CRM per le imprese B2B

Il CRM è utile solo per le imprese B2C? FALSO!

Quando si parla di relazione con il cliente si pensa quasi sempre all’utente finale. Il concetto di Customer Relationship Management, poi, rafforzato dalla potente diffusione dei social network, è diventato sinonimo di gestione delle conversazioni degli utenti in rete. Il marketing insegue i profili social dei potenziali clienti, studia la sentiment analysis e cerca di sviluppare strategie B2C sempre più orientate alla customer web experience.

Ma siamo sicuri che il B2C sia l’unico mercato esistente? E che siano solo i social a veicolare i messaggi? Chiaramente no. La gestione del cliente è anche quella Business to Business e le aziende devono essere considerate alla stessa stregua di un cliente-utente finale: soggetti che hanno delle caratteristiche ben definite e delle esigenze specifiche, che vanno alla ricerca di prodotti e servizi, che acquistano e che, infine, necessitano di particolare attenzione anche dopo la chiusura della trattativa commerciale.
Concetti forse un po’ scontati, ma che sentiamo il bisogno di ribadire perché non è raro, con la nostra attività, di imbatterci ancora oggi in uno dei peggiori ostacoli all’adozione di un software CRM:

“No, ma noi non ne abbiamo bisogno. Facciamo B2B!”

Ma è proprio vero che questi prospect incontrati non hanno l’esigenza di un database di clienti e possibili clienti? Di tener traccia delle conversazioni, degli appuntamenti e delle opportunità commerciali originate?
Il nostro Axioma Cloud CRM è nato proprio per il B2B!
È chiaro che per poter sfruttare al meglio un sistema CRM si debbano conoscere le diverse dinamiche che sottostanno ai rapporti B2B e B2C, ma se si conosce bene il proprio mercato, la tecnologia non può far altro che semplificare il lavoro.

Perché un’azienda B2B dovrebbe adottare un software CRM?

Perché è una preziosa sorgente di dati, finalizzata al perfezionamento delle attività di targeting e al miglioramento della conoscenza del proprio cliente e, quindi, della sua soddisfazione.

Le fasi del ciclo di vendita vengono automatizzate da una serie di funzioni integrate, che agevolano la collaborazione tra gli uffici e con gli agenti esterni e che offrono un quadro ampio e dettagliato sull’andamento aziendale.

Stiamo parlando della raccolta dei dati, della profilazione e del mantenimento di un database aggiornato e condiviso con tutte le risorse aziendali che prendono parte al gioco del prospecting.

Segue poi la delicata fase della proposta commerciale, dove l’abilità del venditore viene coadiuvata dalla padronanza delle informazioni precedentemente raccolte sul cliente.

E dopo la vendita? Qualsiasi richiesta di assistenza, intervento o reclamo, ha più possibilità di ricevere una risposta veloce e pertinente se l’azienda conosce bene il cliente, dispone di un archivio delle segnalazione inviate in passato e, soprattutto, sa strutturare e organizzare la gestione delle richieste.

Quando infatti alla domanda “A che punto siamo con il ticket n.xxx?” ci si guarda tutti attorno o ci si immerge nella casella di posta nel tentativo di ritrovare un’email illuminante sulla risposta, qualcosa non sta funzionando nel verso giusto e sicuramente il cliente non sarà per niente soddisfatto.

Axioma Cloud CRM è, in questo senso, un’ottima piattaforma in grado di creare veri e propri fascicoli prospect/clienti, fascicoli in cui sono raccolte informazioni preziose provenienti dai diversi reparti aziendali:

  • Dati anagrafici
  • Dati commerciali
  • Dati di fatturazione
  • Attività e appuntamenti
  • Documenti
  • E-mail
  • Opportunità e offerte
  • Ticket/reclami

Avendo un database aziendale unico e integrato con altre applicazioni (ERP, documentale, configuratore di offerte, …), la direzione e gli uffici marketing, vendite, customer service, … si assicurano un patrimonio informativo completo e aggiornato sul prospect/cliente potendo quindi svolgere le proprie attività in maniera mirata ed efficiente:

Software CRM B2B

 

Nonostante la poca e cattiva informazione di alcune aziende sul tema, le recenti ricerche dimostrano che l’utilizzo del CRM è sempre più diffuso e che il suo ruolo diventa sempre più importante quando si parla di miglioramento dei processi interni.
Secondo una ricerca di Insightly riportata da eMarketer, che ha analizzato come e quanto i software CRM vengono utilizzati nel settore B2B, circa il 75% dei consulenti IT coinvolti ha dichiarato di aver registrato, in seguito all’adozione, un miglioramento dell’efficienza in tutti i dipartimenti.

Inoltre:
il 46% di loro utilizza il CRM quotidianamente e non potrebbe farne a meno
il 36% lo usa 2/3 volte a settimana
solo il 2% vi accede poche volte al mese

Se vuoi approfondire gli argomenti trattati e dare un nuovo slancio all’attività B2B, iscriviti al nostro webinar gratuito del 27 settembre.

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