Raccolta ordini

Velocizzare le vendite a catalogo con un software di raccolta ordini via web

Ormai siamo consapevoli che il modo di lavorare sta cambiando sempre di più, sia nelle modalità, sia nelle tempistiche. Il mercato sempre più competitivo porta le aziende ad una corsa continua contro il tempo per l’adozione di sistemi informativi volti al miglioramento dei processi di vendita aziendali, al fine di aumentare i ricavi. Tuttavia, se nel B2C il processo di digitalizzazione è già in atto da diversi anni, nel B2B solo la metà delle imprese italiane ha attivato un progetto per la trasformazione digitale dei processi aziendali.

Per quanto riguarda l’area marketing e vendite, abbiamo già parlato in un articolo dell’importanza della digitalizzazione del processo commerciale all’interno di un’azienda attraverso il CRM, strumento indispensabile per la generazione di nuovi contatti e per il mantenimento di quelli già esistenti (se te lo sei perso, puoi leggerlo qui). Non dobbiamo però dimenticare un’altra attività, identificata come uno dei momenti cruciali della trattativa: la raccolta degli ordini. Questo processo strategico viene spesso sottovalutato e influisce fortemente sulle tempistiche e sugli obiettivi di vendita. Come può un venditore, che si trova sempre fuori ufficio, svolgere questa attività nel modo più efficiente e veloce possibile?

Il ruolo del venditore sta diventando sempre più smart

Per chi fa il venditore le parole “sempre e ovunque” sono ormai delle condizioni da cui non si può prescindere. E’ fondamentale poter lavorare in mobilità, consultare dati e informazioni al di fuori del proprio ufficio, contattare e instaurare relazioni con i clienti per poi finalizzare la trattativa. Essere sempre in viaggio da un cliente all’altro e avere la responsabilità di raccogliere gli ordini di vendita è già molto faticoso e l’aiuto di fogli Excel e cataloghi cartacei non sono più sufficienti. Quindi se le fasi del processo di vendita vengono svolte fuori sede è indispensabile uno strumento per controllare le informazioni aziendali e per creare, modificare, duplicare e inviare ordini e preventivi ai clienti ovunque ci si trovi. Software per la raccolta ordini fruibili via web, attraverso tablet forniscono un valore aggiunto alle attività di vendita e garantiscono una raccolta degli ordini senza errori e senza perdite di tempo.

Quali sono i vantaggi?

Uno dei vantaggi più significativi è la velocità. Il tempo richiesto dal processo di acquisto dev’essere ridotto al minimo, senza intoppi che potrebbero ritardare o addirittura portare ad una mancata vendita. Lo strumento di raccolta ordini via web di Axioma consente di gestire e raccogliere gli ordini via web con semplicità, attraverso un processo semplice e lineare grazie soprattutto ad un’interfaccia molto intuitiva. Con pochi clic si ha la possibilità di trasformare il preventivo in un ordine, conoscendo in tempo reale la disponibilità a magazzino.

Vantaggi non solo per la forza vendita, ma anche per i canali distributivi

Un altro vantaggio è che la vendita può avvenire in qualsiasi momento, 24/24. Sì, hai capito bene, 24/24 e da qualsiasi canale distributivo. Sì perché non sono solo i venditori interni ad occuparsi della raccolta ordini, ma anche gli agenti, i rappresentanti e installatori. Attraverso un accesso regolato da credenziali, gli utenti possono accedere solo ai cataloghi che li riguardano e gestire gli ordini in modo personalizzato.

Se sono un’azienda che vende a catalogo prodotti standard con clienti fidelizzati che effettuano sempre gli stessi ordini, posso fornire loro uno strumento per svolgere attività di riassortimento in totale autonomia. I canali distributivi potranno accedere via web 24/24 alla piattaforma e rispondere in modo immediato alle richieste del cliente, senza dover attendere nessuna approvazione o richieste di disponibilità. Qui arriviamo ad un altro vantaggio: la visibilità della disponibilità in tempo reale dei prodotti a magazzino.

