CPQ - Configuratore di prodotto Archivi

La selezione degli articoli legati ai configuratore di offerta e di prodotto, detti anche CPQ, Configure Price Quote.

Da Smart Working a Smart Selling: il ruolo del venditore 2.0

20 Gennaio 2021/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto /da Sara Quadri

Il 2021 è appena cominciato e anche se sarà difficile lasciarsi alle spalle le conseguenze della pandemia, per le imprese è arrivato il momento di sperimentare nuove metodologie e strumenti per ripartire.

Del resto, un aspetto positivo dell’anno appena passato c’è: l’aumento considerevole della digitalizzazione. E questo può essere d’aiuto.

Durante la pandemia abbiamo imparato ad apprezzare i vantaggi dello Smart Working che ci ha permesso di continuare a svolgere le nostre attività seppur con tempi e modalità differenti. Abbiamo rafforzato la messa in sicurezza degli asset e dei dati aziendali. Inoltre, abbiamo usufruito dei servizi di Cloud Computing per abilitare la gestione dei documenti, per l’e-commerce, l’analisi dei dati…insomma, abbiamo contribuito ad una diffusione esponenziale del digitale.

Tuttavia, c’è un’area che fa ancora un po’ fatica a cambiare approccio.

Le vendite. Per quale motivo? Che trasformazioni dobbiamo attuare? Con quali strumenti?

Vediamolo insieme.

I bisogni dei clienti si trasformano velocemente

Partiamo dalla cosa più importante. I bisogni dei nostri clienti.

La pandemia ha accentuato un fenomeno già molto diffuso. Gli acquisti online fai-da-te. Siamo di fronte a consumatori sempre più autonomi e con tutte le informazioni a loro disposizione per prendere una decisione e procedere all’acquisto. Inoltre, una volta acquistato il prodotto o servizio, in caso di problemi si può ricorrere all’assistenza virtuale o alla sezione dedicata alle FAQ, ormai presenti su quasi tutti i siti web.

Per di più, i bisogni dei clienti cambiano in maniera molto veloce. Ora stanno emergendo nuove esigenze, che tra qualche mese probabilmente saranno già cambiate. Ecco perché è necessario che i reparti sales stiano al passo e tengano conto di ciò che sta accadendo.

Per avere successo, bisogna puntare sulla personalizzazione della vendita per ogni singolo potenziale cliente e lungo tutto il processo. Dal contenuto, ai canali di comunicazione, dal tone of voice, alle informazioni fornite. Utilizzare strumenti che aiutano a offrire al cliente i contenuti giusti al momento giusto.

Il ruolo del venditore 2.0

Secondo queste premesse, si potrebbe pensare che il ruolo del venditore diventi sempre più marginale.

Invece è proprio il contrario. La sua funzione diventa sempre più cruciale nella relazione con il cliente e nella sua fidelizzazione.

Pertanto, bisogna aiutare i reparti sales a comprendere quali strumenti utilizzare e in che modo interagire con i clienti per creare relazioni significative. Ad esempio, la comunicazione prettamente telefonica ormai non basta più.

I canali da prediligere sono i social, l’instant messaging, le chat del sito web, il blog e tutte le applicazioni che consentono un commento, una recensione o una richiesta da parte del consumatore. Tutti questi canali offrono notizie e dati sui clienti, fondamentali per ottenere una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

E qual è lo strumento migliore per valorizzarli?

Una soluzione CRM accessibile via web, che consente a tutta l’area commerciale la registrazione e la consultazione immediata di tutte le informazioni reperite su clienti e prospect. Per il venditore tipo di oggi, avere tutta la storia commerciale del cliente a portata di mano, anche se mi trovo seduto in salotto piuttosto che in ufficio (dove magari mi basterebbe chiedere al collega), è un valore aggiunto imprescindibile se si vuole essere dei venditori efficienti anche da casa.

Gli strumenti per ottenere una smart selling

Ecco che arriviamo al concetto di Smart selling. Cosa significa? Essere venditori ai tempi del Coronavirus. O meglio, diventare più agili e adattarsi ai continui cambiamenti dei bisogni dei clienti con l’uso della tecnologia digitale.

Prima della pandemia e del distanziamento sociale, i venditori erano sempre fuori ufficio ad incontrare i clienti. La presenza fisica del venditore rendeva più facile coinvolgere il cliente e garantire un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Ora, invece, che gli incontri sono virtuali è più difficile comunicare affidabilità e fornire risposte immediate e che non vadano contro le regole produttive e commerciali dell’azienda. Soprattutto nella fase di definizione dell’offerta.

Questa operazione risulta già molto complicata quando si è in ufficio: consulta il catalogo, verifica i listini, chiedi la fattibilità al reparto tecnico e l’approvazione alla direzione e forse poi -dopo quanti giorni?- fornisci una risposta al cliente con tanto di offerta.

Figuriamoci effettuare queste operazioni in un contesto casalingo e senza uno strumento adeguato.

Un software CPQ, ad esempio, aiuta il venditore a diventare smart. Lo supporta nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa.

Scopri il CPQ di Axioma

Verso un’era “digital first”

Insomma, stiamo andando verso un’era “digital first”. Per affrontarla al meglio è necessario che le imprese siano pronte e siano in grado di fornire ai loro venditori tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per portare avanti questo approccio.

Axioma offre un software di configurazione dell’offerta fruibile online e disponibile in cloud, in grado di semplificare e automatizzare il ciclo di vendita, ma anche di garantire una relazione più personalizzata e di conoscere e comprendere i propri clienti.

Il futuro delle vendite? Innovazione e digitalizzazione

28 Maggio 2020/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto /da Sara Quadri

Secondo uno studio di Forrester Research (2019) il 77% dei consumatori afferma che i fattori principali per la scelta di un brand sono un’esperienza personalizzata e un’assistenza clienti efficace.

Questi sono i due fattori chiave per aumentare le vendite. Senza di essi, un’azienda non riuscirebbe né ad acquisire nuovi clienti, né ad assicurarsi vendite future e fidelizzare i clienti esistenti.

