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Sara Quadri

Sales Force Automation: trend e fattori chiave

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Automazione. Questa parola sembra essere la protagonista delle tendenze degli ultimi anni e di quelli a venire.

Se la digitiamo sui motori di ricerca escono a cascata risultati inerenti all’Industria 4.0 e al mondo manifatturiero, quindi automazione industriale, robotica e digitalizzazione dei processi produttivi. In realtà questo concetto interessa anche i processi di vendita.

Nascono nuovi mercati, cambiano le aspettative dei clienti e l’utilizzo di canali sia digitali che fisici ha portato le imprese a modificare le strategie e i processi aziendali. Chi lavora nel marketing e nelle vendite sa bene di cosa stiamo parlando.

L’automazione sta diventando un elemento integrante dei processi commerciali per ridurre i costi e aumentare la produttività.

L’obiettivo delle imprese quindi è quello di adottare strumenti tecnologici che possano rendere automatica e più veloce la gestione del ciclo di vendita, minimizzando il tempo da dedicare alle attività a scarso valore aggiunto e aumentando le performance dei venditori.

Vediamo insieme, attraverso qualche dato del Magic Quadrant 2019 Sales Force Automation di Gartner, quali sono le tendenze di questo mercato e le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di SFA.

L’andamento del mercato

Nel 2018 il mercato della Sales Force Automation è cresciuto del 12,8%, per la maggior parte basato su Cloud, e rappresenta circa il 55% del mercato globale delle tecnologie di vendita.

Dati rassicuranti, dove emerge la volontà di utilizzare strumenti sempre più flessibili e a supporto delle attività commerciali. Inoltre, l’aumento delle adozioni in Cloud dimostra che, superati i dubbi iniziali verso questa tecnologia, ora le imprese ne hanno compreso appieno i benefici inserendola nelle strategie IT aziendali.

Gartner ha analizzato quali sono gli elementi ritenuti fondamentali per la scelta del fornitore e quali sono le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di Sales Force Automation.

Abbiamo racchiuso in questa immagine i primi 5 risultati:

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Funzionalità del prodotto e costi competitivi sono determinanti nella scelta nel fornitore, ma emerge che è necessario andare oltre alle caratteristiche del prodotto e valutare anche il supporto che viene fornito durante il progetto. Si prediligono quindi fornitori con esperienza e in grado di seguire con molta attenzione il cliente dall’inizio alla fine attraverso consulenza e formazione.

Se implementato correttamente, coinvolgendo tutte le risorse aziendali e analizzando in maniera precisa le esigenze, uno strumento di Sales Force Automation può davvero fare la differenza.

Come possiamo vedere dall’immagine, chi sceglie di adottare uno strumento di Sales Force Automation ha l’obiettivo di migliorare l’efficienza delle attività commerciali e snellire l’intero processo, ma anche rafforzare la relazione con i clienti.

Il 24% dei clienti di riferimento ha dichiarato che grazie a un software SFA ha ottimizzato le attività di vendita

Disporre di informazioni sempre corrette e aggiornate e visualizzare lo storico delle attività permette ai venditori di personalizzare la relazione col cliente, tracciare le opportunità in tempo reale e aumentare le probabilità di finalizzare la trattativa in breve tempo. Il tutto con solo strumento, eliminando telefonate, riunioni, ricerca di informazioni e attività di inserimento dati in applicazioni differenti.

Cosa devono tenere in considerazione i fornitori di software

Detto questo, dove si stanno concentrando gli sforzi dei fornitori di software?

Molte decisioni di acquisto hanno visto come obiettivo l’ottimizzazione digitale, questo interesse è cresciuto quasi del 100% rispetto lo scorso anno ed è guidato dalla necessità di creare delle strategie di vendita basate sui dati. Di conseguenza, chi offre software di Sales Force Automation deve andare incontro a queste esigenze.

Ecco perché i fornitori di software stanno puntando principalmente sull’ottimizzazione delle applicazioni per l’utilizzo digitale, sulla facilità di integrazione con le terze parti e sulla raccolta e analisi dei dati.

Axioma fornisce una suite di strumenti di Sales Force Automation che si adatta alle diverse modalità di vendita ed è in grado di supportare tutte le fasi del processo commerciale, dal primo contatto fino alla generazione dell’offerta garantendo all’area marketing di collaborare con l’area vendite e post-vendita e di lavorare su dati affidabili, tracciabili e facilmente analizzabili.

Inoltre, la soluzione è utilizzabile via web così da poter accedervi direttamente presso il cliente da tablet, smartphone o PC, disponibile anche in cloud e integrabile con i sistemi aziendali già in uso in azienda.

Scopri la soluzione Axioma di Sales Force Automation
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Sara Quadri

Industria 4.0: il ruolo delle competenze

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Negli articoli precedenti abbiamo approfondito molte tematiche legate all’Industria 4.0, alcuni si sono concentrati sui benefici che si possono ottenere dall’interconnessione tra software e macchinari altri invece volti ad offrire una panoramica sull’orientamento delle imprese italiane verso lo sviluppo di progetti innovativi.

In ogni caso, da quando si parla di Industria 4.0 si è sempre parlato anche di sistemi di automazione e tecnologie avanzate che possono indurci a pensare che il ruolo dell’uomo diventi sempre meno importante.

Ovviamente non è così, perché  bisogna considerare che il cambiamento tecnologico portato dall’Industria 4.0 richiede il supporto umano con nuove competenze, abilità e formazione.

A questo proposito, abbiamo analizzato qualche dato emerso dalla ricerca dell’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico, capire quali sono state le difficoltà maggiori nello sviluppo di progetti di Change Management e offrivi qualche consiglio su come affrontare nel migliore dei modi la digitalizzazione e l’innovazione dei processi produttivi aziendali.

I dati più rilevanti

Nel 2018 gli investimenti in tecnologie digitali e in progetti Industria 4.0 hanno raggiunto un valore di 3,2 miliardi di euro, un valore in crescita del +35% rispetto all’anno precedente e in base ai risultati del primo trimestre, per il 2019 si stima un leggero rallentamento della crescita (attorno al +20-25%).

