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Sara Quadri

Sales Force Automation: trend e fattori chiave

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Automazione. Questa parola sembra essere la protagonista delle tendenze degli ultimi anni e di quelli a venire.

Se la digitiamo sui motori di ricerca escono a cascata risultati inerenti all’Industria 4.0 e al mondo manifatturiero, quindi automazione industriale, robotica e digitalizzazione dei processi produttivi. In realtà questo concetto interessa anche i processi di vendita.

Nascono nuovi mercati, cambiano le aspettative dei clienti e l’utilizzo di canali sia digitali che fisici ha portato le imprese a modificare le strategie e i processi aziendali. Chi lavora nel marketing e nelle vendite sa bene di cosa stiamo parlando.

L’automazione sta diventando un elemento integrante dei processi commerciali per ridurre i costi e aumentare la produttività.

L’obiettivo delle imprese quindi è quello di adottare strumenti tecnologici che possano rendere automatica e più veloce la gestione del ciclo di vendita, minimizzando il tempo da dedicare alle attività a scarso valore aggiunto e aumentando le performance dei venditori.

Vediamo insieme, attraverso qualche dato del Magic Quadrant 2019 Sales Force Automation di Gartner, quali sono le tendenze di questo mercato e le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di SFA.

L’andamento del mercato

Nel 2018 il mercato della Sales Force Automation è cresciuto del 12,8%, per la maggior parte basato su Cloud, e rappresenta circa il 55% del mercato globale delle tecnologie di vendita.

Dati rassicuranti, dove emerge la volontà di utilizzare strumenti sempre più flessibili e a supporto delle attività commerciali. Inoltre, l’aumento delle adozioni in Cloud dimostra che, superati i dubbi iniziali verso questa tecnologia, ora le imprese ne hanno compreso appieno i benefici inserendola nelle strategie IT aziendali.

Gartner ha analizzato quali sono gli elementi ritenuti fondamentali per la scelta del fornitore e quali sono le motivazioni che spingono le imprese ad adottare strumenti di Sales Force Automation.

Abbiamo racchiuso in questa immagine i primi 5 risultati:

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Funzionalità del prodotto e costi competitivi sono determinanti nella scelta nel fornitore, ma emerge che è necessario andare oltre alle caratteristiche del prodotto e valutare anche il supporto che viene fornito durante il progetto. Si prediligono quindi fornitori con esperienza e in grado di seguire con molta attenzione il cliente dall’inizio alla fine attraverso consulenza e formazione.

Se implementato correttamente, coinvolgendo tutte le risorse aziendali e analizzando in maniera precisa le esigenze, uno strumento di Sales Force Automation può davvero fare la differenza.

Come possiamo vedere dall’immagine, chi sceglie di adottare uno strumento di Sales Force Automation ha l’obiettivo di migliorare l’efficienza delle attività commerciali e snellire l’intero processo, ma anche rafforzare la relazione con i clienti.

Il 24% dei clienti di riferimento ha dichiarato che grazie a un software SFA ha ottimizzato le attività di vendita

Disporre di informazioni sempre corrette e aggiornate e visualizzare lo storico delle attività permette ai venditori di personalizzare la relazione col cliente, tracciare le opportunità in tempo reale e aumentare le probabilità di finalizzare la trattativa in breve tempo. Il tutto con solo strumento, eliminando telefonate, riunioni, ricerca di informazioni e attività di inserimento dati in applicazioni differenti.

Cosa devono tenere in considerazione i fornitori di software

Detto questo, dove si stanno concentrando gli sforzi dei fornitori di software?

Molte decisioni di acquisto hanno visto come obiettivo l’ottimizzazione digitale, questo interesse è cresciuto quasi del 100% rispetto lo scorso anno ed è guidato dalla necessità di creare delle strategie di vendita basate sui dati. Di conseguenza, chi offre software di Sales Force Automation deve andare incontro a queste esigenze.

Ecco perché i fornitori di software stanno puntando principalmente sull’ottimizzazione delle applicazioni per l’utilizzo digitale, sulla facilità di integrazione con le terze parti e sulla raccolta e analisi dei dati.

Axioma fornisce una suite di strumenti di Sales Force Automation che si adatta alle diverse modalità di vendita ed è in grado di supportare tutte le fasi del processo commerciale, dal primo contatto fino alla generazione dell’offerta garantendo all’area marketing di collaborare con l’area vendite e post-vendita e di lavorare su dati affidabili, tracciabili e facilmente analizzabili.

Inoltre, la soluzione è utilizzabile via web così da poter accedervi direttamente presso il cliente da tablet, smartphone o PC, disponibile anche in cloud e integrabile con i sistemi aziendali già in uso in azienda.