Ultimo, ma non per importanza, l’analisi dei dati. La soluzione di raccolta ordini via web di Axioma non si limita infatti alla sola raccolta dell’ordine, ma fornisce report di analisi sulla base di attributi e dettagli articoli per permetterti di sapere come stanno andando gli ordini anche in fase di compilazione.

Vuoi migliorare la tua forza vendita e valorizzare l’attività di raccolta ordini? Contattaci!

 

 

software-ticketing

Software Ticketing: necessità o investimento?

Quante volte hai rischiato di perdere un cliente perché hai tardato a rispondere alla sua richiesta di intervento? Quante volte hai impiegato ore e risorse a cercare di ricostruire la storia di un reclamo per dare una risposta soddisfacente?

Questi sono solo due esempi di quello che succede a chi eroga un servizio di post-vendita senza un software di ticketing. Eppure l’elevato costo di acquisizione di un nuovo cliente in termini di sforzi marketing, commerciali, … spiegherebbe immediatamente la necessità di curare con particolare attenzione la soddisfazione, e quindi la fidelizzazione, del cliente.

Un software ovviamente non rappresenta la soluzione a tutti i problemi, poiché come sempre va inserito in un contesto e in una strategia più ampia. Ma andiamo con ordine.

Customer service importante? Chiediamolo ai clienti

C’è chi considera la customer satisfaction un investimento da fare solo se proprio avanzano tempo e budget. Un “di più”, ma non certo una priorità. D’altra parte dopo aver acquisito un cliente nuovo, la sensazione è quella di aver già fatto la maggior parte della fatica, al resto ci si penserà.

Ma quindi investire in una strategia di customer satisfaction è assolutamente necessario?

Arriviamo subito al sodo. Il 97% delle persone intervistate afferma che il servizio clienti è molto importante o abbastanza importante nella loro scelta di fedeltà alla marca. (Global State of Multichannel Customer Service Report )

Una percentuale che non ha bisogno di ulteriori commenti e che da sola già potrebbe convincere gli scettici. Ma si potrebbe dire che questo è solo un lato della medaglia, poiché ci dice solo che la qualità del customer service è un elemento importante, ma non necessariamente il più importante.

Poniamo quindi la domanda diretta: ma la qualità del servizio post-vendita può essere la causa della perdita di un cliente? Un altro dato ci dice di sì.

Il 62% dei consumatori mondiali ha smesso di seguire un brand e di relazionarsi con l’impresa, a causa di un customer service improduttivo (Global State of Multichannel Customer Service Report)

Un rischio di perdita veramente troppo alto se consideriamo quanto sia più difficile trovare clienti nuovi piuttosto che mantenere quelli già esistenti:

Le probabilità di vendere i propri prodotti e servizi a un cliente fedele e felice sono 14 volte superiori alla probabilità di acquisire e vendere a nuovi clienti (Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance).

E la situazione italiana?

Anche l’Italia conferma questa tendenza. L’assitenza ai clienti nel post vendita è considerata fondamentale anche dagli Italiani che basano le loro scelte anche su questo parametro.

Se la tua preoccupazione però è quella che un software di ticketing possa essere troppo costoso, arrivano questi dati a tranquillizzarti. I clienti italiani sono disposti a spendere di più per un prodotto se possono contare su un customer service affidabile.

Nel 59% dei casi pensano infatti che nella valutazione del rapporto qualità/prezzo, la qualità del servizio dato al cliente sia un fattore determinante.
E non è solo una dichiarazione di intenzioni, ma un fatto. Quasi il quaranta percento degli intervistati ha dichiarato di aver speso di più con un’azienda grazie a esperienze di servizio clienti positive. (Customer Service Barometer 2017)

Abbiamo capito quindi che un investimento sul customer service non è solo una necessità, ma un vantaggio competitivo. Ma come scegliere la strategia migliore? Le possibilità sono diverse e abbracciano diversi ambiti aziendali, ma noi in questo blog parlaremo di ciò di cui siamo più esperti, cioè la via tecnologica.

Software ticketing italiano: la migliore strategia

Un software ticketing è un software in grado di organizzare e portare efficienza nella gestione dell’assistenza data al cliente nel post-vendita. È in grado cioè di raccogliere le richieste del cliente, inserirle in un sistema organizzato e creare le premesse affinché a ogni richiesta venga data una risposta veloce e soddisfacente.

La gestione del customer service dovrebbe far parte della politica commerciale di un’azienda, proprio per i motivi elencati prima. Dal punto di vista tecnico questo significa che l’ideale sarebbe che il software di ticketing sia integrato con gli altri sistemi di automazione della forza vendita. In questo modo tutte le informazioni relative al cliente sarebbero uniche ed omogenee, facilitando le analisi, ma anche il monitoraggio e la visione di insieme della situazione di ogni contatto.

Un software di ticketing dovrebbe inoltre saper facilitare la raccolta delle segnalazioni, rendendola agevole e immediata. Dovrebbe poter collegare la segnalazione non solo all’anagrafica del cliente, ma anche alle altre richieste simili già risolte. Queste infatti possono essere un punto di partenza per la risoluzione di quelle future.

La soluzione Axioma

Non tutti i software ticketing garantiscono questi tipi di integrazione, ma se i sistemi sono separati diventa complicato applicare una strategia commerciale completa ed efficace.

Il software ticketing italiano di Axioma invece ha queste e altre caratteristiche utili alla realizzazione di un post-vendita che non sia solo un costo, ma anche un investimento proficuo.

GDPR misure di sicurezza

GDPR Misure di sicurezza – Come prevenire i data breach

Parliamo ancora di GDPR e ne parliamo questa volta cercando di sviscerare un articolo a nostro avviso cruciale per le novità introdotte dal nuovo regolamento: l’art. 32 e le misure di sicurezza del GDPR.

GDPR Misure di sicurezza

Facendo un piccolo passo indietro per contestualizzare l’articolo, il GDPR prevede l’adozione, da parte delle imprese che trattano dati personali, di comportamenti proattivi e tali da dimostrare la concreta adozione di misure finalizzate ad assicurare l’applicazione del nuovo regolamento.

Questo significa che ogni azienda deve adottare delle misure per eliminare, o almeno ridurre al minimo, il rischio di data breach (=violazione dei dati personali sotto forma di perdita, distruzione o diffusione indebita a seguito di attacchi informatici, accessi abusivi, incidenti o eventi avversi).

Per fare ciò, l’art.32 del GDPR parla delle misure di sicurezza che devono “garantire un livello di sicurezza adeguato al rischio” del trattamento. L’espressione “adeguato al rischio” implica che non ci sia nessun obbligo specifico sulle azioni e sugli strumenti da utilizzare e, soprattutto, che queste misure devono essere adeguate alla portata del rischio corso dalla violazione delle informazioni che vengono gestite. Detto in maniera più semplice: un’azienda che promuove i propri servizi e prodotti ad altre aziende (o meglio, ai referenti delle aziende) di cui tratta nome, cognome ed e-mail aziendale adotterà delle misure più soft rispetto ad una banca che gestisce transazioni finanziarie e custodisce quindi dati sui conti correnti, carte di credito, …

Tale valutazione del rischio è compito del titolare e del responsabile in rapporto ai rischi.

Per alcune tipologie di trattamenti (art. 6) potranno restare in vigore le misure di sicurezza attualmente previste attraverso le disposizioni di legge applicabili: stiamo parlando ad esempio del trattamento dei dati sensibili attuato dagli enti pubblici per finalità di rilevante interesse pubblico nel rispetto degli specifici regolamenti attuativi (ex artt. 20 e 22 Codice), ove questi ultimi contengano disposizioni in materia di sicurezza dei trattamenti.

