cybercrime
Chiara Grumelli

Cybercrime: le tendenze per il primo semestre 2018

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Eccoci arrivati a luglio di questo 2018, pronti per trarre un bilancio di ciò che è successo da gennaio a oggi, nel primo semestre di quest’anno punteggiato di attacchi informatici sempre più insidiosi.

Dal “Cyber Attack Trends: 2018 Mid-Year Report” di Check Point Software Technologies emerge chiaro un dato: il cybercrime sta diventando sempre più forte e i crimini sono aumentati.

E si parla di una percentuale notevole, poiché dal 20,5% di imprese attaccate del 2017, siamo passati al doppio con ben il 42%.

Gli attacchi celebri tra il 2017 e il 2018 sono stati parecchi. Ricordiamo ad esempio il virus Taxalolo con le sue 88 aziende colpite solo in Italia, Bad Rabbit o andando un pochino più indietro WannaCry. La loro fama, dovuta ai danni provocati, è servita a farli uscire dalle testate giornalistiche di addetti ai lavori e a portarli anche sui media generalisti. Eppure non è bastato per convincere le aziende ad adottare politiche serie di prevenzione e protezione, tant’è che gli attacchi negli ultimi mesi sono raddoppiati.

Sistemi in cloud sotto attacco

Una delle novità riscontrate nel rapporto è che sono aumentati gli attacchi alle infrastrutture cloud. Ma qual è la causa? Non ci avevano giurato che il cloud è più sicuro proprio perché più controllato?

Innanzitutto bisogna considerare il fatto che queste tendenza è del tutto naturale: la scelta del cloud da parte delle aziende è aumentata esponenzialmente negli ultimi tempi, proprio per i vantaggi che ne derivano. È quindi logico che diventi il principale target delle organizzazioni criminali, che ovviamente mirano al massimo guadagno.

Inoltre, come abbiamo sempre detto, il cloud è vantaggioso ma dipende dal fornitore, che deve essere serio e in grado di proteggere con misure sempre aggiornate i sistemi che gli vengono affidati.

Oltre alla scelta del fornitore giusto è fondamentale poi adottare alcune best practice che possano garantirci la sicurezza di sistemi e dati.

Formazione prima di tutto

Una considerazione che ad esempio va fatta è che spesso gli attacchi sono resi possibili dall’ingenuità delle persone, che con leggerezza cliccano su un link sbagliato o si fidano di mittenti di e-mail fraudolente. A volte quindi basterebbe semplicemente un minimo di formazione a tutti i dipendenti per bloccare all’ingresso qualsiasi tentativo di attacco, che una volta avviato è molto difficile da fermare.

D’altra parte più il progresso tecnologico avanza, più i criminali troveranno sempre nuove strade per attaccarci e quindi l’aggiornamento e la formazione costante sono la prima e fondamentale arma contro questi malfattori.

Backup e ripristino: la prudenza non è mai troppa

Eppure a volte accade che l’attacco arrivi nonostante tutta la prudenza possibile. Cosa fare in quel caso? Anche in questa situazione basta un pochino di lungimiranza. Se i tuoi dati e i tuoi sistemi sono al sicuro con backup programmati e un ripristino rapido, puoi arrivare a ridurre in modo drastico le conseguenze di una qualsiasi interruzione del lavoro.

Il livello di servizio, cioè la frequenza con cui eseguire il backup e il tempo di fermo che la tua azienda è in grado di sopportare, è qualcosa che si può definire in base a un analisi del rischio stabilita da esperti del settore.

Se poi si vuole abbandonare ogni preoccupazione, è possibile affidare tutto questo in outsourcing a un fornitore di fiducia, che si occuperà di garantire la sicurezza con le tecniche e le tecnologie più all’avanguardia.

Fattura XML B2B
Sara Quadri

Fatturazione elettronica tra privati: a che punto siamo?

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Siamo pronti ad affrontare l’entrata in vigore della fatturazione elettronica tra privati? Questa domanda è stata posta ormai fin troppe volte, ma questo adempimento è ormai una realtà e possiamo dire che la maggioranza delle aziende italiane è pronta.

Dopo i dubbi iniziali, sta aumentando la consapevolezza che questo adempimento porterà benefici e nuove opportunità nella gestione di un processo amministrativo finora effettuato un po’ manualmente e un po’ con sistemi informatici tradizionali e datati. In questo modo la gestione delle informazioni e le fasi di trasmissione delle fatture vengono automatizzate velocizzando il processo e rendendolo standardizzato. Questo è un ulteriore step verso l’automazione e l’ottimizzazione dei processi aziendali, focus che persiste ormai da molto tempo nell’ambito della digital transformation.

Ciò che è successo negli ultimi giorni però, ci mette di fronte ad un’altra domanda: se siamo pronti, perché c’è già stata una proroga della prima scadenza?

C’è ancora qualche dubbio

Via libera al primo rinvio e si spera anche l’unico. In realtà la pressione e la preoccupazione di un adeguamento, ha già provocato una proroga per coloro che dovevano partire per primi. L’obbligo di emissione di fatturazione elettronica per cessioni di carburante ad uso motore, fissata per il 1° luglio 2018, slitta al 2019 in modo da uniformarlo a quanto previsto dalla normativa generale valida per tutte le imprese. Rimane invece confermata l’entrata in vigore per le prestazioni rese da soggetti subappaltatori e subcontraenti delle PA.

Ancora qualche dubbio, quindi, che in parte frena alcune imprese ad intraprendere questo percorso. Le scarse competenze interne e la confusione nel capire esattamente come gestire in modo corretto questa nuova procedura provocano ancora un po’ di diffidenza e di conseguenza ritardi. Ecco perché è importante comunicare a queste imprese che ancora non si sentono pronte i benefici di questa normativa, fatta per creare efficienza nei processi di verifica, migliorare e rafforzare le procedure attraverso degli strumenti digitali e per porre le basi alla creazione di un Mercato Unico Digitale Europeo entro il 2020.

Certo come in ogni cambiamento le difficoltà non sono pari a zero, soprattutto per quelle imprese che hanno sempre lavorato nello stesso modo, svolgendo le attività di emissione, registrazione e ricezione delle fatture in modo tradizionale e le parole “digitale” e “innovazione” non fanno ancora del tutto parte dei valori aziendali. Per questa piccola fetta di imprese significherebbe gestire le informazioni sulle transazioni in maniera completamente diversa, digitale ed elettronica. Il timore di incorrere in sanzioni e di non riuscire a trovare un partner affidabile, in questo momento, hanno la meglio sulla volontà di fare un passo verso la digitalizzazione e l’automazione dei processi.

Qual è stato l’impatto finora?

I dati in realtà smentiscono questi dubbi e paure, confermando che nel complesso le imprese italiane sono a buon punto sia in termini di conoscenza sia di capacità di adeguamento alla normativa.

Dal sondaggio dell’ Osservatorio Fatturazione Elettronica & eCommerce B2B del Politecnico di Milano su 126 grandi imprese (con più di 250 addetti) e 218 PMI “soltanto il 5% delle grandi imprese e il 9% delle PMI non ha ancora deciso come organizzarsi per adempiere all’obbligo normativo o non ne è a conoscenza. Sono positive anche le aspettative: il 50% delle grandi imprese e il 34% delle PMI percepiscono l’obbligo come un’opportunità per ottimizzare i processi aziendali, mentre il 13% delle grandi imprese e il 14% delle PMI lo vedono come un aiuto per combattere l’evasione fiscale. Inoltre, poco più di un quinto del campione (21%) ritiene che ci sarà un po’ di confusione sul mercato al momento dell’entrata in vigore dell’obbligo.”

Chi ha saputo cogliere questa opportunità dovrà rivedere internamente i propri processi e sfruttare le potenzialità che si generano grazie al passaggio da una gestione cartacea e costituita da documenti a una gestione di flussi di dati, dove la dematerializzazione di un documento fa sì che l’intero ciclo ordine-pagamento diventi digitale e ben definito.