Scopri la soluzione Axioma di Sales Force Automation
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Sara Quadri

Industria 4.0: il ruolo delle competenze

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Negli articoli precedenti abbiamo approfondito molte tematiche legate all’Industria 4.0, alcuni si sono concentrati sui benefici che si possono ottenere dall’interconnessione tra software e macchinari altri invece volti ad offrire una panoramica sull’orientamento delle imprese italiane verso lo sviluppo di progetti innovativi.

In ogni caso, da quando si parla di Industria 4.0 si è sempre parlato anche di sistemi di automazione e tecnologie avanzate che possono indurci a pensare che il ruolo dell’uomo diventi sempre meno importante.

Ovviamente non è così, perché  bisogna considerare che il cambiamento tecnologico portato dall’Industria 4.0 richiede il supporto umano con nuove competenze, abilità e formazione.

A questo proposito, abbiamo analizzato qualche dato emerso dalla ricerca dell’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico, capire quali sono state le difficoltà maggiori nello sviluppo di progetti di Change Management e offrivi qualche consiglio su come affrontare nel migliore dei modi la digitalizzazione e l’innovazione dei processi produttivi aziendali.

I dati più rilevanti

Nel 2018 gli investimenti in tecnologie digitali e in progetti Industria 4.0 hanno raggiunto un valore di 3,2 miliardi di euro, un valore in crescita del +35% rispetto all’anno precedente e in base ai risultati del primo trimestre, per il 2019 si stima un leggero rallentamento della crescita (attorno al +20-25%).

La crescita verso l’innovazione corre sempre più veloce, ma per continuare a sviluppare progetti 4.0 è necessario investire anche nella formazione e nello sviluppo di competenze per rendere autonome le persone che dovranno utilizzare e gestire queste nuove tecnologie abilitanti.

Le imprese italiane grazie agli incentivi hanno avuto la possibilità di modernizzare il parco macchine, i software e l’intera struttura produttiva, ma ora sono necessarie delle figure professionali in grado di riorganizzare i processi e sfruttare questi nuovi strumenti in maniera efficiente.

Secondo l’Osservatorio Industria 4.0 del Politecnico soltanto nel 7,8% delle aziende sono stati coinvolti i lavoratori in maniera attiva nelle fasi di progetti innovativi e nel 26,6% dei casi, non sono neanche stati informati della presenza di una strategia 4.0.

Uno dei concetti chiave dell’industria 4.0 è quello dell’interconnessione tra macchinari, software e persone. Come mai allora molte imprese si sono concentrate su macchinari e software, mentre hanno sottovalutato le potenzialità di investire in formazione e competenze? Qual è il vantaggio di avere tecnologie avanzate per ottenere dati di fabbrica aggiornati e in tempo reale se poi nessuno li sa elaborare e interpretare?

Sicuramente ha influito il fatto che inizialmente gli incentivi si erano concentrati soprattutto sui beni strumentali, rendendo la tecnologia la vera protagonista di questo cambiamento e posticipando il tema della formazione e delle competenze.

Il nuovo Governo, infatti, ha introdotto molte novità destinate allo sviluppo di attività formative tra 2018 e il 2020, proprio con l’obiettivo di sviluppare progetti formativi e la creazione di nuove figure professionali con competenze 4.0.

Gli ostacoli allo sviluppo di progetti 4.0

Ad oggi i risultati sono stati molto positivi e le imprese che hanno avviato progetti 4.0 hanno dichiarato di aver ottenuto i seguenti benefici:

  • miglioramento della flessibilità di produzione (47%)
  • aumento dell’efficienza dell’impianto (38%)
  • riduzione dei tempi di progettazione (34%)
  • maggiore opportunità di sviluppare prodotti innovativi (33%)

Quali sono stati invece gli ostacoli allo sviluppo e al consolidamento in azienda di applicazioni 4.0?

  • difficoltà nell’uso della tecnologia e nell’adozione degli standard (59%)
  • problematiche di natura organizzativa e gestione delle competenze (41%)
  • insoddisfazione dell’offerta (17%)

È evidente che le imprese che decidono di avviare un progetto 4.0 parallelamente dovrebbero sviluppare attività formative o investire nella creazione di competenze specifiche.

Inoltre, per avviare un progetto di Change Management bisognerebbe coinvolgere tutta l’organizzazione aziendale perché sarà necessario ridisegnare i processi, le modalità di esecuzione delle attività, analizzare le risorse a disposizione e alcuni ruoli aziendali probabilmente andranno rivisti e formati.

Le imprese italiane che hanno iniziato a utilizzare le tecnologie 4.0 si sono accorte che hanno avuto un forte impatto sull’organizzazione. In maggioranza sui cambiamenti di processo e di flusso (54,2%), nelle attività e modalità di lavoro del personale (45,3%) e nelle competenze tecniche (42,7%).

Pensiamo a quanto sia cambiato il ruolo dell’operatore di fabbrica, che ora ha la possibilità di incidere maggiormente sulla produttività e di intervenire in tempo reale su ciò che avviene in produzione.