Articolo 32 GDPR Misure di sicurezza

Riportiamo ora l’articolo 32 del GDPR, oggetto del nostro articolo:


1.
 Tenendo conto dello stato dell’arte e dei costi di attuazione, nonché della natura, dell’oggetto, del contesto e delle finalità del trattamento, come anche del rischio di varia probabilità e gravità per i diritti e le libertà delle persone fisiche, il titolare del trattamento e il responsabile del trattamento mettono in atto misure tecniche e organizzative adeguate per garantire un livello di sicurezza adeguato al rischio, che comprendono, tra le altre, se del caso:
a) la pseudonimizzazione e la cifratura dei dati personali;
b) la capacità di assicurare su base permanente la riservatezza, l’integrità, la disponibilità e la resilienza dei sistemi e dei servizi di trattamento;
c) la capacità di ripristinare tempestivamente la disponibilità e l’accesso dei dati personali in caso di incidente fisico o tecnico;
d) una procedura per testare, verificare e valutare regolarmente l’efficacia delle misure tecniche e organizzative al fine di garantire la sicurezza del trattamento.
2. Nel valutare l’adeguato livello di sicurezza, si tiene conto in special modo dei rischi presentati dal trattamento che derivano in particolare dalla distruzione, dalla perdita, dalla modifica, dalla divulgazione non autorizzata o dall’accesso, in modo accidentale o illegale, a dati personali trasmessi, conservati o comunque trattati.
3. L’adesione a un codice di condotta approvato di cui all’articolo 40 o a un meccanismo di certificazione approvato di cui all’articolo 42 può essere utilizzata come elemento per dimostrare la conformità ai requisiti di cui al paragrafo 1 del presente articolo.
4. Il titolare del trattamento e il responsabile del trattamento fanno sì che chiunque agisca sotto la loro autorità e abbia accesso a dati personali non tratti tali dati se non è istruito in tal senso dal titolare del trattamento, salvo che lo richieda il diritto dell’Unione o degli Stati membri.

Al punto 1° si parla di pseudonimizzazione, ovvero il principio per cui le informazioni di profilazione devono essere conservate impedendone l’identificazione dell’utente. Ne è un esempio la cifratura dei dati.

Al punto 1b “la riservatezza, l’integrità, la disponibilità e la resilienza dei sistemi e dei servizi di trattamento” possono essere garantite con soluzioni che permettono la profilazione, l’autenticazione e le autorizzazioni attribuite in base al ruolo che una persona ricopre all’interno della sua azienda. Si ha così la certezza di fornire l’accesso e il trattamento ai dati solo alle persone che ne hanno diritto e che lo esercitano in conformità al regolamento interno – a sua volta conforme al GDPR –, concetto rafforzato al punto 4 dell’articolo.

Al punto 1c si evidenzia l’importanza di saper ripristinare in tempi adeguati la disponibilità e l’accesso ai dati che hanno subito un incidente fisico o tecnico. Ovvero in caso di incendio, allagamento, corto circuito, … l’azienda deve avere la capacità di garantire una continuità operativa ripristinando la situazione.

Come si fa ad essere sicuri che una metodologia ed uno strumento funzionino correttamente? Tramite i test. Ecco perché al punto 1d si prevede un’azione volta a verificarne e valutarne l’efficacia al fine di essere sempre in grado di attuare misure correttive.

Cosa succede in caso di data breach?

A partire dal 25 maggio 2018, tutti i titolari dovranno notificare al Garante della Privacy le violazioni di dati personali di cui vengano a conoscenza entro 72 ore e comunque “senza ingiustificato ritardo” se da questo data breach derivano rischi per i diritti e le libertà dei soggetti interessati. Ancora una volta la valutazione del rischio è un punto cardine della normativa.

In alcuni casi, quando cioè il rischio è molto elevato, la violazione dovrà essere comunicata anche agli interessati (art. 34 GDPR).

Quali misure di sicurezza adottare

Alla luce di quanto scritto prima, un concetto sempre presente è quello della valutazione dei rischi. Tale valutazione è chiaramente un’analisi nei confronti dei dati trattati e dagli strumenti che vengono utilizzati per archiviarli e gestirli. Ovvero le soluzioni software presenti in azienda.

Se non si mastica un po’ di informatica, la valutazione non è un’attività facilissima. Il rischio poi è strettamente connesso al grado di compliance che tali sistemi hanno nei confronti del GDPR.

Facciamo degli esempi concreti: CRM ed ERP (gestionali) sono i due sistemi che per eccellenza contengono dati su clienti e possibili tali. Secondo la normativa, i software per essere conformi devono essere costruiti secondo il criterio di privacy by design. Axioma Cloud CRM e Axioma Cloud ERP ne sono un esempio e garantiscono attraverso una tecnologia legata al database Oracle un livello di sicurezza adeguato al rischio. In base ai diversi livelli di cui si ha bisogno, Axioma è in grado di soddisfare tutte le esigenze, raggiungendo un livello di conformità attraverso progetti di infrastruttura mirati e commisurabili al livello di rischio a cui è esposto il nostro cliente.

Riprendendo il punto 1b, Axioma rende disponibili soluzioni in cloud che permettono di disporre di architetture hardware sofisticate, altamente affidabili e costantemente presidiate dal nostro team specialistico in grado di controllare l’integrità e l’efficienza delle transazioni end-to-end, cioè dall’utente alla tecnologia:

  • utente che, sempre profilato, accede a qualsiasi applicazione tramite credenziali che gli forniscono gli adeguati permessi di consultazione e modifica delle informazioni.
  • tecnologia che, grazie ai servizi di Kaspersky, protegge tutti i dispositivi utilizzati per accedere e trattare i dati.

La continuità operativa, punto 1 c, viene inoltre assicurata da soluzioni di backup e disaster recovery poiché ci avvaliamo di partner internazionali e affidabili come Veeam, famoso per il miglior data center a livello internazionale.

Infine, il ciclo della qualità (=Plan –> Do –> Check –> Action) adottato da Axioma con una metodologia di gestione dei sistemi e delle applicazioni solida e ben definita assicura la continua conformità alle normative e assicura che qualsiasi azione venga testata e verificata. L’attività di prevenzione, derivante da un’attenta pianificazione delle attività, è la conseguenza della nostra esperienza con clienti che quotidianamente si rivolgono a noi per esigenze di sicurezza, prevenzione e continuità operativa. Oltre che di adeguamento alle normative.

Assistenza / Consulenza area Amministrazione Finanza e Controllo

La risorsa sarà inserita nell’Area Servizi Software e lavorerà per i nostri clienti del settore Industria e Servizi: fornirà supporto ai clienti nella gestione aziendale dei processi operativi in ambito Amministrazione, Finanza e Controllo, svolgendo le seguenti attività:

  • Formazione e training per l’avviamento del software gestionale aziendale
  • Assistenza telefonica e supporto a fronte delle richieste dei Clienti
  • Presentazione del prodotto software amministrativo

Profilo del candidato

  • Laurea in economia o in discipline con orientamento economico – gestionale
  • Conoscenza della lingua inglese
  • Esperienza di almeno 3 anni in posizioni analoghe maturata presso società di consulenza informatica o in aziende del settore Industria e Servizi.
  • Disponibilità ad effettuare trasferte giornaliere presso i Clienti

Completano il profilo del candidato, doti di intraprendenza e autonomia nel lavoro, affidabilità, capacità di problem-solving, attitudine a lavorare in team, ottime capacità di relazione ed efficacia comunicativa e buoni doti organizzative.

 

Inviare un dettagliato cv, con l’autorizzazione al trattamento dei dati personali a:

Ufficio Selezione Personale
Via Gerardo e Antonio Philips, 12
20900 Monza (MB)
tel: 039 22511
fax: 039 2251900
selezione@axioma.it

 

Assistenza / Consulenza area Amministrazione Finanza e Controllo

La risorsa sarà inserita nell’Area Servizi Software e lavorerà per i nostri clienti del settore Industria e Servizi: fornirà supporto ai clienti nella gestione aziendale dei processi operativi in ambito Amministrazione, Finanza e Controllo, svolgendo le seguenti attività:

  • Formazione e training per l’avviamento del software gestionale aziendale
  • Assistenza telefonica e supporto a fronte delle richieste dei Clienti
  • Presentazione del prodotto software amministrativo

Profilo del candidato

  • Laurea in economia o in discipline con orientamento economico – gestionale
  • Conoscenza della lingua inglese
  • Esperienza di almeno 3 anni in posizioni analoghe maturata presso società di consulenza informatica o in aziende del settore Industria e Servizi.
  • Disponibilità ad effettuare trasferte giornaliere presso i Clienti

Completano il profilo del candidato, doti di intraprendenza e autonomia nel lavoro, affidabilità, capacità di problem-solving, attitudine a lavorare in team, ottime capacità di relazione ed efficacia comunicativa e buoni doti organizzative.

 

Inviare un dettagliato cv, con l’autorizzazione al trattamento dei dati personali a:

Ufficio Selezione Personale
Via Gerardo e Antonio Philips, 12
20900 Monza (MB)
tel: 039 22511
fax: 039 2251900
selezione@axioma.it

 

fatturazione-B2B

Fatturazione B2B: come scegliere la soluzione giusta

Non ci sono speranze per la proroga: la fatturazione elettronica sarà un obbligo per tutti a partire dal 1°gennaio 2019. Lo conferma il provvedimento n. 89757/2018 pubblicato lo scorso 30 aprile dove l’Agenzia delle Entrate ha definito le Regole Tecniche per l’emissione, la ricezione e la gestione delle fatture elettroniche.

Se ci pensiamo bene, sarà un cambiamento radicale poiché tutte le imprese – a eccezione di quelle molto piccole – saranno costrette a dotarsi di strumenti e metodi di lavoro adeguati alla normativa.

Per capirne meglio l’impatto, vediamo chi e quante sono le imprese coinvolte:

  • 5 milioni di Partite IVA
  • 1,5 milioni le micro imprese (da 2 a 9 dipendenti)
  • 250.000 le piccole e medie imprese (PMI), tra 10 e 249 dipendenti
  • 4500 le grandi imprese (da 250 addetti in su)

[Osservatorio Fatturazione Elettronica (Polimi)]

Il cambiamento prevede una trasformazione digitale che consiste in un nuovo modo di relazionarsi con clienti e fornitori e un processo di dematerializzazione dei documenti e dei processi di fatturazione. Sarà ormai chiaro a tutti che la fatturazione elettronica si presenta come un’opportunità per tutti coloro che vogliono dare una spinta alla crescita e all’innovazione, a vantaggio di una migliore efficienza e di un considerevole abbattimento dei costi e dei tempi di lavorazione delle informazioni.

Un processo di tale portata, completamente digitalizzato, permetterebbe infatti di emettere automaticamente la fattura elettronica in formato XML – quello standard definito dall’Agenzia delle Entrate – che viene inviata tramite il Sistema di Intercambio al cliente che a sua volta la riceverà nel proprio sistema, la contabilizzerà e la manderà in pagamento. Verrebbe meno l’inserimento manuale dei dati delle fatture – sia attive che passive -, si ridurrebbe altresì la possibilità di errore, non si presenterebbero problemi di riconciliazione dei documenti e la ricerca e archiviazione diventerebbero semplici, veloci e sicure.

In queste settimane si sono presentate sul mercato diverse soluzioni software per rispondere alla normativa. Ognuna con i propri vantaggi, i propri plus, ma crediamo che la confusione tra le imprese sia ancora molto alta. Innanzitutto perché si parla quasi sempre dell’obbligo di emettere la fattura in formato elettronico, ma ci si dimentica che questo comporta anche la ricezione di fatture XML.

In poche parole: non solo in qualità di fornitore devo essere in grado di inviare al mio cliente una fattura XML, ma a mia volta sarò cliente e dovrò essere pronto a ricevere una fattura dello stesso formato e leggerla. Ma non finisce qui: cosa succede infatti una volta interpretato il documento XML? Dovrò registrare la fattura. Come? A mano inserendo i dati nel mio gestionale oppure dotandomi di un software in grado anche di contabilizzare la fattura passiva.

