smart-working-vendite

CRM in Smart Working 2: le soluzioni per le vendite

Come promesso, continuano i nostri approfondimenti su come un software CRM può rendere lo Smart Working efficiente per tutte le aree aziendali.

Settimana scorsa abbiamo analizzato le necessità dei marketers e come un CRM completo e fruibile via web può permettere loro di continuare a sviluppare campagne marketing come se fossero in ufficio.

Vien da sé, però, che la realizzazione di campagne marketing e lead generation, deve essere poi seguita e rafforzata dal lavoro dall’area commerciale.

Infatti, acquisire nuovi contatti, elaborare preventivi e costruire rapporti di fiducia con i clienti non sono attività che possono essere messe “in pausa”. A maggior ragione in questi giorni, in previsione dell’attuazione della fase 2 che consisterà nella riapertura di determinate attività.

Quindi, di cosa ha bisogno un venditore che sta lavorando da casa? Analizziamolo insieme.

Le necessità del venditore in Smart Working

Chi si occupa di vendite, è consapevole che dalla sua attività dipende la redditività dell’azienda. Benché la forza vendita di alcune aziende non ha potuto far altro che sospendere -o comunque limitare- alcune operazioni, ce n’è una che non può essere interrotta: rimanere in contatto con i clienti.

Comunicare con loro, ascoltarli e raccogliere le loro richieste diventa fondamentale in un periodo come questo, dove regna sovrana l’incertezza e la paura di non riuscire a riprendere in mano la produttività e l’economia del Paese.

La forza vendita avrà bisogno di pianificare appuntamenti e telefonate, raccogliere informazioni salienti, creare documenti per analizzare richieste specifiche, consultare un catalogo prodotti con listini, prezzi e scontistiche aggiornate…e avere tutto sotto controllo anche da casa.

Però, per fare tutto ciò, avrà anche bisogno di tutti gli strumenti che utilizza anche in ufficio (o presso i clienti). Uno di questi è sicuramente il CRM.

Conoscere il cliente a 360° in Smart Working

La soluzione CRM ideale deve racchiudere tutte le informazioni sui clienti e possibili tali. E quando dico tutte, intendo proprio tutti i dettagli utili alla vendita.

Un CRM completo deve consentire di consultare tutte le informazioni, dati anagrafici, email scambiate, appuntamenti e attività dei clienti in una sola schermata. In realtà, non solo consultare, ma anche registrare, piuttosto che utilizzare fogli di carta che poi vengono dimenticati o erroneamente buttati. Così da poter condividere queste informazioni coi colleghi e utilizzarle per generare nuove opportunità di vendita.

Una soluzione CRM accessibile via web, consente a tutta l’area commerciale la consultazione immediata di tutte le informazioni su clienti e prospect, ma anche di spostare appuntamenti semplicemente con un drag and drop sul calendario condiviso e riprendere in mano offerte pregresse per rielaborarle con nuove caratteristiche o esigenze.

Insomma, avere tutta la storia commerciale del cliente (o del prospect) a portata di mano, anche se mi trovo seduto in salotto piuttosto che in ufficio (dove magari mi basterebbe chiedere al collega), è un valore aggiunto imprescindibile se si vuole essere dei venditori efficienti anche da casa.

Soddisfare le richieste dei clienti in Smart Working

Inoltre, in questo periodo, molti di noi sono stati costretti a mutare il modo di lavorare e a modificare i prodotti e i servizi offerti, per andare incontro a nuovi bisogni e preferenze dei clienti.

Ad esempio, pensiamo alle numerose aziende che hanno dovuto riadattare il loro core business per far fronte alla richiesta di materiale sanitario: nel tessile aziende di alta moda che ora producono mascherine e camici, oppure Ferrari che ora produce respiratori.

Si tratta di prodotti con caratteristiche mai realizzate, quindi come riuscire a confezionare offerte senza errori o incompatibilità di prodotto?

Se si ha a disposizione un CRM integrato ad uno strumento di configuratore d’offerta sarà molto semplice configurare offerte (anche su prodotti o servizi mai realizzati) senza errori anche da casa.

Entriamo più nel dettaglio e vediamo insieme come.

 

Configurare offerte senza errori da casa

La funzione principale di un CPQ è aiutare il venditore nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa.

Ai venditori capita spesso di dover fornire risposte immediate e che non vadano contro le regole produttive e commerciali dell’azienda. Questa operazione risulta già molto complicata quando si è in ufficio: consulta il catalogo, verifica i listini, chiedi la fattibilità al reparto tecnico e l’approvazione alla direzione e forse poi -dopo quanti giorni?- fornisci una risposta al cliente con tanto di offerta.

Figuriamoci effettuare queste operazioni in un contesto casalingo e senza uno strumento adeguato. Si rischia di passare l’intera giornata al telefono o in video conferenza coi colleghi per recuperare informazioni o chiedere approvazioni.

CRM via web e integrato a un configuratore d’offerta

Attraverso un configuratore d’offerta il processo di configurazione è guidato attraverso una proposta di combinazioni possibili e valorizzazione automatica di ciascuna variabile. Come è possibile tutto ciò? Questi valori vengono definiti a priori in base alle regole produttive e commerciali dell’azienda (e modificabili in breve tempo a seconda delle esigenze).

Questo elimina la necessità di dover richiedere e aspettare un’approvazione sulla validità del preventivo e sulla producibilità di quanto richiesto (anche su prodotti mai realizzati…).

Inoltre, se la vendita va a buon fine, la raccolta degli ordini avviene in tempo reale poiché vengono inviati direttamente al gestionale aziendale.

In più, questo software se integrato a un CRM, può trasformarsi in uno strumento veramente completo con una serie di funzionalità in grado di rendere agile e performante il lavoro del venditore anche da casa. In effetti, questa cosa potrebbe risultare alquanto strana per questa figura aziendale, abituata a spostarsi frequentemente e con pochissimo tempo per rimanere seduto alla scrivania.

…e dopo la vendita?

Non possiamo svelarvi tutto subito. Possiamo anticiparvi però, che nel prossimo articolo approfondiremo le necessità del customer service e di come un CRM può supportare le attività di post-vendita quando si è in Smart Working. Siete curiosi? Continuate a seguirci!

0 commenti

Lascia un Commento

Vuoi partecipare alla discussione?
Fornisci il tuo contributo!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *