Come vende la tua azienda?
Ogni azienda ha le proprie peculiarità, soprattutto quando si parla di vendite.
L’approccio, l’analisi dei bisogni, l’offerta dei propri prodotti o servizi e la modalità con cui viene gestita la trattativa variano a seconda dei differenti obiettivi di business aziendale.
Il supporto delle tecnologie ha consentito al settore vendite di fare un vero e proprio salto di qualità rispetto al passato, apportando enormi benefici: lead di qualità, velocizzazione del ciclo di vendita e tassi di chiusura delle trattative più elevati.
Focalizzare le vendite sull’esperienza del cliente
Nel mercato interconnesso di oggi sono i clienti che determinano il successo o il fallimento delle trattative aziendali. L’avvento delle tecnologie ha cambiato le modalità e le strategie di vendita focalizzando l’attenzione sull’esperienza, più che sul prodotto o servizio in sé. Nelle modalità di vendita tradizionali, ormai poco efficienti ed efficaci, al venditore importava solo vendere il più possibile e la trattativa si concludeva quando il consumatore si “accontentava” di acquistare un prodotto valido che potesse soddisfare le sue esigenze. Oggi il cliente oltre ad essere più informato, si aspetta di vivere un’esperienza positiva lungo tutte le fasi della trattativa commerciale e di instaurare un rapporto di fiducia nel tempo con il venditore.
I responsabili commerciali affermano di focalizzare il 51% del tempo delle loro attività di vendita sulla fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni più approfondite e personalizzate. Quasi quanto il tempo dedicato alle attività di lead generation, che ne occupano il 56%.
A questo proposito l’adozione di uno strumento in grado di semplificare, velocizzare e rendere più efficiente il lavoro del venditore e dell’intero ciclo di vendita è essenziale. Facciamo però una premessa: tale strumento deve essere in grado di adattarsi e allinearsi alle attività di vendita interne, alla tipologia dei prodotti e all’operatività quotidiana aziendale. Questo perché se così non fosse, si rischia di compromettere e ostacolare il business invece che migliorare. Se è vero che una tecnologia richiede un minimo di riorganizzazione anche al fine di razionalizzare e ottimizzare processi e risorse, è ancor più vero che ogni tipologia di azienda richiede una flessibilità commisurata alla crescita e ai processi propri di quell’azienda.
I modelli di vendita non sono tutti uguali
Ogni azienda propone al mercato prodotti e servizi di diversa natura, con modalità di vendita differenti in base al proprio business. Di che cosa hanno bisogno le imprese che offrono prodotti con venditori interni all’azienda? Condivisione delle informazioni, registrazione e monitoraggio delle opportunità di vendita e dello stato della trattativa per poter poi valutarne i risultati.
A queste aziende potrebbe adattarsi bene un CRM completo in grado di migliorare la gestione e il monitoraggio delle trattative, con workflow, attività e funzionalità di analisi. Le informazioni vengono così centralizzate per permettere a tutte le risorse dell’azienda di seguire le trattative, ma soprattutto di prendere visione e conoscere la relazione e la storia che la propria azienda ha con quel cliente. Ne giovano così il reparto marketing, vendite e customer service, oltre alla direzione generale che ha il controllo su tutto il patrimonio conoscitivo commerciale.
Chi vende prodotti o servizi configurabili
Se invece l’impresa offre prodotti e servizi configurabili, con variabili componibili che concorrono alla determinazione del prezzo, il suo obiettivo sarà quello di semplificare il processo di preventivazione poiché trattando prodotti complessi e ad elevato numero di varianti risulta veramente difficile riuscire a offrire al cliente un’offerta personalizzata in poco tempo e senza errori.
Agenti sparsi per il territorio, a volte anche all’estero, non riescono a stare dietro a tutti i cambiamenti che si verificano in sede, sia in termini commerciali che produttivi, e non possono ricordarsi tutte le regole di produzione, listini, scontistiche applicabili a memoria. Un software configuratore d’offerta fruibile via tablet, aggiornato di tutte le informazioni relative alle regole di producibilità aziendale garantisce al venditore di proporre al cliente un’offerta corretta e in breve tempo.
Il configuratore di offerta non è solo appannaggio delle aziende industriali, in cui molta importanza riveste anche la configurazione del prodotto, ma si adatta anche alle aziende di servizi dove chi vende pacchetti o servizi in modalità bundle può abbattere i tempi di preventivazione presentando in maniera automatica le diverse composizioni possibili acquistabili ed erogabili. Un esempio? Le offerte delle compagnie telefoniche oppure i pacchetti sanitari.
C’è chi sceglie da catalogo
L’ultimo caso che prendiamo in considerazione in questo articolo è quello di un’azienda che vende prodotti a catalogo, con un ciclo di vendita molto breve. Ad esempio un’azienda con clienti fidelizzati che fanno periodicamente ordini di ricambi o riassortimenti.
Niente di più semplice all’apparenza, tuttavia anche in questo caso stare al passo con tutte le richieste può diventare complicato. Il tempo richiesto dal processo di acquisto infatti deve essere ridotto al minimo, garantendo vendite e consegne certe e sicure. Uno strumento di raccolta ordini via web velocizza il processo, raccogliendo direttamente l’ordine dai venditori, rivenditori, negozi.. che con un click vengono direttamente processati nel gestionale.
In questo modo l’onere dell’emissione dell’offerta non è più focalizzato sull’azienda stessa, ma è possibile avvalersi di intermediari come gli agenti esterni, gli installatori, i rivenditori o il cliente stesso, che generano il proprio preventivo in autonomia e lo acquistano direttamente, con la verifica contestuale della presenza della merce in magazzino.