Ecco quindi che per valutare un buon software per adempiere alla normativa è importante verificare che copra tutte le fasi, compresa quella della contabilizzazione della fattura passiva e della conservazione sostitutiva a norma di legge.

Il provvedimento n. 89757/2018 indica le possibili modalità con cui le aziende possono trasmettere/ricevere la fattura elettronica al/dal Sistema di interscambio:

a) posta elettronica certificata (PEC)
b) servizi informatici messi a disposizione dall’Agenzia delle entrate (procedura web e app)
c) sistema di cooperazione applicativa, su rete Internet, con servizio esposto tramite modello “web service”
d) sistema di trasmissione dati tra terminali remoti basato su protocollo FTP

Le modalità a) e b) facilitano chi ha una mole di fatture molto bassa. Le modalità c) e d) invece richiedono l’accreditamento al Sistema di Interscambio.

Il Provvedimento contempla anche la figura dell’intermediario per inviare e ricevere fatture elettroniche attraverso il SdI: “Il cessionario/committente può ricevere dal SdI le fatture elettroniche attraverso un intermediario, comunicando al cedente/prestatore “l’indirizzo telematico” (codice destinatario o PEC) dell’intermediario stesso”. Ecco quindi che l’impresa può continuare a lavorare come ha fatto finora, affidandosi per tutto il processo (estrazione ed emissione fattura attiva, invio allo SdI, gestione notifiche, conservazione sostitutiva e, per il ciclo passivo, ricezione del documento e contabilizzazione) a un Intermediario accreditato e competente.

Perché pensare alla fatturazione B2B come ad un’opportunità per una totale trasformazione digitale e non come un mero provvedimento a cui conformarsi? Lasciamo a te la risposta con questa infografica creata dal Politecnico di Milano.

fattura B2B

 

Come vende la tua azienda

Come vende la tua azienda?

Ogni azienda ha le proprie peculiarità, soprattutto quando si parla di vendite.

L’approccio, l’analisi dei bisogni, l’offerta dei propri prodotti o servizi e la modalità con cui viene gestita la trattativa variano a seconda dei differenti obiettivi di business aziendale.

Il supporto delle tecnologie ha consentito al settore vendite di fare un vero e proprio salto di qualità rispetto al passato, apportando enormi benefici: lead di qualità, velocizzazione del ciclo di vendita e tassi di chiusura delle trattative più elevati.

Focalizzare le vendite sull’esperienza del cliente

Nel mercato interconnesso di oggi sono i clienti che determinano il successo o il fallimento delle trattative aziendali. L’avvento delle tecnologie ha cambiato le modalità e le strategie di vendita focalizzando l’attenzione sull’esperienza, più che sul prodotto o servizio in sé. Nelle modalità di vendita tradizionali, ormai poco efficienti ed efficaci, al venditore importava solo vendere il più possibile e la trattativa si concludeva quando il consumatore si “accontentava” di acquistare un prodotto valido che potesse soddisfare le sue esigenze. Oggi il cliente oltre ad essere più informato, si aspetta di vivere un’esperienza positiva lungo tutte le fasi della trattativa commerciale e di instaurare un rapporto di fiducia nel tempo con il venditore.

I responsabili commerciali affermano di focalizzare il 51% del tempo delle loro attività di vendita sulla fidelizzazione dei clienti attraverso relazioni più approfondite e personalizzate. Quasi quanto il tempo dedicato alle attività di lead generation, che ne occupano il 56% (Salesforce Report, 2017).

A questo proposito l’adozione di uno strumento in grado di semplificare, velocizzare e rendere più efficiente il lavoro del venditore e dell’intero ciclo di vendita è essenziale. Facciamo però una premessa: tale strumento deve essere in grado di adattarsi e allinearsi alle attività di vendita interne, alla tipologia dei prodotti e all’operatività quotidiana aziendale. Questo perché se così non fosse, si rischia di compromettere e ostacolare il business invece che migliorare. Se è vero che una tecnologia richiede un minimo di riorganizzazione anche al fine di razionalizzare e ottimizzare processi e risorse, è ancor più vero che ogni tipologia di azienda richiede una flessibilità commisurata alla crescita e ai processi propri di quell’azienda.

