i prodotti prevedono la possibilità di configurazioni con variabili da parte dei Clienti ed un livello di complessità non gestibile manualmente.

Il CPQ di Axioma consente di automatizzare l’intero processo di raccolta e definizione delle varianti richieste dal Cliente, l’emissione dell’offerta e l’avviamento del processo produttivo, introducendo in ogni fase di lavoro soluzioni e funzionalità gestionali innovative ed in grado di assicurare efficienza e controllo delle offerte e degli ordini dei Clienti.

In particolare, fase per fase di lavoro, il configuratore di offerta consente di:

Ridurre a pochi minuti il tempo ed il costo di raccolta delle specifiche del Cliente, di formulazione del preventivo e dell’offerta da inviare al Cliente

Poter raccogliere direttamente con il Cliente le specifiche di configurazione dell’offerta inserendole direttamente nel CPQ e selezionando in tempo reale le variabili di configurazione proposte nel rispetto dei costi di produzione attraverso una interfaccia Web semplice da utilizzare

Emettere automaticamente preventivi e offerte sulla base delle richieste dei Clienti, con tempestività e precisione, inserendo direttamente nel CPQ le modalità di fornitura espresse dal Cliente

Archiviare nel data base del CPQ le offerte per poterle consultare velocemente offrendo supporto al venditore nella discussione della trattativa grazie al modulo documentale integrato con il CPQ

Utilizzare offerte emesse in precedenza e archiviate per emettere nuove offerte, senza dover rifare il processo di configurazione dall’inizio ma semplicemente modificando quei parametri di configurazione specifici della nuova offerta

Disporre di un archivio documentale per poter consultare facilmente e velocemente tutte le mail e comunicazioni intercorse con il cliente in relazione alla richiesta di emissione dell’offerta

Sicuro e affidabile

A tutte le funzioni della soluzione di configuratore di offerta (CPQ) si accede tramite un sistema di login e password in grado di assicurare un accesso controllato e conforme alle disposizioni in materia di sicurezza del trattamento dei dati (GDPR).

È stato sviluppato utilizzando tecnologia Java su data base Oracle, strumenti innovativi e all’avanguardia che consentono in modo nativo di utilizzare la soluzione applicativa installata presso i Server aziendali o accessibile tramite una connessione Internet se installata su un apposito Data Center, ed è inoltre disponibile in Amazon AWS.

La soluzione di configuratore di offerta (CPQ) può essere utilizzata internamente dal personale addetto alla vendita e fruibile anche dai venditori che lavorano in mobilità, tramite Tablet e PC.

Alcune soluzioni di successo con il configuratore di offerta (CPQ)

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