Tuttavia, il contesto attuale mette le imprese davanti a numerose sfide per raggiungerli. Il business corre a ritmi sempre più veloci, la concorrenza diventa sempre più spietata e come se non bastasse ci siamo trovati da un giorno all’altro ad affrontare un’emergenza sanitaria che ha destabilizzato imprese e consumatori.

Per far fronte a tutto questo, oggi più che mai, dobbiamo cogliere l’opportunità della digitalizzazione.

Anche nel nuovo Decreto Rilancio del Governo (che abbiamo approfondito nell’articolo precedente) le misure a supporto dell’innovazione tecnologica non mancano. Questo ci fa capire quanto la tecnologia, oggi, sia diventata un elemento imprescindibile da includere nelle strategie di business delle imprese.

È evidente che la Digital Transformation è un’esigenza percepita da un numero sempre più alto di aziende, ma l’entità di quelle che la mettono in pratica non è altrettanto elevata.

Secondo noi, riuscire a individuarne i vantaggi concreti può essere uno spunto interessante per convincersi.

Ecco perché abbiamo pensato di sviluppare degli approfondimenti a riguardo e il primo lo dedichiamo proprio alla digitalizzazione del processo di vendita.

Digitalizzare le operazioni di vendita può renderle più semplici e veloci? Utilizzare strumenti di configurazione guidata può essere un vantaggio competitivo per la ripresa delle aziende?

Axioma ha scritto un’articolo per BitMat, rivista online dedicata agli specialisti dell’lCT, dove rispondiamo a queste domande e approfondiamo questa tematica.

LEGGILO SUBITO

7 venditori su 10 non raggiungono il budget assegnato. Perché?

12 Aprile 2019/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto, CRM /da Sara Quadri

Aumentare le vendite è l’obiettivo di qualsiasi azienda.

Ma se vi dicessi che nel 2018 quasi 7 venditori su 10 (66%) non sono riusciti a raggiungere il budget assegnato? [The Forrester Wave: Sales Performance Management Solutions, 2019].

Al di là delle difficoltà legate all’impatto della tecnologia digitale e ad un approccio degli utenti molto diverso rispetto al passato, quali sono i motivi per cui la forza vendita non riesce ad essere più efficiente e produttiva?

Il ruolo del venditore

Oggi i consumatori sono sempre più autonomi e gli acquisti fai-da-te semplificano molto l’esperienza. Hanno a disposizione tutto ciò che serve loro per prendere una decisione e procedere all’acquisto. E una volta acquistato il prodotto o servizio, se hanno una problematica possono ricorrere all’assistenza virtuale o alla sezione dedicata alle FAQ, ormai presenti su quasi tutti i siti web.

E allora il venditore non servirà più?

Assolutamente no. Anzi, il ruolo del venditore diventa sempre più cruciale nella relazione con il cliente e nella sua fidelizzazione. Se la tecnologia velocizza le attività, organizza meglio le informazioni e ottimizza le procedure, il venditore deve aggiungere l’elemento emotivo, di affidabilità e fiducia. Deve saper comunicare bene e frequentemente con il cliente.

Ma come può comunicare? Il telefono non basta – o non serve più. Se il consumatore si informa, acquista e si lamenta utilizzando più canali, è in questi canali che dovrà intervenire il venditore. È quindi importante curare i profili social non solo aziendali, ma anche dei singoli commerciali e agenti; e-mail, whatsapp, telegram e altri strumenti di instant messaging devono essere utilizzati solo se “ufficializzati” come canali di comunicazione azienda-cliente, coerentemente quindi con le linee guida della comunicazione aziendale; le chat del sito web, il blog e tutti gli altri canali che consentono un commento, richiesta o recensione da parte del consumatore devono essere presidiate non solo dalle risorse di pre-vendita o customer service, ma anche dai venditori che possono rispondere ma soprattutto raccogliere preziose informazioni sulle richieste dei clienti e sul feedback che essi lasciano a seguito dell’acquisto, utili per rimodellare la strategia di vendita.

Obiettivi non facili da perseguire se abbiamo venditori “vecchio stampo”, poco portati all’uso della tecnologia, che centralizzano le informazioni sui clienti nella loro memoria e che sono poco inclini a condividere le informazioni con gli altri colleghi. In questo caso cosa si fa? Possiamo rispondere con il precedente articolo (leggilo qui) e aggiungere che per qualsiasi cambiamento è necessario oggi più che mai l’intervento della direzione:

il top management deve condividere i valori della digital transformation e gli obiettivi che si vogliono raggiungere, trasmetterli ai propri dipendenti “imponendo” gradualmente certe logiche attraverso l’adozione di nuove modalità di lavoro che comprendono riorganizzazioni e soluzioni tecnologiche. Bisogna poi evidenziare i risultati ottenuti e i benefici derivati da questa trasformazione. Solo così è possibile un change management efficace.

Quali attività rallentano la forza vendita?

Perché i venditori impiegano così tanto tempo a contattare i clienti, prendere appuntamenti, elaborare le trattative o pianificare telefonate e incontri, …?

Ci capita molto spesso di sentire dai direttori vendite “vorrei fornire ai miei venditori un software fruibile da mobile, intuitivo, user friendly e con una grafica accattivante”. E le esigenze? Le funzionalità? Per velocizzare le attività e renderle più performanti sarebbe più utile partire da cosa rallenta l’area commerciale e come si potrebbe migliorare il ciclo di vendita… per poi cercare un software adeguato a rispondere a queste problematiche.

Sappiamo bene che la sola intuitività del software non risolverebbe il problema. Sì, è un elemento importante perché deve essere facile da utilizzare, ma vanno analizzate insieme al fornitore quali sono esattamente le attività che richiedono più tempo e che fanno da “collo di bottiglia” nel processo di vendita.

