Rete di vendita indiretta? Un configuratore commerciale può aiutarti a renderla più efficiente
Se la tua azienda si avvale di canali di vendita esterni, questo articolo fa per te. Anzi, un configuratore commerciale fa per te.
Recentemente ci siamo imbattuti in diversi clienti che hanno difficoltà a chiudere le trattative originate dalla rete di vendita indiretta. Analizzando le diverse situazioni, i problemi sono diversi, ma riconducibili a due macro gruppi: poca competenza dei commerciali sui prodotti e sulle politiche commerciali dell’azienda produttrice e difficoltà nel controllo e nella comunicazione dell’azienda con i venditori.
Problematiche legate alla rete vendita indiretta
Sappiamo tutti quanto sia difficile convincere un cliente ad acquistare il nostro prodotto. Perché ne ha bisogno, perché gli sarà utile, perché ne potrà trarre infiniti benefici, perché se lo acquisterà in un determinato modo potrà godere di condizioni a lui riservate. Per convincerlo, devo essere bravissimo nel promuovere al meglio il mio prodotto, ma soprattutto devo saper bene argomentare i perché elencati prima. E per farlo non solo devo avere una conoscenza approfondita del mio prodotto, ma anche delle regole commerciali che ne definiscono il prezzo.
Se tutto questo è difficile per un venditore interno, figuratevi per un rivenditore.
Perché le trattative commerciali indirette non hanno successo?
- Formazione insufficiente dei venditori sui prodotti
- Scarsa motivazione dei venditori esterni a vendere il prodotto
- Scarsa percezione del valore del prodotto
- Relazione limitata o inesistente tra commerciali e azienda di cui rivendono i prodotti
- Difficoltà da parte della rete esterna di reperire in maniera facile e veloce le regole commerciali (listini, scontistica, …) da applicare alle offerte
- Difficoltà da parte delle aziende nel controllare le attività commerciali e analizzare i risultati
È necessario che i commerciali di tutta la rete di vendita siano messi in condizione di concludere agevolmente una trattativa di vendita.
Senza pretendere di risolvere tutti i mali del mondo, ci sentiamo di dire che la tecnologia può fare molto per migliorare le vostre trattative: un configuratore commerciale è un software che, opportunamente integrato ai gestionali utilizzati in azienda, può fare aumentare la percentuale di successo delle vostre vendite indirette. Per chi non conoscesse il configuratore commerciale, anche detto CPQ Configure-price-quote, è un software di vendita guidata.
A chi si rivolge un configuratore commerciale
Prima di elencarvi i benefici, vorremmo contestualizzare l’utilizzo di questo strumento poiché sono ancora molti a non conoscerne le potenziali applicazioni.
Axioma CPQ, il configuratore commerciale e di prodotto di Axioma, è adottato con gran soddisfazione da aziende italiane e straniere che presentano le seguenti caratteristiche:
- hanno venditori interni dislocati su diverse sedi geograficamente distanti dalla sede
- si affidano ad agenti esterni, concessionari o rivenditori
- vendono prodotti ad alta configurabilità, composti cioè da diverse variabili la cui combinazione determina il prezzo
Ecco ad esempio i settori a cui appartengono i nostri clienti:
- Serramenti
- Produzione e installazione di manufatti per l’edilizia
- Produzione manufatti e componenti industriali in metallo
- Sistemi di automazione
- Ascensori e componenti
Stabilito se il configuratore commerciale può adattarsi alla tua realtà aziendale, vediamo come funziona un software CPQ di questo tipo: come anticipato, si basa sul concetto di guided selling, cioè una o più schermate che aiutano la rete commerciale a comporre l’offerta da presentare al cliente con un processo, appunto, di Configure, Price e Quote. In queste schermate il venditore è quindi guidato nella compilazione e nella scelta delle variabili che compongono il prodotto/servizio e, senza dover memorizzare o chiamare in sede per chiedere listini e scontistiche possibili e aggiornati, visualizza ciò che può proporre al cliente. In questo modo la marginalità è sempre salva!
Stiamo parlando, quindi, di un software che rende agevolata la trattativa per i commerciali e nello stesso tempo permette all’azienda di consolidare e centralizzare il know how aziendale – in termini di prodotto e di prezzi – per avere coerenza sulla politica commerciale e un miglior monitoraggio dell’andamento delle vendite.
In conclusione, perché dovresti adottare un configuratore commerciale (CPQ)?
I vantaggi di un configuratore commerciale per le aziende
- Omogeneizzazione della politica commerciale
- Centralizzazione delle informazioni e dei documenti, con accessi sicuri e profilati del personale commerciale, anche quando il venditore cambia azienda o ruolo
- Formazione più veloce dei commerciali, su tutti canali di vendita
- Aumento del numero delle trattative commerciali grazie alla riduzione dei tempi di preventivazione
- Sicurezza della correttezza relativa ai prezzi/sconti applicati così da avere omogeneizzazione, ma anche marginalità garantita
- Risparmio su stampa di cataloghi, comunicazioni via email/telefono per scambio di informazioni con i commerciali
- Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
- Maggior controllo sull’andamento delle vendite
- Più velocità nel definire regole tecniche e commerciali per la vendita di nuovi prodotti
- Attività di inserimento ordini e recupero dettagli del cliente automatizzati grazie all’integrazione con ERP e CRM
I vantaggi di un configuratore commerciale per i commerciali
- Formazione sui prodotti e sull’azienda più veloce, ma anche più completa senza dover memorizzare listini e specifiche tecniche
- Maggior velocità nel preparare le offerte e quindi maggior probabilità di successo
- Maggior facilità e velocità nel reperire le informazioni sul cliente, utili per la proposta commerciale
- Riduzione degli errori di preventivazione
- Determinazione del prezzo coerente con le politiche aziendali e trasparente nei confronti del cliente
- Configurazioni simili richiamabili con un click
- Eliminazione dei documenti cartacei e dei cataloghi da portare in giro
- Archivio delle trattative chiuse, in corso e confermate sempre consultabile
- Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
- Istruzioni multilingua