La crescita verso l’innovazione corre sempre più veloce, ma per continuare a sviluppare progetti 4.0 è necessario investire anche nella formazione e nello sviluppo di competenze per rendere autonome le persone che dovranno utilizzare e gestire queste nuove tecnologie abilitanti.

Le imprese italiane grazie agli incentivi hanno avuto la possibilità di modernizzare il parco macchine, i software e l’intera struttura produttiva, ma ora sono necessarie delle figure professionali in grado di riorganizzare i processi e sfruttare questi nuovi strumenti in maniera efficiente.

Secondo l’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico soltanto nel 7,8% delle aziende sono stati coinvolti i lavoratori in maniera attiva nelle fasi di progetti innovativi e nel 26,6% dei casi, non sono neanche stati informati della presenza di una strategia 4.0.

Uno dei concetti chiave dell’industria 4.0 è quello dell’interconnessione tra macchinari, software e persone. Come mai allora molte imprese si sono concentrate su macchinari e software, mentre hanno sottovalutato le potenzialità di investire in formazione e competenze? Qual è il vantaggio di avere tecnologie avanzate per ottenere dati di fabbrica aggiornati e in tempo reale se poi nessuno li sa elaborare e interpretare?

Sicuramente ha influito il fatto che inizialmente gli incentivi si erano concentrati soprattutto sui beni strumentali, rendendo la tecnologia la vera protagonista di questo cambiamento e posticipando il tema della formazione e delle competenze.

Il nuovo Governo, infatti, ha introdotto molte novità destinate allo sviluppo di attività formative tra 2018 e il 2020, proprio con l’obiettivo di sviluppare progetti formativi e la creazione di nuove figure professionali con competenze 4.0.

Gli ostacoli allo sviluppo di progetti 4.0

Ad oggi i risultati sono stati molto positivi e le imprese che hanno avviato progetti 4.0 hanno dichiarato di aver ottenuto i seguenti benefici:

  • miglioramento della flessibilità di produzione (47%)
  • aumento dell’efficienza dell’impianto (38%)
  • riduzione dei tempi di progettazione (34%)
  • maggiore opportunità di sviluppare prodotti innovativi (33%)

Quali sono stati invece gli ostacoli allo sviluppo e al consolidamento in azienda di applicazioni 4.0?

  • difficoltà nell’uso della tecnologia e nell’adozione degli standard (59%)
  • problematiche di natura organizzativa e gestione delle competenze (41%)
  • insoddisfazione dell’offerta (17%)

È evidente che le imprese che decidono di avviare un progetto 4.0 parallelamente dovrebbero sviluppare attività formative o investire nella creazione di competenze specifiche.

Inoltre, per avviare un progetto di Change Management bisognerebbe coinvolgere tutta l’organizzazione aziendale perché sarà necessario ridisegnare i processi, le modalità di esecuzione delle attività, analizzare le risorse a disposizione e alcuni ruoli aziendali probabilmente andranno rivisti e formati.

Le imprese italiane che hanno iniziato a utilizzare le tecnologie 4.0 si sono accorte che hanno avuto un forte impatto sull’organizzazione. In maggioranza sui cambiamenti di processo e di flusso (54,2%), nelle attività e modalità di lavoro del personale (45,3%) e nelle competenze tecniche (42,7%).

Pensiamo a quanto sia cambiato il ruolo dell’operatore di fabbrica, che ora ha la possibilità di incidere maggiormente sulla produttività e di intervenire in tempo reale su ciò che avviene in produzione.

Gli operatori di una Smart Factory devono essere in grado di gestire strumenti tecnologici avanzati, leggere e interpretare una quantità elevata di dati ed essere in grado di lavorare in un ambiente sempre connesso e quindi anche più vulnerabile dal punto di vista della sicurezza.

Prendiamo ad esempio l’attività di manutenzione, invece che intervenire manualmente nel momento in cui si verifica la problematica causando fermi macchina e inattività, con software integrati ai macchinari l’operatore può realizzare manutenzione preventiva e predittiva visualizzando alert provenienti dai macchinari in anticipo e programmando attività di manutenzione e interventi di modo da non influire negativamente sull’avanzamento produttivo.

Ma prima di tutto l’operatore quindi dovrà essere formato su come interpretare i dati e su quali sono gli step corretti da eseguire.

Nell’avvio di un progetto 4.0 è fondamentale il supporto di collaboratori esterni, per esempio il fornitore dei software, che dovrà avere esperienza in progetti simili e istruire l’azienda nell’utilizzare questi strumenti nel migliore dei modi.

Noi di Axioma riteniamo che sia fondamentale effettuare un’analisi approfondita con il cliente e con tutte le persone che saranno coinvolte, individuare insieme gli obiettivi e con la nostra consulenza ridisegnare i processi di business per introdurre software adeguati alla realtà aziendale del cliente.

La formazione e il supporto continuo sono requisiti necessari al buon esito del progetto.

 

Vuoi di diventare una Fabbrica 4.0? Scopri le nostri soluzioni per l’Industria 4.0.

 

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Sara Quadri

Webinar Marketing e vendite: come generare opportunità commerciali in target

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Ai reparti marketing e vendite data la responsabilità di gestire in maniera efficiente le relazioni con i clienti e procurarne di nuovi.

Nonostante l’obiettivo comune, molto spesso nascono divari tra questi due team che non comunicano e non collaborano, anzi, lavorano in maniera totalmente scollegata.

Uno dei maggiori problemi che ne deriva? Le vendite lavorano sugli stessi contatti del marketing, senza nemmeno saperlo, quindi telefonate e email si sono accavallano e il nostro interlocutore potrebbe dubitare della nostra affidabilità e organizzazione. Non proprio un bel biglietto da visita.

Problemi dovuti sicuramente alla mancanza di collaborazione e di comunicazione, anche attraverso strumenti non idonei: dati e documenti sugli stessi clienti registrati in file differenti, con difficoltà di accesso da parte di altri uffici.

Manca in questa situazione una visione aggregata delle attività, un flusso logico e coerente tra le attività promozionali o di pre-sales e quelle commerciali e, di conseguenza, un monitoraggio accurato sullo stato delle trattative.

