La selezione degli articoli legati ai configuratore di offerta e di prodotto, detti anche CPQ, Configure Price Quote.

configuratore di prodotto

Configuratore di prodotto o configuratore di offerta?

C’è chi lo chiama configuratore di prodotto e chi preferisce configuratore di offerta, ma qual è il modo giusto di definire il CPQ? Ammesso che ce ne sia uno, ovviamente. Tre modi di definire quindi lo stesso software nato per le aziende con la necessità di emettere offerte veloci e corrette anche quando il prodotto non è presente a magazzino, o addirittura non è mai stato realizzato prima.

Configuratore di offerta: supporto al processo commerciale

Partiamo proprio dalla definizione di CPQ. Si tratta di un software il cui scopo è quello di supportare la forza vendita nell’emettere un preventivo di prodotti complessi e configurabili. Il suo acronimo infatti è Configure Price Quote, e del suo significato abbiamo già parlato in un nostro precedente articolo.

Configurare, definire il prezzo, emettere un preventivo. Le fasi previste dal processo di configurazione sono queste e afferiscono principalmente alla sfera commerciale di un’impresa. La sua principale funzione è infatti supportare la forza vendita nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa: dare risposte immediate al cliente che esprime un’esigenza particolare.

L’utilizzo di un configuratore di offerta rende più facile la vita di un commerciale, consentendo di accedere con facilità a listini e cataloghi in formato digitale senza bisogno di ricorrere a prezziari cartacei o addirittura alla memoria.

Configuratore di offerta quindi sarebbe la risposta al nostro quesito iniziale, poiché è chiaro che lo scopo finale è quello di consegnare al cliente un’offerta che risponda esattamente alla sue richieste. Deve inoltre consentirgli di prendere una decisione in base a informazioni corrette e il più possibile immediate.

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Configuratore di prodotto: il processo parte da qui

Eppure non bisogna dimenticare che il processo di configurazione parte dal prodotto. Quest’ultimo infatti, le sue componenti e tutte le loro possibili combinazioni sono il cuore di tutto il processo e le regole con cui la varie parti possono essere combinate devono necessariamente essere tenute in considerazione per poter consegnare al cliente un’offerta veritiera.

Il collegamento con la produzione quindi risulta immediatamente chiaro, anche se non primario. Un buon configuratore di prodotto infatti è in grado, una volta esaurita la sua funzione commerciale, di emettere anche le istruzioni per il reparto produttivo e la distinta base.

Solo prodotti o anche servizi?

A questo punto potrebbe sorgere un dubbio: ma un configuratore di prodotto può essere adatto anche alla configurazione di un servizio? Certamente sì! E forse la dicitura configuratore di prodotto potrebbe risultare inesatta. In realtà che sia un prodotto fisico o l’erogazione di un servizio, il processo è identico, manca solo, ovviamente, il lancio in produzione. Ma se un’azienda che eroga servizi ha un’offerta ampia magari in continua evoluzione e con diverse combinazioni possibili difficili da calcolare, il personale commerciale si troverà ad affrontare le stesse problematiche.

Alcuni esempi di aziende che erogano servizi ma che potrebbero trarre grandi vantaggi dall’utilizzo di un configuratore sono ad esempio le assicurazioni, che con i vari pacchetti possono proporre una grande quantità di prodotti finiti. Simili, ma in un ambito diverso, sono le mutue sanitarie, che possono proporre ai loro assistiti diversi servizi combinati in maniera differente. Altro esempio sono le società di telecomunicazioni, la cui gamma di servizi, le possibili scontistiche e i casi speciali, si trovano a dovere comporre offerte complesse e articolate.

Configure-to-Order: il modello produttivo del configuratore di prodotto

Tornando alle aziende di produzione, è chiaro come non sia un prodotto adatto a tutti i tipi di modelli produttivi. Nel caso di Make-to-Stock, ad esempio, quindi di prodotti standard da avere in magazzino, un configuratore di prodotto è uno strumento idoneo. Prendiamo in esame il caso in cui il lancio in produzione è previsto solo una volta che è stato ricevuto l’ordine. Si tratta di modelli in cui il cliente sceglie le combinazioni da un catalogo (Assembly-to-Order) o partendo da zero sulla base delle sue esigenze (Configure-to-Order). In questi casi, un configuratore di prodotto è un software fondamentale per il taglio dei costi.