Nel 2018 i cicli di vendita si sono allungati di un +18,1% (nel 2013 erano a +10%) e oltre 8 aziende su 10 (81,1%) da qui a due anni considerano prioritario potenziare le tecnologie e gli strumenti di supporto alla forza vendita [Fonte: Selling in the Age of Ceaseless Change 2018 “The 2018-2019 Sales Performance Report” CSO Insights The Research Report Division of Miller Heiman Group]

Prendendo un dato, ad esempio, il 27% dei venditori dedica più di un’ora al giorno alle attività di data entry (Fonte: HubSpot Research 2018)

Nonostante l’evoluzione tecnologica, infatti, alcuni venditori compilano ancora l’offerta a mano, una volta tornati in ufficio…magari dopo qualche giorno dall’incontro. Se il cliente ha fatto una richiesta particolare impiegheranno ancora più tempo perché potrebbero dover consultare altri colleghi per ottenere informazioni utili.

Inoltre quante volte per una distrazione vengono inserite scontistiche o prezzi errati? Magari è stato consultato un listino non aggiornato o si era convinti che fosse il prezzo giusto contando sulla memoria. Presentare un’offerta per poi rettificarla può compromettere la riuscita della vendita, ma soprattutto la fiducia del cliente.

Quali sono gli strumenti che rafforzano la forza vendita?

Una volta individuati gli obiettivi e certi di voler intraprendere un percorso di Digital Transformation, si passa alla scelta della tecnologia. Esistono sul mercato diversi strumenti che permettono di potenziare il lavoro della forza vendita e di renderlo più efficiente, va individuato quello che risponde agli obiettivi di business aziendali e delle modalità di vendita definiti.

Se i miei venditori si trovano spesso fuori sede e la priorità è quella di migliorare la condivisione delle informazioni e la collaborazione aziendale, lo strumento principe della gestione clienti è il CRM. Attraverso una gestione delle informazioni centralizzata e condivisa, il venditore può arrivare dal cliente preparato. Inoltre, la direzione potrà monitorare lo stato di avanzamento delle trattative e avere una visione complessiva e aggiornata delle vendite. Infine, il customer service può migliorare il livello di servizio clienti perché può raccogliere, assegnare e seguire con esattezza lo stato di evasione delle richieste, consapevole di tutta la storia del cliente.

Se vendo materiale configurabile e ho bisogno di uniformare le regole commerciali e tecniche su una forza vendita distribuita, diretta o indiretta, e di velocizzare l’emissione delle offerte, lo strumento che si adatta meglio è un configuratore d’offerta e prodotto, che semplifica l’emissione dei preventivi nel rispetto dei vincoli commerciali e produttivi e che, una volta confermata l’offerta, crea in automatico la distinta base, i cicli e le specifiche tecniche per l’invio della richiesta in produzione.

Come velocizzare la raccolta delle richieste d’ordine da catalogo che arrivano da rivenditori, agenti sparsi sul territorio, negozi…? Rendendoli autonomi attraverso l’utilizzo di una piattaforma e-commerce, che garantisce la completa visibilità dei cataloghi e della disponibilità della merce a magazzino, velocizzando l’evasione degli ordini.

Un elemento che rimane valido per tutte queste tipologie di vendita è l’integrazione con il gestionale, fondamentale per una sales force automation che integra tutti i processi di vendita.

Ci stiamo dimenticando qualcosa? I documenti. Ovviamente durante il processo di vendita ne vengono generati diversi, con più versioni. Dotarsi di un sistema documentale che archivia, fa visualizzare e condividere i documenti come parte del processo è basilare per raggiungere una vera digitalizzazione.

Una soluzione software per ogni esigenza. Scoprile qui!

Come velocizzare la preparazione delle offerte ai clienti

7 Febbraio 2019/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto, Software per settore manifatturiero /da Sara Quadri

Quante volte capita che il cliente è davvero interessato ad acquistare il nostro prodotto e manca veramente poco per finalizzare la vendita, ma passano giorni e giorni prima che gli venga inviata l’offerta formale? Magari nel frattempo il cliente ha già valutato preventivi dei nostri concorrenti…

Non è un segreto che formulare e inviare velocemente un preventivo corretto al cliente, battendo sul tempo la concorrenza, aumenta la possibilità di concludere la vendita. Ma i dettagli a cui i venditori devono prestare attenzione sono molti e la preparazione dell’offerta può richiedere più tempo del previsto.

Offrire il giusto supporto all’area vendite

È anche vero che, molto spesso, l’area vendite è poco supportata dagli altri reparti e non è dotata di strumenti adeguati. Blocchi degli appunti, post-it, agende, strumenti di produttività quotidiana per registrare le informazioni e formulare le offerte (tra fogli di calcolo e di testo, chi riesce a ritrovare tutto?): l’intero processo di vendita viene gestito a mano, e ogni volta che serve recuperare delle informazioni si perde molto tempo e si origina disorganizzazione.

Con tutte le attività che un venditore deve svolgere ogni giorno, è davvero complicato stare dietro a tutte le trattative di vendita.

“solo 10,8 delle ore settimanali dei professionisti e manager che si occupano di Sales sono dedicate alla vendita (poco più del 22% del tempo lavorativo complessivo). La maggior parte del tempo viene impiegata per compiti amministrativi (23% del tempo) e gestione degli ordini (12%). Alla pianificazione ed ai servizi pre e post vendita vendono dedicate poche ore, solo il 10% del tempo complessivo delle attività di lavoro.” [GetMoreDone Research]

Inoltre la gestione non organizzata delle informazioni sui clienti e possibili tali, ne rallenta notevolmente la ricerca e la consultazione. “Dove ho registrato le informazioni sul cliente che ho incontrato settimana scorsa?”, “Devo essermi appuntato da qualche parte quella richiesta, ma non ricordo dove…”,…

Se queste possono essere le difficoltà nella “banale” ricerca delle informazioni, figuriamoci quanto tempo occorre per la formulazione delle offerte.
I tempi si allungano notevolmente se l’azienda vende prodotti composti da più variabili perché il processo di preventivazione richiederà il coinvolgimento e l’approvazione di più reparti.