“I benefici di questo passaggio sono evidenti: con l’introduzione della sola fattura elettronica strutturata si possono risparmiare tra i 5,5 e gli 8,2 euro per ogni fattura, mentre con la digitalizzazione dell’intero ciclo dell’ordine tra 25 e 65 euro ogni ciclo” afferma Claudio Rorato, Direttore dell’Osservatorio Fatturazione Elettronica e eCommerce B2b.

Quindi si parla anche di benefici in termini economici, legati alla riduzione dell’impiego di manodopera e costi di spedizione, produzione e stampa delle fatture.

I software gestionali rivestono un ruolo importante

Avere gli strumenti adeguati e tecnologicamente avanzati per far fronte a questo adempimento non è importante, è fondamentale.

Sempre secondo la ricerca dell’Osservatorio il 39% delle grandi aziende e il 32% delle PMI adegueranno il proprio gestionale per adempiere all’obbligo normativo. Mentre le imprese che hanno la propensione ad esternalizzare il servizio sono pari al 34% per le grandi aziende e al 21% per le PMI. Utilizzare un gestionale in grado di emettere fatture nel formato richiesto dall’Agenzia delle Entrate e di archiviarle con un sistema di conservazione sostitutiva a norma di legge sono i requisiti per poter emettere fatture in formato XML sia per la pubblica amministrazione, sia per le altre aziende.

Non hai ancora pensato a come scegliere la soluzione giusta? Forse ti sei perso questo articolo sul nostro blog!

integrare erp crm
Chiara Grumelli

Integrare ERP e CRM: quando 1+1=3

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In un articolo di settimana scorsa abbiamo cercato di capire se il nostro gestionale si è evoluto nella giusta direzione. Lì abbiamo scritto che uno tra i segnali individuati era proprio la possibilità di integrarlo con nuove soluzioni gestionali.

Prendiamo ad esempio in considerazione l’area vendite, oggetto di attenzione particolare proprio per la sua importanza strategica. Il CRM è naturalmente la soluzione gestionale di riferimento, proprio per la sua funzione di supporto ai processi commerciali.

Ma ora sorge spontanea una domanda: integrare ERP e CRM è obbligatorio? Secondo noi sì, o almeno molto utile, ma la risposta in effetti non è così scontata. Tanti addirittura partono un passo indietro e si chiedono perché adottare un CRM se comunque il gestionale è ricco di funzionalità dedicate alla forza vendita.

Per rispondere a queste domande però dobbiamo prima stabilire qual è il confine tra ERP e CRM, chiarendo a cosa servono.

ERP: fa tanto, ma non tutto

Cominciamo con l’ERP. Il software gestionale, come abbiamo già stabilito nell’articolo precedente, è il cuore di ogni impresa, tant’è che presenta funzionalità per tutte le aree: acquisti, magazzino, amministrazione, finanza e controllo, produzione e sì, anche vendite. Qui vengono raccolti gli ordini, inserite le cifre, codificati i prodotti, emesse le fatture, … insomma, tutto ciò che riguarda il “back office” delle vendite.

È un sistema unico, che permette quindi una gestione integrata dei processi. Possiamo dire che l’ERP svolge infatti il ruolo di motore centrale di un’impresa.

Le sue funzioni però si limitano ad essere “amministrative”. Ma la forza vendita ha bisogno di molto di più, non trovate?

CRM: quello che fa il “lavoro sporco”

Un commerciale al lavoro deve curare molti aspetti che appartengono alla sfera “relazionale”. Deve essere cioè in grado di ascoltare il cliente, capire le sue esigenze, trovare la chiave giusta per proporre la sua offerta, scegliere i momenti e i modi giusti. Lo stesso possiamo dire per chi lavora nel marketing: scegliere i destinatari con determinate caratteristiche, confezionare il messaggio più efficace, cogliere i momenti e i mezzi giusti in cui inviarlo, … non sono cose facilmente automatizzabili.

In tutto questo un CRM deve svolgere il ruolo essenziale di assistente, fornendo gli strumenti e le informazioni per far sì che le persone possano dare il meglio di sé in competenze che un software non potrà mai sostituire. (Qui potete trovare tutto ciò che può fare un CRM)

Un buon CRM inoltre si differenzia da un ERP anche perché è in grado di gestire non solo la fase di ricerca dell’opportunità commerciale e della vendita vera e propria, ma anche il post-vendita. Vi rimandiamo a un nostro articolo precedente per approfondire la fase di customer service.

1+1=3: integrare ERP e CRM fa bene

Torniamo alla domanda da cui siamo partiti: perché dovremmo integrare ERP e CRM? Abbiamo chiarito che svolgono funzioni vicine ma diverse, ma questo non spiega ancora la necessità di integrare. Non abbiamo però ancora parlato di una delle fasi fondamentali del processo commerciale: l’analisi delle performance. Sia alla fine, sia durante la trattativa commerciale o la lead generation è importante misurare i risultati o l’andamento di un determinato evento. Ovviamente più dati ci sono a disposizione, più questi sono organizzati, più questa attività diventa agile e soprattutto utile. E cosa concorre a questo risultato più dell’integrazione tra i due software aziendali più coinvolti? Integrare ERP e CRM infatti significa avere dati coerenti, omogenei e corretti, poiché un sistema “attinge” dall’altro e viceversa.

Per ottenere lo stato risultato senza l’integrazione sarebbe necessario un lungo lavoro di ridigitazione dei dati e delle informazioni da un’applicazione all’altra: una grande perdita di tempo e un rischio di commettere errori fin troppo alto. Con l’integrazione invece tutto avviene in automatico e gli stessi dati che troviamo da un lato li troviamo anche dall’altro.

1+1=3 quindi significa proprio questo, cioè avere non solo i vantaggi delle applicazioni singole, ma ottenere molto di più dalla loro integrazione: la possibilità di avere dati, analisi, report che possono indicare la strategia migliore da seguire.

L’ERP e il CRM di Axioma sono integrabili tra loro ma anche alle soluzioni più diffuse sul mercato. Puoi dare un’occhiata e darci la tua opinione.

Openbanking
Elisabetta Cimino

Banche e openbanking: è arrivato il momento di cambiare?

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Recentemente ho letto un articolo de Il Sole 24ORE  dal titolo “L’innovazione in banca parte dalla piattaforma” in cui si promuoveva il concetto di openbanking e di utilizzo di piattaforme open per rispondere al meglio al mercato, sia ai clienti che ai competitor.

L’openbanking sembrerebbe la risposta ai problemi del mondo bancario, da troppo tempo monolitico e poco aperto alla collaborazione.

Partiamo dal problema. Per le banche le sfide di oggi, definite sfide 4.0, sono riassumibili in questi punti:

  1. concorrere con competitor del tutto nuovi al settore (es. Big tech) a cui il digitale ha aperto le porte
  2. affiancarsi a partner moderni e innovativi per essere più affascinanti nei confronti dei clienti, soprattutto per i millennials
  3. rispondere più velocemente e con servizi sempre accessibili alle aziende
  4. migliorare l’efficienza aziendale, migliorando i processi e riducendo i costi

La piattaforma dell’openbanking abiliterebbe la collaborazione e il contatto tra banche e soggetti innovatori per lo sviluppo di nuove soluzioni che da una parte migliorano il rapporto con la clientela e dall’altra efficientano i processi operativi. Si tratta di un ecosistema in cui banche, startup e altri player possono collegare le proprie soluzioni, competenze, tecnologie e servizi per ridurre i costi e velocizzare i processi di innovazione e risposta ai clienti.