Aumentare la comunicazione tra uffici è fondamentale, ma ancora più importante è utilizzare gli strumenti giusti. Telefonate e scambi di email tra colleghi, appunti cartacei e file Excel non consentono di mantenere un database aggiornato e non facilitano la condivisione delle informazioni.

Come risolvere queste problematiche?

2 webinar dedicati a marketing e vendite

L’email marketing rimane uno dei canali più utili per generare lead e instaurare una relazione continuativa con i clienti perché permette di comunicare con loro in maniera facile e immediata. Due vantaggi nell’utilizzare un CRM con funzionalità di email marketing integrate? Creazione automatica di liste di contatti altamente profilate e misurabilità immediata dei risultati. Dopo l’invio è possibile conoscere subito i tassi di apertura della campagna inviata e sapere quali contenuti hanno destato più interesse per sviluppare direttamente dagli esiti della campagna opportunità commerciali.

Ed è qui che entra in gioco il reparto commerciale.

Come garantire una relazione sempre più personalizzata e volta alle esigenze specifiche di ogni cliente? Se il venditore ha una panoramica completa e aggiornata delle informazioni sulle sue preferenze (per esempio ha cliccato su un link che rimanda ad un determinato prodotto/servizio) saprà già cosa proporre e in che modo proseguire la trattativa, con una maggior probabilità di portarla a buon fine. Inoltre bisogna tenere in considerazione che le modalità di vendita variano a seconda dei diversi obiettivi di business aziendale.

E se modalità e obiettivi sono diversi, diversi dovranno essere anche gli strumenti.

In questo webinar vedrai diverse soluzioni per qualsiasi tipologia di vendita: multicanale, a catalogo, di prodotti/servizi semplici oppure di prodotti configurabili.

Un software CRM contiene tutte le informazioni aggiornate, email scambiate, attività, appuntamenti, stato delle trattative, ma soprattutto definisce procedure univoche e coerenti con la strategia aziendale.

La comunicazione tra marketing & sales non avviene soltanto con telefonate e riunioni, ma si ottiene anche con strumenti per facilitare e rendere più efficiente il lavoro di tutti i giorni. Utilizzando un software CRM le vendite saranno sempre informate sullo sviluppo delle operazioni marketing, e viceversa, e avranno accesso a informazioni corrette e aggiornate.

Mancano pochi giorni al webinar, iscrivetevi!

 

Vi aspettiamo online!

 

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Sara Quadri

26 giugno Webinar Industria 4.0: di cosa si è parlato

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Ieri si è tenuto il webinar organizzato da Axioma e sedApta dal titolo “Industria 4.0 – Ottimizza e schedula le risorse e la produzione per una fabbrica 4.0”.

Abbiamo parlato di Industria 4.0, analizzato qualche dato su quanto hanno influito gli incentivi dei Piano Impresa 4.0 nello sviluppo di progetti innovativi e dimostrato che soluzioni di smart manufacturing possono rendere l’area produttiva più efficiente e performante.

Dai dati che abbiamo analizzato emerge che la maggior parte degli investimenti in tecnologie digitali hanno interessato i software, con un aumento considerevole dell’adozione in Cloud proprio perché questa tecnologia offre una serie di vantaggi che sono anche i concetti chiave dell’Industria 4.0: flessibilità, scalabilità e innovazione.

Inoltre, secondo un’analisi del Ministero dello Sviluppo Economico nel 2017, le imprese che hanno già investito in tecnologie abilitanti hanno intrapreso azioni di formazione del personale o si sono rivolte a collaborazioni esterne per avere il giusto supporto in un progetto di Change Management. Dati rassicuranti che evidenziano il fatto che senza formazione e competenze 4.0 raggiungere gli obiettivi di sviluppo, competitività e innovazione diventa davvero difficile.

Ed è qui che si inseriscono le competenze di Axioma e sedApta: dalla partnership nasce una proposta per le aziende manifatturiere volta all’analisi e comprensione dei processi produttivi, e delle altre aree che influenzano, per riorganizzare flussi, macchinari e modalità di lavoro in ottica di Smart Manufacturing.

Se nel webinar del 12 giugno abbiamo affrontato il tema della previsione della domanda, il focus di questo evento è stato l’ottimizzazione delle attività di schedulazione degli ordini e la raccolta dei dati di fabbrica, attività che in molte aziende vengono ancora gestite con fogli Excel e documenti cartacei. Eliminando la carta, si eliminano anche tutte quelle criticità dovute a errori, inefficienze e scarsa reattività agli eventi perturbativi. Introducendo software di schedulazione e raccolta dati è possibile tenere sotto controllo tutto il processo produttivo e lavorare più velocemente su dati affidabili e aggiornati.

Axioma e sedApta hanno organizzato questo evento online con l’obiettivo di fornire degli spunti e dei contenuti interessanti per quelle imprese che stanno pensando di attuare un percorso di Digital Transformation in logica Industria 4.0.

Se vuoi rivedere il materiale del webinar scarica qui la presentazione!

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Sara Quadri

Il ruolo delle informazioni in azienda: intervista al project manager

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Quante volte è capitato che la mancanza di informazioni aggiornate e corrette sia stata la causa di inefficienze o ancora peggio, mancate vendite?

Il successo di un’impresa e la fidelizzazione dei clienti si raggiungono con una corretta gestione e organizzazione delle informazioni aziendali.

Ma con l’elevata quantità di dati presenti oggi, come è possibile utilizzarli e analizzarli in modo organizzato e strategico?

 

5 domande per un buon Data Management (e più successo nelle vendite)

Ci confrontiamo molto spesso con aziende che hanno l’esigenza di risolvere due problematiche che rallentano e trattengono lo sviluppo aziendale: la frammentazione e la scarsa condivisione delle informazioni sui clienti.

Come abbiamo già fatto in un articolo precedente, anche in questo caso abbiamo deciso di affrontare questa tematica intervistando una delle nostre project manager del’area CRM, al fine di capire come i nostri clienti gestiscono le informazioni, le utilizzano per creare strategie commerciali ed estrarre analisi. Lo faremo partendo da una recente case history.

PM: “L’azienda di cui vorrei parlarvi, attiva nel settore della produzione e commercializzazione di valvole, ha espresso l’esigenza di introdurre un sistema per migliorare la gestione clienti nel momento in cui, oltre ad un aumento considerevole delle vendite, si è inaugurata l’apertura di una sede secondaria.”

