CPQ: cos’è e come funziona?

L’acronimo CPQ significa “configurazione, prezzo e preventivo”. Un software CPQ supporta la rete di vendita nella definizione dei preventivi di prodotti complessi tenendo conto delle variabili pertinenti. La configurazione guidata consente di personalizzare i preventivi per ciò che i clienti hanno richiesto; di definire il prezzo offrendo metodi per calcolare gli sconti in modo coerente; infine, di raccogliere queste informazioni per creare un preventivo da inviare al potenziale cliente.

Questo strumento crea un vantaggio competitivo sotto diversi aspetti, sopratutto in ottica B2B. Agenti interni ed esterni, rivenditori e partner possono, attraverso un efficiente configuratore, velocizzare l’emissione dei preventivi, evitando di memorizzare o consultare con frequenza i listini e di chiedere al reparto tecnico e produttivo la realizzabilità o meno del prodotto.

L’utilizzo di questo strumento sta già aumentando nelle relazioni B2B, dove emergono esigenze più complesse e si sente il bisogno di emettere preventivi veloci e senza errori.

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CPQ: cos’è e come viene utilizzato?

Un software CPQ consente alla rete di vendita di arrivare immediatamente al definizione di un preventivo di fornitura, anche se il prodotto o il macchinario e le sue varianti sono complesse: la soluzione, infatti, guida passo per passo nella selezione delle varie caratteristiche richieste dal cliente in modo preciso e puntuale.

Sulla base delle opzioni selezionate il CPQ emette in tempo reale il preventivo, rendendo più efficiente la fase di raccolta delle varianti richieste dal cliente ed eliminando il rischio di commettere errori e, se richiesto, di emettere le offerte in funzione delle condizioni di vendita riservate al cliente.

Inoltre, grazie alla generazione automatica dei prezzi, alla gestione delle scontistiche e alla possibilità di effettuare simulazioni, il venditore può concentrarsi maggiormente sul cliente e sulla creazione della relazione anziché spendere la maggior parte del suo tempo a confezionare l’offerta. Un software CPQ riduce notevolmente il tempo impiegato nel reperire informazioni, compilare moduli, offerte e contratti e rende tutto il processo di vendita più efficiente.

E non finisce qui: il configuratore esegue anche la raccolta ordini grazie alla possibilità di integrarlo, attraversi appositi connettori, al gestionale presente in azienda.

L’utilizzo di un configuratore assicura una riduzione dei tempi del ciclo di vendita e i venditori saranno quindi in grado di rispondere rapidamente, in modo efficace ed efficiente alle richieste dei clienti, aumentandone la fidelizzazione.

Coinvolgimento totale

Un software CPQ deve essere a disposizione di tutti gli attori coinvolti, non solo del proprio team di vendita interno.

Offrire uno strumento di configurazione guidata ai rivenditori e installatori permette di aumentare le vendite e facilitare la raccolta di ordini e preventivi che arrivano da fonti diverse. Così facendo i rivenditori possono configurare autonomamente il prodotto.

I clienti B2B di oggi si aspettano una esperienza di acquisto uguale, se non superiore, a quella dei clienti B2C. Questo significa poter configurare e acquistare il prodotto realizzabile e con corretto valore. Inoltre, non dimentichiamoci che gli attori responsabili delle relazioni business-to-business sono spesso fuori ufficio e avere uno strumento fruibile via web è un valore aggiunto che rende le loro attività quotidiane più efficienti e veloci.

Il software CPQ di Axioma è il configuratore d’offerta via web in grado di emettere preventivi e offerte configurati sulla base delle esigenze specifiche del cliente, senza commettere errori e perdite di tempo.

Grazie ad appositi connettori con moduli applicativi di gestione delle relazioni con i Clienti (CRM), consente di definire un approccio mirato ai vari target di mercato dei clienti, evitando di sovrapporre offerte sullo stesso cliente, da parte dei diversi operatori della rete di vendita.

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