«Laddove c’è un forte brand il marketplace proprietario può funzionare, ma in caso contrario diventa più efficiente il modello della piattaforma aperta a servizi diversi, anche di soggetti concorrenti» [Paolo Gianturco, partner Deloitte, Fintech & Fsi Tech Leader]

Per fare ciò è necessario lo sviluppo di una piattaforma tecnologicamente moderna, aperta e quindi in grado di integrare diversi programmi. Si parla quindi di API (application programming interface), cioè di connettori, e di opensource. Termine che ha sempre spaventato le banche per questioni di sicurezza e protezione di rete e dati, ma che oggi torna in auge e anzi viene promosso poiché raccoglie tutti i vantaggi di cui oggi le banche hanno bisogno.

Un openbanking basato su una piattaforma open source è quanto più di open si possa pensare. Sarebbe uno scardinamento a 360° del tradizionale sistema bancario, statico e chiuso, che è stato anche il freno al motore dell’innovazione e della competizione.

Una migliore predisposizione all’opensource da parte delle banche era emersa anche dallo studio condotto da NextValue (che puoi scaricare gratuitamente a questo link).

Il dato interessante che emerge dal report è sull’utilizzo di questa tecnologia tra le aziende del mondo finanziario: più dell’80% dichiara, infatti, di ricorrere e far uso di sistemi opensource.

Uso dell'opensource in Italia

Superati gli ostacoli che impedivano all’open source di varcare la porta delle banche, oggi ritroviamo questa tecnologia in maniera diffusa tra gli istituti, anche se si concentra su processi non-mission critical a indicare che comunque prevale un approccio più cauto. Sui problemi di sicurezza e risk management l’open source ha fatto passi da gigante negli ultimi 10 anni e la percezione delle imprese Italiane sembra essere migliorata. Un po’ come è stata recentemente la paura del cloud.

Cosa ha spinto le banche a introdurre l’opensource?

Per definizione, l’accesso pubblico al codice sorgente riduce i costi legati alle licenze ed alla manutenzione. Eppure, sebbene il principale beneficio resti il contenimento dei costi (71%), più della metà del nostro panel (53%) ha individuato la facilità di accesso all’innovazione come fattore chiave per l’adozione di software open source. L’open source permette infatti di testare nuove soluzioni senza rischiare. Grazie ad un ampio set di componenti ed una forte riduzione dei costi è possibile sperimentare nuove idee e prototipare nuove soluzioni, con un investimento minimo in termini di tempi e risorse.

Ed ecco che ritroviamo quanto scritto precedentemente: in un mercato dove la competitività si gioca sulla velocità e adeguatezza delle risposte al cliente – sempre e ovunque- sulla riduzione dei costi di gestione e sull’aumento dell’efficienza ecco che l’open source si rivela uno strumento in grado di guidare il settore in questa corsa verso l’innovazione.

Openbanking e open source potrebbero dunque rivelarsi la chiave di volta per l’immobilismo delle banche italiane e fornire nuova linfa ad un mercato che viene sempre più minacciato dai nuovi player, big tech prima di tutto.

Configuratore commerciale
Elisabetta Cimino

Problemi con la rete vendita indiretta? Forse dovresti pensare a un configuratore commerciale

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Se la tua azienda si avvale di canali di vendita esterni, questo articolo fa per te. Anzi, un configuratore commerciale fa per te.

Recentemente ci siamo imbattuti in diversi clienti che hanno problemi a chiudere le trattative originate dalla rete di vendita indiretta. Analizzando le diverse situazioni, i problemi sono diversi, ma riconducibili a due macro gruppi: poca competenza dei commerciali sui prodotti e sulle politiche commerciali dell’azienda produttrice e difficoltà nel controllo e nella comunicazione dell’azienda con i venditori.

Ti ci rivedi in queste problematiche?

Problematiche legate alla rete vendita indiretta

Sappiamo tutti quanto sia difficile convincere un cliente ad acquistare il nostro prodotto. Perché ne ha bisogno, perché gli sarà utile, perché ne potrà trarre infiniti benefici, perché se lo acquisterà in un determinato modo potrà godere di condizioni a lui riservate. Per convincerlo, devo essere bravissimo nel promuovere al meglio il mio prodotto, ma soprattutto devo saper bene argomentare i perché elencati prima. E per farlo non solo devo avere una conoscenza approfondita del mio prodotto, ma anche delle regole commerciali che ne definiscono il prezzo.