I modelli di vendita non sono tutti uguali

Ogni azienda propone al mercato prodotti e servizi di diversa natura, con modalità di vendita differenti in base al proprio business. Di che cosa hanno bisogno le imprese che offrono prodotti con venditori interni al’azienda? Condivisione delle informazioni, registrazione e monitoraggio delle opportunità di vendita e dello stato della trattativa per poter poi valutarne i risultati.

A queste aziende potrebbe adattarsi bene un CRM completo in grado di migliorare la gestione e il monitoraggio delle trattative, con workflow, attività e funzionalità di analisi. Le informazioni vengono così centralizzate per permettere a tutte le risorse dell’azienda di seguire le trattative, ma soprattutto di prendere visione e conoscere la relazione e la storia che la propria azienda ha con quel cliente. Ne giovano così il reparto marketing, vendite e customer service, oltre alla direzione generale che ha il controllo su tutto il patrimonio conoscitivo commerciale.

Chi vende prodotti o servizi configurabili

Se invece l’impresa offre prodotti e servizi configurabili, con variabili componibili che concorrono alla determinazione del prezzo, il suo obiettivo sarà quello di semplificare il processo di preventivazione poiché trattando prodotti complessi e ad elevato numero di varianti risulta veramente difficile riuscire a offrire al cliente un’offerta personalizzata in poco tempo e senza errori.

Agenti sparsi per il territorio, a volte anche all’estero, non riescono a stare dietro a tutti i cambiamenti che si verificano in sede, sia in termini commerciali che produttivi, e non possono ricordarsi tutte le regole di produzione, listini, scontistiche applicabili a memoria. Un software configuratore d’offerta fruibile via tablet, aggiornato di tutte le informazioni relative alle regole di producibilità aziendale garantisce al venditore di proporre al cliente un’offerta corretta e in breve tempo.

Il configuratore di offerta non è solo appannaggio delle aziende industriali, in cui molta importanza riveste anche la configurazione del prodotto, ma si adatta anche alle aziende di servizi dove chi vende pacchetti o servizi in modalità bundle può abbattere i tempi di preventivazione presentando in maniera automatica le diverse composizioni possibili acquistabili ed erogabili. Un esempio? Le offerte delle compagnie telefoniche oppure i pacchetti sanitari.

C’è chi sceglie da catalogo

L’ultimo caso che prendiamo in considerazione in questo articolo è quello di un’azienda che vende prodotti a catalogo, con un ciclo di vendita molto breve. Ad esempio un’azienda con clienti fidelizzati che fanno periodicamente ordini di ricambi o riassortimenti.

Niente di più semplice all’apparenza, tuttavia anche in questo caso stare al passo con tutte le richieste può diventare complicato. Il tempo richiesto dal processo di acquisto infatti deve essere ridotto al minimo, garantendo vendite e consegne certe e sicure. Uno strumento di raccolta ordini via web velocizza il processo, raccogliendo direttamente l’ordine dai venditori, rivenditori, negozi.. che con un click vengono direttamente processati nel gestionale.

In questo modo l’onere dell’emissione dell’offerta non è più focalizzato sull’azienda stessa, ma è possibile avvalersi di intermediari come gli agenti esterni, gli installatori, i rivenditori o il cliente stesso, che generano il proprio preventivo in autonomia e lo acquistano direttamente, con la verifica contestuale della presenza della merce in magazzino.

Ti ritrovi in una delle tre casistiche? Contattaci per avere un video dimostrativo dei modelli e saperne di più!

Axioma Cloud CPQ – Il configuratore di prodotto Axioma per automatizzare le vendite

Axioma Cloud CPQ automatizza la rete commerciale delle aziende.