R: “Quali problematiche sono emerse?”

PM: “Più clienti, più informazioni da gestire. Inoltre la dislocazione degli uffici commerciali e di customer service ha portato ad avere un insieme di strumenti di data management molto diversi tra loro e non comunicanti. Ognuno di questi uffici aveva la necessità di attingere alle stesse informazioni perché le anagrafiche clienti erano sempre le stesse e le attività effettuate dai venditori dovevano essere consultabili da tutti per poter offrire un servizio migliore, oltre che per poter effettuare un’analisi commerciale completa sulle attività di tutte le sedi.”

R: “Come venivano gestite le attività commerciali?”

PM: “Il recupero delle informazioni sui clienti veniva effettuato sostanzialmente tramite lunghe telefonate o scambio di email ai colleghi responsabili dei vari progetti sul cliente. Questi dati venivano registrati su fogli Excel, nel migliore dei casi, condiviso attraverso strumenti di document sharing online.  Ma la maggior parte delle informazioni viaggiava su agende personali, foglietti provvisori oppure ben ancorati nella mente delle persone 🙂

In questo modo le attività e l’avanzamento delle trattative commerciali non erano consultabili da tutti i colleghi causando caos e disallineamenti nelle attività da pianificare o da verificare. Anche nel caso della condivisione

Per non parlare della gestione delle richieste post-vendita. Nella sede centrale venivano gestite con un’applicazione scollegata dagli altri sistemi informativi, in grado solo di ricevere la richiesta, senza distinzione di tipologia (problemi di consegna merce, richieste di ricambi, difetto prodotto,…), e di ottenere una lista delle segnalazioni evase; nella seconda sede, invece, due persone erano dedicate al customer service per problemi di conformità, gestendo tutto manualmente.”

R: “Cosa frena un’azienda così grande, con una tale mole di lavoro, a dotarsi di strumenti adeguati ad automatizzare e digitalizzare le attività per migliorarle?”

PM: “Il responsabile dei sistemi informativi ha sempre spinto verso una digitalizzazione dei processi e l’introduzione di un software integrato e univoco che potesse garantire maggior flessibilità e automazione della forza vendita, ma lo scoglio maggiore era la presenza di un team commerciale “vecchio stampo”, poco incline all’utilizzo di strumenti tecnologici. Nel 2015 vi è stato un cambio di organico che ha promosso l’iniziativa e permesso l’avvio di un progetto di innovazione e digitalizzazione, introducendo un software CRM completo e integrato.”

R: “Con l’introduzione di un software CRM quali benefici si sono ottenuti?”

PM: “L’adozione di un CRM ha migliorato la conoscenza del cliente e anche del servizio offerto. Ora i venditori di entrambe le sedi hanno una panoramica completa di ogni cliente o possibile tale, con informazioni aggiornate in tempo reale, email scambiate, attività, appuntamenti e stato delle trattative. Tutto senza rischi di perdita di dati, duplicazioni, errori di trascrizione,…Ora tutti gli uffici seguono una procedura univoca, coerente e condivisa dall’inizio alla fine.

Questo strumento permette anche alla direzione di disporre di report e analisi sull’andamento commerciale per effettuare scelte strategiche più mirate e con la certezza di disporre di dati certi e corretti.

Tutti sanno dove recuperare le informazioni, provenienti da fonte certa e aggiornate in tempo reale.

Giusto per fornire qualche dato concreto, prima del progetto a causa degli errori e delle perdite di tempo nel recupero delle informazioni i venditori non riuscivano a chiudere le trattative velocemente, ora grazie all’utilizzo del CRM presso il cliente, con la possibilità di finalizzare subito la trattativa le vendite sono aumentate di circa il 20%.”

R: “Hai parlato anche di post-vendita. Perché è coinvolto in una buona gestione delle informazioni sui clienti?

PM: “Non era uno degli obiettivi posti dalla direzione, ma introducendo un software CRM – in grado di supportare la gestione dei clienti prima, durante e dopo la vendita – la digitalizzazione si è estesa anche agli uffici di customer service che hanno subito capito l’importanza di condividere le informazioni sui clienti con marketing e vendite. Oggi possono rispondere al cliente conoscendo la sua storia, avendo chiara fin da subito la sua situazione e prevenire eventuali contestazioni a cui prima non potevano rispondere se non dopo molte telefonate ai colleghi. ”

 

Attraverso questa breve intervista sull’esperienza del nostro cliente emerge che la gestione clienti non si ferma alla sola gestione di anagrafiche e attività, anzi, va ben oltre ed è quello che deve fare anche un software CRM. Poter gestire un flusso di informazioni coerente e condiviso dal primo incontro con un potenziale cliente, il processo di preventivazione fino alla gestione delle segnalazioni post-vendita in un unico strumento consente di lavorare meglio e raggiungere più facilmente i propri obiettivi di vendita.

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Sara Quadri

I benefici di un sistema di raccolta dati in real time

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In diversi articoli abbiamo trattato il tema dell’ottimizzazione della Supply Chain, partendo da come prevedere la domanda e gestire le scorte di magazzino fino all’organizzazione delle attività di schedulazione degli ordini.

In questo articolo affrontiamo un altro tema: la raccolta dei dati di fabbrica.

Tutte le imprese vogliono migliorare l’efficienza produttiva, ridurre i costi e aumentare la soddisfazione dei propri clienti. Quando si lavora in un contesto produttivo complesso, però, questi obiettivi sono difficili da raggiungere. Gestire impianti e macchinari significa essere alle prese con una serie di imprevisti (fermi macchina, guasti, manutenzioni straordinarie,…) che possono richiedere uno sforzo eccezionale nella rischedulazione degli ordini, delle risorse e del carico di lavoro.

Oltre a queste urgenze, raramente prevedibili, si inserisce la direzione che spinge su un maggior controllo dei costi. Così tra un imprevisto e l’altro, il responsabile di produzione deve essere in grado di recuperare dati dettagliati e prospetti relativi al work in progress commessa per commessa, comprensivi dei relativi costi.

La raccolta dati in un sistema produttivo complesso

Per approfondire al meglio questa tematica, abbiamo preso come esempio un nostro cliente, leader nel settore della produzione della plastica tramite estrusione. Rispetto alla produzione discreta, in questo settore i materiali di scarto vengono reimmessi nel ciclo produttivo e riutilizzati come materia prima, complicandone la gestione.

Riassumendo brevemente il processo: le apparecchiature a bordo macchina predispongono l’inserimento controllato della materia prima nella macchina di estrusione e per farlo si basano sui dati delle distinte basi o “ricette”. L’output della macchina viene poi pesato automaticamente per controllare ciascun lotto di produzione e depositato nel magazzino prodotti finiti, mentre gli scarti di produzione vengono reimmessi nel ciclo.

Questi passaggi sono quelli che richiedono maggior attenzione, vanno continuamente monitorati per capire quanto materiale viene immesso in produzione e alla fine del ciclo cosa viene effettivamente consumato. Capire quali sono i margini reali di ogni commessa in questo settore è fondamentale poiché caratterizzato da grandi produzioni e margini molto bassi.

Molte aziende (tra cui il nostro cliente in situazione pre-progetto) fanno ancora grande uso di fogli Excel e report cartacei per raccogliere e consultare i dati di fabbrica. Gli operai, a fine giornata, compilano schede di produzione che vengono consegnate quotidianamente al responsabile che dovrà fare salti mortali per riuscire ad ottenere delle analisi corrette sulla situazione produttiva.

I dati non sono sempre completi e corretti, non se ne conosce la sorgente (soprattutto in caso di modifiche) e non vi è un aggiornamento in tempo reale. Come è possibile definire con precisione i costi con informazioni così frammentate e molto spesso errate?

Inoltre, senza un sistema di alert per individuare malfunzionamenti o fermi macchina, possibile solo con dati provenienti in tempo reale dalle macchine, non è possibile rispondere prontamente a eventi imprevisti rischiando di non rispettare la data di consegna prevista al cliente.

Ci si scontra con un mercato sempre più competitivo e con clienti sempre più esigenti quindi vien da sé che gestire queste operazioni in questo modo limita fortemente lo sviluppo dell’azienda.

Integrare le linee produttive e consultare i dati in real time

Per far fronte a queste problematiche, il nostro cliente ha deciso di introdurre un software di raccolta dati integrato ai sistemi di plc bordo macchina e al gestionale aziendale.

Quali benefici si possono ottenere?

Il vantaggio più rilevante è poter conoscere in tempo reale la marginalità di ogni commessa che, nel caso del nostro cliente, era una delle difficoltà maggiori.

Il responsabile di stabilimento è in grado di controllare la produzione attraverso la rilevazione diretta degli ordini di lavoro, con un aggiornamento in tempo reale dell’avanzamento produttivo, la consuntivazione di tempi e quantità e degli indicatori di performance. La direzione può lavorare su dati oggettivi, certificati e aggiornati ed essere sicura di effettuare analisi con una base dati che prende in considerazione sia le variabili produttive, che quelle commerciali.

Un progetto di Change Management volto all’introduzione di soluzioni per l’Industria 4.0 , coinvolge più persone e richiede un forte impegno da parte del fornitore che deve essere in grado di seguire con professionalità tutte le fasi del progetto e fornire consulenza non solo sul funzionamento del software, ma anche sull’organizzazione dei processi produttivi e aziendali, che (in alcuni casi) vengono completamente stravolti. Allo stesso modo, il cliente dev’essere consapevole che si tratta di un’investimento volto al miglioramento dell’efficienza produttiva e rendersi disponibile al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Solo così si può ottenere una vera Fabbrica 4.0!

Vuoi approfondire la tematica?

 

 

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Sara Quadri

Save the Date – 12 e 26 giugno: Axioma e sedApta insieme per parlare di Industria 4.0

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Integrazione tra dipartimenti e macchine, controllo in tempo reale delle linee produttive e ottimizzazione della produzione sono i temi più discussi in ambito Industria 4.0.

Le realtà aziendali che si stanno avvicinando al mondo dello Smart Manufacturing sono in crescita, ma trasformare la propria impresa manifatturiera in una Fabbrica 4.0 non è un percorso semplice.

Condividere esperienze e casi di successo risulta una guida molto efficace per individuare quali obiettivi porsi, quali strumenti utilizzare e come organizzare i propri uffici per garantire un aumento dell’efficienza produttiva, ma anche tutta una serie di benefici che coinvolgono l’intera organizzazione aziendale.

In quest’ottica, Axioma e sedApta hanno organizzato due eventi online per parlare di Industria 4.0.

12 giugno – Industria 4.0 – Previsione della domanda e Analytics nel mondo dello Smart Manufacturing

ISCRIVITI QUI

Ottimizzare le operazioni di Sales & Operation Planning è la chiave per ottenere risultati in un mercato in cui è fondamentale soddisfare la domanda, controllando i costi interni. Come
pianificare inventario, domanda e offerta efficacemente? Quali strumenti possono garantire flessibilità, collaborazione e correttezza dei dati?

I nostri esperti in ambito 4.0 risponderanno a queste domande attraverso case history, materiali di approfondimento e demo live.

26 giugno – Industria 4.0 – ottimizza e schedula le risorse e la produzione per una fabbrica 4.0

ISCRIVITI QUI

Impianti e macchinari sono il cuore pulsante di uno stabilimento produttivo e bisogna fare in modo che tutto funzioni correttamente. Come garantire puntualità di consegna al cliente anche a fronte di eventi perturbativi? Rischedulare la produzione richiede molto tempo e non sempre si hanno dati corretti su cui lavorare.

In una Fabbrica 4.0 documenti cartacei, lunghe telefonate ai colleghi e fogli Excel non sono più contemplati. Vengono sostituiti da soluzioni software integrate e automazione dei processi.

Vuoi scoprire come funzionano e ascoltare i progetti 4.0 realizzati per i nostri clienti?

Ti aspettiamo online!

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Sara Quadri

Le opportunità nel Cloud Pubblico

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Da quando si è iniziato a parlare di Cloud ad oggi, le cose sono cambiate notevolmente.

