Chiara Grumelli

Dal Make-to-Stock al Configure-to-Order

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La scelta del modello del processo produttivo determina una serie di conseguenze in termini di organizzazione aziendale, ovviamente, ma anche relative alla gestione dei costi e alla selezione del miglior supporto applicativo.

Il processo produttivo è inoltre legato indissolubilmente alla relazione con il cliente, poiché a seconda che si vendano prodotti a catalogo o totalmente personalizzati, cambia totalmente la strategia: le esigenze del singolo cliente, e quindi la loro acquisizione, sono infatti elementi con cui si deve confrontare il processo produttivo.

Qualunque sia la scelta però non ci si può sottrarre al fatto che viviamo in un mercato in continuo movimento e che quindi la pianificazione di risorse e fornitori è fondamentale per garantire la massima reattività di tutto il processo.

Make-to-stock o configure-to-order?

In un modello come il Make-to-Stock la pianificazione di scorte e lavorazione è un’operazione più facilmente gestibile se in azienda vengono utilizzati strumenti idonei per una pianificazione della domanda, strumenti che forniscono l’input all‘MRP di pianificare le risorse necessarie al soddisfacimento della domanda. È possibile poi migliorare il processo integrando software per eseguire schedulazioni a capacità finita a breve, medio o lungo termine, che garantiscono una sicura ottimizzazione dei costi delle scorte e delle risorse coinvolte nel processo produttivo, assicurando al contempo una certa elasticità in caso di eventi perturbativi.

Ma se le esigenze commerciali e produttive sono differenti? Se ad esempio l’offerta non è rappresentata da prodotti a catalogo, ma da prodotti che possono essere configurati e sono quindi ad alta variabilità, come si possono risolvere le stesse problematiche del modello Make-to-Stock?

La configurazione sulla base delle esigenze di un cliente è senza dubbio un plus del punto di vista commerciale, poiché consente una piena soddisfazione di chi acquista e di conseguenza la sua fidelizzazione. Un software come il CPQ (Configure Price Quote) innesca infatti indubbi benefici alle vendite ma questo approccio ha inevitabili ripercussioni anche sul modello produttivo.

Per il Configure-to-order non basta un CPQ

Una soluzione che vede coordinate tra loro diverse applicazioni, affiancando il CPQ a soluzioni specifiche per la SCM come uno schedulatore o un pianificatore più a lungo termine, il tutto ovviamente collegato al gestionale, diventano quindi fondamentali per coniugare da una parte la soddisfazione del cliente e dall’altra l’ottimizzazione dei costi e delle risorse della produzione.

È ancora l’integrazione quindi il vero valore di un sistema informativo in un’azienda di produzione, poiché la condivisione di dati tra le diverse applicazioni software le rende affidabili, sicure e omogenee in termini di analisi e audit.

Omnichannel
Sophia Zamperoni

Integrazione tecnologica: la chiave per l’omnichannel

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Il fenomeno dell’e-commerce ha portato alla diffusione di una Customer Experience digitale e online a scapito di quella “fisica”. Tale cambiamento ha portato i retailer a trovare soluzioni tecnologiche per offrire ai clienti un servizio efficiente, veloce, automatizzato e soprattutto omnichannel.

Cosa si intende per omnicanalità? Omnicanalità è la parola chiave nelle strategie di marketing attualmente utilizzate per creare valore e rimanda a un’evoluzione di multicanalità, concetto che, fino a poco tempo fa, rappresentava il principale modello di marketing.

Una customer experience omnichannel comporta un’esperienza di consumo omogenea e uniforme da parte del consumatore che acquista utilizzando in modo simultaneo tutti i canali disponibili: PC, punti vendita, smartphone, direct mail etc. La sostanziale differenza dal concetto di multicanalità consiste nella simultaneità con cui i consumatori vogliono procedere all’acquisto.

Multi_Omnichannel

Il consumatore è molto più selettivo e competente, si informa sui prodotti, si reca al negozio per provarli e poi procede all’acquisto online, non a caso si è registrato un incremento dell’e-commerce. Questa è la tendenza del momento, risulta essenziale dunque elaborare strategie che integrino in modo intelligente le due realtà, fisica e digitale.

Per riuscire a creare un’esperienza omnicanale ci sono ovviamente una serie di complessità da affrontare:

  • Prima sfida: integrare le varie parti interne di un’impresa: se infatti un’azienda non comunica al proprio interno, come pensa di riuscire a far parlare i diversi canali?
  • Seconda sfida: creare un’esperienza di consumo efficiente. Molti siti e-Commerce falliscono in poco tempo perché non sono stati in grado di seguire i propri clienti, sia negli acquisti che nelle segnalazioni. Rispondere alle richieste, ascoltare e offrire assistenza nella risoluzione di eventuali problemi è forse la strategia che meglio permette di acquisire e fidelizzare i clienti.

Quindi da dove partire per far fronte a queste complessità e poter offrire un’esperienza di acquisto omnichannel?

Rinnovare la propria struttura IT impiegando soluzioni tra loro comunicanti, integranti e intuitive è il primo passo per poter lavorare su una strategia di marketing omnicanale. Per esempio, solamente adottando una soluzione di CRM integrato a funzioni di analytics, come Axioma Cloud CRM, si possono monitorare e registrare facilmente le attività dei propri contatti, e creare un profilo utenti personalizzato per guidare in maniera più precisa all’acquisto di determinati prodotti. Oppure, vista l’importanza per un’azienda del settore assicurare la varietà di prodotti in qualsiasi punto vendita e canale online, proponiamo anche uno strumento di raccolta ordini B2B per dare una marcia in più alla forza vendita. Raccogliere, inserire e gestire gli ordini via web da diversi canali, avere informazioni sempre aggiornate, evitare perdite di tempo e denaro… questo è quello che puoi fare e ottenere adottando questo tipo di soluzione.