Se tutto questo è difficile per un venditore interno, figuratevi per un rivenditore.

Perché le trattative commerciali indirette non hanno successo?

  • Formazione insufficiente dei venditori sui prodotti
  • Scarsa motivazione dei venditori esterni a vendere il prodotto
  • Scarsa percezione del valore del prodotto
  • Relazione limitata o inesistente tra commerciali e azienda di cui rivendono i prodotti
  • Difficoltà da parte della rete esterna di reperire in maniera facile e veloce le regole commerciali (listini, scontistica, …) da applicare alle offerte
  • Difficoltà da parte delle aziende nel controllare le attività commerciali e analizzare i risultati

È necessario che i commerciali di tutta la rete di vendita siano messi in condizione di concludere agevolmente una trattativa di vendita.

Senza pretendere di risolvere tutti i mali del mondo, ci sentiamo di dire che la tecnologia può fare molto per migliorare le vostre trattative: un configuratore commerciale è un software che, opportunamente integrato ai gestionali utilizzati in azienda, può fare aumentare la percentuale di successo delle vostre vendite indirette. Per chi non conoscesse il configuratore commerciale, anche detto CPQ Configure-price-quote, è un software di vendita guidata.

A chi si rivolge un configuratore commerciale

Prima di elencarvi i benefici, vorremmo contestualizzare l’utilizzo di questo strumento poiché sono ancora molti a non conoscerne le potenziali applicazioni.  Axioma Cloud CPQ, il configuratore commerciale e di prodotto di Axioma, è adottato con gran soddisfazione da aziende italiane e straniere che presentano le seguenti caratteristiche:

  • hanno venditori interni dislocati su diverse sedi geograficamente distanti dalla sede
  • si affidano ad agenti esterni, concessionari o rivenditori
  • vendono prodotti ad alta configurabilità, composti cioè da diverse variabili la cui combinazione determina il prezzo
  • offrono servizi a pacchetto o bundle

 

Ecco ad esempio i settori a cui appartengono i nostri clienti:

configuratore commerciale-settori d'applicazione

Stabilito se il configuratore commerciale può adattarsi alla tua realtà aziendale, vediamo come funziona un software CPQ di questo tipo: come anticipato, si basa sul concetto di  guided selling, cioè una o più schermate che aiutano la rete commerciale a comporre l’offerta da presentare al cliente con un processo, appunto, di Configure, Price e Quote. In queste schermate il venditore è quindi guidato nella compilazione e nella scelta delle variabili che compongono il prodotto/servizio e, senza dover memorizzare o chiamare in sede per chiedere listini e scontistiche possibili e aggiornati, visualizza ciò che può proporre al cliente. In questo modo la marginalità è sempre salva!

Stiamo parlando, quindi, di un software che rende agevolata la trattativa per i commerciali e nello stesso tempo permette all’azienda di consolidare e centralizzare il know how aziendale – in termini di prodotto e di prezzi – per avere coerenza sulla politica commerciale e un miglior monitoraggio dell’andamento delle vendite.

In conclusione, perché dovresti adottare un configuratore commerciale (CPQ)?

 

I vantaggi di un configuratore commerciale per le aziende

  • Omogeneizzazione della politica commerciale
  • Centralizzazione delle informazioni e dei documenti, con accessi sicuri e profilati del personale commerciale, anche quando il venditore cambia azienda o ruolo
  • Formazione più veloce dei commerciali, su tutti canali di vendita
  • Aumento del numero delle trattative commerciali grazie alla riduzione dei tempi di preventivazione
  • Sicurezza della correttezza relativa ai prezzi/sconti applicati così da avere omogeneizzazione, ma anche marginalità garantita
  • Risparmio su stampa di cataloghi, comunicazioni via email/telefono per scambio di informazioni con i commerciali
  • Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
  • Maggior controllo sull’andamento delle vendite
  • Più velocità nel definire regole tecniche e commerciali per la vendita di nuovi prodotti
  • Attività di inserimento ordini e recupero dettagli del cliente automatizzati grazie all’integrazione con ERP e CRM