Gli operatori di una Smart Factory devono essere in grado di gestire strumenti tecnologici avanzati, leggere e interpretare una quantità elevata di dati ed essere in grado di lavorare in un ambiente sempre connesso e quindi anche più vulnerabile dal punto di vista della sicurezza.

Prendiamo ad esempio l’attività di manutenzione, invece che intervenire manualmente nel momento in cui si verifica la problematica causando fermi macchina e inattività, con software integrati ai macchinari l’operatore può realizzare manutenzione preventiva e predittiva visualizzando alert provenienti dai macchinari in anticipo e programmando attività di manutenzione e interventi di modo da non influire negativamente sull’avanzamento produttivo.

Ma prima di tutto l’operatore quindi dovrà essere formato su come interpretare i dati e su quali sono gli step corretti da eseguire.

Nell’avvio di un progetto 4.0 è fondamentale il supporto di collaboratori esterni, per esempio il fornitore dei software, che dovrà avere esperienza in progetti simili e istruire l’azienda nell’utilizzare questi strumenti nel migliore dei modi.

Noi di Axioma riteniamo che sia fondamentale effettuare un’analisi approfondita con il cliente e con tutte le persone che saranno coinvolte, individuare insieme gli obiettivi e con la nostra consulenza ridisegnare i processi di business per introdurre software adeguati alla realtà aziendale del cliente.

La formazione e il supporto continuo sono requisiti necessari al buon esito del progetto.

 

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Sara Quadri

Webinar Marketing e vendite: come generare opportunità commerciali in target

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Ai reparti marketing e vendite data la responsabilità di gestire in maniera efficiente le relazioni con i clienti e procurarne di nuovi.

Nonostante l’obiettivo comune, molto spesso nascono divari tra questi due team che non comunicano e non collaborano, anzi, lavorano in maniera totalmente scollegata.

Uno dei maggiori problemi che ne deriva? Le vendite lavorano sugli stessi contatti del marketing, senza nemmeno saperlo, quindi telefonate e email si sono accavallano e il nostro interlocutore potrebbe dubitare della nostra affidabilità e organizzazione. Non proprio un bel biglietto da visita.

Problemi dovuti sicuramente alla mancanza di collaborazione e di comunicazione, anche attraverso strumenti non idonei: dati e documenti sugli stessi clienti registrati in file differenti, con difficoltà di accesso da parte di altri uffici.

Manca in questa situazione una visione aggregata delle attività, un flusso logico e coerente tra le attività promozionali o di pre-sales e quelle commerciali e, di conseguenza, un monitoraggio accurato sullo stato delle trattative.

Aumentare la comunicazione tra uffici è fondamentale, ma ancora più importante è utilizzare gli strumenti giusti. Telefonate e scambi di email tra colleghi, appunti cartacei e file Excel non consentono di mantenere un database aggiornato e non facilitano la condivisione delle informazioni.

Come risolvere queste problematiche?

2 webinar dedicati a marketing e vendite

L’email marketing rimane uno dei canali più utili per generare lead e instaurare una relazione continuativa con i clienti perché permette di comunicare con loro in maniera facile e immediata. Due vantaggi nell’utilizzare un CRM con funzionalità di email marketing integrate? Creazione automatica di liste di contatti altamente profilate e misurabilità immediata dei risultati. Dopo l’invio è possibile conoscere subito i tassi di apertura della campagna inviata e sapere quali contenuti hanno destato più interesse per sviluppare direttamente dagli esiti della campagna opportunità commerciali.

Ed è qui che entra in gioco il reparto commerciale.

Come garantire una relazione sempre più personalizzata e volta alle esigenze specifiche di ogni cliente? Se il venditore ha una panoramica completa e aggiornata delle informazioni sulle sue preferenze (per esempio ha cliccato su un link che rimanda ad un determinato prodotto/servizio) saprà già cosa proporre e in che modo proseguire la trattativa, con una maggior probabilità di portarla a buon fine. Inoltre bisogna tenere in considerazione che le modalità di vendita variano a seconda dei diversi obiettivi di business aziendale.

E se modalità e obiettivi sono diversi, diversi dovranno essere anche gli strumenti.

In questo webinar vedrai diverse soluzioni per qualsiasi tipologia di vendita: multicanale, a catalogo, di prodotti/servizi semplici oppure di prodotti configurabili.

Un software CRM contiene tutte le informazioni aggiornate, email scambiate, attività, appuntamenti, stato delle trattative, ma soprattutto definisce procedure univoche e coerenti con la strategia aziendale.

La comunicazione tra marketing & sales non avviene soltanto con telefonate e riunioni, ma si ottiene anche con strumenti per facilitare e rendere più efficiente il lavoro di tutti i giorni. Utilizzando un software CRM le vendite saranno sempre informate sullo sviluppo delle operazioni marketing, e viceversa, e avranno accesso a informazioni corrette e aggiornate.

Mancano pochi giorni al webinar, iscrivetevi!

 

Vi aspettiamo online!