Più il prodotto è configurabile, più sono le approvazioni da richiedere

Proviamo a ripensare ai passaggi che il venditore deve fare per ottenere un’offerta corretta per un prodotto o servizio ad alta configurabilità:

consultare e verificare a catalogo i listini applicabili
se il cliente mi chiede una personalizzazione, verificarne la fattibilità insieme al reparto tecnico e attendere una loro approvazione
calcolare i costi interni
decidere il prezzo da applicare al cliente
infine, inviare l’offerta al cliente

…ma non è tutto. Il cliente richiede uno sconto, quindi è probabile che dovrai inviare la richiesta alla direzione commerciale per un’ulteriore autorizzazione.

Ecco, ora è possibile fornire al cliente quanto richiesto. Ma quanti giorni sono passati? E se i colleghi dell’area tecnica sono troppo impegnati per visionare la mia offerta? E se il file Excel che ho consultato per controllare i prezzi non è l’ultima versione aggiornata?

Tutti questi inconvenienti rallentano il processo di preventivazione e causano errori.

Come velocizzare la formulazione delle offerte, avere tutte le informazioni commerciali a portata di mano e garantire la fattibilità della richiesta in pochi passaggi, magari direttamente presso il cliente?

I vantaggi di una vendita guidata con un CPQ

Un software di configurazione d’offerta automatizza molti passaggi, riducendo drasticamente sia gli errori, sia il tempo di creazione dei preventivi. Con i seguenti vantaggi:

RISPOSTE IMMEDIATE AL CLIENTE: con tutte le informazioni su cataloghi, listini delle diverse linee di prodotto, scontistiche applicabili il venditore non dovrà più ricorrere al solo aiuto della memoria o a strumenti diversi per confermare velocemente la fattibilità della richiesta al cliente e supportarlo nel processo di acquisto.
RIDUZIONE DEGLI ERRORI E DELLE TEMPISTICHE NELLA GENERAZIONE DEI PREVENTIVI: il processo di configurazione è guidato attraverso una proposta di combinazioni possibili e valorizzazione automatica di ciascuna variabile, definite a priori in base alle regole produttive e commerciali dell’azienda. Questo elimina la necessità di dover richiedere e aspettare un’approvazione sulla validità del preventivo e sulla producibilità di quanto richiesto (anche su prodotti mai realizzati…).
RISPETTO DELLA MARGINALITÀ: grazie al calcolo automatico dei prezzo delle variabili coerentemente ai costi interni, il venditore ha la sicurezza di concludere la trattativa tutelando ila marginalità.
RECUPERO IMMEDIATO DI DOCUMENTI COMMERCIALI: tutte le offerte configurate vengono salvate in un archivio digitale così da essere disponibili per la creazione di un’offerta simile. Non dover ripartire da zero, è un grande vantaggio in termini di tempo!
RACCOLTA DEGLI ORDINI IN TEMPO REALE: se il cliente conferma l’offerta, viene inviata direttamente al gestionale aziendale, eliminando attività di trascrizione, inserimento e controllo una volta tornati in ufficio. Anche l’invio della distinta base alla Supply Chain è automatico, di modo da rendere immediato l’avvio in produzione.

Insomma, i vantaggi sono davvero tanti. Soprattutto per quelle aziende che hanno più sedi e una forza vendita multicanale: agenti, rivenditori, distributori,… Formulare offerte con un software CPQ rende uniforme il flusso di informazioni commerciali e l’intero processo di preventivazione che molto spesso viene effettuato da persone diverse, con ruoli differenti.

Noi di Axioma offriamo una soluzione di CPQ utilizzabile via web così da poter accedervi direttamente presso il cliente su tablet o su pc, disponibile anche in cloud e integrabile con i sistemi aziendali già in uso.

Faac racconta il suo persorso di automazione. Dalla configurazione d'offerta e raccolta ordini alla E-Supply chain

La parola al cliente: FAAC racconta il suo percorso di automazione

22 Novembre 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, Case History, CPQ - Configuratore di prodotto, Software produzione /da Sara Quadri

Grande partecipazione al webinar di ieri sull’automazione della forza vendita e sulla E-Supply Chain.

“La parola al cliente” è stata la chiave del successo: un caso reale di un’azienda italiana che ha condiviso la propria esperienza di digitalizzazione e integrazione dei processi. E infatti FAAC, azienda specializzata in automazione e controllo degli accessi, attraverso la voce di Ester Bergonzoni ed Enrico Fregnan ha parlato di come ha ottimizzato la gestione fornitori ed il processo di configurazione delle linee di prodotto per la generazione di preventivi, offerte, ordini, distinte basi e cicli di lavorazione.

Il processo di vendita di materiale configurato inizia in Axioma con la creazione di un’offerta che, se andata a buon fine, viene convertita in ordine e poi trasmessa all’ERP SAP e con la generazione della distinta di produzione. L’MRP schedula i fabbisogni di materia prima e invia le nuove righe d’ordine a IUNGO, la soluzione software per la gestione dei fornitori, che elabora in un ordine di acquisto formale e le propone automaticamente al fornitore.

Qualche risultato ottenuto?

più di 300 utenti distribuiti globalmente utilizzano Axioma per configurare prodotti ed inviare l’offerta al cliente, raccogliere gli ordini di vendita ed anche per inviare ordini intercompany alle fabbriche che poi si occuperanno della produzione dei configurati
500/600 offerte emesse mensilmente in modo automatico da commerciali, agenzie e consociate
oltre 600 fornitori integrati in 12 mesi

Se vuoi saperne di più o vuoi ricevere i materiali dell’evento, compila il form di richiesta.

Best practice: scegliere il miglior software – e il miglior fornitore – per la tua azienda

19 Settembre 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto, Software per settore manifatturiero /da Elisabetta Cimino

Cosa guida le aziende italiane nella scelta del fornitore del miglior software per le proprie esigenze?

La qualità del software? Sarebbe la risposta più immediata.