Oggi chi vuole intraprendere un processo di trasformazione digitale non può non cogliere le opportunità di questa tecnologia che, nonostante un’evoluzione un po’ titubante, è riuscita ad entrare a far parte delle strategie IT aziendali.

Come sta andando il Cloud in Italia?

In Italia, secondo l’Osservatorio Cloud Transformation, nel 2018 il mercato Cloud italiano ha toccato quota 2,34 miliardi di euro ed è in forte crescita rispetto all’anno precedente (+19%).
Inoltre, l’82% delle imprese medio-grandi utilizza almeno un servizio in Public Cloud e nel 23% dei casi in maniera estesa su processi mission-critical.

Possiamo dire che il mercato del Cloud è in forte crescita e anche se ci è voluto del tempo è entrato a far parte delle tecnologie più utilizzate nel mondo del business.

Le imprese hanno reso il Cloud una parte integrante della loro strategia IT perché consente di basare il proprio sistema informativo su un’infrastruttura all’avanguardia e all’altezza dei cambiamenti indotti dalla Digital Transformation. Se pensiamo che fino a poco tempo fa il motivo principale che portava le imprese a scegliere il Cloud era prettamente economico, oggi sono diventati evidenti molti altri vantaggi in termini di sicurezza IT e flessibilità.

Il Cloud può essere declinato in più modalità in base alla tipologia di servizio fornito. Possiamo distinguere tra Infrastructure as a Service (IaaS), quando vengono erogati servizi infrastrutturali, relativi a capacità elaborativa, storage, rete ed altri elementi di base; Software as a Service (SaaS), nel caso in cui, invece, si tratti di servizi applicativi, che risultano accessibili indipendentemente dalla collocazione e dal tipo di device utilizzato; e Platform as a Service (PaaS) quando si tratta di erogazione di servizi applicativi come sistemi operativi, linguaggi, middleware, tecnologie di base dati e l’ambiente runtime necessari per eseguire l’applicazione.

In questo articolo però ci soffermeremo sulla modalità di erogazione di tali servizi, in funzione della tipologia di rete a cui gli utenti sono connessi. Perché?

Chi lavora in ambito ICT si è reso conto che mantenere un’infrastruttura efficiente e performante è molto dispendioso in termini di tempo e costi. Noi di Axioma sappiamo bene quanto sia impegnativo far funzionare un datacenter e quanto sia importante garantirne la sicurezza, ed è il motivo per cui l’attenzione delle imprese si sposta sempre più verso un ecosistema che abilita a 360 gradi la fornitura di infrastruttura digitale e servizi di gestione, ovvero il Cloud Pubblico.

Opportunità del Cloud pubblico

Senza soffermarci sulla terminologia, spesso poco significativa rispetto alle esigenze dei clienti, è importante sottolineare come il Cloud Pubblico rappresenti un modello di fruibilità delle tecnologie IT sempre più tendente al concetto di “utility”, esattamente come per la fruizione dell’energia elettrica o dell’acqua potabile.

Un esempio di provider di Cloud Pubblico è AWS di Amazon, che ha tutte le caratteristiche per affermarsi come un partner affidabile e autorevole. Promuove l’erogazione di soluzioni software in logica SaaS, ha intrapreso iniziative solide e continuative con molti clienti e ha localizzato i datacenter in Italia, in città fortemente strategiche dal punto di vista commerciale. Tutti punti di forza che portano le imprese a valutare le opportunità che può offrire questa tecnologia.

Attraverso l’adozione di servizi IT erogati da un Cloud Pubblico, l’azienda cliente delega in toto i tutti i fattori di rischio che possono limitare o negare il vantaggio competitivo rappresentato dalla digitalizzazione dei processi di business. Primo su tutti possiamo citare il rischio derivante dalla complessità raggiunta dalle architetture IT, sia in termini di scelte tecnologiche che di governo quotidiano.

I processi di Business modulati attraverso le tecnologie digitali necessitano di garanzie ormai ben definite:

  • elasticità (scalabilità) nei modelli architetturali e nelle risorse di elaborazione/memorizzazione dei dati
  • disponibilità continua delle tecnologie adottate, strumenti e metodologie per il ripristino rapido
  • rapidità di approvvigionamento delle risorse digitali necessarie

Il Cloud Pubblico è in grado di soddisfare queste esigenze, coniugando i benefici economici del pay per use all’alta flessibilità e disponibilità geografica. Cosa significa?

Che a seconda delle esigenze di business è possibile aumentare o diminuire la fruizione dei servizi e i relativi costi e che tali servizi, sono disponibili in qualsiasi posizione geografica. Senza dimenticare che viene meno l’onere della gestione dell’infrastruttura e dell’hardware, di cui si occuperà il provider.

Il modello pubblico offre una serie di vantaggi e funzioni che suscitano un forte interesse da parte dei CIO, ma per quanto riguarda i rischi?

Affidando l’intera gestione dell’infrastruttura ad un provider esterno, l’azienda cliente ha una limitata capacità di governo del complesso tecnologico e deve essere in grado di sostenere
nel tempo gli importanti impegni finanziari assunti. Inoltre, la scelta del cloud provider dovrà prediligere brand riconosciuti, certificati e di grandi dimensioni, per garantire affidabilità in termini di capacità di gestione rispetto alla numerosità di clienti.

Per questo motivo in quanto fornitori di soluzioni software in cloud, riteniamo che i criteri più importanti che giocano un ruolo fondamentale nella scelta del fornitore siano l’esperienza e l’affidabilità.

Axioma, grazie alla partnership con Amazon AWS, offre un cloud pubblico che garantisce agilità nella progettazione di piattaforme applicative, esaustività e granularità dei servizi offerti, ma soprattutto competenza tecnica estesa e comprovata per garantire la massima sicurezza sui dati del cliente.

 

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Come riuscire a mantenere il livello di servizio al cliente concordato in un sistema produttivo complesso?

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Nell’ambito manifatturiero le modalità di produzione possono essere diverse: c’è chi produce per il magazzino (Make To Stock) in base alle previsioni di vendita, chi produce in base agli ordini (Make To Order) o ancora chi decide di affidare la produzione a terzi e occuparsi solo dell’assemblaggio o chi si identifica in tutte queste modalità.