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L’omnichannel rappresenta dunque una nuova frontiera del marketing. A confermarlo un’indagine Neustar, secondo cui il 35% delle aziende utilizza già questa strategia di marketing, e più del 70% pensa sia un elemento strategico e fondamentale per riuscire ad aumentare il proprio fatturato. Voi dove vi collocate?

 

configuratore di prodotto
Chiara Grumelli

Configuratore di prodotto o configuratore di offerta?

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C’è chi lo chiama configuratore di prodotto e chi preferisce configuratore di offerta, ma qual è il modo giusto di definire il CPQ? Ammesso che ce ne sia uno, ovviamente. Tre modi di definire quindi lo stesso software nato per le aziende con la necessità di emettere offerte veloci e corrette anche quando il prodotto non è presente a magazzino, o addirittura non è mai stato realizzato prima.

Configuratore di offerta: supporto al processo commerciale

Partiamo proprio dalla definizione di CPQ. Si tratta di un software il cui scopo è quello di supportare la forza vendita nell’emettere un preventivo di prodotti complessi e configurabili. Il suo acronimo infatti è Configure Price Quote, e del suo significato abbiamo già parlato in un nostro precedente articolo.

Configurare, definire il prezzo, emettere un preventivo. Le fasi previste dal processo di configurazione sono queste e afferiscono principalmente alla sfera commerciale di un’impresa. La sua principale funzione è infatti supportare la forza vendita nella definizione di un’offerta grazie alla sua capacità di semplificare un’attività che altrimenti risulterebbe troppo complessa: dare risposte immediate al cliente che esprime un’esigenza particolare.

L’utilizzo di un configuratore di offerta rende più facile la vita di un commerciale, consentendo di accedere con facilità a listini e cataloghi in formato digitale senza bisogno di ricorrere a prezziari cartacei o addirittura alla memoria.

Configuratore di offerta quindi sarebbe la risposta al nostro quesito iniziale, poiché è chiaro che lo scopo finale è quello di consegnare al cliente un’offerta che risponda esattamente alla sue richieste. Deve inoltre consentirgli di prendere una decisione in base a informazioni corrette e il più possibile immediate.

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Modulo

Configuratore di prodotto: il processo parte da qui

Eppure non bisogna dimenticare che il processo di configurazione parte dal prodotto. Quest’ultimo infatti, le sue componenti e tutte le loro possibili combinazioni sono il cuore di tutto il processo e le regole con cui la varie parti possono essere combinate devono necessariamente essere tenute in considerazione per poter consegnare al cliente un’offerta veritiera.

Il collegamento con la produzione quindi risulta immediatamente chiaro, anche se non primario. Un buon configuratore di prodotto infatti è in grado, una volta esaurita la sua funzione commerciale, di emettere anche le istruzioni per il reparto produttivo e la distinta base.

Solo prodotti o anche servizi?

A questo punto potrebbe sorgere un dubbio: ma un configuratore di prodotto può essere adatto anche alla configurazione di un servizio? Certamente sì! E forse la dicitura configuratore di prodotto potrebbe risultare inesatta. In realtà che sia un prodotto fisico o l’erogazione di un servizio, il processo è identico, manca solo, ovviamente, il lancio in produzione. Ma se un’azienda che eroga servizi ha un’offerta ampia magari in continua evoluzione e con diverse combinazioni possibili difficili da calcolare, il personale commerciale si troverà ad affrontare le stesse problematiche.

Alcuni esempi di aziende che erogano servizi ma che potrebbero trarre grandi vantaggi dall’utilizzo di un configuratore sono ad esempio le assicurazioni, che con i vari pacchetti possono proporre una grande quantità di prodotti finiti. Simili, ma in un ambito diverso, sono le mutue sanitarie, che possono proporre ai loro assistiti diversi servizi combinati in maniera differente. Altro esempio sono le società di telecomunicazioni, la cui gamma di servizi, le possibili scontistiche e i casi speciali, si trovano a dovere comporre offerte complesse e articolate.

Configure-to-Order: il modello produttivo del configuratore di prodotto

Tornando alle aziende di produzione, è chiaro come non sia un prodotto adatto a tutti i tipi di modelli produttivi. Nel caso di Make-to-Stock, ad esempio, quindi di prodotti standard da avere in magazzino, un configuratore di prodotto è uno strumento idoneo. Prendiamo in esame il caso in cui il lancio in produzione è previsto solo una volta che è stato ricevuto l’ordine. Si tratta di modelli in cui il cliente sceglie le combinazioni da un catalogo (Assembly-to-Order) o partendo da zero sulla base delle sue esigenze (Configure-to-Order). In questi casi, un configuratore di prodotto è un software fondamentale per il taglio dei costi.

Se viene integrato a soluzioni di gestione della supply chain è infatti in grado di contribuire con i suoi dati alla pianificazione della produzione a breve, medio e lungo termine, accorciando i tempi di produzione e ottimizzando il magazzino.

Allo stesso tempo se viene invece integrato alla gestione commerciale dell’ERP aziendale o al CRM, saranno le stesse vendite a beneficiarne, poiché contribuirà alla realizzazione di un vera e propria guided selling volta alla piena soddisfazione del cliente.

In conclusione possiamo dire che configuratore di prodotto o configuratore di offerta sono entrambi corretti, semplicemente evidenziano due aspetti dello stesso processo. Noi abbiamo deciso di chiamare il nostro Axioma Cloud CPQ: se vuoi saperne di più visita la nostra pagina.

I nostri webinar gratuiti

customer service CRM
Sara Quadri

Customer Service CRM per fidelizzare i tuoi clienti

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Il customer service ha assunto negli ultimi anni un ruolo centrale per le aziende, che non possono farne a meno se desiderano mantenersi competitive sul mercato e instaurare relazioni di successo con i propri clienti.

Secondo i responsabili dei customer service l’obiettivo è quello di ottenere maggiore efficienza, migliorare la soddisfazione dei clienti e rendere il servizio clienti un asset strategico per il proprio business. Migliorare il customer service si rivela una priorità per la maggior parte delle aziende, ma secondo uno studio realizzato da Forrester Reasearch il gap tra le aspettative dei clienti e il servizio fornito dalle aziende è elevato.

“L’80% delle aziende crede di offrire un’esperienza di servizio clienti di livello superiore, ma solo l’8% dei clienti ammette di ricevere un trattamento di questo genere”.

Molte aziende infatti, nonostante i benefici economici siano evidenti, stanno ancora cercando di capire come migliorare questa attività.

Cosa deve fare il customer service?

Il customer service si occupa di soddisfare le esigenze del cliente in modo efficiente e tempestivo. La qualità dei prodotti e dei servizi forniti dall’azienda ricopre un ruolo fondamentale nella retention dei propri clienti, tuttavia anche l’esperienza offerta dopo la firma del contratto fa la differenza. Fa parte dell’ultima fase del processo di vendita, che non dev’essere in nessun modo tralasciata perché ne va della soddisfazione e della fidelizzazione del cliente. È importante raccogliere i sistemi, le informazioni e i flussi di lavoro interni ed esterni all’organizzazione aziendale per servire i clienti in maniera proattiva, cercando di andare oltre agli approcci tradizionali dettati dal mercato. È necessario essere in grado di anticipare le problematiche e le richieste dei clienti sapendoli guidare nella risoluzione al fine di eliminare i motivi per i quali ci hanno contattato.

Con l’espressione customer service non si intende solo il classico call center, anche quello potenziabile, ma tutto ciò che riguarda il post-vendita e le richieste che arrivano dalla clientela dopo aver effettuato l’ordine. Si può trattare di richieste di assistenza, di reclami sulle consegne o sul prodotto, …

Per fare questo, la tecnologia e i sistemi software avanzati e integrati possono fornire un valido aiuto.

In che modo un customer service CRM può aiutarti?

Attraverso una soluzione che ti permette di conoscere il cliente a 360 gradi. Un software CRM (Customer Relationship Management) consente di raccogliere tutte le informazioni sui clienti e prospect e di gestire l’intero processo di vendita, dalla creazione di opportunità commerciali fino alle attività di post-vendita.

Secondo un’analisi dell‘Osservatorio CRM & Social CRM 2017, il 38% delle aziende ritiene di avere una buona conoscenza della propria Customer Base, il 6% in più rispetto al 2016. Allo stesso tempo però, il 63% ne ha una conoscenza parziale o incompleta e nella maggioranza dei casi l’utilizzo del CRM è collocato all’interno della direzione marketing e vendite e molto meno nell’area customer service. In realtà, è proprio in quest’ultima fase che la raccolta di tutte le informazioni provenienti dall’area marketing&sales viene utile per offrire assistenza in maniera personalizzata e quindi garantire una risoluzione delle problematiche veloce ed efficiente. Solo conoscendo bene il cliente si può fornire una risposta adeguata, completa e soddisfacente.

Con strumenti di customer service CRM come quello che offre Axioma i clienti sono più soddisfatti grazie alla possibilità di raccogliere le loro richieste in modo semplice e veloce e con a disposizione tutte le informazioni a loro correlate (come ci siamo conosciuti, cosa ha acquistato, quali e-mail ci siamo scambiati, che attività abbiamo svolto nei loro confronti, …). Axioma propone Axioma Cloud CRM, il software CRM che offre supporto nell’automazione della forza vendita e nella gestione di clienti e prospect, con moduli specifici per l’organizzazione di tutto il processo relativo all’erogazione dei servizi post-vendita al cliente. Con Axioma Cloud CRM potrai raccogliere le segnalazioni dei clienti e monitorare lo stato di avanzamento di ogni richiesta, con relativa evasione.

 

sicurezza IT
Sophia Zamperoni

Sicurezza IT: nuove minacce, ancora poca consapevolezza

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1127 attacchi gravi registrati a livello mondiale. Stima dei costi causati dagli attacchi: 500 miliardi di dollari, causando ai privati cittadini una perdita pari a 80 miliardi di dollari. Questi sono alcuni dei dati presentati martedì 13 marzo dal Rapporto Clusit 2018, il report che ogni anno presenta la situazione a livello internazionale in riferimento alla sicurezza It. Situazione che rispetto all’anno scorso non è migliorata affatto.

Chi e come attaccano i nuovi hacker?

Rispetto al 2017 sono incrementati i casi di malware (l’arma più utilizzata, con un incremento del 95%) che colpiscono soprattutto i settori quali research/education (+29%), software/hardware vendors (+11%) e healthcare (+10%). Si stimano tassi di attacchi molto elevati nei confronti delle imprese,  precisamente ogni 5 minuti un’azienda viene colpita da un virus.

Quale canale prediligono? La posta elettronica rimane il mezzo preferito e prediletto per insinuarsi e diffondersi nei sistemi aziendali e violare dati sensibili.

Rispetto al 2011 il numero di attacchi informatici è aumentato del 240%. Solo nell’arco dell’anno scorso è stato registrato oltre 1 miliardo di persone vittime di almeno un virus. E probabilmente il numero di violazioni aumenterà! Solo negli ultimi 6 mesi per esempio i cyber criminali hanno portato a casa un bel bottino: circa 7 milioni di dollari e questo grazie a cryptominer. Fenomeno che si è venuto a diffondere in seguito al recente ‘boom’ delle criptomonete. Vediamo di cosa si tratta.

Cryptominer: in cosa consiste?

Cryptominer attacca la CPU, ovvero l’unità centrale di calcolo del computer, tramite l’invio di e-mail con cui diffonde un linguaggio in codice. All’apparenza non risulta per niente sospetto perché composto da parole comprensibili e di uso quotidiano, ma riesce ad autorizzare il computer sorgente del messaggio a compiere determinate azioni. Un altro metodo che utilizza è quello di convincere l’utente a installare un dropper (=downloader) che a sua volta scarica un miner, cioè il componente minaccioso.  Il dropper ovviamente viene presentato sotto forma di un annuncio pubblicitario o di una versione gratuita di un software. Dunque, una volta che l’utente ignaro clicca sul banner o apre la propria e-mail, il computer di quest’ultimo viene messo al lavoro per risolvere i complessi algoritmi necessari a generare monete digitali.

In parole povere, attraverso cryptominer gli hacker si arricchiscono di critpmonete, come per esempio Bitcoin, mercato che sta diventando sempre più redditizio…soprattutto per gli hacker. Infatti, a differenza del denaro vero, la moneta digitale può essere creata da chiunque sia in grado di costruire una blockchain mediante calcoli matematici e quindi ottenere guadagno.

Cybersecurity: il punto della situazione

Come ci si aspettava, la situazione non è dunque migliorata e molto probabilmente peggiorerà viste ancora le scarse precauzioni da parte delle aziende.

“Gli investimenti in sicurezza informatica nel nostro paese sono ancora largamente insufficienti e ciò rischia di erodere i benefici attesi dal processo di digitalizzazione della nostra società” Andrea Zapparoli Manzoni, Clusit

Siamo infatti nel pieno della digital transformation per cui stanno avvenendo cambiamenti e progressi verso la tecnologia molto importanti e significativi ma, almeno per quanto riguarda il nostro belpaese, ci troviamo ancora troppo indietro. Come possiamo infatti immaginare di stare al passo con la rivoluzione digitale se non siamo ancora in grado di investire le giuste risorse in misure di sicurezza informatica?

Secondo IDC “meno di 1 azienda su 4 investe più dell’1% del fatturato in ICT. Solo il 3% investe oltre il 5% mentre il 69% investe meno dell’1% dei ricavi complessivi in ICT e addirittura il 7% delle imprese non ha effettuato nell’ultimo anno alcun investimento. La media complessiva è pari all’1,1%.

Digital Transformation e sicurezza IT vanno di pari passo

Come si può evincere, la sicurezza IT non rientra ancora a far parte delle priorità di un’azienda. I motivi? L’alibi più utilizzato sta nella mancanza di risorse economiche, ma in verità manca un vero e proprio piano dedicato esclusivamente alla sicurezza IT. Quello che succede in molte aziende è che se ne occupa chi in realtà non ha le competenze adeguate o comunque il suo ruolo non è focalizzato esclusivamente sulla sicurezza informatica. Il problema è che il processo della digital transformation è essenziale, va dunque sostenuto con un piano di investimento esclusivamente basato sulla sicurezza dei sistemi informatici aziendali.

“La sicurezza informatica – una delle declinazioni della più ampia gestione del rischio – è uno snodo imprescindibile nei processi di digital transformation” IDC

Ora più che mai, se la digital transformation è appunto lo step obbligatorio per poter continuare a essere competitivi, è altrettanto doveroso implementare soluzioni IT solide quindi performanti e sicure. In vista inoltre del GDPR, che ancora una volta ricordo entrerà effettivamente in vigore il 25 maggio 2018, diventa un vero e proprio obbligo per tutte le aziende che, oltre ad evitare danni reputazionali e di immagine che un eventuale attacco informatico causerebbe, eviterebbero in questo modo sanzioni molto salate.

“La security non è solo ‘tecnologia’, ma anche conoscenza delle minacce a cui siamo quotidianamente esposti. Solo in questo modo la cyber security può davvero diventare un processo consolidato a tutela del business” Intermedia Channel

Ad oggi l’unica arma, come abbiamo detto e ridetto più volte, è la prevenzione attraverso soluzioni informatiche sicure e performanti ma anche attraverso fornitori affidabili che sappiano davvero, in base ai diversi bisogni, dare un supporto solido. Axioma, con un’esperienza nel settore IT di oltre trent’anni, presenta soluzioni e servizi ad hoc in collaborazione con partner esperti, riconosciuti a livello internazionale come Kaspersky e Veeam.

La tua azienda è protetta in modo adeguato?

 

 

 

Chiara Grumelli

Axioma Cloud CRM – La suite Axioma per supportare la forza vendita prima, dopo e durante la relazione

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Pensata per il mercato B2B, la proposta di Axioma è ricca di funzionalità che coprono l’intero processo commerciale.

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Gestione_reclami_TECO
Elisabetta Cimino

Te.Co. rafforza la gestione reclami con Axioma Cloud CRM

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Te.Co. – Tecnologia Commerciale S.p.A. ha scelto Axioma Cloud CRM per la gestione del post-vendita: la gestione reclami e delle segnalazioni diventa così più organizzata e veloce, per rispondere meglio al cliente.

“Un’idea di servizio dove il cliente esprime un desiderio e questo desiderio è già stato realizzato, attende solo di essere recapitato.

Realizzare i desideri e addirittura anticiparli: questo è ciò che facciamo da oltre 35 anni, con oltre 1.300 codici di cavo speciale già disponibili a magazzino e con articoli che abbiamo pensato, progettato e brevettato appositamente per voi.”

Questo è ciò che si legge sul sito di Te.Co., azienda che si è sempre distinta per il suo orientamento al cliente e alla sua soddisfazione. Come tutte le aziende innovative e attente alla clientela, sa benissimo che una relazione non si interrompe con la vendita: il cliente va seguito anche dopo la firma del contratto. È solo così che si rafforza la brand reputation e si crea fedeltà nel cliente, che a volte può anche diventare un nostro ambasciatore. Chi è l’ambasciatore? Una sorta di pubblicità gratuita e la migliore su cui potreste contare: grazie all’esperienza diretta e attraverso il passaparola, sarà lui a promuovere i vostri prodotti, a suggerire ad aziende amiche di contattarvi perché siete affidabili e professionali.

Volete qualche dato?

Software-Gestione-reclami

Torniamo a ciò che ha fatto Te.Co. per la gestione reclami: producendo cavi elettrici, doveva far fronte alle richieste relative a resi merce, verifiche sulla conformità dei prodotti, sui livelli di servizio garantiti ed effettivamente erogati, … E con 37.000 ordini processati all’anno capirete anche voi che un semplice file Excel non può offrire un’operatività veloce e senza errori.

La velocità nell’evasione delle richieste poteva essere soddisfatta con una soluzione integrata con tutto il processo di lavoro: con il gestionale da cui recuperare i dati del cliente, del catalogo prodotti e quelli per emettere eventualmente note di accredito. Una gestione reclami a tutto tondo, con informazioni documentali, gestionali e logistiche integrate.

Tutte le operazioni post-vendita dovevano trovare collocazione in un sistema di registrazione ed evasione più organizzato e integrato, che potesse fornire nel più breve tempo possibile i dati sul cliente che effettuava il reclamo, le tempistiche di risposta e quindi gli stati di avanzamento delle richieste e che potesse integrarsi ai flussi gestionali e logistici dell’azienda, per completare la risoluzione del reclamo.

Già cliente con il gestionale DW2000, Te.Co. si è rivolto ad Axioma per rispondere alla sua esigenza e ha adottato un sistema di gestione reclami via web.

Per conoscerne i dettagli, leggi qui la case history.

Se invece vuoi richiedere una demo su Axioma Cloud CRM contattaci qui.

 

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Elisabetta Cimino

La fatturazione elettronica tra privati: cosa c’è [ancora] da sapere

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L’anno scorso abbiamo scritto un articolo sull’attesissima fatturazione elettronica tra privati, la cosiddetta Fattura B2B. In quell’articolo dicevamo che le aziende avevano la possibilità di godere fin da subito dei benefici fiscali derivanti dall’adozione di questa modalità di fatturazione.
Modalità quindi disponibile e opzionabile, ma non obbligatoria.

In quanti avranno aderito? Pochi (alcune statistiche parlano dell’1% delle aziende), date le incertezze che, come sempre, generano queste disposizioni intermedie.
Con l’approvazione della manovra finanziaria del 30 novembre 2017 in Senato, le incertezze crollano e la fatturazione elettronica tra privati diventa obbligatoria.

Fatturazione B2B: il tuo gestionale è conforme? Axioma Cloud ERP è già predisposto per la nuova normativa. Scrivici per scoprire come funziona!

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Fatturazione elettronica tra privati: normative, scadenze e dati di utilizzo

Senza ripercorrere tutti i passi normativi che hanno portato ai diversi step della fatturazione elettronica – anche perché ammettiamolo, alla maggior parte di noi interessa in concreto COME oggi dobbiamo adeguarci – vediamo i punti salienti: nel 2014 è entrata in vigore la FattPA, ovvero l’obbligo di fatturare in modalità elettronica alla Pubblica Amministrazione. Tutte le aziende fornitori di Comuni, Province, Regioni, scuole, … stanno utilizzando da circa 4 anni questa nuova, e unica, modalità di fatturazione.

Dall’Agenzia dell’Entrate possiamo recuperare i dati sull’utilizzo, riferiti ai diversi periodi. Vediamo il primo mese di avvio:

  • 6 giugno 2014 – 30 giugno 2014: 25.851 file fattPA inviate al Sistema di Interscambio, di cui il 53% non conforme.

Per altri periodi potete consultare il sito http://www.fatturapa.gov.it/export/fatturazione/it/numeri_sdi.htm

Da gennaio 2017 tale modalità è possibile anche tra privati, come si diceva prima in regime opzionale. Di seguito il report a gennaio 2018 della Fattura PA e Fattura B2B:

Dati fatturazione elettronica tra privati

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Prima fase compiuta. Ora tocca rendere obbligatoria anche la fatturazione elettronica tra privati.

La Legge di Bilancio 2018 ha introdotto l’obbligo di fatturazione elettronica tra privati dal 1° gennaio 2019. Ma non per tutti, vediamo i dettagli:

  1. Decorrenza 1° luglio 2018 per le cessioni di benzina o gasolio per motori e per le prestazioni rese da subappaltatori nel quadro di un contratto di appalti pubblici. Questo significa l’abolizione della scheda carburante da parte di soggetti IVA che dovrà essere documentata solo con fattura elettronica
  2. Decorrenza 1° settembre 2018 per i soggetti extra-UE nell’ambito tax free shopping. In concreto in caso di cessioni di beni o servizi per un valore superiore a 154,94 euro, ai fini personali o familiari, da trasportarsi in bagagli personali fuori dal territorio doganale comunitario, l’emissione delle fatture deve avvenire in modalità elettronica. È uno stimolo per il turismo europeo in quanto i residenti al di fuori della Comunità Europea possono richiedere a rimborso l’IVA pagata sugli acquisti effettuati in Italia.
  3. Decorrenza 1° gennaio 2019 per tutte le operazioni effettuate nei confronti di altri privati titolari di partita IVA, tra soggetti residenti o stabiliti nel territorio dello Stato.
  4. Esonero dall’obbligo per i soggetti di minori dimensioni che si avvalgono del cosiddetto “regime di vantaggio” previsto dall’art. 27 comma 3 del Decreto Legge n. 98/11 o del “regime forfettario” previsto dalla Legge n. 190/14