In realtà i processi di software selection sono molto complessi in quanto i fattori in gioco sono molti e le valutazioni si basano per lo più su ipotesi piuttosto che certezze. Ad alcuni di voi ad esempio sarà capitato di ricevere un preventivo per un progetto, che poi in fase di realizzazione si è trasformato in tutt’altra cosa. Ecco, su questo frangente bisogna stare attenti a valutare l’esperienza del fornitore in progetti simili al nostro e, purtroppo bisogna dirlo, l’onestà del referente commerciale. Ma nessuno può darci la sicurezza di compiere la giusta scelta.

Per darvi un po’ il quadro dei fattori da esaminare, prenderò l’esempio di un cliente che ha scelto Axioma dopo essere incappato in una brutta e soprattutto costosa esperienza.

La scelta del fornitore e del software – parte 1

Partiamo dal contesto: media azienda italiana in forte espansione. Negli ultimi anni ha creato sedi all’estero e oggi è presente in 15 Paesi, con una rete commerciale sia diretta che indiretta.

Passiamo al problema: finché il personale era interno e facente capo ad una sola sede, la gestione degli ordini era abbastanza semplice. Semplice, ma pur sempre bisognosa di uno strumento per velocizzare la gestione commerciale e ottenere report puntuali su tutto il lavoro fatto o in sospeso. In vista anche dell’espansione all’estero, si è avviata la software selection tra prodotti di stampo internazionale.

Dopo qualche settimana di incontri, analisi, demo del prodotto e varie ipotesi di progetto, si identifica il consulente informatico, partner della software house multinazionale, che li avrebbe condotti all’automazione della forza vendita.

I problemi della fase di start-up

Alcuni problemi nascono nel momento in cui, una volta installato e configurato il prodotto, si passa alla fase di training ai venditori, ovvero ai veri utilizzatori del software.

È anche il momento in cui il prodotto viene presentato per la prima volta ai reali utilizzatori e diventa subito chiaro che nell’analisi tecnica non erano state considerate molte situazioni e casistiche che il software avrebbe dovuto coprire.

Le proposte di workaround o di gestione semi-manuale non trovano d’accordo i venditori, ma neanche la direzione. Per cui si procede con un’ulteriore analisi e la realizzazione di personalizzazioni che posticipano di 6 mesi l’utilizzo dell’applicazione. Senza contare il costo non preventivato in fase iniziale.

Con questi “aggiustamenti” l’azienda procede per un altro anno, imparando molto bene a lavorare con questo nuovo strumento.

Le esigenze aumentano, il software risponde

Dopo circa 12 mesi, apre finalmente le prime 4 sedi estere. E iniziano i veri problemi. Senza entrare nei minimi particolari, il software si rivela non idoneo a questa nuova situazione poiché non è in grado di integrarsi con altre piccole applicazioni locali, trova difficoltà ad adattarsi a nuovi scenari organizzativi e manifesta problemi di stabilità dovuta alla moltiplicazione degli utenti connessi contemporaneamente.

Aspetto forse più problematico: essere stati dirottati su un altro Partner.

Questo ha voluto dire cambiare l’interlocutore, il metodo di lavoro e il dover ripercorrere anche solo in minima parte tutto il lavoro svolto fino a quel momento per rendere edotto il nuovo fornitore.

La scelta del fornitore e del software – parte 2

Soluzione? L’azienda ha compiuto una nuova software selection, consapevole questa volta di dover trovare un fornitore e un software con determinate caratteristiche:

fornitore
- solido e possibilmente con un buon brand, ma soprattutto con esperienza con aziende come la propria (es. che possa vantare clienti dello stesso settore merceologico, che abbia già avuto esperienze con aziende con sedi all’estero e con aziende in forte crescita) in modo tale da poter affrontare un’analisi il più completa possibile fin dall’inizio – sapendo bene che l’analisi va condotta anche con gli utenti finali! – e essere supportati da qualcuno che possa guidare non solo la trasformazione tecnologica, ma anche il cammino organizzativo e operativo del cliente
- che fornisca supporto dall’inizio alla fine del progetto – anche dopo la vendita e quindi per sviluppi futuri – e che quindi abbia bene in mente lo storico del cliente
software
- flessibile e scalabile in base alle esigenze del cliente
- stabile con numero di utenti pari o superiore a quello richiesto – in ottica anche di crescita aziendale
- già utilizzato da aziende simili per settore merceologico e dimensioni
- sviluppato con una tecnologia tale da integrarsi facilmente con altre applicazioni già presenti in azienda
- utilizzabile via web per permettere ai venditori di lavorare anche se sono fuori ufficio
- che permetta di aggregare i dati provenienti da tutte le sedi
- multilingua

è così che Axioma è diventata il loro fornitore.

Non abbiamo la presunzione di essere l’unica azienda con queste caratteristiche. Un elemento da evidenziare è che non esiste un miglior software o un miglior fornitore in assoluto, ma esiste quello che è migliore per te!

Quello che possiamo dire è che i 300 utenti presenti in 15 Paesi utilizzano Axioma Cloud CPQ con soddisfazione e con benefici tangibili. Vuoi qualche esempio? Clicca su questa infografica.

Problemi con la rete vendita indiretta? Forse dovresti pensare a un configuratore commerciale

6 Luglio 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto /da Elisabetta Cimino

Se la tua azienda si avvale di canali di vendita esterni, questo articolo fa per te. Anzi, un configuratore commerciale fa per te.

Recentemente ci siamo imbattuti in diversi clienti che hanno problemi a chiudere le trattative originate dalla rete di vendita indiretta. Analizzando le diverse situazioni, i problemi sono diversi, ma riconducibili a due macro gruppi: poca competenza dei commerciali sui prodotti e sulle politiche commerciali dell’azienda produttrice e difficoltà nel controllo e nella comunicazione dell’azienda con i venditori.

Ti ci rivedi in queste problematiche?