Nonostante questi distingui c’è un fattore che accomuna tutte le aziende: la necessità di ottimizzare tempi e risorse di produzione e, in caso di perturbazioni, prendere decisioni corrette e in breve tempo per riorganizzare la pianificazione e soddisfare le richieste del cliente.

Vediamo in questo articolo, attraverso l’esperienza del nostro cliente Rollon, come si possono mantenere gli SLA concordati con il cliente e ottimizzare l’utilizzo delle risorse aziendali.

Come schedulare gli ordini di lavoro

Coniugare esigenze produttive e commerciali non è semplice, soprattutto in sistemi produttivi complessi e caratterizzati dalla presenza di indicazioni specifiche da parte della direzione.

Rollon, ad esempio, è un’azienda leader nella produzione di componenti meccanici per la movimentazione lineare (guide e attuatori) che punta molto sull’attenzione al cliente. Per questo motivo la Direzione ha stabilito che per ogni linea di prodotto e quantità richieste venga garantito un tempo di consegna certo di modo che la forza commerciale, già in fase di offerta, può fornire al cliente la data di delivery.

Per fare questo è necessario coordinare le attività di fabbrica in base alle esigenze commerciali, programmando gli ordini di lavoro in maniera dettagliata, utilizzando al meglio le risorse (impianti, attrezzature, squadre di lavoro) e i materiali da impiegare. Alcune realtà aziendali effettuano l’operazione di schedulazione ancora manualmente, attraverso fogli di calcolo, ma qualsiasi modifica nella programmazione diventa un generatore di lavoro manuale time consuming per riprogrammare il tutto.

E cosa succede se avviene un fermo macchina, se l’impianto ha bisogno improvvisamente di manutenzione straordinaria, se la materia prima non è arrivata in tempo, oppure se l’addetto alla linea di montaggio è malato?

Il piano di produzione va rischedulato in tempi da record, per riuscire a consegnare la merce al cliente nei tempi concordati.

A fronte di un disguido, rischedulare la produzione manualmente significa conoscere se ci sono ordini che hanno priorità, le disponibilità delle risorse, la quantità di merci in magazzino, lo stato dei macchinari, tutte informazioni che vengono recuperate attraverso chiamate ai colleghi, spostamenti da una linea di produzione ad un altra o email con tempi di risposta non proprio immediati.

E i dati cartacei o su fogli Excel sono aggiornati? Chi li ha raccolti? Sono stati modificati?

Basta un solo errore per mettere a rischio il corretto avanzamento produttivo e quindi il rispetto della data di consegna definita.

Perché passare da attività manuali a quelle digitali

Occorre quindi riuscire a determinare in maniera precisa, semplice e veloce la sequenza ottimale degli ordini di lavoro con le risorse a disposizione e monitorare in tempo reale l’avanzamento del ciclo produttivo.

Per far fronte a queste esigenze, Rollon ha introdotto soluzioni software di schedulazione e raccolta dati integrate all’ERP che permettono ai responsabili di reparto di schedulare gli ordini in base a logiche ottimizzate e strategiche e di avere sotto controllo tutte le fasi di lavorazione.

Il collegamento dei macchinari ad un software di raccolta dati permette agli operatori di ottenere in tempo reale e in automatico i dati su quantità, tempi di lavorazione, stato impianti e un aggiornamento costante degli indicatori di performance, evitando tempi di registrazione manuale.

In caso di eventi imprevisti, avendo visibilità immediata delle informazioni sullo stato degli ordini di lavoro e delle risorse disponibili, è possibile intervenire immediatamente e rischedulare il piano in breve tempo.

Man mano che i valori di produzione crescono, i dati e le informazioni da considerare si moltiplicano e un foglio Excel diventa un limite allo sviluppo e alla competitività aziendale, a maggior ragione in un momento economico in cui la competitività si fa ancora più forte e i concorrenti reagiscono meglio di noi alle pressioni del mercato.

E allora perché non fare come Rollon e introdurre sistemi a supporto delle attività di programmazione?

Molte realtà aziendali sono frenate dall’introdurre strumenti di questo tipo perché significa prevedere una riorganizzazione dei processi produttivi e aziendali (non sempre facile). Il trucco consiste nello scegliere un fornitore capace non solo di fornire la “tecnologia”, ma soprattutto la consulenza e il supporto commisurato al grado di complessità.

 

Noi di Axioma riteniamo che condividere esperienze e casi di successo sia una guida molto efficace per la comprensione di queste problematiche e per individuare quali strumenti possono garantire un aumento dell’efficienza produttiva, apportando benefici alle diverse organizzazioni aziendali.

 

Rollon, ad esempio, è riuscita a garantire consegne puntuali e di qualità pur essendo caratterizzata da un processo produttivo complesso.

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Sara Quadri

7 venditori su 10 non raggiungono il budget assegnato. Perché?

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Aumentare le vendite è l’obiettivo di qualsiasi azienda.

Ma se vi dicessi che nel 2018 quasi 7 venditori su 10 (66%) non sono riusciti a raggiungere il budget assegnato? [The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, 2019].

Al di là delle difficoltà legate all’impatto della tecnologia digitale e ad un approccio degli utenti molto diverso rispetto al passato, quali sono i motivi per cui la forza vendita non riesce ad essere più efficiente e produttiva?

Il ruolo del venditore

Oggi i consumatori sono sempre più autonomi e gli acquisti fai-da-te semplificano molto l’esperienza. Hanno a disposizione tutto ciò che serve loro per prendere una decisione e procedere all’acquisto. E una volta acquistato il prodotto o servizio, se hanno una problematica possono ricorrere all’assistenza virtuale o alla sezione dedicata alle FAQ, ormai presenti su quasi tutti i siti web.

E allora il venditore non servirà più?

Assolutamente no. Anzi, il ruolo del venditore diventa sempre più cruciale nella relazione con il cliente e nella sua fidelizzazione. Se la tecnologia velocizza le attività, organizza meglio le informazioni e ottimizza le procedure, il venditore deve aggiungere l’elemento emotivo, di affidabilità e fiducia. Deve saper comunicare bene e frequentemente con il cliente.