 

Configuratore commerciale previsione-domanda

I vantaggi di un configuratore commerciale per i commerciali

  • Formazione sui prodotti e sull’azienda più veloce, ma anche più completa senza dover memorizzare listini e specifiche tecniche
  • Maggior velocità nel preparare le offerte e quindi maggior probabilità di successo
  • Maggior facilità e velocità nel reperire le informazioni sul cliente, utili per la proposta commerciale
  • Riduzione degli errori di preventivazione
  • Determinazione del prezzo coerente con le politiche aziendali e trasparente nei confronti del cliente
  • Configurazioni simili richiamabili con un click
  • Eliminazione dei documenti cartacei e dei cataloghi da portare in giro
  • Archivio delle trattative chiuse, in corso e confermate sempre consultabile
  • Aumento della soddisfazione del cliente che riceve offerte customizzate in breve tempo
  • Possibilità di configurare offerte di prodotti mai realizzati
  • Istruzioni multilingua

 

 

 

 

 

 

Non sei ancora convinto? Puoi leggere la case history di un nostro cliente cliccando qui oppure chiederci una demo sul nostro Axioma Cloud CPQ, il configuratore commerciale e di prodotto pensato per migliorare le trattative commerciali.

Andare oltre la vendita con un software service desk
Sara Quadri

Andare oltre la vendita con un software service desk

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CRM: Customer Relationship Management, ovvero gestione delle relazioni con i clienti. Per relazioni intendiamo tutte quelle attività che iniziano dal primo contatto fino ad arrivare alla gestione del post-vendita e alla fidelizzazione dei clienti.

Se parliamo di gestione clienti, il punto di partenza è sempre uno: il CRM. Questo strumento offre supporto nelle attività di marketing e vendite, ma non si ferma qui. Per una gestione del cliente efficace è necessario seguirlo anche dopo la vendita, fase che in realtà molte aziende purtroppo sottovalutano. Non dimentichiamo che la soddisfazione del cliente non si ferma solo alla qualità del prodotto o del servizio acquistato, ma è legata anche alla qualità del servizio di assistenza post-vendita.

Assistere il cliente a 360 gradi dal primo contatto fin dopo l’acquisto è il segreto per costruire un parco clienti solido e duraturo, oltre che per ottenere una reputazione positiva. Sì perché se il cliente sarà soddisfatto, consiglierà sicuramente i prodotti o i servizi ad altre persone, creando un passaparola positivo. Uno studio citato dal McKinsey Quarterly mostra come il passaparola sia il fattore che influenza le nostre decisioni di acquisto fino al 50%. Ecco perché offrire un servizio post-vendita eccellente è fondamentale per mantenere i clienti esistenti e farà da leva anche per ottenerne dei nuovi.

Quali sono le metodologie utilizzate?

Le strategie per migliorare il servizio clienti si sono evolute e vengono supportate da applicazioni per migliorare la tempestività di risposta. Le Chatbot per esempio, sono la novità del momento in ambito Customer Service, prestando un servizio clienti immediato dove l’utente, come se fosse in chat con un operatore reale, può inserire domande e inviare messaggi ricevendo una risposta immediata alla problematica. Oppure molte aziende hanno una sezione FAQ molto strutturata ed esaustiva che opera come “servizio clienti self service” dove gli utenti possono trovare subito le risposte a domande comuni senza dover passare dal servizio call-center. Queste strategie sono sufficienti se si ricevono poche segnalazioni e se la loro natura è di facile risoluzione.

Ma se la segnalazione del cliente è particolarmente complessa, la mole di ticket è molto alta e di tipologia diversa, è necessario il supporto di un software service desk e di un operatore di ruolo per organizzare e gestire le segnalazioni in modo efficiente.

L’importanza del fattore tempo

Il fattore tempo è sempre più rilevante per ottimizzare la qualità del Customer Service e l’operatività degli uffici dedicati a questa attività.