Problematiche legate alla rete vendita indiretta

Sappiamo tutti quanto sia difficile convincere un cliente ad acquistare il nostro prodotto. Perché ne ha bisogno, perché gli sarà utile, perché ne potrà trarre infiniti benefici, perché se lo acquisterà in un determinato modo potrà godere di condizioni a lui riservate. Per convincerlo, devo essere bravissimo nel promuovere al meglio il mio prodotto, ma soprattutto devo saper bene argomentare i perché elencati prima. E per farlo non solo devo avere una conoscenza approfondita del mio prodotto, ma anche delle regole commerciali che ne definiscono il prezzo.

Se tutto questo è difficile per un venditore interno, figuratevi per un rivenditore.

Perché le trattative commerciali indirette non hanno successo?

Formazione insufficiente dei venditori sui prodotti
Scarsa motivazione dei venditori esterni a vendere il prodotto
Scarsa percezione del valore del prodotto
Relazione limitata o inesistente tra commerciali e azienda di cui rivendono i prodotti
Difficoltà da parte della rete esterna di reperire in maniera facile e veloce le regole commerciali (listini, scontistica, …) da applicare alle offerte
Difficoltà da parte delle aziende nel controllare le attività commerciali e analizzare i risultati

È necessario che i commerciali di tutta la rete di vendita siano messi in condizione di concludere agevolmente una trattativa di vendita.

Senza pretendere di risolvere tutti i mali del mondo, ci sentiamo di dire che la tecnologia può fare molto per migliorare le vostre trattative: un configuratore commerciale è un software che, opportunamente integrato ai gestionali utilizzati in azienda, può fare aumentare la percentuale di successo delle vostre vendite indirette. Per chi non conoscesse il configuratore commerciale, anche detto CPQ Configure-price-quote, è un software di vendita guidata.

A chi si rivolge un configuratore commerciale

Prima di elencarvi i benefici, vorremmo contestualizzare l’utilizzo di questo strumento poiché sono ancora molti a non conoscerne le potenziali applicazioni. Axioma Cloud CPQ, il configuratore commerciale e di prodotto di Axioma, è adottato con gran soddisfazione da aziende italiane e straniere che presentano le seguenti caratteristiche:

hanno venditori interni dislocati su diverse sedi geograficamente distanti dalla sede
si affidano ad agenti esterni, concessionari o rivenditori
vendono prodotti ad alta configurabilità, composti cioè da diverse variabili la cui combinazione determina il prezzo
offrono servizi a pacchetto o bundle

Ecco ad esempio i settori a cui appartengono i nostri clienti:

Stabilito se il configuratore commerciale può adattarsi alla tua realtà aziendale, vediamo come funziona un software CPQ di questo tipo: come anticipato, si basa sul concetto di guided selling, cioè una o più schermate che aiutano la rete commerciale a comporre l’offerta da presentare al cliente con un processo, appunto, di Configure, Price e Quote. In queste schermate il venditore è quindi guidato nella compilazione e nella scelta delle variabili che compongono il prodotto/servizio e, senza dover memorizzare o chiamare in sede per chiedere listini e scontistiche possibili e aggiornati, visualizza ciò che può proporre al cliente. In questo modo la marginalità è sempre salva!

Stiamo parlando, quindi, di un software che rende agevolata la trattativa per i commerciali e nello stesso tempo permette all’azienda di consolidare e centralizzare il know how aziendale – in termini di prodotto e di prezzi – per avere coerenza sulla politica commerciale e un miglior monitoraggio dell’andamento delle vendite.

In conclusione, perché dovresti adottare un configuratore commerciale (CPQ)?

I vantaggi di un configuratore commerciale per le aziende

Omogeneizzazione della politica commerciale
Centralizzazione delle informazioni e dei documenti, con accessi sicuri e profilati del personale commerciale, anche quando il venditore cambia azienda o ruolo
Formazione più veloce dei commerciali, su tutti canali di vendita
Aumento del numero delle trattative commerciali grazie alla riduzione dei tempi di preventivazione
Sicurezza della correttezza relativa ai prezzi/sconti applicati così da avere omogeneizzazione, ma anche marginalità garantita
Risparmio su stampa di cataloghi, comunicazioni via email/telefono per scambio di informazioni con i commerciali
Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
Maggior controllo sull’andamento delle vendite
Più velocità nel definire regole tecniche e commerciali per la vendita di nuovi prodotti
Attività di inserimento ordini e recupero dettagli del cliente automatizzati grazie all’integrazione con ERP e CRM

I vantaggi di un configuratore commerciale per i commerciali

Formazione sui prodotti e sull’azienda più veloce, ma anche più completa senza dover memorizzare listini e specifiche tecniche
Maggior velocità nel preparare le offerte e quindi maggior probabilità di successo
Maggior facilità e velocità nel reperire le informazioni sul cliente, utili per la proposta commerciale
Riduzione degli errori di preventivazione
Determinazione del prezzo coerente con le politiche aziendali e trasparente nei confronti del cliente
Configurazioni simili richiamabili con un click
Eliminazione dei documenti cartacei e dei cataloghi da portare in giro
Archivio delle trattative chiuse, in corso e confermate sempre consultabile
Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
Possibilità di configurare offerte di prodotti mai realizzati
Istruzioni multilingua

Non sei ancora convinto? Puoi leggere la case history di un nostro cliente cliccando qui oppure chiederci una demo sul nostro Axioma Cloud CPQ, il configuratore commerciale e di prodotto pensato per migliorare le trattative commerciali.

Come vende la tua azienda?

18 Maggio 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto, CRM, Software per settore manifatturiero /da Sara Quadri

Ogni azienda ha le proprie peculiarità, soprattutto quando si parla di vendite.

L’approccio, l’analisi dei bisogni, l’offerta dei propri prodotti o servizi e la modalità con cui viene gestita la trattativa variano a seconda dei differenti obiettivi di business aziendale.

Il supporto delle tecnologie ha consentito al settore vendite di fare un vero e proprio salto di qualità rispetto al passato, apportando enormi benefici: lead di qualità, velocizzazione del ciclo di vendita e tassi di chiusura delle trattative più elevati.