Cosa succede se non si rispetta l’obbligo della fatturazione elettronica tra privati? In caso di inosservanza dell’obbligo di fatturazione elettronica B2B è necessario ricordare che il documento emesso in qualsiasi altra forma non ha nessuna validità. Trovano poi applicazione le sanzioni amministrative che consistono in un pagamento compreso tra il 90 e il 180% dell’imposta relativa all’imponibile non correttamente documentato o registrato nel corso dell’esercizio.

Facciamo un passo indietro: che cos’è la fatturazione elettronica tra privati?

Fatturazione elettronica tra privati, fatturazione B2B, fatturazione Business to Business, fatturazione tra imprese: stiamo parlando della stessa cosa!
La fatturazione elettronica tra privati consiste nell’emissione di una fattura in formato elettronico standard (XML), nella sua trasmissione e ricezione tramite il Sistema Di Interscambio (SDI) e nella relativa conservazione sostitutiva per 10 anni in formato elettronico.

Al momento lo standard previsto è simile a quello utilizzato per la fattura PA, ma bisognerà adeguarsi al formato unico europeo che la Comunità approverà in tempi successivi.
La fattura B2B sarà l’unica fattura ammessa e ne garantisce l’autenticità dell’origine, l’integrità del contenuto e la leggibilità dal momento della sua emissione fino al termine del suo periodo di conservazione.

Perché adottare la fatturazione elettronica tra privati?

Innanzitutto per recepire le direttive europee, volte a creare un unico mercato con standard condivisi per facilitare il commercio e lo scambio tra i Paesi membri.

Altro punto è rappresentato dai vantaggi che la dematerializzazione dei documenti comporta, lo abbiamo detto per altri processi aziendali, ma vale anche in questo caso: riduzione dei costi, semplificazione delle operazioni e maggior possibilità di controllo.

Nello specifico, lo Stato è in grado di:

  1. prevenire e contrastare l’evasione fiscale e, soprattutto, le frodi IVA, fenomeno particolarmente elevato nel nostro paese;
  2. aumentare la semplificazione fiscale;
  3. ridurre il numero degli adempimenti fiscali, grazie a una maggiore quantità di dati a disposizione dell’Amministrazione Finanziaria.

Per gli utilizzatori del sistema, come abbiamo sottolineato nell’articolo citato all’inizio, la maggior parte dei vantaggi economici non deriva dal risparmio sui costi di stampa o spedizione, ma dalla completa automazione e integrazione dei processi tra le aziende: se da entrambi i lati si utilizzano processi digitalizzati, si evitano data entry manuali con conseguenti rischi di errori e perdita dei dati, duplicazioni di informazioni e ridondanze di registrazioni a favore di tempi più veloci nei pagamenti e nelle ricerche documentali.

Per riepilogare di quali vantaggi potremmo godere a regime:

I vantaggi fiscali:

  • Accertamenti fiscali ridotti di 2 anni con tracciabilità dei flussi finanziari
  • Rimborsi IVA entro 3 mesi dalla richiesta
  • Controlli fiscali meno gravosi
  • Soppressione della comunicazione dello Spesometro periodico
  • Soppressione dell’obbligo di apposizione del visto di conformità sul credito IVA (per importi superiori ai 5.000€)

I vantaggi economici e di processo:

  • Riduzione acquisti materiali quali carta, buste, bolli
  • Riduzione dei costi di stampa, spedizione ed archiviazione
  • Riduzione del tempo di archiviazione e ricerca documenti
  • Integrazione dei processi di Ricezione delle Fatture
  • Riduzione delle attività manuali
  • Azzeramento dei costi dovuti agli errori di data entry
  • Riduzione dei tempi di esecuzione
  • Eliminazione dei ritardi e dei disguidi dovuti all’invio di fatture cartacee
  • Riduzione degli errori di fatturazione
  • Unificazione comunicazione commerciale e fiscale

Un’unica via: la dematerializzazione dei processi

Siamo nel bel mezzo del cambiamento. Sta a noi decidere se farne parte fin da subito o arrivare in ritardo e con più fatica.

Le normative italiane e comunitarie stanno accelerando processi che in altri stati sono già completamente digitalizzati e consolidati. Ma non possiamo aspettare l’obbligo normativo per innovarci, risparmiare e organizzarci meglio.

