Non utilizzi ancora un software CPQ?
Che i comportamenti d’acquisto abbiano modificato i processi di vendita B2B ormai non è più un segreto. Di conseguenza, gli sforzi di trasformazione digitale si sono spostati oltre gli strumenti tradizionali di CRM e Sales Force Automation. Le aziende ora devono investire in soluzioni per la configurazione, il prezzo e l’offerta. Un software CPQ allinea le caratteristiche del prodotto alle esigenze specifiche del cliente ed è sicuramente una soluzione su cui investire per migliorare l’efficienza della rete di vendita.
Un software CPQ per differenziarsi dalla concorrenza
Oggi, la crescita del mercato della tecnologia Configure Price and Quote è continua e si sta concentrando nelle soluzioni CPQ basate sul Cloud che hanno visto una crescita del 46% anno su anno. In generale, comunque, la ragione del successo dei software CPQ è che è una soluzione che rende più facile ed efficiente il lavoro della rete vendita. Inoltre, queste soluzioni tendono ad avere tassi di adozione più elevati grazie alla facile integrazione con i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
Un software CPQ, quindi, contribuisce a far sì che l’area vendite lavori in maniera più efficiente in meno tempo: per essere competitivi sul mercato, bisogna differenziarsi dalla concorrenza e se la mia rete commerciale è in grado di inviare in pochi minuti un preventivo corretto per un prodotto complesso è sicuramente un elemento di valore aggiunto alla mia attività.
Inoltre, i responsabili dei rapporti B2B delle aziende clienti utilizzano dispositivi mobili in tutte le fasi del ciclo di acquisto e si aspettano lo stesso dalle aziende con cui intrattengono rapporti commerciali. Quindi l’utilizzo di un software CPQ in grado di funzionare via web contribuisce a rendere l’esperienza d’acquisto più attraente rispetto a quella dei concorrenti.
Semplificare è la parola d’ordine
La semplificazione dei processi, spesso complicati, è il desiderio di qualsiasi azienda, soprattutto quando si parla di rete vendita. Per questo scopo, l’adozione di un software che renda automatico il flusso commerciale si presenta come la scelta migliore, a patto che si organizzino anche le risorse e i processi. Quando si pensa di fornire ai propri commerciali un software che cambia le loro attività quotidiane, bisogna anche prevedere che ci saranno delle perplessità da parte loro: sarà affidabile? Ma soprattutto, sarà intuitivo e facile da utilizzare?
Nessuno vorrebbe uno strumento complicato e articolato da usare con un’esperienza d’uso confusa e indecifrabile. Un’esperienza di questo tipo, anzi, allontana gli utenti dall’utilizzo del software e quindi dal processo organizzativo aziendale che si è definito, che diventa così incontrollabile perché non più tracciato.
Un software CPQ consente di effettuare una configurazione guidata, in base a regole di vendita e produttive definite dall’azienda, senza il pericolo di commettere errori. Questo permette anche ai venditori alle prime armi di effettuare preventivi corretti, riducendo di gran lunga il rischio di configurare un prodotto in modo errato. Inoltre, rende molto più semplice la procedura di apprendimento migliorando la conoscenza aziendale.
E il cliente? Cosa ne pensa?
Se per i venditori, un software CPQ facilita e velocizza il lavoro, il cliente non avrà la possibilità di valutarne le funzionalità, ma sicuramente ne apprezzerà i risultati. Valutare insieme al venditore quale prodotto si avvicina di più a quello desiderato, effettuando le configurazioni dei prodotti richiesti in modo semplice e veloce rende l’attività di contrattazione meno impegnativa.
Inoltre, la procedura guidata di un software CPQ riduce gli errori e le difficoltà del procedimento di preventivazione. In questo modo il venditore potrà focalizzarsi sul rapporto diretto con il cliente, aumentandone la fidelizzazione e riducendone i tempi di risposta. L’esperienza di acquisto, oggi, è tutto.
Per riassumere, due motivi per scegliere un software CPQ: aiutare il tuo cliente a trovare ciò di cui ha bisogno e supportare la tua forza vendita.
