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Sales Force Automation: trend e fattori chiave

Automazione. Questa parola sembra essere la protagonista delle tendenze degli ultimi anni e di quelli a venire.

Se la digitiamo sui motori di ricerca escono a cascata risultati inerenti all’Industria 4.0 e al mondo manifatturiero, quindi automazione industriale, robotica e digitalizzazione dei processi produttivi. In realtà questo concetto interessa anche i processi di vendita.

Nascono nuovi mercati, cambiano le aspettative dei clienti e l’utilizzo di canali sia digitali che fisici ha portato le imprese a modificare le strategie e i processi aziendali. Chi lavora nel marketing e nelle vendite sa bene di cosa stiamo parlando.

L’automazione sta diventando un elemento integrante dei processi commerciali per ridurre i costi e aumentare la produttività.

L’obiettivo delle imprese quindi è quello di adottare strumenti tecnologici che possano rendere automatica e più veloce la gestione del ciclo di vendita, minimizzando il tempo da dedicare alle attività a scarso valore aggiunto e aumentando le performance dei venditori.

Vediamo insieme, attraverso qualche dato del Magic Quadrant 2019 Sales Force Automation di Gartner, quali sono le tendenze di questo mercato e le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di SFA.

L’andamento del mercato

Nel 2018 il mercato della Sales Force Automation è cresciuto del 12,8%, per la maggior parte basato su Cloud, e rappresenta circa il 55% del mercato globale delle tecnologie di vendita.

Dati rassicuranti, dove emerge la volontà di utilizzare strumenti sempre più flessibili e a supporto delle attività commerciali. Inoltre, l’aumento delle adozioni in Cloud dimostra che, superati i dubbi iniziali verso questa tecnologia, ora le imprese ne hanno compreso appieno i benefici inserendola nelle strategie IT aziendali.

Gartner ha analizzato quali sono gli elementi ritenuti fondamentali per la scelta del fornitore e quali sono le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di Sales Force Automation.

Abbiamo racchiuso in questa immagine i primi 5 risultati:

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Funzionalità del prodotto e costi competitivi sono determinanti nella scelta nel fornitore, ma emerge che è necessario andare oltre alle caratteristiche del prodotto e valutare anche il supporto che viene fornito durante il progetto. Si prediligono quindi fornitori con esperienza e in grado di seguire con molta attenzione il cliente dall’inizio alla fine attraverso consulenza e formazione.

Se implementato correttamente, coinvolgendo tutte le risorse aziendali e analizzando in maniera precisa le esigenze, uno strumento di Sales Force Automation può davvero fare la differenza.

Come possiamo vedere dall’immagine, chi sceglie di adottare uno strumento di Sales Force Automation ha l’obiettivo di migliorare l’efficienza delle attività commerciali e snellire l’intero processo, ma anche rafforzare la relazione con i clienti.

Il 24% dei clienti di riferimento ha dichiarato che grazie a un software SFA ha ottimizzato le attività di vendita

Disporre di informazioni sempre corrette e aggiornate e visualizzare lo storico delle attività permette ai venditori di personalizzare la relazione col cliente, tracciare le opportunità in tempo reale e aumentare le probabilità di finalizzare la trattativa in breve tempo. Il tutto con solo strumento, eliminando telefonate, riunioni, ricerca di informazioni e attività di inserimento dati in applicazioni differenti.

Cosa devono tenere in considerazione i fornitori di software

Detto questo, dove si stanno concentrando gli sforzi dei fornitori di software?

Molte decisioni di acquisto hanno visto come obiettivo l’ottimizzazione digitale, questo interesse è cresciuto quasi del 100% rispetto lo scorso anno ed è guidato dalla necessità di creare delle strategie di vendita basate sui dati. Di conseguenza, chi offre software di Sales Force Automation deve andare incontro a queste esigenze.

Ecco perché i fornitori di software stanno puntando principalmente sull’ottimizzazione delle applicazioni per l’utilizzo digitale, sulla facilità di integrazione con le terze parti e sulla raccolta e analisi dei dati.

Axioma fornisce una suite di strumenti di Sales Force Automation che si adatta alle diverse modalità di vendita ed è in grado di supportare tutte le fasi del processo commerciale, dal primo contatto fino alla generazione dell’offerta garantendo all’area marketing di collaborare con l’area vendite e post-vendita e di lavorare su dati affidabili, tracciabili e facilmente analizzabili.

Inoltre, la soluzione è utilizzabile via web così da poter accedervi direttamente presso il cliente da tablet, smartphone o PC, disponibile anche in cloud e integrabile con i sistemi aziendali già in uso in azienda.

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