Il CRM per la gestione delle relazioni con i clienti è uno strumento utile alle imprese B2B

Il concetto di CRM per la gestione delle relazioni con i clienti, ovvero Customer Relationship Management, è diventata una vera e propria strategia di business.

La gestione del cliente, soprattutto quella in ambito B2B, è fondamentale poiché le aziende devono essere considerate alla stessa stregua di un cliente-utente finale: soggetti che hanno delle caratteristiche ben definite e delle esigenze specifiche, che vanno alla ricerca di prodotti e servizi, che acquistano e che, infine, necessitano di particolare attenzione anche dopo la chiusura della trattativa commerciale.

Per poter sfruttare al meglio un software CRM per la gestione delle relazioni con i clienti si devono conoscere le dinamiche che sottostanno ai rapporti B2B e il mercato di riferimento ed essere consapevoli che la tecnologia non può far altro che semplificare e rendere più efficiente il lavoro di tutti i giorni.

Perché un’azienda B2B dovrebbe adottare un CRM per la gestione delle relazioni con i clienti?

In un mercato estremamente competitivo è fondamentale fornire ai venditori delle imprese B2B una soluzione gestionale per rendere il loro lavoro più efficiente.

Con una soluzione CRM per la gestione delle relazioni con i clienti, infatti, possono registrare i dati e le informazioni che riguardano i clienti ed i potenziali clienti, comunicare con loro attraverso e-mail, inviare offerte e ricevere documenti in formato elettronico, con la possibilità di registrarli in un archivio unico e condiviso.

Axioma ha sviluppato una soluzione applicativa composta da una serie di moduli funzionali integrati per configurare diversi modelli di lavoro, accedere alle informazioni commerciali in modo semplice, anche in mobilità e disporre di tutte le informazioni per gestire in modo efficiente i clienti e acquisirne di nuovi.

Le fasi del ciclo di vendita vengono automatizzate da una serie di funzioni integrate, che agevolano la collaborazione tra gli uffici e con gli agenti esterni e che offrono un quadro ampio e dettagliato sull’andamento aziendale.

Stiamo parlando della raccolta dei dati, della profilazione e del mantenimento di un database aggiornato e condiviso con tutte le risorse aziendali che prendono parte al gioco del prospecting.

Segue poi la delicata fase della proposta commerciale, dove l’abilità del venditore viene coadiuvata dalla padronanza delle informazioni precedentemente raccolte sul cliente.

E dopo la vendita? Qualsiasi segnalazione di assistenza, intervento o reclamo, ha più possibilità di ricevere una risposta veloce e pertinente se l’azienda conosce bene il cliente, dispone di un archivio digitale delle segnalazioni inviate in passato e, soprattutto, sa strutturare e organizzare la gestione delle richieste.

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Un database unico e integrato con tutte le informazioni sui clienti 

La soluzione CRM per la gestione delle relazioni con i clienti di Axioma è, in questo senso, un’ottima soluzione in grado di creare veri e propri fascicoli elettronici prospect/clienti in cui sono raccolte informazioni preziose provenienti dai diversi reparti aziendali grazie all’integrazione con le altre soluzioni utilizzate in azienda quali ERP e gestione elettronica dei documenti:

  • Dati anagrafici
  • Dati commerciali
  • Dati di fatturazione
  • Attività e appuntamenti
  • Documenti
  • E-mail
  • Opportunità e offerte
  • Segnalazioni/reclami

Avendo un database aziendale unico e integrato con le soluzioni ERP e di gestione elettronica dei documenti tutte le risorse aziendali si assicurano un patrimonio informativo completo e aggiornato sul prospect/cliente potendo quindi svolgere le proprie attività in maniera mirata ed efficiente.

Quanto vengono utilizzati i CRM per la gestione della relazioni con i clienti nel B2B?

Nonostante la poca informazione sul tema, le recenti ricerche dimostrano che l’utilizzo del CRM è sempre più diffuso e che il suo ruolo diventa sempre più importante quando si parla di miglioramento dei processi interni.
Secondo una ricerca di Insightly riportata da eMarketer, che ha analizzato come e quanto i software CRM vengono utilizzati nel settore B2B, circa il 75% dei consulenti IT coinvolti ha dichiarato di aver registrato, in seguito all’adozione, un miglioramento dell’efficienza in tutti i dipartimenti.

Inoltre:

  • il 46% di loro utilizza il CRM quotidianamente e non potrebbe farne a meno
  • il 36% lo usa 2/3 volte a settimana
  • solo il 2% vi accede poche volte al mese

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