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Da Smart Working a Smart Selling: il ruolo del venditore 2.0

Il 2021 è appena cominciato e anche se sarà difficile lasciarsi alle spalle le conseguenze della pandemia, per le imprese è arrivato il momento di sperimentare nuove metodologie e strumenti per ripartire.

Del resto, un aspetto positivo dell’anno appena passato c’è: l’aumento considerevole della digitalizzazione. E questo può essere d’aiuto.

Durante la pandemia abbiamo imparato ad apprezzare i vantaggi dello Smart Working che ci ha permesso di continuare a svolgere le nostre attività seppur con tempi e modalità differenti. Abbiamo rafforzato la messa in sicurezza degli asset e dei dati aziendali. Inoltre, abbiamo usufruito dei servizi di Cloud Computing per abilitare la gestione dei documenti, per l’e-commerce, l’analisi dei dati…insomma, abbiamo contribuito ad una diffusione esponenziale del digitale.

Tuttavia, c’è un’area che fa ancora un po’ fatica a cambiare approccio.

Le vendite. Per quale motivo? Che trasformazioni dobbiamo attuare? Con quali strumenti?

Vediamolo insieme.

I bisogni dei clienti si trasformano velocemente

Partiamo dalla cosa più importante. I bisogni dei nostri clienti.

La pandemia ha accentuato un fenomeno già molto diffuso. Gli acquisti online fai-da-te. Siamo di fronte a consumatori sempre più autonomi e con tutte le informazioni a loro disposizione per prendere una decisione e procedere all’acquisto. Inoltre, una volta acquistato il prodotto o servizio, in caso di problemi si può ricorrere all’assistenza virtuale o alla sezione dedicata alle FAQ, ormai presenti su quasi tutti i siti web.

Per di più, i bisogni dei clienti cambiano in maniera molto veloce. Ora stanno emergendo nuove esigenze, che tra qualche mese probabilmente saranno già cambiate. Ecco perché è necessario che i reparti sales stiano al passo e tengano conto di ciò che sta accadendo.

Per avere successo, bisogna puntare sulla personalizzazione della vendita per ogni singolo potenziale cliente e lungo tutto il processo. Dal contenuto, ai canali di comunicazione, dal tone of voice, alle informazioni fornite. Utilizzare strumenti che aiutano a offrire al cliente i contenuti giusti al momento giusto.

Il ruolo del venditore 2.0

Secondo queste premesse, si potrebbe pensare che il ruolo del venditore diventi sempre più marginale.

Invece è proprio il contrario. La sua funzione diventa sempre più cruciale nella relazione con il cliente e nella sua fidelizzazione.

Pertanto, bisogna aiutare i reparti sales a comprendere quali strumenti utilizzare e in che modo interagire con i clienti per creare relazioni significative. Ad esempio, la comunicazione prettamente telefonica ormai non basta più.

I canali da prediligere sono i social, l’instant messaging, le chat del sito web, il blog e tutte le applicazioni che consentono un commento, una recensione o una richiesta da parte del consumatore. Tutti questi canali offrono notizie e dati sui clienti, fondamentali per ottenere una migliore segmentazione, un migliore targeting e, di conseguenza, ad una migliore comunicazione.

E qual è lo strumento migliore per valorizzarli?

Una soluzione CRM accessibile via web, che consente a tutta l’area commerciale la registrazione e la consultazione immediata di tutte le informazioni reperite su clienti e prospect. Per il venditore tipo di oggi, avere tutta la storia commerciale del cliente a portata di mano, anche se mi trovo seduto in salotto piuttosto che in ufficio (dove magari mi basterebbe chiedere al collega), è un valore aggiunto imprescindibile se si vuole essere dei venditori efficienti anche da casa.

Gli strumenti per ottenere una smart selling

Ecco che arriviamo al concetto di Smart selling. Cosa significa? Essere venditori ai tempi del Coronavirus. O meglio, diventare più agili e adattarsi ai continui cambiamenti dei bisogni dei clienti con l’uso della tecnologia digitale.

Prima della pandemia e del distanziamento sociale, i venditori erano sempre fuori ufficio ad incontrare i clienti. La presenza fisica del venditore rendeva più facile coinvolgere il cliente e garantire un’esperienza d’acquisto personalizzata.

Ora, invece, che gli incontri sono virtuali è più difficile comunicare affidabilità e fornire risposte immediate e che non vadano contro le regole produttive e commerciali dell’azienda. Soprattutto nella fase di definizione dell’offerta.

Questa operazione risulta già molto complicata quando si è in ufficio: consulta il catalogo, verifica i listini, chiedi la fattibilità al reparto tecnico e l’approvazione alla direzione e forse poi -dopo quanti giorni?- fornisci una risposta al cliente con tanto di offerta.

Figuriamoci effettuare queste operazioni in un contesto casalingo e senza uno strumento adeguato.

Un software CPQ, ad esempio, aiuta il venditore a diventare smart. Lo supporta nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa.

Verso un’era “digital first”

Insomma, stiamo andando verso un’era “digital first”. Per affrontarla al meglio è necessario che le imprese siano pronte e siano in grado di fornire ai loro venditori tutti gli strumenti di cui hanno bisogno per portare avanti questo approccio.

Axioma offre un software di configurazione dell’offerta fruibile online e disponibile in cloud, in grado di semplificare e automatizzare il ciclo di vendita, ma anche di garantire una relazione più personalizzata e di conoscere e comprendere i propri clienti.

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