Serve una tecnologia adeguata, serve personale competente e qualificato o comunque una formazione più adeguata dei team di lavoro, servono processi ben definiti e controllabili. Serve prima di tutto un cambiamento nella mentalità dell’imprenditoria, ma non solo. Il cambiamento deve coinvolgere tutti: dal negozietto sotto casa che accetta pagamenti tramite carta ed emette fatture elettroniche, alla multinazionale che condivide informazioni, documenti e processi uniformi in ogni sua sede attraverso sistemi di collaboration, di gestione documentale avanzata che consente processi autorizzativi senza alzarsi dalla scrivania  e senza l’utilizzo della penna per apporre la firma, di integrazione delle informazioni tra applicazioni diverse, …

Da parte nostra cerchiamo di diffondere questa cultura e soprattutto di aiutare le aziende nel cambiamento, accompagnandole nell’adozione di nuovi modelli di lavoro in cui l’efficienza dei processi aziendali viene coniugata alla capacità di interagire efficacemente con clienti e fornitori, ma soprattutto all’interno dell’azienda stessa.

digital-transformation-crm
Chiara Grumelli

Digital Transformation e CRM: la personalizzazione automatizzata

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Digital Transformation e CRM: come sono correlate? Eccoci un’altra volta ad esaminare due espressioni sulla bocca di tutti per cercare di dare una risposta univoca a tutto ciò che si legge in rete e in tutti i motori di ricerca. Eppure questa volta ci sentiamo di poter dire che Digital Transformation e CRM non sono solo parole di moda, ma rappresentano una necessità per chi ha il compito in azienda di sviluppare il business.

Cerchiamo di capire meglio partendo da una possibile definizione di Digital Transformation, di cui è stato detto e scritto già molto. In modo molto semplice possiamo dire che che si tratta della risposta del business a un mondo sempre più digitale. Questa definizione però tralascia un concetto fondamentale, e cioè che, per attuare la Digital Transformation, il business non deve essere passivo, ma anzi la Digital Transformation si realizza solo quando le migliori tecnologie vengono applicate ai più importanti processi di un’azienda.

E ancora non basterebbe, perché la vera trasformazione c’è non solo quando una tecnologia entra in azienda, ma quando l’incontro avviene a metà strada: da un lato la tecnologia viene in aiuto, ma dall’altro lato è il processo di business e le persone coinvolte a muoversi per innovarsi, per raggiungere risultati migliori.

Molte imprese lo hanno già capito, visto che i dati indicano investimenti importanti: un giro d’affari mondiale legato agli investimenti in digital transformation da 1.200 miliardi di dollari, proiettato verso (e oltre) i duemila miliardi se si allarga la prospettiva al 2020. (fonte: IDC – Worldwide Semiannual Digital Transformation Spending Guide )

Digital Transformation e CRM: non pretendiamo che le cose cambino, se facciamo sempre le stesse cose

Ed eccoci alla questione calda: il CRM. Abbiamo stabilito quindi che sono i più importanti processi di business quelli interessati dalla Digital Transformation. E cosa c’è di più importante del processo commerciale all’interno di un’azienda? Quello cioè che stabilisce la sopravvivenza stessa dell’impresa con la sua ricerca della linfa vitale, cioè i clienti?

Digital Transformation e CRM quindi non sono per forza legati, ma lo devono essere se un’azienda vuole sopravvivere in un mondo digitale. E come per tutto il resto, anche in questo caso l’incontro deve avvenire a metà strada tra tecnologia e cambiamento di paradigma. Come diceva qualcuno, se vogliamo che le cose cambino… cambiamo le cose!

CRM: verso una personalizzazione… automatizzata

Il CRM è lo strumento principe per la creazione di nuove opportunità commerciali e per il mantenimento di quelle già esistenti. È uno strumento il cui utilizzo va da chi si occupa di marketing, fino alle figure commerciali più classiche, ma spesso nelle aziende possono essere le stesse persone. Un CRM avanzato inoltre si arricchisce anche di funzionalità di analisi, per imparare dai propri errori o per rafforzare certe best practice piuttosto che altre.

In ogni caso tutto gira intorno ai dati e a come questi vengono trattati. La comunicazione più efficace infatti è senza dubbio quella personalizzata, quella che riesce davvero a rispondere a un’esigenza di un cliente o addirittura ad anticiparla. La comunicazione comunque è solo una parte del processo commerciale, perché anche le vecchie tecniche di vendita ormai non hanno più presa: anche qui i clienti si aspettano un trattamento riservato e personale.

Ciò che se ne ricava è immediato: più dati abbiamo a disposizione, e più questi sono organizzati, più è possibile attuare campagne commerciali di successo.

La Digital Transformation entra in gioco proprio in questo momento, rendendo possibile un reale utilizzo dei dati a disposizione attraverso strumenti tecnologici avanzati che automatizzano la maggior parte delle operazioni necessarie a pianificare, monitorare, tracciare e poi analizzare ogni azione commerciale. Un CRM che abilita la Digital Transformation infatti è uno strumento che consente di scegliere in un database di contatti gruppi di destinatari selezionati in base alle caratteristiche che hanno in comune e confezionare per loro messaggi e azioni su misura. Il tutto in modo automatico. E sempre automaticamente, tracciare tutto ciò che succede.

Digital Transformation e CRM: quali possibilità concrete?

Non bisogna poi certo dimenticarsi dell’attualità più stringente, e cioè della necessità di proteggere i dati e di rispettare la privacy di chi ci ha dato il consenso a utilizzarli. Ci riferiamo ovviamente alla GDPR e a tutte le sue conseguenze, che un CRM ha il compito di gestire, ma per questo rimandiamo a un apposito articolo.

Certo, come già detto sopra non basta imporre una tecnologia dall’alto e… voilà, la Digital Transformation è fatta! È un processo di incontro e adattamento a due sensi, da un lato le persone che devono fare un piccolo sforzo di innovazione, dall’altro la tecnologia e di conseguenze i vendor che devono adattarsi alle esigenze proprie di ogni azienda.

Il nostro CRM va in questa direzione, con la sua capacità di automatizzare i processi commerciali di ogni azienda, essendo stata sviluppato con una tecnologia all’avanguardia. E il vostro?

email marketing
Elisabetta Cimino

Le regole per un e-mail marketing di successo

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L’e-mail marketing è ancora lo strumento più utilizzato dalle aziende per un contatto diretto con i clienti, e quello più apprezzato dai destinatari dei messaggi.