Ma come può comunicare? Il telefono non basta – o non serve più. Se il consumatore si informa, acquista e si lamenta utilizzando più canali, è in questi canali che dovrà intervenire il venditore. È quindi importante curare i profili social non solo aziendali, ma anche dei singoli commerciali e agenti; e-mail, whatsapp, telegram e altri strumenti di instant messaging devono essere utilizzati solo se “ufficializzati” come canali di comunicazione azienda-cliente, coerentemente quindi con le linee guida della comunicazione aziendale; le chat del sito web, il blog e tutti gli altri canali che consentono un commento, richiesta o recensione da parte del consumatore devono essere presidiate non solo dalle risorse di pre-vendita o customer service, ma anche dai venditori che possono rispondere ma soprattutto raccogliere preziose informazioni sulle richieste dei clienti e sul feedback che essi lasciano a seguito dell’acquisto, utili per rimodellare la strategia di vendita.

Obiettivi non facili da perseguire se abbiamo venditori “vecchio stampo”, poco portati all’uso della tecnologia, che centralizzano le informazioni sui clienti nella loro memoria e che sono poco inclini a condividere le informazioni con gli altri colleghi. In questo caso cosa si fa? Possiamo rispondere con il precedente articolo (leggilo qui) e aggiungere che per qualsiasi cambiamento è necessario oggi più che mai l’intervento della direzione:

il top management deve condividere i valori della digital transformation e gli obiettivi che si vogliono raggiungere, trasmetterli ai propri dipendenti “imponendo” gradualmente certe logiche attraverso l’adozione di nuove modalità di lavoro che comprendono riorganizzazioni e soluzioni tecnologiche. Bisogna poi evidenziare i risultati ottenuti e i benefici derivati da questa trasformazione. Solo così è possibile un change management efficace.

 

Quali attività rallentano la forza vendita?

Perché i venditori impiegano così tanto tempo a contattare i clienti, prendere appuntamenti, elaborare le trattative o pianificare telefonate e incontri, …?

Ci capita molto spesso di sentire dai direttori vendite “vorrei fornire ai miei venditori un software fruibile da mobile, intuitivo, user friendly e con una grafica accattivante”. E le esigenze? Le funzionalità? Per velocizzare le attività e renderle più performanti sarebbe più utile partire da cosa rallenta l’area commerciale e come si potrebbe migliorare il ciclo di vendita… per poi cercare un software adeguato a rispondere a queste problematiche.

Sappiamo bene che la sola intuitività del software non risolverebbe il problema. Sì, è un elemento importante perché deve essere facile da utilizzare, ma vanno analizzate insieme al fornitore quali sono esattamente le attività che richiedono più tempo e che fanno da “collo di bottiglia” nel processo di vendita.

Nel 2018 i cicli di vendita si sono allungati di un +18,1% (nel 2013 erano a +10%) e oltre 8 aziende su 10 (81,1%) da qui a due anni considerano prioritario potenziare le tecnologie e gli strumenti di supporto alla forza vendita [Fonte: Selling in the Age of Ceaseless Change 2018 “The 2018-2019 Sales Performance Report” CSO Insights The Research Report Division of Miller Heiman Group]

Prendendo un dato, ad esempio, il 27% dei venditori dedica più di un’ora al giorno alle attività di data entry (Fonte: HubSpot Research 2018)

Nonostante l’evoluzione tecnologica, infatti, alcuni venditori compilano ancora l’offerta a mano, una volta tornati in ufficio…magari dopo qualche giorno dall’incontro. Se il cliente ha fatto una richiesta particolare impiegheranno ancora più tempo perché potrebbero dover consultare altri colleghi per ottenere informazioni utili.

Inoltre quante volte per una distrazione vengono inserite scontistiche o prezzi errati? Magari è stato consultato un listino non aggiornato o si era convinti che fosse il prezzo giusto contando sulla memoria. Presentare un’offerta per poi rettificarla può compromettere la riuscita della vendita, ma soprattutto la fiducia del cliente.

Quali sono gli strumenti che rafforzano la forza vendita?

Una volta individuati gli obiettivi e certi di voler intraprendere un percorso di Digital Transformation, si passa alla scelta della tecnologia. Esistono sul mercato diversi strumenti che permettono di potenziare il lavoro della forza vendita e di renderlo più efficiente, va individuato quello che risponde agli obiettivi di business aziendali e delle modalità di vendita definiti.

Se i miei venditori si trovano spesso fuori sede e la priorità è quella di migliorare la condivisione delle informazioni e la collaborazione aziendale, lo strumento principe della gestione clienti è il CRM. Attraverso una gestione delle informazioni centralizzata e condivisa, il venditore può arrivare dal cliente preparato. Inoltre, la direzione potrà monitorare lo stato di avanzamento delle trattative e avere una visione complessiva e aggiornata delle vendite. Infine, il customer service può migliorare il livello di servizio clienti perché può raccogliere, assegnare e seguire con esattezza lo stato di evasione delle richieste, consapevole di tutta la storia del cliente.

Se vendo materiale configurabile e ho bisogno di uniformare le regole commerciali e tecniche su una forza vendita distribuita, diretta o indiretta, e di velocizzare l’emissione delle offerte, lo strumento che si adatta meglio è un configuratore d’offerta e prodotto, che semplifica l’emissione dei preventivi nel rispetto dei vincoli commerciali e produttivi e che,  una volta confermata l’offerta, crea in automatico la distinta base, i cicli e le specifiche tecniche per l’invio della richiesta in produzione.

Come velocizzare la raccolta delle richieste d’ordine da catalogo che arrivano da rivenditori, agenti sparsi sul territorio, negozi…? Rendendoli autonomi attraverso l’utilizzo di una piattaforma e-commerce, che garantisce la completa visibilità dei cataloghi e della disponibilità della merce a magazzino, velocizzando l’evasione degli ordini.

Un elemento che rimane valido per tutte queste tipologie di vendita è l’integrazione con il gestionale, fondamentale per una sales force automation che integra tutti i processi di vendita.

Ciclo di vendita B2B

Ci stiamo dimenticando qualcosa? I documenti. Ovviamente durante il processo di vendita ne vengono generati diversi, con più versioni. Dotarsi di un sistema documentale che archivia, fa visualizzare e condividere i documenti come parte del processo è basilare per raggiungere una vera digitalizzazione.

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