Se viene integrato a soluzioni di gestione della supply chain è infatti in grado di contribuire con i suoi dati alla pianificazione della produzione a breve, medio e lungo termine, accorciando i tempi di produzione e ottimizzando il magazzino.

Allo stesso tempo se viene invece integrato alla gestione commerciale dell’ERP aziendale o al CRM, saranno le stesse vendite a beneficiarne, poiché contribuirà alla realizzazione di un vera e propria guided selling volta alla piena soddisfazione del cliente.

In conclusione possiamo dire che configuratore di prodotto o configuratore di offerta sono entrambi corretti, semplicemente evidenziano due aspetti dello stesso processo. Noi abbiamo deciso di chiamare il nostro Axioma Cloud CPQ: se vuoi saperne di più visita la nostra pagina.

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cpq software

Non utilizzi ancora un CPQ software?

Che i comportamenti d’acquisto abbiano modificato i processi di vendita B2B ormai non è più un segreto. Di conseguenza, gli sforzi di trasformazione digitale si sono spostati oltre gli strumenti tradizionali di CRM e Sales Force Automation. Le aziende ora devono investire in soluzioni per la configurazione, il prezzo e l’offerta. Un CPQ software allinea le caratteristiche del prodotto alle esigenze specifiche del cliente ed è sicuramente una soluzione su cui investire per migliorare l’esperienza di acquisto.

Un CPQ software per differenziarsi dalla concorrenza

Secondo le stime di Gartner, il mercato della tecnologia Configure Price and Quote nel 2015 era a quota 570 milioni di $. Oggi, la crescita è continua e si sta concentrando nelle soluzioni CPQ basate sul cloud che hanno visto una crescita del 46% anno su anno. In generale comunque la ragione del successo del CPQ software è che è una soluzione che rende più facile ed efficiente il lavoro della rete vendita. Inoltre queste soluzioni tendono ad avere tassi di adozione più elevati grazie alla facile integrazione con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il CPQ software quindi contribuisce a far sì che l’area vendite lavori di più in meno tempo: per essere competitivi sul mercato, bisogna differenziarsi dalla concorrenza e se la mia rete commerciale è in grado di inviare in pochi minuti un preventivo corretto per un prodotto complesso è sicuramente un elemento di valore aggiunto alla mia attività.

Inoltre i responsabili dei rapporti B2B delle aziende clienti utilizzano dispositivi mobili in tutte le fasi del ciclo di acquisto e si aspettano lo stesso dalle aziende con cui intrattengono rapporti commerciali. Quindi l’utilizzo di un CPQ software in grado di funzionare anche da tablet contribuisce a rendere l’esperienza d’acquisto più attraente rispetto a quella dei concorrenti.

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Semplificare è la parola d’ordine

La semplificazione dei processi, spesso complicati, è il desiderio di qualsiasi azienda, soprattutto quando si parla di rete vendita. Per questo scopo, l’adozione di un software che renda automatico il flusso commerciale si presenta come la scelta migliore, a patto che si organizzino anche le risorse e i processi. Quando si pensa di fornire ai propri commerciali un software che cambia le loro attività quotidiane, bisogna anche prevedere che ci saranno delle perplessità da parte loro: sarà affidabile? Ma soprattutto, sarà intuitivo e facile da utilizzare?

Nessuno vorrebbe uno strumento complicato e articolato da usare con un’esperienza d’uso confusa e indecifrabile. Un’esperienza di questo tipo, anzi, allontana gli utenti dall’utilizzo del software e quindi dal processo organizzativo aziendale che si è definito, che diventa così incontrollabile perché non più tracciato. Un CPQ software consente di effettuare una configurazione guidata, in base a regole di vendita e produttive definite dall’azienda, senza il pericolo di commettere errori. Questo permette anche ai venditori alle prime armi di effettuare preventivi corretti, riducendo di gran lunga il rischio di configurare un prodotto in modo errato. Inoltre, rende molto più semplice la procedura di apprendimento.

E il cliente? Cosa ne pensa?