Focalizzare le vendite sull’esperienza del cliente

Nel mercato interconnesso di oggi sono i clienti che determinano il successo o il fallimento delle trattative aziendali. L’avvento delle tecnologie ha cambiato le modalità e le strategie di vendita focalizzando l’attenzione sull’esperienza, più che sul prodotto o servizio in sé. Nelle modalità di vendita tradizionali, ormai poco efficienti ed efficaci, al venditore importava solo vendere il più possibile e la trattativa si concludeva quando il consumatore si “accontentava” di acquistare un prodotto valido che potesse soddisfare le sue esigenze. Oggi il cliente oltre ad essere più informato, si aspetta di vivere un’esperienza positiva lungo tutte le fasi della trattativa commerciale e di instaurare un rapporto di fiducia nel tempo con il venditore.

I responsabili commerciali affermano di focalizzare il 51% del tempo delle loro attività di vendita sulla fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni più approfondite e personalizzate. Quasi quanto il tempo dedicato alle attività di lead generation, che ne occupano il 56% (Salesforce Report, 2017).

A questo proposito l’adozione di uno strumento in grado di semplificare, velocizzare e rendere più efficiente il lavoro del venditore e dell’intero ciclo di vendita è essenziale. Facciamo però una premessa: tale strumento deve essere in grado di adattarsi e allinearsi alle attività di vendita interne, alla tipologia dei prodotti e all’operatività quotidiana aziendale. Questo perché se così non fosse, si rischia di compromettere e ostacolare il business invece che migliorare. Se è vero che una tecnologia richiede un minimo di riorganizzazione anche al fine di razionalizzare e ottimizzare processi e risorse, è ancor più vero che ogni tipologia di azienda richiede una flessibilità commisurata alla crescita e ai processi propri di quell’azienda.

I modelli di vendita non sono tutti uguali

Ogni azienda propone al mercato prodotti e servizi di diversa natura, con modalità di vendita differenti in base al proprio business. Di che cosa hanno bisogno le imprese che offrono prodotti con venditori interni al’azienda? Condivisione delle informazioni, registrazione e monitoraggio delle opportunità di vendita e dello stato della trattativa per poter poi valutarne i risultati.

A queste aziende potrebbe adattarsi bene un CRM completo in grado di migliorare la gestione e il monitoraggio delle trattative, con workflow, attività e funzionalità di analisi. Le informazioni vengono così centralizzate per permettere a tutte le risorse dell’azienda di seguire le trattative, ma soprattutto di prendere visione e conoscere la relazione e la storia che la propria azienda ha con quel cliente. Ne giovano così il reparto marketing, vendite e customer service, oltre alla direzione generale che ha il controllo su tutto il patrimonio conoscitivo commerciale.

Chi vende prodotti o servizi configurabili

Se invece l’impresa offre prodotti e servizi configurabili, con variabili componibili che concorrono alla determinazione del prezzo, il suo obiettivo sarà quello di semplificare il processo di preventivazione poiché trattando prodotti complessi e ad elevato numero di varianti risulta veramente difficile riuscire a offrire al cliente un’offerta personalizzata in poco tempo e senza errori.

Agenti sparsi per il territorio, a volte anche all’estero, non riescono a stare dietro a tutti i cambiamenti che si verificano in sede, sia in termini commerciali che produttivi, e non possono ricordarsi tutte le regole di produzione, listini, scontistiche applicabili a memoria. Un software configuratore d’offerta fruibile via tablet, aggiornato di tutte le informazioni relative alle regole di producibilità aziendale garantisce al venditore di proporre al cliente un’offerta corretta e in breve tempo.

Il configuratore di offerta non è solo appannaggio delle aziende industriali, in cui molta importanza riveste anche la configurazione del prodotto, ma si adatta anche alle aziende di servizi dove chi vende pacchetti o servizi in modalità bundle può abbattere i tempi di preventivazione presentando in maniera automatica le diverse composizioni possibili acquistabili ed erogabili. Un esempio? Le offerte delle compagnie telefoniche oppure i pacchetti sanitari.

C’è chi sceglie da catalogo

L’ultimo caso che prendiamo in considerazione in questo articolo è quello di un’azienda che vende prodotti a catalogo, con un ciclo di vendita molto breve. Ad esempio un’azienda con clienti fidelizzati che fanno periodicamente ordini di ricambi o riassortimenti.

Niente di più semplice all’apparenza, tuttavia anche in questo caso stare al passo con tutte le richieste può diventare complicato. Il tempo richiesto dal processo di acquisto infatti deve essere ridotto al minimo, garantendo vendite e consegne certe e sicure. Uno strumento di raccolta ordini via web velocizza il processo, raccogliendo direttamente l’ordine dai venditori, rivenditori, negozi.. che con un click vengono direttamente processati nel gestionale.

In questo modo l’onere dell’emissione dell’offerta non è più focalizzato sull’azienda stessa, ma è possibile avvalersi di intermediari come gli agenti esterni, gli installatori, i rivenditori o il cliente stesso, che generano il proprio preventivo in autonomia e lo acquistano direttamente, con la verifica contestuale della presenza della merce in magazzino.

Ti ritrovi in una delle tre casistiche? Contattaci per avere un video dimostrativo dei modelli e saperne di più!

Montanari Giulio & C. migliora le prestazioni di vendita con Axioma

26 Aprile 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, Case History, CPQ - Configuratore di prodotto /da Sara Quadri

L’azienda Montanari Giulio & C. è leader a livello mondiale nella produzione di macchine di trazione e componenti per ascensori. Attualmente occupa oltre 180 persone su una superficie di 40.000 mq, con un fatturato annuo che raggiunge i 50 milioni di €.

Il continuo investimento in prodotti di alta qualità e nell’ottimizzazione delle tecnologie ha portato Montanari Giulio & C. ad essere un’azienda in cui il servizio e l’affidabilità vengono riconosciuti ed apprezzati in oltre 80 paesi. Data la crescente evoluzione, per mantenere i propri standard di qualità l’azienda ha deciso di investire in progetti per il miglioramento del processo di vendita e del reparto produttivo, aree strettamente collegate.