La valutazione ritenuta più importante da parte del cliente è “in quanto tempo il mio problema è stato risolto?” Non lo dice una ricerca, basta pensare a noi stessi, quando a seguito di una richiesta di assistenza desideriamo che venga evasa nel più breve tempo possibile. Proviamo a metterci nei panni degli uffici dedicati al servizio clienti, che si ritrovano con tipologie di ticket differenti, che arrivano da canali diversi e che non avendo uno strumento adeguato a supporto, rischiano di perdere informazioni importanti senza riuscire a tracciare le richieste già evase e quelle in attesa di essere assegnate. Sarà molto complicato, se non impossibile, riuscire ad erogare un supporto post-vendita tempestivo e di qualità.

Un software service desk adatto ad ogni tipologia di ticket

Poiché la fidelizzazione del cliente sta assumendo sempre più importanza, tutte le aziende si stanno muovendo in questa direzione: rendere il servizio post-vendita un’esperienza positiva, per fare in modo che la prossima volta il cliente non passi alla concorrenza.

L’attività di post-vendita è una fase delicata e complessa sia nel settore industriale sia nel settore dei servizi. Le aziende che vendono macchinari e impianti, ad esempio prevedono all’interno del contratto di vendita anche servizi legati all’assistenza tecnica e alla manutenzione. Queste richieste post-vendita fanno riferimento a condizioni contrattuali differenti quindi risulta molto complicato riuscire a gestirle in maniera manuale o comunque senza il supporto di uno strumento informatico. Senza tralasciare il fatto che trattandosi di interventi molto importanti vanno presi in carico nel minor tempo possibile e avendo a disposizione tutte le informazioni sul cliente aggiornate e complete. Oppure, specialmente nel settore manifatturiero, la tipologia di segnalazione può essere legata ad un difetto di prodotto o alla conformità della merce, che andrà sostituita in tempi brevi.

Qualsiasi sia la natura del reclamo, un software service desk è lo strumento giusto per rendere meno critica questa attività. Una volta individuata la problematica la prima cosa che farà il cliente sarà rivolgersi al centro di assistenza, attraverso una telefonata, via e-mail oppure se il sito web ne è dotato aprire un ticket attraverso l’area riservata all’assistenza clienti. E poi?

Una volta inviata la segnalazione cosa succede?

Attraverso un sistema di notifica l’addetto riceverà la richiesta ed entra in gioco la capacità di gestirla al meglio e nel minor tempo possibile. Non si tratta solo dell’abilità dell’operatore, ma soprattutto dell’operatività del sistema software in utilizzo.

È fondamentale avere a disposizione tutte le informazioni in merito al cliente: prodotti e servizi acquistati, dettagli relativi all’ordine e al contratto, operazioni legate all’assistenza tecnica, tipologia di ricambi disponibili, storico delle segnalazioni precedenti, stato di avanzamento…e questo è possibile solo se si ha un software service desk integrato al CRM e al sistema gestionale aziendale.

Un software service desk ha come obiettivo l’organizzazione ed il monitoraggio di tutto questo caos di informazioni, ottimizzando la raccolta, la gestione e l’evasione dei ticket. Permette di avere una visione completa delle segnalazioni, prendere o assegnare in automatico la richiesta e monitorarne lo stato di avanzamento. Avere una panoramica completa di tutte le informazioni riguardanti i singoli clienti e i singoli ticket permette il miglioramento della suddivisione delle attività per pianificare correttamente anche quelle future.

Con il modulo segnalazioni di Axioma Cloud CRM potrai svolgere queste operazioni in tutta semplicità e minimizzando gli errori grazie alla completa disponibilità di informazioni su attività, scadenze e stati di avanzamento delle richieste. Lo stato di avanzamento di ogni ticket può essere visionato anche dal cliente, nella sua area riservata per assicurarne la presa in carico e il monitoraggio. Inoltre il ticket può essere assegnato o passato ad operatori con competenze specifiche differenti per garantirne l’evasione.