Se per i venditori, un CPQ software facilita e velocizza il lavoro, il cliente non avrà la possibilità di valutarne le funzionalità, ma sicuramente ne apprezzerà i risultati. Valutare insieme al venditore quale prodotto si avvicina di più a quello desiderato, effettuando simulazioni di configurazione in modo semplice e veloce rende l’attività di contrattazione meno impegnativa. Inoltre la procedura guidata di un CPQ software riduce gli errori e le difficoltà del procedimento di preventivazione. In questo modo il venditore potrà focalizzarsi sul rapporto diretto con il cliente, aumentandone la fidelizzazione e riducendone i tempi di risposta. L’esperienza di acquisto, oggi, è tutto.

Per riassumere, due motivi per scegliere un CPQ software: aiutare il tuo cliente a trovare ciò di cui ha bisogno e supportare la tua forza vendita.

Noi di Axioma abbiamo pensato di offrire una soluzione di CPQ software utilizzabile via web e disponibile anche in cloud.

I nostri webinar

Ravasi ha scelto la soluzione Axioma di Sales Force Automation

L’azienda Ravasi è specializzata nella progettazione, realizzazione e vendita di cassette e casellari postali condominiali da esterno e interno. Fornire soluzioni personalizzate e di alta qualità sono i punti di forza dell’attività di Ravasi, che ha scelto la soluzione di Sales Force Automation di Axioma per gestire in modo omogeneo l’intero processo di progettazione e vendita.

L’esigenza di Ravasi di adottare uno strumento integrato come Axioma Cloud CRM nasce dalla complessità della rete di vendita e dalla vasta gamma di prodotti che rendevano complicata la gestione di tutte le informazioni. In questo modo la forza vendita può disporre di informazioni sempre aggiornate di clienti, fornitori, offerte e ordini e gestire tutte le attività correlate in pochi passaggi.

“Grazie alle soluzioni integrate di Axioma siamo riusciti a rendere tutto il processo omogeneo, velocizzando ogni fase e rendendo quindi il cliente più soddisfatto. Inoltre la creazione automatica del disegno con vista frontale e laterale, che prima era ottenuta con programmi esterni non integrati, ci ha consentito di ridurre in modo drastico tempi di lavorazione dell’offerta ed errori di trascrizione” spiega Matteo Ravasi, responsabile dei sistemi informativi aziendali.

Ravasi, nostro cliente da ormai più di tre anni, con Axioma Cloud CRM gestisce in modo automatizzato il processo di vendita, dalle relazioni con i clienti e definizione del preventivo di vendita grazie all’integrazione con Axioma Cloud CPQ che gli permette di configurare un’offerta corretta in pochi minuti, fino alla registrazione dell’ordine nel gestionale.

Per approfondire, leggi la case history!

 

La soluzione di Axioma per la Sales Force Automation 

La soluzione di Sales Force Automation di Axioma è utilizzabile via web e consente di supportare il processo di vendita, dalla gestione del contatto fino all’emissione dell’offerta e dell’analisi dei dati. È integrabile con i sistemi aziendali già presenti in azienda e disponibile anche in cloud.

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Configure Price Quote: il significato di CPQ spiegato in poche parole

L’acronimo CPQ si spiega immediatamente con le tre parole Configure Price Quote. Ma non basta, ovviamente, per spiegare quali sono le potenzialità di uno dei prodotti software che ora più che mai servono a supportare la forza vendita delle aziende.

Configure Price Quote: cosa significa?

Sì, perché il CPQ è proprio un software il cui maggior utilizzatore è il venditore e Configure, Price e Quote non sono altro che le fasi del ciclo di vendita che questa soluzione consente di automatizzare. Vediamole più nel dettaglio.

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Si parte dalla configurazione

Sembra una banalità, ma il fatto che il mercato diventi sempre più competitivo è una realtà e nessuna impresa vuole rimanere indietro. Un’offerta sempre più varia e che consente in questo modo di rispondere alle esigenze del cliente sembra essere la risposta giusta, ma attuarla non è così semplice. Sia che si tratti di prodotti o di servizi infatti, una volta composto il catalogo, è necessario saper configurare un’offerta che risponda davvero alle necessità dell’interlocutore. E se le possibilità sono molte, l’aiuto di una soluzione informatica può fare la differenza. Il fattore “umano”, e in particolare l’esperienza e la conoscenza dell’offerta, rimangono comunque imprescindibili, ma con un CPQ la fase di configurazione migliora in termini di qualità e rapidità.