Area Vendite

Nel processo di vendita di Montanari Giulio & C. la rapidità di risposta è essenziale per poter aumentare le performance di vendita. L’attesa di una conferma da parte dell’area produzione, la consultazione manuale di listini e cataloghi e la presenza di informazioni scollegate e incomplete sono tutti fattori che portano a rallentamenti a catena, partendo dall’area vendite fino ad arrivare alla produzione.

In quest’ottica nasce l’esigenza di uniformare il processo di configurazione di un’offerta commerciale, IN modo che anche chi non possiede competenze tecniche sia in grado di formulare un’offerta corretta, che rispetti quindi le regole di producibilità aziendale. Senza dimenticare che si tratta di prodotti che necessitano di certificazioni tecnico-normative,ad ogni offerta va allegata la relativa documentazione. Il CPQ di Axioma ha permesso a Montanari Giulio & C. di velocizzare la generazione di preventivi e offerte, senza errori grazie alla valorizzazione guidata e automatica delle componenti, e di gestire in modo avanzato anche la produzione grazie all’integrazione con il gestionale che raccoglie gli ordini del CPQ e li invia alla produzione.

Area produzione

Per l’area produttiva, l’arrivo di un documento tecnico corretto è fondamentale per non rallentare tutta la catena di fornitura. Adottare lo strumento di raccolta dati di Axioma, perfettamente integrato con il gestionale e con il CPQ, ha permesso all’area produzione di Montanari Giulio & C. di monitorare in tempo reale i tempi e le quantità prodotte, in modo da agire tempestivamente qualora si verifichi un’anomalia. Conoscendo la propria situazione produttiva, l’azienda ha ridotto il lead-time di produzione e migliorato il processo di consegna ottenendo benefici in termini di tempi e costi.

Montanari Giulio & C. ha scelto le soluzioni di Axioma per garantire un flusso di informazioni sempre aggiornato e corretto e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Per conoscere i dettagli, leggi qui la case history.

CPQ B2B: migliora le relazioni business-to-business

17 Aprile 2018/0 Commenti/in Blog Axioma, CPQ - Configuratore di prodotto /da Sara Quadri

Quando si pensa al configuratore, si pensa all’utilizzo di questo strumento per la configurazione guidata delle caratteristiche del prodotto che si è deciso di acquistare, effettuata sul sito web o su un portale e-Commerce, quindi rivolto al consumatore finale. Un esempio presente in tutti i siti web delle case automobilistiche è la sezione dedicata alla configurazione del modello, dell’allestimento e degli optional dell’auto. In pochi minuti il cliente è in grado di creare la propria auto scegliendo tra le variabili possibili e di visualizzare subito i prezzi parziali e totali di listino.

Questo strumento in realtà non si limita a fornire un preventivatore a chi dovrà acquistare il prodotto, ma crea un vantaggio competitivo sotto diversi aspetti anche in ottica B2B. Agenti interni ed esterni, rivenditori e partner possono, attraverso un efficiente configuratore – in questo caso un CPQ B2B -, velocizzare l’emissione dei preventivi, evitando di memorizzare o consultare con frequenza i listini e di chiedere al reparto tecnico e produttivo la realizzabilità o meno del prodotto.

L’utilizzo di questo strumento sta già aumentando nelle relazioni B2B, dove emergono esigenze più complesse e si sente il bisogno di emettere preventivi veloci e senza errori. Gartner prevede che entro il 2018, il 20% delle aziende estenderà la propria suite commerciale con soluzioni di gestione delle relazioni B2B.

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CPQ B2B: una marcia in più alla forza vendita

Secondo una ricerca di Aberdeen Group relativa all’anno 2017, l’utilizzo di un CPQ B2B è in grado di aumentare i margini di profitto del +57% (6,4% rispetto al 4,1%) rispetto a chi non lo utilizza.

Un CPQ B2B permette infatti alla rete di vendita di elaborare le configurazioni e le offerte senza commettere errori, anche per le richieste più complesse. Grazie alla generazione automatica dei prezzi, alla gestione delle scontistiche e alla possibilità di effettuare simulazioni, il venditore può concentrarsi maggiormente sul cliente e sulla creazione della relazione anziché spendere la maggior parte del suo tempo a confezionare l’offerta. Un sistema di CPQ B2B riduce notevolmente il tempo impiegato nel reperire informazioni, compilare moduli, offerte e contratti e rende tutto il processo di vendita più efficiente.

E non finisce qui: il configuratore esegue la raccolta ordini interfacciandosi con il gestionale presente in azienda.

L’utilizzo di un configuratore assicura una riduzione dei tempi del ciclo di vendita e i venditori saranno quindi in grado di rispondere rapidamente, in modo efficace ed efficiente alle richieste dei clienti, aumentandone la fidelizzazione.

Coinvolgimento totale

Un CPQ B2B deve essere a disposizione di tutti gli attori coinvolti, non solo del proprio team di vendita interno.

Offrire uno strumento di configurazione guidata attraverso ai rivenditori e installatori permette di aumentare le vendite e facilitare la raccolta di ordini e preventivi che arrivano da fonti diverse. Così facendo i rivenditori possono configurare autonomamente il prodotto,

I clienti B2B di oggi si attendono una esperienza di acquisto uguale, se non superiore, a quella dei clienti B2C. Questo significa poter configurare e acquistare il prodotto realizzabile e con corretto valore. Inoltre, non dimentichiamoci che gli attori responsabili delle relazioni business-to-business sono spesso fuori ufficio e avere uno strumento fruibile da dispositivi mobili è un valore aggiunto che rende le loro attività quotidiane più efficienti e veloci. Il CPQ B2B di Axioma è il configuratore d’offerta e di prodotto via web, integrabile con CRM, sistema documentale ed ERP in grado di emettere preventivi e offerte configurati sulla base delle esigenze specifiche del cliente, senza commettere errori e perdite di tempo.