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CPQ B2B: migliora le relazioni business-to-business

Quando si pensa al configuratore, si pensa all’utilizzo di questo strumento per la configurazione guidata delle caratteristiche del prodotto che si è deciso di acquistare, effettuata sul sito web o su un portale e-Commerce, quindi rivolto al consumatore finale. Un esempio presente in tutti i siti web delle case automobilistiche è la sezione dedicata alla configurazione del modello, dell’allestimento e degli optional dell’auto. In pochi minuti il cliente è in grado di creare la propria auto scegliendo tra le variabili possibili e di visualizzare subito i prezzi parziali e totali di listino.

Questo strumento in realtà non si limita a fornire un preventivatore a chi dovrà acquistare il prodotto, ma crea un vantaggio competitivo sotto diversi aspetti anche in ottica B2B. Agenti interni ed esterni, rivenditori e partner possono, attraverso un efficiente configuratore – in questo caso un CPQ B2B -, velocizzare l’emissione dei preventivi, evitando di memorizzare o consultare con frequenza i listini e di chiedere al reparto tecnico e produttivo la realizzabilità o meno del prodotto.

L’utilizzo di questo strumento sta già aumentando nelle relazioni B2B, dove emergono esigenze più complesse e si sente il bisogno di emettere preventivi veloci e senza errori. Gartner prevede che entro il 2018, il 20% delle aziende estenderà la propria suite commerciale con soluzioni di gestione delle relazioni B2B.

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CPQ B2B: una marcia in più alla forza vendita

Secondo una ricerca di Aberdeen Group relativa all’anno 2017, l’utilizzo di un CPQ B2B è in grado di aumentare i margini di profitto del +57% (6,4% rispetto al 4,1%) rispetto a chi non lo utilizza.

Un CPQ B2B permette infatti alla rete di vendita di elaborare le configurazioni e le offerte senza commettere errori, anche per le richieste più complesse. Grazie alla generazione automatica dei prezzi, alla gestione delle scontistiche e alla possibilità di effettuare simulazioni, il venditore può concentrarsi maggiormente sul cliente e sulla creazione della relazione anziché spendere la maggior parte del suo tempo a confezionare l’offerta. Un sistema di CPQ B2B riduce notevolmente il tempo impiegato nel reperire informazioni, compilare moduli, offerte e contratti e rende tutto il processo di vendita più efficiente.

E non finisce qui: il configuratore esegue la raccolta ordini interfacciandosi con il gestionale presente in azienda.

L’utilizzo di un configuratore assicura una riduzione dei tempi del ciclo di vendita e i venditori saranno quindi in grado di rispondere rapidamente, in modo efficace ed efficiente alle richieste dei clienti, aumentandone la fidelizzazione.

Coinvolgimento totale

Un CPQ B2B deve essere a disposizione di tutti gli attori coinvolti, non solo del proprio team di vendita interno.

Offrire uno strumento di configurazione guidata attraverso ai rivenditori e installatori permette di aumentare le vendite e facilitare la raccolta di ordini e preventivi che arrivano da fonti diverse. Così facendo i rivenditori possono configurare autonomamente il prodotto,

I clienti B2B di oggi si attendono una esperienza di acquisto uguale, se non superiore, a quella dei clienti B2C. Questo significa poter configurare e acquistare il prodotto realizzabile e con corretto valore. Inoltre, non dimentichiamoci che gli attori responsabili delle relazioni business-to-business sono spesso fuori ufficio e avere uno strumento fruibile da dispositivi mobili è un valore aggiunto che rende le loro attività quotidiane più efficienti e veloci. Il CPQ B2B di Axioma è il configuratore d’offerta e di prodotto via web, integrabile con CRM, sistema documentale ed ERP in grado di emettere preventivi e offerte configurati sulla base delle esigenze specifiche del cliente, senza commettere errori e perdite di tempo.

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