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Il prezzo

La gamma di prodotti e servizi a disposizione è solo una delle variabili nel ciclo della vendita. L’altro fondamentale fattore è naturalmente il prezzo. La sua definizione è una questione così delicata che spesso è lì che si gioca la vera partita e proprio con questa ragione si spiega la scelta di molte aziende di avvalersi di un software CPQ, Configure Price Quote. Un buon CPQ infatti consente non solo di assegnare senza errori il giusto prezzo all’offerta finale, ma tiene conto anche di tutte quelle condizioni di vendita particolari applicate magari a quel cliente speciale, alla scontistica relativa a certi servizi, … Insomma, tutto quello che appartiene alla sfera della vendita “vecchio stile” non viene eliminato, ma viene, con tutti gli evidenti vantaggi del caso, “informatizzato”.

Ok, il prezzo è giusto? Compila il modulo per avere una dimostrazione gratuita basata sulle caratteristiche della tua azienda di Axioma Cloud CPQ, il software per dare al cliente preventivi sempre corretti.

Quote

Ora si gioca a carte scoperte con il preventivo

Il preventivo è un assaggio di ciò che sei in grado di offrire al cliente, sia in termini di qualità che di tempo. Se un preventivo è corretto, nonostante la complessità delle esigenze espresse, e inviato rapidamente, è come presentare un ottimo biglietto da visita. D’altra parte è inutile nasconderlo: nella vendita la velocità conta, e parecchio. Quante volte vi è capitato di scegliere un fornitore scartandone un altro semplicemente perché il suo preventivo è arrivato prima? La qualità non è certo l’unico fattore preso in esame in una contrattazione, poiché, giustamente, anche le esigenze in fatto di tempi devono essere rispettate, e la rapidità con cui viene inviata una quotazione è spesso decisiva, perché è come dire: “Sono in grado di darti un prodotto/servizio di qualità, certo, ma capisco anche il valore del tempo”. Il CPQ lavora proprio in questo senso: automatizzando il processo, riduce significativamente i tempi di creazione e invio del preventivo.

Come abbiamo visto, il CPQ Configure Price Quote è un software in grado di supportare davvero le imprese nel mercato di oggi e questi indicati nell’articolo sono solo alcuni dei suoi aspetti vantaggiosi. Se poi è fruibile via web, disponibile in cloud e certificato SAP HANA, le potenzialità aumentano. Scopri il resto su Axioma Cloud CPQ

FAAC sceglie Axioma Cloud CPQ per configurare offerte e raccogliere ordini

FAAC, la società italiana leader a livello mondiale nelle soluzioni di automazione per serramenti e di controllo degli accessi pedonali e veicolari, ha scelto Axioma e la sua soluzione di CPQ (configure, price e quote) per automatizzare le attività della propria forza vendita.

L’esigenza di una soluzione come Axioma Cloud CPQ è nata quando, in seguito all’acquisizione della società Zaeg, la gamma di prodotti di FAAC è diventata più ampia ed eterogenea, rendendo quindi più complessa la gestione delle fasi di preventivazione e offerta: da qui la necessità di fornire alla forza vendita distribuita sul territorio uno strumento via web che consentisse di lavorare in modo univoco e in maniera più efficiente.

Dopo quasi 5 anni dall’avvio del progetto, Axioma Cloud CPQ è utilizzato da circa 300 collaboratori di FAAC in Italia e nel mondo, che ogni giorno possono lavorare assicurando ai propri clienti tempestività e precisione, effettuando configurazioni sempre corrette e in linea con i vincoli produttivi e inserendo ordini anche fuori sede grazie all’accessibilità via web. Inoltre, l’integrazione con il gestionale SAP permette ai venditori di inserire direttamente gli ordini nell’ERP per l’avvio della produzione.

Con Axioma Cloud CPQ, FAAC ha scelto di ridurre i tempi e i costi del ciclo di vendita e di soddisfare l’aumento delle richieste da parte dei clienti. La tua azienda condivide questi obiettivi?

Approfondisci il caso leggendo qui.

Axioma Cloud CPQ

Axioma Cloud CPQ è lo strumento B2B di Axioma certificato SAP HANA che permette al reparto vendite di emettere preventivi e configurare offerte in tempo reale sulla base delle esigenze del cliente, effettuare simulazioni e recuperare in modo semplice e veloce configurazioni già effettuate grazie alla presenza di un archivio.