In un mondo in cui le persone sono immersi nei social, comunicare tramite gli strumenti offerti da Facebook, LinkedIN o Instagram darà sicuramente la garanzia di raggiungere prima e meglio il mio target… penserai tu. Falso! Almeno in Italia. In questo articolo ti spieghiamo perché e come puoi sfruttare l’e-mail marketing per la tua attività.

 

L’e-mail marketing in Italia

Con un ritorno dell’investimento di circa 4.300% (secondo una stima della Direct and Data Marketing Association) la strategia di email marketing si ripaga praticamente da sé.

Ha un costo bassissimo, una portata vastissima e, come si diceva prima, è ancora il canale più apprezzato dalle persone.

Quante e-mail ricevete al giorno? Quante ne leggete fino alla fine? Quante ne cestinate senza neanche averle aperte?
Le risposte che avete dato a queste domande potrebbero portarvi alla conclusione che l’e-mail non sia più uno strumento adatto a veicolare messaggi, soprattutto commerciali, ma i dati dicono il contrario: ci sono più caselle e-mail che abitanti (circa 2,3 caselle di posta per ogni utente), i quali ricevono circa 30 e-mail al giorno. Di queste 30 e-mail, molte sono newsletter commerciali alle quali ci si è volontariamente iscritti.

È vero che nel mondo occidentale del nuovo millennio le persone sono esposte a miliardi di sollecitazioni e informazioni (sms, notifiche di WhatsApp, post su Facebook, cartelloni pubblicitari, spot radiofonici e televisivi, telefonate commerciali, …) e che non è umanamente possibile che le riescano ad acquisire tutte, ma nonostante questo le e-mail si confermano come canale di comunicazione privilegiato. Infatti, secondo recenti indagini condotte da MagNews in collaborazione con Human Highway, nella classifica dei servizi di comunicazione fondamentali per gli italiani troviamo l’e-mail al primo posto (43%) poi WhatsApp (40%) e solo in terza posizione Facebook (10,4%).

  • I giovani tra i 25 e i 34 anni, in maggioranza uomini, hanno più di 2 caselle di posta, tra quelle personali e aziendali.
  • Gmail è il provider di servizi e-mail più diffuso con 17 milioni di utenti, seguito da Microsoft (Msn, Hotmail, Live) e Italia Online (Libero, Wind, iol.it) con 10 milioni di caselle attive ciascuno.
  • L’81% degli utenti accede alla posta via web, il 45% usa un client, mentre il 43% utilizza un’app. Il 15,4% degli utenti accede alla posta tramite tutti e tre i canali.

Email_Marketing

Cosa spinge gli utenti a iscriversi alle newsletter?
Sicuramente il bisogno di essere aggiornati (35%) e per ricordarsi eventi e appuntamenti (20,4%). Seguono poi l’interesse verso un particolare tema ed il passaparola (18,4%)

Cosa apprezzano gli italiani in una newsletter?
Come primo elemento troviamo la chiarezza e la semplicità dei contenuti (47%), la bassa frequenza (32,5%) e la rilevanza dei messaggi, che devono quindi essere coerenti con i loro interessi (31%).
Tirando le somme, per distinguersi dalla moltitudine di informazioni senza rischiare di andare perso, un messaggio pubblicitario deve raggiungere il proprio destinatario, dare informazioni rilevanti rispetto alle sue aspettative e incuriosirlo.

Come sviluppare un e-mail marketing di successo

La sfida per gli uffici marketing è quindi quella di catturare l’attenzione del proprio target tenendo presente le statistiche che vi abbiamo riportato.
Con strumenti di marketing automation, come Axioma Cloud CRM,  potrete velocizzare le attività di segmentazione del vostro database, di invio delle e-mail e di analisi delle risposte (tassi di ricezione/apertura/conversione) a costi molto bassi.
Avete mai calcolato quanto tempo si spende nella creazione di liste profilate con contatti qualificati, nell’invio delle e-mail, nel cercare un modo per aggiornare le liste dopo l’invio (alcuni indirizzi non sono più validi, altri scritti male, …) e tracciare la risposta dei destinatari?
Registrando dati anagrafici, geografici, commerciali, interessi e comportamenti, sarete in grado di estrarre in pochi click il target ideale a cui inviare la vostra newsletter, personalizzandola con i cosiddetti marcatori (altri li chiamano tag o etichette), ovvero quelle stringhe del tipo #nome# che permettono di inserire il nome del destinatario in ciascuna e-mail inviata. La costruzione delle liste ben profilate è il primo passo per un’email marketing di successo.

L’invio avverrà in maniera massiva e raggiungerà tutti i contatti da voi definiti. Una volta concluso, si otterranno in maniera automatica le relative statistiche: chi ha ricevuto l’e-mail? chi l’ha letta? qualcuno ha cliccato?

Il vantaggio poi di utilizzare uno strumento di questo tipo all’interno di un sistema CRM è quello di poter gestire archivi anagrafici centralizzati, sempre aggiornati e condivisi con gli altri uffici, potendo visualizzare nella stessa schermata anche le attività, gli appuntamenti, le e-mail scambiate, le opportunità, le offerte e i documenti: tutto quello che riguarda un lead in una sola scheda!

Il CRM è sicuramente un buon alleato per l’e-mail marketing, ma non dimenticate che il vostro intervento è sempre fondamentale, ad esempio nella creatività e nell’appeal del messaggio.

Alcuni suggerimenti prima di lasciarvi al vostro lavoro: oggetti originali, ma non troppo astratti, e-mail corte e pertinenti, conclusioni che invitano alla call to action o a cancellare la propria iscrizione in maniera facile e leggera.